单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何成为一名优秀,地产销售精英,品味：,四句话,销售人员的,“,座右铭,”,一流的销售人员,让客户立即冲动,二流的销售人员,能让客户心动,三流的销售人员,让客户感动,四流的销售人员,让自己被动,正确的心态专业的修炼积极的心态,通用,知识,专业,知识,客户拓展技巧,陌生拜访技巧,电话营销技巧,交流沟通技巧,价格谈判技巧,业务成交技巧,销售手册,、,答客户问,、销售流程,商务礼仪,时间管理,目标管理,财务,/,法律,公司及项目,产品或服务,房地产行业,(,户型,/,规划,),成功的房地产置业顾问是怎样炼成的？,技巧篇,客户拓展技巧,交流沟通技巧,价格谈判技巧,业务成交技巧,1,-1,：客户拓展技巧,技巧篇：,一、客户拓展技巧（,1,）,客户在哪？,寻找客户 6法,1,、亲友开拓法,2,、连环开拓法,(老带新）,3、宣传广告法,（发单）,4、展会推销法,5、网络利用法,6、刊物利用法,一、客户拓展技巧（,2,）,如何从竞争对手中拉回客户？,1、千万不要主动攻击对手,绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果,：,竞争对手很厉害，且难以战胜；,那个楼盘怎样？我是不是该去看看；,这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。,记住：,最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较,！,一、客户拓展技巧（,2,）,如何从竞争对手中拉回客户？,2、回避与赞扬,回避,不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。,赞扬,房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：,赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；,绝对不要随便指责客户的偏爱；,探明竞争楼盘在客户心目中的位置；,找出客户的个人因素和真正购买动机。,一、客户拓展技巧（,2,）,如何从竞争对手中拉回客户？,3、给客户播下怀疑的种子,有针对性地将道听途说之事讲给客户听，,让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任,，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。,切记：,我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头,！,对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。,一、客户拓展技巧（,2,）,如何从竞争对手中拉回客户？,客观比较,利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘机型比较，,具体做法是：,把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。,避重就轻,如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要,学会忽略竞争对手的这些优点不谈,，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质,。,1,-3,：交流沟通技巧,技巧篇：,三、交流沟通技巧（,1,）,沟通是销售核心技能过程的最重要环节,学会倾听,沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听,，通过倾听发现客户的真正需求，了解客户的真正意图。,善用赞扬,比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但,如何在销售过程中，因地适宜地系统运用,，是需不断练习、总结的技巧。,三、交流沟通技巧（,2,）,交流沟通时，应掌握的基本原则,看着客户交流,不要自己说个不停，说话时望着客户,不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流,经常面对笑容,不能面无表情，用微笑感染和打动客户,微笑必须运用得当，和交流的内容结合,学会用心聆听,用心聆听客户讲话，了解客户表达信息,注意沟通过程中的互动，真诚对答交流,说话要有变化,随着说话内容、环境，调整语速、声调,注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情,结合姿态语言,不要公式化、生硬地对待所有的客户,结合表情、姿态语言，表达你的诚意,3-4,：价格谈判技巧,技巧篇：,四、价格谈判技巧（,1,）,不要掉入,“,价格陷阱,”,何谓,“,价格陷阱,”,客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是,“,价格陷阱,”,。,切记：,不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。,不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。,不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。,四、价格谈判技巧（,2,）,如何化解,“,价格陷阱,”,1,、先谈价值,再谈价格,2,、分解价格,集合卖点,3,、成本核算,公开利润,4,、帮客户算账,做对比分析,四、价格谈判技巧（,3,）,谈判技巧之,口诀,谈判是一场策划,要有计划、按步骤进行,谈判不能太快,不要将底牌一下全抛出,问题要一个个逐步解决,谈判是一场陷阱游戏,故意设些,“,善意陷阱,”,注意诱导客户,“,就范,”,1,、步步为营,逐渐引诱,四、价格谈判技巧（,3,）,谈判技巧之 口诀,尊重客户,有原则地尊重、得体地尊重,认真听取客户的意见和抱怨,坚持原则,保持公司形象和个人尊严,政策性东西不要一步到位,拿不准的事不能擅自做主,原则问题不模糊、认真讲解,2,、有礼有节,不卑不亢,四、价格谈判技巧（,3,）,谈判技巧之 口诀,善于识别成交机会,时机：语言、表情、姿态,巧法、妙语促成交,要注意不断总结成交策略,掌握促进成交的谈话技巧,适当造势强力促业务成交,3,、把握机会,及时出手,3-5,：业务成交技巧,技巧篇：,五、业务成交技巧（,1,）,准确了解客户需求,1,、建立档案,2,、分析需求,五、业务成交技巧（,3,）,成交时机出现后的,“,四不要,”,不要给客户太多的选择机会。,面临太多选择，反而会犹豫不决。,不可再介绍其它户型！,不要给客户太多的思考时间。,客户考虑越长，可能会发现越多缺点。,此所谓夜长梦多！,不要有不愉快的中断。,在紧凑的销售过程中，一环套一环，,中断也许前功尽弃！,不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。,一旦感觉到客户有意购买时，应,随时进入促进成交阶段。,强调：,成交后的,“,客户服务,”,售后服务是建立客户友谊的最佳机会；,客户的友谊=终生、N次的再成交机会,成交并不等于业务完成，而,是服务的开始,！,强调：,成交后的,“,客户服务,”,细节,顾问式客户服务,与客户共同进步,1,、您是否记得客户的生日？有没有打电话祝福？,2,、您是否曾推荐几本好书、杂志给客户？,3,、您是否带客户上过公司网站？搜索过行业信息？,4,、您是否将房地产发展趋势和市场行情告诉客户？,5,、您是否与客户讨论过如何选房？如何装修,？,6,、您是否与客户探讨过如何实现有价值的人生？,7,、您是否对客户的工作、生意提出一些合理建议？,