单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,租赁操作手册,推动成交 经纪人培训课程,1.租赁业务概述2.资源利用,3.预约客户,4.带看,5.租赁合同签订前技巧,6.客户后期维护,1.租赁业务概述,一、租赁业务特征,市场交易量巨大 成交速度快,操作简单，价值链短 维护成本低,重复消费率高 受政策影响小,二、租赁业务操作要点,资源掌控的时效性：,租赁操作时间短，逼定的话.成单的概率会相对提高。,不要给客户匹配过多房源,在匹配上下足工夫，马上形成有效带看.,如何防止客户跳单,租赁跳单是很普遍的现象，要完全杜绝跳单现象是不可能的，我们只能通过我们的努力，尽量避免跳单现象，我们需要做好：,要有一双慧眼，识别什么样的客户是诚心客户，对于不诚心的客户，要做好预防措施。,在带看过程中，要多留意，尽量避免有效信息的泄露。,签订看房确认书。,在确定客户已经跳单是情况下，要采用多种方法维护自己的利益。,三、公司规则,1、中介费收费标准：上家、下家半月租金,2、分成比例：房源方：成租方=2：1:7,2.资源利用,资源匹配,一、匹配的要求,匹配的首要问题是你了解你的客户吗？,我们对客户的了解必须要全面：客户是哪里人、从事什么职业、要住几个人（是男还是女）、需要配置什么样的家私电器等等？然后我们针对客户的需求，再来匹配几套符合客户需求的房子。,匹配的房源你看过房吗？,二、匹配的方式方法,有效匹配是在充分了解上下游资源的情况下，有针对性的根据客户需求及房源情况进行匹配。这不仅仅是形成带看，即使你带100个户看了200套房，如果没有有效匹配也就不能形成有效带看，也是在做无用功。有效匹配是形成有效带看的基础，是最后成单的前提，可以说如何做到有效匹配是成败的关键。,作为地产中介人员，首先我们是营销人员，一定要充分了解自己的产品，同时必须明白：在推销着产品的同时实际也在推销着自己。其次，我们又必须像裁缝一样，要学会量体裁衣，根据客户的不同性格、不同的要求匹配出合适他们的房源。,三.客户分类,1、稳健型：这样的客户比较难带，你说什么话他不是很在意，说了他也不信。一般都要二次带看甚至以上才会有结果。对这样的客户，我们要尽量推荐最优质最适合他的房源，要学会用事实和数据说话。带看过程中我们还要注意要比较少的开口和客户评价房子怎么样，因为这种客户自己很有自己的想法；,2、冲动型：这种客户比较好，我们首先尽量第一时间形成带看！如果不能第一时间形成带看，被其它公司带看的话，留给我们的机会就很小。所以这时我们要给他憧憬，描绘我们匹配的房子如何好。带看过程中要使劲促单！配单时我们要推优质和劣质房源进行对比。他就吃这套！然后趁热打铁，让它第一时间交诚意金！,3、沉默型：这种客户虽然不多，但却是存在。看了很多房子，却不发表任何看法。这种客户可能对房子或价格不是很挑剔，只是比较优柔寡断，不轻易相信别人。对这种客户我们就得主动，要多配单给他，多带他看房，看房时长时间和他聊房，一定要多和他沟通，多和他谈，多问，多催！要有足够的耐心，可以和他谈谈心之类的，也许和客户做朋友是一个不错的选择。让客户信任你之后再谈你带他看过的或再推就会很容易成功了。,4、狂傲型：这种客户有钱，瞧不起中介，说话盛气凌人，不好对付。这样的客户对房子的要求很严格，对租金不是很挑剔，但是尤其对服务很在意。对这样的客户，配单时要小心，尽量做到稳妥，首先做到对房子情况了如指掌，而且前期工作一定要做足，包括房源周边设施介绍一定要详细和专业。,3.预约客户,一、预约客户的注意事项,1、约看时间的安排：约客户看房的时间我们一定要报出具体时间，例如一定说“您是今天下午3点有时间看房还是下班后晚上7点有时间看房？”，这样约客户的重心就转移到具体的时间段的选择上来了。,2.约房东要约时间段,一、打电话的注意要点：,1.打电话前准备好纸和笔用于记录,2.打电话前准备好要反馈或议论的内容(房东谈价、客户推荐的房源信息等),3.