*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,云南巨星饲料有限公司,猪场开发方案,前言,规模养殖户养殖规模较大，养殖水平较高，以效益为中心，养殖为主产业，在当地能够号召一大片，影响一大片。对于树立饲料公司形象，饲料品牌作用巨大，开发规模养殖户意义深远。,要成功开发规模养殖户，首先要有信心，充分相信公司、公司的产品、公司的技术；其次是要有耐心，因为,规模,养殖户规模大，用料多，影响大，各饲料公司都予以重视，争相开发，竞争激烈，使大中型养殖户有一个养尊处优的感觉，他又以效益为中心，要求质量好，价位低，条件近乎苛刻，没有耐心一次两次就败下阵来；再次要有恒心，要相信金诚所至，金石为开；还且要讲技巧。,战 略 目 标,集中开发区域内主要饲养户,发挥销售能力/培养能力,增强信心,开发核心饲养户,稳定的销量,大规模饲养户特点,A 关系复杂：,决定权,第一决定权，第二决定权,B 资金问题：,资金较短缺,C 价格问题：,需特殊价格,D 管理问题：,技术/设备及人员管理有分工,E 先进技术应用较快,使,科学的,养猪饲养管理程序应用于,猪,场,解决,猪,场存在的问题,分析提高,猪,场的成绩,记录体系,销售产品,大规模饲养户的销售目标,核心饲养户的开发,开发核心饲养户,确保实证资料,促销资料活用,1名核心饲养户能起到2家销售点的作用,养猪生产性能目标,项目,目标,初配种日龄（日）,210-220,总生产母猪（%）,96,再发情在7日以内的母猪比例（%）,90,分娩率（%）,90,母猪平均利用胎次（胎）,8,成活仔猪数（头）,11.0,哺乳过程死亡率（%）,10.0,母猪年产胎次数（胎）,2.4,出栏头数/母猪/年,24,出生体重（公斤）,1.4-1.5,断奶体重（公斤）,7.5,各个胎次母猪所占比例（%）,目标,第一胎,22,第二胎,19,第三胎,17,第四胎,15,第五胎,14,六胎以上,13,出栏日龄（100公斤）,150,育肥猪饲料效率,2.4,养猪生产性能目标,拜访时注意,事项,1.车辆尽可能放在离猪舍远的地方,把车方向掉过来,减少回去时时间;,2.到不太熟悉的猪场进猪舍内时先得到主人的许可;,3.穿卫生服和专用鞋(,猪,场专用),4.携带记笔记的用品,检查表,测量工具等,5.访问顺序为,产房,断奶仔猪舍,妊娠猪舍,育肥猪舍;,6.尽量与猪舍的管理员一起检查,通过提问掌握;,7.检查结束之后鞋子等用品必须放在指定地方;,8.和,猪场老板,一起讨论检查结果;,9.检查结果做笔记保管,继续确认改善情况.,拜访关注,要领,（适用各类猪舍）,检查猪舍是否以妊娠猪舍,分娩舍,断奶猪舍,育肥猪舍的顺序分布;,开猪舍门进去时检查通风换气情况;,检查猪舍内部灰尘等情况;,检查最高/最低温度计是否在指定位置;,检查猪舍管理人员是否穿,靴子;,检查猪舍入口处消毒设施安装及使用情况.,拜访关注,要领,(分娩舍),检查哺乳中母猪料槽中饲料量;,检查产房母猪用饲喂器位置是否过低;,检查热源是否在母猪近处;,检查哺乳仔猪体重是否均匀;,检查哺乳仔猪的健康状态;,检查哺乳仔猪是否堆在一起;,检查仔猪饮水器下面是否湿的;,检查正分娩或快分娩的母猪旁边分娩箱子,拜访关注,要领,(断奶仔猪舍),检查断奶仔猪舍是否有3栋以上;,检查仔猪是否堆在一起休息;,检查断奶仔猪舍每栏是否有另设的保温设施;,检查料槽中有多少饲料;,检查料槽孔,检查仔猪膝关节或,肘关节是否有肿胀现象;,检查断奶仔猪舍内是否有饲料保管.,拜访关注,要领,(妊娠猪舍/公猪舍),检查猪舍地板是否过于粗糙或,滑