单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,渠道管理 市场推广,渠道建设,水能载舟,也可覆舟,打破惯性思维，改变游戏规则,渠道是一种资源，,而非一种工具,以速度冲击规模,家电化营销,激活终端,“种田”与 “打猎”,销售渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的由各中间环节所联结而成的路径。这些中间环节包括：,销售机构,批发商,零售商,代理商,中介机构,渠道建设,生产者 消费者,渠道建设,中间商的选择,内部结构设计,分销方式设计与环节,渠道建设,渠道设计与开发,市场开拓能力,人员素质,信用度,资金,商誉,仓储能力,销售能力,经验,渠道建设,中间商选择标准,直接渠道与间接渠道,长渠道与短渠道,垂直渠道与水平渠道,渠道建设,渠道内部结构设计,（合纵连横，深度分销）,独家经销,总经销,选择性分销,密集分销,渠道建设,分销设计,流程管理,物流：订货、存货、销货、运输、仓储等,所有权流：即商品归属,资金流：涉及销售费用、折扣、信用额度、市场推广费用、回款等环节,信息流：厂家与客户的有效沟通,谈判流：渠道 成员之间为掌握渠道主动权或控制权进行磋商,促销流：针对消费者的销售举措,渠道建设,渠道良性运作,共同商讨市场开发策略,有效激励中间商,厂家助销,资源共享,共担风险,渠道建设,化解冲突,中间商的忠诚度,窜货,低价倾销,消费者区域交叉或重叠,消费者的需求状况,竞争对手状况,行业变化,渠道建设,市场监控,评估内容：,渠道运作绩效评估、中间商及 销售人员评估,渠道建设,渠道评估,评估后如发现有渠道模式与市场环境要求存在差距，可对其进行调整,渠道建设,渠道调整,尊重客户,渠道建设,成功渠道管理者的修炼之道（一）,尊重客户,客户是企业的宝贵财富，,对客户的忠诚关系到企业的,长期存续；不尊重客户，企,业就不可能获得对手的真诚,拥戴。那么企业怎能获得客,户的忠诚。,渠道建设,成功渠道管理者的修炼之道（二）,双赢,双赢,“天时不如地利，地利不如人和”。,合作会产生1+12的效果，然而,为什么分销渠道冲突屡见不鲜，,关键是企业促进合作的意识与能,力。,渠道建设,成功渠道管理者的修炼之道（三）,苦练基本功,树立“胜负在柜台”的意识，,将渠道 延伸到最接近消费者的地方,渠道建设,成功渠道管理者的修炼之道（四）,控制渠道,做渠道主宰者，培养核心能,力，以人格魅力来领袖群雄，,渠道建设,成功渠道管理者的修炼之道（五）,解剖自己,否定自我，背叛经验，不断,学习，经常检验肌体，寻找病变。,渠道建设,成功渠道管理者的修炼之道（六）,员工7大法则,1、自觉报告你的工作进度让领导知道,2、对领导的询问有问必答，而且清楚让领导放心,3、充实自己，才能了解领导的言语 让领导轻松,员工七大法则（续）,4、接受批评，不犯二 次错误让领导省心,5、不忙的时候主动帮助别人让领导有效,6、毫无怨言的接受任务让领导圆满,7、对自己的业务主动提出改善计划让领导进步,渠道建设,渠道总结,模式选择,中间商的选择,理念传播,忠诚计划与目标管理的并行,经营的渗透参与,顾问型营销网络的形成,激情营销,精心开拓市场,齐心捍卫市场,开心分享市场,市场推广,策略,方针,方式,倒推,零售终端,促销活动,媒体,分公司,中间商,消费者,循环,市场推广,终端促销,卖场促销,展柜,样机,POP,市场推广,人员促销,促销员的培训与管理,促销员的精、气、神,职业操守,市场推广,渠道推广,客情关系,激励措施,价格体系,渠道推广,市场推广,即时推广,申请备案,统一行动,突发事件推广,市场推广,媒体炒作与反炒作,媒体选择、合作,多媒体的深度参与,高端促低端,工作可乐,像上帝一样具有创造力,像国王一样行使权力,像奴隶一样出卖苦力,谢谢,