打电话前准备好房东和客户的相关资料,4.打电话前准备好向房东和客户的问候语,（一）目标：,1.一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。可以根据以前留下的信息寻找客户真正符合的房源，尽可能的了解房源信息，和客户沟通就更为有效。,2.通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。,3.电话后：给予总结和记录,1）.房东或客户目前的心理状态,2）.做好跟进记录及时反馈内网,3）.分析整理此次电话中得到的有关房东和客户的信息,4）.分析自己此次电话的得失,5）.为成交做好准备,（二）解决拒绝的方法,1.拒绝是习惯性的行为，强调我们只有一个目的帮助客户找到合适房源,2.顾客不会拒绝你的帮助，只会拒绝赚他钱的想法,解决策略：,1、不信任：要使人们对你有信赖感，必须牢记你的销售目的。当你的目的是真诚帮助他们时，客户是能很快觉察到的,2、不需求：我们对顾客能提供的最有价值的帮助就是帮助他们认识其真正的需求,3、无帮助：销售产品之前，最好先弄清楚顾客最需要的帮助,4、不急需：真诚的帮助他人去发现他们最大利益（长远利益）之所在，他们才会尽快行动。,5、价格太贵：使用时间对比,（三）.电话销售注意事项,1.坚持不懈：必须保证每天打足够多的电话，成功的可能性也相应的越大。遵循播种多就收获多的法则，实际上拨打电话的数量与转化量和成交量之间是成正比的。,2.做到动机单纯：如果只是消极的应付，为了完成任务不断打电话给客户，只会打扰别人，达不到我们电话回访的作用。我们要抱着帮助客户解决问题，为客户着想的态度，即使被客户拒绝了，也不会有挫折感。,3.了解客户的真正需求：我们每一位租赁专员，不仅要全面了解我们要推荐的房屋情况，更重要的是了解客户的真实需求，让客户真正感到我们是在为他提供帮助，才能赢得客户的好感，为我们的成功打下坚实的第一步。,4.表达要准确明白：在介绍自己和房屋时，一定要清晰准确，语速不要太快，要让客户听清。,5.随时记录下客户的需求：我们每天打很多电话，接待很多客户，要随时准备好纸和笔，做好详细需求。,4.带看,一、带看前准备,带看前准备这个时间段的工作做不好，可能就会让你后面的付出没有回报，所以相关的准备工作犹为重要，毕竟良好的开端才能成就价值；注意事项如下：,1、签订看房确认书，而且尽量做到让客户填写身份证号码，做到规范使用，以杜绝客户跳单；,2、提前告诉房东在现场不要跟客户交流太多，事先约定一些问题，如客人要还价，让客人来到我们公司等，以防双方出现意见方面的分歧；,4、提前告诉同事，在你离开后20分钟后给你打电话（主要目的是让你的同事扮你的客户，这样能造成一种热销的氛围，也可及时逼定）；,5、若是带看有钥匙的空房，自己必须提前看房，熟悉相关情况，并且将房屋整理干净，因为第一印象对客户是非常重要的；,6、最好准备两、三套房子，有比较才能让客户在最短的时间内完成判断，当然其中一套是你最想成交的房子，而另外的是你拿出来做绿叶的。,二、带看中的注意事项和方法技巧,带看过程中的方法技巧,：,1、在去所带看的房屋途中，多和客户交流，可以了解一下客户的需求，最近的看房动态，看了其它什么房子，跟什么中介公司看的等等；,2、三套房子一定是这样安排的，第一套较好的房子（A），第二套是最好的房子(B)，第三套是最差的房子(C)，而C房与B房一定是最近的，方便客户在最短的距离内再次查看；,3、引导客户看房，主动介绍，该看的地方细看，不该看的地方不要看，切忌跟在客户的屁股后面；,4、带看时同时可以指出房屋的优缺点，但话题不要太多。