;,检查是否有倒过来的母猪;,检查母猪腹部是否湿的;,检查是否有胎次小,但体重大的母猪;,有没有配种后25-35天之间返情的母猪;,检查不否有流,鼻血或鼻子流液过多的母猪;,如果使用自动饲喂器,检查调整的饲料量是否一致;,检查公猪是否过肥;,检查使用公猪后是否有记录,.,拜访关注,要领,(育成/育肥猪舍),检查猪移动通道及出栏设备;,检查饲养密度;,检查是否公母分养;,检查猪腹部情况;,检查猪活动是否灵活;,检查被毛是否白而有光泽;,检查眼睛周围是否干净;,检查粪便状态;,检查呼吸音和鼻子的状态;,检查料槽底部饲料量.,密度,采食量,饮水,料槽,通风,温度,面积,头数,饲料,品种,体重,位置,流量,质量,浪费,大小,位置,粉尘,湿度,废气,调节,体感,贼风,#,这都是销售人员发挥优势的地方,综合关注及发挥,A 开发计划,一、市场调查,养殖户姓名,所在乡（镇）村 组,年养殖规模,现存栏数量,存栏结构,母猪,仔猪,生长肥育猪,1、区域内各类规模猪场数量、分布,养殖户姓名,养殖规模,从事养殖情况,使用饲料情况,从事养殖时间,养殖水平,月用饲料量,月用仔猪料量,月用浓缩料量,月用预混料量,2、模养殖户养殖水平、用饲料量,3、渠道、影响换料因素,姓名,养殖规模,进货渠道,影响换料因素,经销商,厂家,经销商（加工厂）,亲友,厂家宣传,产品质量,4、规模养殖户需求,姓名,规模,需求,垫底资金,质量,价格,技术服务,资料,信息,送货,注：表格中需求栏按其重要性用数字,1,、,2,、,3,顺序排列。,二、统计分析,1,、各规模养殖户的分布区域,规模,距离,2050,50100,100200,200500,5001000,10005000,5km以内,510km,1020km,2040km,4060km,60km以外,2,、各规模养殖户资金来源,规模（头）,自有资金（%）,厂家垫付底（%）,经销商铺底（%）,100,60,40,0,100,60,40,0,100,60,40,0,2050,50100,100200,200500,5001000,10005000,3,、规模养殖特点综合统计,规模,养殖特点,进货渠道,影响换料因素,养殖户需求,2050,50100,100200,200500,5001000,10005000,1、不同的区隔不同时期开发。,2、不同的规模不同人员、不同的时期开发,3、确定当前开发的区间、区隔。,4、确定当前开发养殖户规模。,三、细分市场,4P,：,分析,产品,价格,渠道,促销,SWOT,：,项目,优势,劣势,机会,危机,四、4P+SWOT,分析,1、规模型养殖户条件,规 模：根据经营人员、能力；当地养殖户的水平而定。,养殖水平：有2年以上养殖经验，猪的品种较好，有一定的管理经验。,资 金：能够现款现货。,五、确定当前开发的目标猪场，并进行人员、目标、区隔锁定。,质 量：一向使用高档产品，对质量认真负责，讲究综合成本、综合效益。,影 响：其使用效果的好坏可以影响周围的养殖户。,忠诚度：没有特殊原因不随便换料。,2、人员条件,开发猪场的业务人员必须有较强的专业知识、技能。,有专业人员团队。,有可靠的外部人力支撑,B、规模型养殖户开发方案,一、优势村规模型,1、寻找、筛选示范户带头人，进行试喂试验或对比试验。,2、培养示范户群体。,3、将科技示范、讲座放大，做实知识营销。利用规模猪场学术研讨班来集中、重点开发。,4、跟踪服务。以稳定开发。,二、分散的规模型养殖户开发,1、调查、跟踪、拜访（不要忘记丢失的养殖户）。,2、不断扩大示范户群体，发挥示范户群体作用,。,3、利用各种资源，创造机会开发。