Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,产品标准化陈列手册,目录,1,、产品陈列的基本原理,A,、什么是陈列管理,B,、为什么要做好陈列,C,、好的产品陈列能达到以下作用,D,、陈列原理,2,、商品陈列要素,3,、生动化陈列的十项基本原则,4,、善用,POP,5,、现代渠道分类,6,、产品陈列方法,7,、产品陈列程序,什么是陈列管理,通过运用各种陈列技巧，改善产品在货架上的位置，增加陈列面数量，并有效利用各种宣传资料增加产品在店内的曝光，从而增加销售或销售机会，使有限的陈列空间获得最大的销售效益。,为什么要做好陈列,陈列位置的争夺是产品竞争对手之间永无停息的战争。面对商品表现多和空间有限的商场，如何为自己的产品找到理想的货架位置和陈列面，吸引更多消费者购买，对产品的成败有举足轻重的影响。,好的产品陈列能达到以下作用,增长销售量，提高业务员业绩,突出品牌的“身份”，增加即兴购买,有系统的产品陈列可以培养新顾客成为长期顾客,减少临期品，保持产品新鲜、整洁和美观,扩大产品陈列空间，避免断货、缺货,规范终端产品维护工作，令业务人员操作标准化，有章可循,加强宣传效果,战胜竞争对手,陈列原理,吸引,A,注意力,产生,I,兴趣,刺激,D,购买欲,引导,A,购买行动,商品陈列要素商品,种类齐全 看得到，买得到,同一类别商品集中陈列,同一品牌所有口味包装集中陈列,（提示：好卖的货品优先陈列）,商品陈列要素陈列空间,如何分配商品在货架上的位置与大小？,销量好,回转快的商品,较大陈列空间,销量差,回转慢的商品,较小陈列空间,按销售量多少来比较，决定该品项陈列所占的比例多少,（提示：好卖的货品优先陈列）,商品陈列要素陈列面,颜色的搭配,口味的分类,整体性的搭配,强势回转快的产品置中间,新产品弱势产品置强势产品两旁,销量差的产品陈列在我公司产品与竞品中间,确保陈列位置不缩小,销量好的位于前，销量差的位于后。,（针对冰柜内或摊点）,商品陈列要素陈列面,商品陈列要素陈列高度,成年人的黄金陈列地带的高度：通常离地面,75150CM,高,销量与陈列高度的调整很有关系,商品陈列要素生动化陈列作用惊人,刺激冲动性购买，扩张性消费,扩大产品陈列空间,保持产品新鲜，整洁美观,提高客户和公司的销量和利润,建立品牌形象，增加品牌价值,商品陈列要素创建优良陈列,最好的陈列位置,顾客流量最大的地方,接近快销品,最好的货架位置,区域化陈列,多重陈列面,正确展示产品,正确与清晰的价格,尽可能使用宣传品,争取收款台陈列,寻求促销陈列的机会,多重陈列面,多重陈列面提高冲动性购买率,侧面摆放产品，会损失,25,的销售！,正确展示产品,不同品种重叠陈列，损失,16,的销售！,确保货架产品饱满,保持有足够的货源,商品陈列要素,正确与清晰的价格,所有产品有相 应的价格标签,价格标签要反映准确的价格,价格标签清晰醒目,商品陈列要素,商品陈列要素,尽可能使用宣传品,使用最新的宣传品,使用相应品牌的宣传品,定期更换宣传品,把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方,货架上、促销陈列上、商店内,参照其他产品情况，增加宣传品的使用,收银台是最后的销售机会,选择合适的收银台,顾客流量大的通道,经常开的通道,陈列适合的产品,小包装,快销品种,各收款台销售相同的品种,建立区域化陈列,最好位置陈列最快销的品种,商品陈列要素,收银台陈列,促销陈列,落地陈列,142,落地陈列海报,160,落地陈列海报特价卡 （仅特价）,183,落地陈列海报特价卡 （原价与特价）,225,商品陈列要素,促销陈列原则,选择最好的陈列地,消费者主要通道,有足够的空间,选择适当的品种,快销品种,应节产品,突出重点适量的品牌及品种,有准确清晰的价格标签,区域化陈列,正确运用宣传品相应品牌的陈列架，最新的海报,商品陈列要素,生动化陈列的十项基本原则,同类产品集中摆放,品牌类、包装类垂直陈列，口味类水平陈列,展示商品外观应,整洁、完整、干净,爱美之心人皆有之，请注意仪容,商标面向消费者，,吸管朝内，纵向陈列,焦点中的每个品牌和包装至少,陈列两个排面,明显的价格标示，且与货品对位,确保产品新鲜，,先进先出,较早进的货要比晚进的货先上货架，,新鲜？新鲜！