给客户幻想空间，让其有主人翁的感觉，可以帮助其设计装潢、家具摆放等内容；,5、时刻注意你客户的表现，做到察颜观色，看客户是否有不安的情绪，是否用手去摸房内东西，是否逗留不想离开这些信息关系到后面的成交；,6、这时差不多同事打过来电话了，那么你一定要把这套房子的小区名称与正在看房的信息说出去，同时一定得让你的客户听到，然后去看你的客户是怎么反映的；,7、告诉客户有同事的客户对此房很有意向；,8、一定要让你的客户与你互动，否则你会变成一个跳梁小丑且不会有成效；,9、提问永远是你成交的法宝；,10、可运用特点、优点、存在优势、举证法则解决客户疑问,11、设计好看房的路程和流程，在适当的时机，要注意向客人说明，比如付诚意金,12、离开现场时，送佛一定要送到西，让他走远后你再离去，不然他可能就成为了别人口中的羔羊；如果可能的话最好让他回你的门店或兄弟连锁店一趟，可让其了解其他资料，更利于在公司的气氛中快速充分了解客户；,带看时的注意事项：,1、搭出租车时帮客户开门，人少则并排坐后（有利沟通），人多则坐前。若搭客户的自驾车，原则上一个人坐前排，两人则坐后排；,2、约客户见面地点尽量不要约在房屋现场，约在本店或离现场比较近的连锁店，以便让客户了解公司，同时也可以防止同行介入；约到现场时，若是以前没有见过面的客户，确定对方后主动递上名片。,3、带看时主动开电梯门，用手扶门，客人先入，到现场后置业顾问先开门，先入，再招呼客户进入。,4、两套房子看房时间不要安排的太紧，否则只要一套房子看房时间长了，以后各套房子，都会迟到；,5、每次看房物业推荐以不超过3套为宜。一般的，最好的，最差的。这个顺序是不可以搞错，这个排序会给客户造成心理影响，而最终选定最好的那一套，也就是你准备主推的那一套。,三、带看后的注意事项,带看后后期工作也十分重要，是你成交的最大法码，注意事项如下：,1、一定要问客户对房子的想法如何，这里可以采取打破砂锅问到底的方法，一定得想办法知道客户心里面的真实想法；,2、如果客户对你这次所带看的房屋不满意，你也不必烦恼，但自己一定要知道下次带该客户看房的时间是在什么时候；,3、这个时间段是你再次了解客户真实需求的最佳时机；,4、每一次的看房不可能马上成交，那么你一定得知道市场中80%的客户是你在为市场所培养的，只有20%能成为你的成交客户，这时你要做的就是三慢原则：说话慢（看客户的表现）、降价慢（吊客户的胃口，利于成交）、放弃慢（业务员不言放弃，只要他有钱，有需求，你能跟进及时，那么最终他会在你那里成交的）,预防跳单的方法：,1.与买卖双方建立良好的关系，取得双方的信任,2.带看前、带看中的旁敲侧击,3.承租方看房确认书的签定,4.看房过程中紧跟客户，不要给双方客户单独相处的机会,5.带看完毕后，亲自将客户送离小区;或者待客户离开后，在房间楼下逗留一段时间;或者在房间内与房东进行一些交流，待确认承租方离开不会返回后，再另行离开,6.看房后适时的回访与交流，很多客户在看房后都会有一个预期的心理判断，及时的交流能拉近你和客户的关系。,5.租赁合同签订前技巧,关于中介费收取：,业务技巧：（对租客）,1、中介费的收取是一个系统的问题。对于我们来说在初次接触客户的时候，就应该开始为我们的中介费做铺垫。你的着装、你的头发甚至你的一个不经意动作都是成为获取满佣的筹码，时刻注意自己的形象。我们一定要明白：面对客户时从容的微笑，干练的语言，都会成为公司品牌形象的高度折射。把客户在最短时间内培养成一个高度认可公司的忠实客户，中介费没道理就收不齐。许多客户是对优房不了解，你是他接触到这个公司的第一人，第一印象。所以我们要足够专业，足够诚恳，足够的努力，积极的发挥个人魅力，要时时刻刻表现出和其他中介不一样的地方。我们优房人就是和别人不一样，做好差异化服务，差异化服务才是核心竞争力。中介费的收取从我们匹配房子到签署合同的过程中，每一步都紧密相关。我们的建议是和客户做朋友，天南地北的聊，只要不和我谈中介费，您对我有什么不满意我都可以马上改正。因为中介费打折。不仅是对我服务的否定，甚至你把我这个人也否定了。如果你对我这个人没看法，服务也到位，那你为什么要求中介费打折呢？所以让我们一同发扬特