,4、把握各种机会开发。,5、建立规模养殖户档案。以跟踪、系统服务、管理加以控制。,C、开发规模型养殖户应有计划地、细致地操作,一、调查,1、调查方式：访问式、问卷式。,2、调查途径：经销商、养殖户、猪场工作人员。,3、调查内容：,养殖情况：年生产规模、存栏数、存栏品种、存栏结构、养殖模式、养殖水平、效益，不足；,经济情况：购买力、养殖效益、现财务状况,；,用饲料情况：目前所用饲料厂家、品种、月用量、进料渠道、价格、饲喂效果、效益、厂家、商家支持、服务、存在缺限或不足；,人员关系,A、负责人：年龄、性别、爱好、习惯、信誉度、待人接物、交际、文化水平、接受科技、新事物能力、管理能力、有无不良嗜好、家庭成员及关系、家庭成员参政力。,B、工作人员：技术员、饲养员与老板关系，影响老板能力,C、外围人员：老板与竞争对手人员关系、老板的重要朋友,养殖户存在的技术不足、管理不足、主要需求。,二、拜访沟通。建立信用、感情 不要忘记流失的用户（客户）,1、定期拜访：了解信息、交流信息、探讨养殖,2、节日慰问：诚、暖。,3、处理好与老板家人关系。,4、与工作人员交流、沟通，建立友情。,5、与老板的朋友沟通，邀其共同拜访。,三、实施拜访,1、不随便进入猪场，要进入时必须消毒。步骤：通过消毒池进入，再在消毒间换衣、鞋、帽，经过紫外灯消毒15分钟才可以猪场办公区。要进入猪舍的话，有条件洗澡必须洗澡，才可进入猪舍。,2、须尊重猪场的每一个员工。,3、意公司形象：佩带胸章；进入猪场时换一次性套鞋或猪场的工作鞋，一次性手套，帽子，换猪场的工作服,。,4、拜访猪场老板时，每次要给予一点帮助。如根据猪场所在地疫情及猪场的实际情况提供免疫程序、母猪档案卡、原料及猪价行情、技术资料、技术服务等。,5、与老板交谈,从聊天切入主题。,从谈话中了解其真实需求。,针对其需求的一、二个方面进行探讨。,介绍公司的产品特性，产品能满足其需求。,举一个成功的案例，证实产品的功效，能给老板带来哪些好处。,递上产品资料，重复产品FAB，算帐。,提供的服务内容。,建议试喂并进行效果比较。,价格统一由业务人员谈。,四、公司、产品的宣传,1、资料：,公司资料、产品资料、实证资料、养殖技术资料（有针对性）、行情信息资料、效益分析资料。,2、宣传：,拜访交流：与老板交流、与工作人员交流,通过经销商传递；,通过老板的朋友传递；,通过已使用公司产品养殖户传递。,五、选择突破口：,1、养殖水平一般的从养殖技术突破。,2、从效益、利益突破。,3、经营管理差的，从经营管理突破。,4、从人际关系突破。,六、切入饲料：,1、良种场：从开发,951S,切入。,2、自繁自养：,先,用,951S,或,601,切入。,3、购进猪苗养肥猪的，,用951S或601,切入。,4、已使用预混料的，,直接,切入,601,。,七、开展对比试验或试喂试验,。,1、设试验组、对照组,2、选好猪。,3、选好栏舍。,4、换饲料过渡，并打好虫。预试35天。,5、试验期为1520天。,6、总结，算帐，比较。帮助示范户做。,7、试验期必须三同跟踪：业务人员进住猪场，为猪场提供合适配方，与饲养人员一起检查原料质量，配料、拌料，换料，饲喂，管理猪群，记录饲料用量、称重，整理计算，处理好与猪场人员的关系。,8、饲料的营养不能低于对手。,八、跟踪服务,1、建立用户档案。,2、定期拜访。,3、及时处理投诉。,4、准确及时提供有效的服务。,九、不断放大效果,1、将成功的规模养殖户资料整理成册；,2、认真总结经验；,3、进一步完善；,4、将成功的开发、示范以座谈、大型的活动、一对一拜访放大。,谢谢大家,