,最明显的位置，消费者,最易看见及取到,的地方,不要黑暗，不要角落里独自冷清,正确使用广告用品，充分进入冰柜陈列,冰柜是兵家必争之地，正确利用广告，,占据冰柜有利位置,避免缺货,想买却没货，真失望对品牌,库存量必须拜访周期,1,5,倍,拜访周期销量上次库存量上次进货量本次库存量,善用,POP,何谓,POP,POP,广告是最能适应环境变化，在贩卖店中最具弹性的优秀推销员,在“决战终端”货架之战的时代里，和贩卖有直接连结关系的,POP,广告，便成了商品和消费者间最重要的传达管道,POP,广告不仅是广告传达的手段，也不仅是“店头装饰”，在贩卖商品时的“促销活动”中有重大影响,从消费者的需求中，诞生的,POP,广告,在各类现代渠道中，,POP,能有效帮助消费者认知商品（是贩卖促进系统的重要一环）,POP,广告为,SP,战略之重心,从,28,法则的观点，,KA,就是金牛通道，随着,KA,竞争的白热化，货架战争已从静态陈列的东西，提升到“买我”的角色,处在品牌多，销售难的时代，如何有效诱导，影响购买，,善用,POP,是重要手段。,在消费行为中，购买因素很多，但“冲动购买”比率有急速增加的趋势，在购买饮料时，有,70,的消费者是在进入店头，看到商品后，才决定品牌,善用,POP,掌握消费变迁，有效应变,注意消费形态变迁（因为便宜，所以买,追求自我，崇尚个性）,超级市场大型化,在大型超市中，,POP,必须配合消费者的喜好和生活形态（,LIFE STYLE,）来制作，做好厂商与消费者的沟通。,POP,不仅是“单纯的广告物”，有效应对新的市场变迁，才是重点,好的,POP,企划必须包括：,贩促战略,（,SOFT,）与,制作战略,（,HARO,），缺一不可,POP,企划贩促战略（,SOFT,）制作战略（,HARO,）,善用,POP,现场主义，亲身体验,POP,广告重视现场甚于理论，所以要注意“店头调查”。尽管“店头调查”的方法很多，但最好还是企划者本身的观察，亲身体验得来的资料是最准确的！,善用,POP,POP,绝招，我们一起来修炼,海报、吊牌、价格表、货架展示卡、贴纸等,POP,的,灵活运用,，可额外吸引顾客采购,在设计上：,特别,SP,时必须,标示价格,文案有几大要点,清晰简单表达信息,避免语义混乱，表达不清,多用,“特价”、“超值”,等鼓励购买的字眼,在使用上：,接近产品及售点,板块效应,不可遮盖商品及防碍拿取商品,使用时顾及店内环境及时更新及保持整洁,在执行上：,配合电视广告及,SP,活动进行效果最理想，让消费者感觉宣传声势浩大,善用,POP,现代渠道分类,仓储式商场（,WHC,）,定义：是指经营生活资料为主体的，储销一体，低价销售，提供有限服务的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）如：麦德龙,选址：城乡结合部，交通要道；,营业面积：一般,10000,平方米左右,目标消费者：中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具的消费者为主,现代渠道分类,大型综合超市（,HPM,）,定义：是指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。如：沃尔玛、家乐福,选址：城乡结合部、住宅区、交通要道；,营业面积：,8000,30000,平方米；,商品构成：衣、食、用品齐全，重视本企业的品牌开发；,品项数：,1,2,10,万钟，毛利,5,20,；,设与商店营业面积相适应的停车场。,现代渠道分类,超级市场（,SPM,）,定义：是指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。如：上海农工商、长沙旺和,选址：居民区、交通要道、商用区；,营业面积：,400,10000,平方米；,如百货商店内设有自选式超市，则属于本类型,以居民为主要销售对象，,10,分钟左右可到达,现代渠道分类,便利店（,CVS,）,定义：是指采取自选销售方式，是满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。