单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,*,*,增员技巧,为什么要增员,？,一、形成规模,扩大影响,1,、,大树底下好乘凉,2,、,强化队伍的稳定性,二、吸引优秀人才 激发管理才能,1,、补充新鲜血液 永葆队伍活力,2,、组织扎根坚韧 业绩源源不断,三、品牌硬公司专 搭上增员顺风车,1,、核心竞争力不可比拟 发展空间无限,2,、健康管理为先导 乘胜出击永续经营,2,准增员对象轮廓,年龄,性别,职业,性格特征,教育背景,婚姻状况,3,参 考 因 素,经营哲学,增员诊断结果,适合本营业单位的增员轮廓,职业背景,基本条件,年龄：,性别：,受教育情况：,婚姻：,居住地：,进入渠道,吸引点,营业单位增员轮廓表,填写日期,:,4,哪些是我们要找的人？,5,增员对象,增员对象在职业上或经济上的不安（或可能会造成不安）的状况，有下列四种：,失业或正面临失业；,不满意工作的收入；,不满意工作的条件；,正面寻找创业的机会。,6,失业或正面临失业,1,、事业营业状况不理想，甚至开始恶化；,2,、临时聘雇或担任的工作，经常要看上司的脸色；,3,、没有犯任何过错，却失去了现在的工作（或工作环境）；,4,、本身所任职的工作没有发展前途。,7,不满意工作的收入,1,、身为上层管理人员，却长期过着中低水 平的生活；,2,、再做任何努力也加薪无望；,3,、收入虽时有提高，但总也赶不上自己家庭开支的升高速度；,4,、不适应或不满目前的工作（职务）而晋升无望。,8,不满意工作的条件,1,、因担心被调职而不得不到处搬迁（或外派工作）；,2,、跟上司合不来，但又认为过错的确不在自己；,3,、不喜欢经常（或长期）出差；,4,、得不到必要的训练或辅导；,5,、任职公司为家庭企业，官位大都被家庭成员把持；,6,、例行的、重复的工作过多；,7,、得不到充分的自主权；,8,、自己的工作表现很少被肯定；,9,、个性外向都被束缚在单纯的内勤的工作上。,9,正在寻找创业的机会,1,、虽有工作，但尚未发现自己的发展潜能与方向；,2,、刚刚踏出校门；,3,、因当初缺乏考虑，就轻易进入各行各业的人；,4,、希望能较快地积累资金，做自己的生意的人。,10,推介增员：影响力中心、客户、业务同仁或朋友,缘故：亲属 同学 同事 同乡 同好 同业,陌生：人才市场 报增 网上,活动：健康讲座 社区活动 门店活动,增员渠道,11,许多人都可以成为你的推介人,影,响力中心、客户、业务同仁或朋友,你可以获得大量名单,名单的质量较高，因为推介人了解你,的增员轮廓,推介人对此方式较能接受,推介增员的好处,12,热心推介人的资格,有能力给予帮助,愿意帮忙,13,热心推介人来源？,14,热心推介人来源,个人及社交上的接触,公司内勤,社会上重要人物,已往客户,各企业人事部要员,每天与大众打交道的人,15,如何培养热心推介人,小组研讨与发表,时间：,15,分钟,16,培养热心推介人,在,适当的场合和环境下，,展示,业绩与成功记录,安排热心推介人跟你那些比较,优秀的业务员会面,建立一份热心推介人的邮寄名单,17,培养热心推介人,邀请热心推介人到总公司、分公司及,营销部参观,与营业部经理商讨，编制营销部的,“荣誉册”,牢记热心推介人的兴趣，方便建立友,好关系,在适当的时候咨询热心推介人的意见，表明你很重视他的看法。,18,培养热心推介人,邀请热心推介人在营销部会议,上讲话,向热心推介人表示感谢,检视热心推介人的保险计划并,且提供优质服务,牢记热心推介人的生日,19,1,、寒暄、赞美、感谢,2,、提出要求,（接触）,3,、描绘工作内容和发展机会,（说明）,4,、说明理想准增员对象的特征,（说明）,5,、双向选择说明,（说明）,6,、推荐方向引导,（促成）,7,、拒绝处理,8,、多次要求，获得名单（促成）,9,、致谢,与推介人面谈的流程,20,演练,推介人面谈,21,增员前自身的心态准备,用自身的成功吸引成功者,助人成长,锻炼自我,注重人品,宁缺毋滥,持续经营,坚持不懈,增与自己能力相当或更强的对象,接触前,准备,22,准增员对象的心态了解,这究竟是什么样的工作？,我即将做哪些事情？,我该如何去做那些事情？,我将加入怎么样的公司？,我将加入的是怎么样的营业单位？,我会得到哪些指导与帮助？,万一我做不好怎么办？,23,增员面谈流程,寒暄赞美,动摇话术：挖掘准增员对象工作需求,推销自己（成功吸引成功）,说明行业、公司、工作、职涯规划、收入福利和培训,拒绝处理,诱人的增员话术,提出邀请,开门,促 成,说 明,拒绝处理,24,增员面谈步骤,:,开门,寒暄赞美：,目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。,25,把,握,增,员,点,理想与现实差距,对保险工作产生兴趣,挖掘工作需求,挖掘工作困惑,动摇话术,挖掘经济困惑,26,我加入健康保险的原因,我如何开创自己的事业,我所得到的荣耀,推销自己,成功吸引成功,增员面谈步骤：开门,27,增员面谈步骤,说明,28,行 业,健康保险事,业的意义,建立风险理念,行业的发展前景,总结、促成,公 司,发展历程及前景,荣誉及企业文化,公司人才政策,总结、促成,工 作,爱心与责任,灵活的工作时间,无上限的收入,个人能力的拓展,总结、促成,职涯,规划,组织发展和行销路线,晋升渠道,总结、促成,收入,福利,奖励金或津贴,无上限的收入,福利保障,总结、促成,培 训,新人培训计划,总结、促成,29,说明的要诀,把,握,增,员,点,灵,活,应,变,控,制,局,面,随,时,促,成,说明要诀,针,对,性,30,促成,运用诱人的话术,把握促成时机,提出邀请,增员面谈步骤：促成,31,缘故法的正确定位,广义的缘故，是指凡是与你有过一面之交、一面之缘的人都称为缘故，而非仅仅是指你的亲戚朋友或同学、同事、同乡、同好。,32,1,、成交或未成交的客户,如：对保险有兴趣的客户、准客户；常说买不起保险的客户。,2,、亲戚朋友,如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自己的朋友等。,3,、通过孩子认识的人,如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、朋友的父母亲友等。,4,、通过配偶认识的人,如：他,/,她的亲友、同学、单位同事等。,缘故市场大搜索,33,5,、同学、校友、战友,从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。,6,、由个人爱好、运动而认识的人,如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓鱼、唱歌、跳舞等。,7,、过去及现在的邻居,如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。,34,8,、从前一起工作过的同事,如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。,9,、日常生活认识的人,如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。,10,、参加各类社团认识的人,如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、妇联、桥牌协会、教会等。,11,、其他,35,研讨：,同业动摇点分析,36,当你朝着你的目标,坚定前进的时候，,全世界都会为你让路！,37,