推销技术,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,项目二 寻找顾客,目录,1,教学目标,2,导入案例,3,背景知识,4,实训任务,5,项目小结,教学目标,掌握寻找顾客的概念、步骤和方法；,理解并能灵活运用顾客资格审核的要素，能够审核出真正具有购买资格的目标顾客。,能够建立顾客档案。,专业能力,案例分析能力,应用能力,方法能力,语言表达能力,组织协调能力,社会能力,导入案例,1,、这个案例体现了推销过程中哪一环节的重要性？,2,、如何理解寻找顾客是推销工作的第一步？,最有能力的推销员,思考：,寻找顾客,：推销人员在,不确定的顾客群中,，寻找、确定有可能购买推销品的个人或组织的活动。,稳定顾客队伍,明确推销目标，提高效率,必要性,竞争者争夺,老顾客流失 顾客日趋理性,生命周期改变,寻找顾客的概念,背景知识,寻找顾客的概念动画,准顾客：有可能并有能力购买产品或服务的个人或组织被称作潜在顾客。,寻找顾客的概念,背景知识,寻找顾客的步骤,背景知识,寻找顾客的推销区域与群体范围,第一步,寻找潜在顾客,第二步,直接,访问法,寻找顾客方法,寻找顾客的方法,背景知识,连锁介绍法,中心开花法,资料查询法,广告开拓法,委托助手法,熟人访问法,语言,有效证件,端正心态,神态、仪表、举止,准备工作,寻找顾客的方法,背景知识,直接访问法,推销人员在不太了解或完全不了解潜在顾客的情况下，,直接、普遍地、逐一地,访问特定区域内的,所有个人和,组织,从中寻找顾客的方法,。,1,客观全面的了解顾客的需求情况,2,扩大企业和推销品的影响,3,锻炼推销人员意志,缺点,直接访问法,优点,1,相对盲目性,2,容易造成心理隔阂,寻找顾客的方法,背景知识,优点：,1,成功可能性大,2,降低销售费用,连锁介绍法,推销人员请求,现有顾客介绍未来可能,的顾客的方法。,寻找顾客的方法,背景知识,优点：,一劳永逸,缺点：,风险性大,中心开花法,推销人员在某一特定范围内,寻找并争取有较大影响力的中心人物或组织,并通过他们影响周围的人成为潜在顾客的方法。,寻找顾客的方法,背景知识,中心开花法动画,统计资料,02,工商管理公告,04,互联网信息,05,企事业单位广告,03,报刊资料,01,寻找顾客的方法,背景知识,资料查询法,推销人员通过,查阅各种资料,开拓顾客的方法。,优点：,1,节省时间、费用,2,较多顾客资料,缺点：时效性、可靠性,推销人员利用,各种广告媒体,寻找顾客的方法。,优点,：,1,传播速度快，覆盖面广,2,省时省力,缺点,：,1,费用高,2,反馈性弱,广告开拓法,寻找顾客的方法,背景知识,民间经纪人,01,其他行业销售主管,02,医生,03,居委会主任,04,寻找顾客的方法,背景知识,委托助手法,推销人员通过,委托他人,寻找顾客的方法。,助手,熟人访问法,利用过去及现有的,血缘、业缘、地缘,等老关系寻找顾客的方法。,具体做法,1,列名单,2,细分整理,3,填写相关资料,4,寻找潜在顾客,优点,1,尽快产生推销业绩,2,有利于克服心理障碍,3,弥补推销技巧不足,寻找顾客的方法,背景知识,观看视频后分析推销人员使用了哪些寻找顾客的方法？,寻找顾客的方法,背景知识,案例分析,一位保健品推销员的推销之道视频,顾客选择：,推销人员在正式推销前，按照一定条件对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。,最近可能达成交易,潜在顾客 不久将来可能达成交易,很难判断或不可能购买的顾客,顾客选择的概念,背景知识,顾客选择的概念动画,顾客选择要素（,MAN,法则）,合格的目标顾客,需要,与,欲望,购买力,购买,决策权,顾客选择的要素,背景知识,背景知识,人们没有得到某些基本满足的感受状态,。,需要,人们想得到某些基本需要的具体满足物的愿望,。,欲望,推销人员对潜在顾客是否需要推销品做出分析、判断，并分析、判断何时需要、需要多少。,顾客需要与欲望（,Need,）的审核,顾客选择的要素,1,分析、判断顾客对推销品的需要与欲望,2,估计顾客对推销品的需要量,1.,不要被顾客不需,要表象所迷惑,2.,善于刺激顾客的,欲望,判断顾客欲望的方法：,1.,关注价格,2.,认真听取质量性能说明,3.,注重售后服务,背景知识,如何审核顾客的需要与欲望,顾客选择的要素,顾客购买力（,Money,）的审核,观察、询问,背景知识,顾客选择的要素,背景知识,推销人员对顾客是否有权决定购买推销品做出分析、判断,。,顾客,购买决定权,（,Authority,）的审核,个人顾客,团体顾客,观察、询问、常识判断,了解组织结构、寄送产品说明书等,顾客选择的要素,背景知识,周围的人,除审核推销对象有无购买决定权外，还应审核对购买决策者有重大影响的人。,对决策者周围的人，推销人员应做到客气、礼貌、一视同仁。,重大影响者,顾客选择的要素,建立顾客档案是非常必要的，请同学们谈一谈你在日常生活中见过或参与的顾客档案。,建立顾客档案的重要性动画,背景知识,建立顾客档案,课堂讨论,主要内容,1,基本情况,2,联系方式,3,受教育情况,4,婚姻状况,5,其他主要成员,6,经济情况,7,客户其他资料,8,业务员拜访资料,9,客户进货资料,10,客户服务纪录,形式,1,条文,式,2,表格,式,背景知识,建立顾客档案,背景知识,建立顾客档案,背景知识,建立顾客档案,背景知识,建立顾客档案,背景知识,建立顾客档案,实训任务,实训内容简介,学生分组，根据背景资料中不同的推销情境选择适合的方法，对给出的背景资料中的潜在目标顾客信息进行讨论，按照顾客资格审核的要素分析每个顾客是否具备购买条件，从中选择出适合的目标顾客，并为选出的目标顾客建立档案。,实训目标,培养寻找客户的思路，能够根据顾客选择的要素判断顾客购买产品的可能性从而找到真正的目标顾客，能够为找到的目标顾客建立档案。,实训目标,实训任务,1,、登陆课程实训平台，选择寻找顾客项目，阅读实训目标和要求后依次完成选择寻找顾客的方法、判断顾客购买要素、顾客选择和建立顾客档案四个虚拟仿真实训任务。,2,、以组为单位讨论任务中五位顾客的购买要素，并说明选择目标顾客的原因。,3,、每组选出一名同学在班内阐述本组观点，教师进行点评。,4,、完成本项目小结，以组长为主，其他组员补充。,实训步骤,项目小结,需要与欲望,顾客选择,寻找顾客,需要：人们没有得到某些基本满足的感受状态。,欲望：人们想得到某些基本需要的具体满足物的愿望。,推销人员在正式推销前，按照一定条件对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。,在非确定性顾客群中寻找有可能并有能力购买产品或服务的个人或组织的活动。,关键概念,项目小结,实训要点总结,1,、必须充分理解各种寻找顾客的方法，在推销过程中需要根据不同的顾客、不同的产品和不同的推销情境有重点的选择适合的方法。,2,、理解,MAN,法则的含义并要树立在实际推销过程中对顾客购买条件进行分析的意识，如果顾客选择错误，即使做出各种努力仍然难以达成交易。,谢谢大家！,