营业时间一般超过,16,小时，如：,7,11,、好德,选址：居民住宅区、主干线公路边（油站），以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企业事业所在地；,营业面积：,70,150,平方米左右，营业面积利用率高；,居民徒步购物,5,7,分钟可到达，,80,的顾客为有目的的购买；,现代渠道类型,陈列产品,陈列位置,主要陈列工具,生动化陈列机会点,WHC,仓储式卖场,主货架：横、纵面陈列形式 端架：横、纵面陈列形式 堆头：由产品堆砌，由专用陈列箱陈列 冰柜：横、纵向陈列形式,堆头箱、冰柜、柱形陈列架、方形座地陈列架、形象包柱、展示台、围幔、摇摇卡、插卡、价格牌、吊牌、海报、易拉宝、串旗,端架位、堆头位、主货架、包柱陈列、冰柜位、,HPM,大型综合超市,主货架：横、纵面陈列形式 端架：横、纵面陈列形式 堆头：由产品堆砌，由专用陈列箱陈列 冰柜：横、纵向陈列形式,SPM,超级市场,主货架：横、纵面陈列形式 端架：横、纵面陈列形式 堆头：由产品堆砌，由专用陈列箱陈列 冰柜：横、纵向陈列形式,CVS,便利店,主货架：横、纵面陈列形式 端架：横、纵面陈列形式 冰柜：横、纵向陈列形式,产品陈列方法,计划和准备,首先，需要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、钉书器、剪刀、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。,产品陈列方法,客户的机会点,在终端一定要争取占领最佳陈列位置，做最佳陈列一般要考虑以下问题：,了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列；,决定所需陈列的商品的种类、数量；,寻找适当的位置；,解释陈列的概念，强调陈列的利益点；,回应客户的反对意见，让客户同意陈列的时间等。,只有具备了良好的“客情关系”，您才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列效果，与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他们的反对意见，从客户的角度去考虑问题，并需要耐心地去争取最佳结局。,产品陈列方法,熟悉相应的陈列辅助器材,应特别了解和熟悉海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标贴等。,产品陈列方法,充分利用现象力进行陈列,尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；,同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的措施；,使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；,最后确定陈列与产品定位是否相符。,产品陈列方法,陈列的小秘诀：,尽量便于顾客取货；,不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会；,不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将太子奶和洗衣粉放在一起，以免引起顾客的反感；,尽量抢占较好的位置,顾客经常或必须经过的交通要道是第一选择；,使陈列品从外面就可以被看到，以吸引顾客，运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品的位置所在；,尽量把产品陈列在接近收银台的地方，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到；,如果是新产品或弱势产品，应尽量争取将产品陈列在第一畅销品牌的旁边；,上货架的技巧：,上货架的产品，应与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的,70%,，所有产品的陈列应按贡献能力来安排。,产品陈列方法,对陈列进行检验与评估,为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：,陈列位置是否位于热卖点，该陈列是否在此店中占有优势？,陈列位置的大小、规模是否合适？,是否有清楚、简单的销售信息？,折扣是否突出、醒目并便于阅读？,产品是否便于拿取？,陈列是否稳固？,