,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,第三章 推销模式,第,1,节 埃达模式,第,2,节 迪伯达模式,第,3,节 埃德帕模式,第,4,节 费比模式,第,3,章 推销模式,一、爱达模式的含义,二、爱达模式的内容与应用,第,1,节 爱达,(AIDA),模式,一、爱达模式的含义,由著名推销专家海因兹,姆,戈德曼于,1958,年在其著作,推销技巧,怎样赢得顾客,一书中概括出来,A,ttention,注意,I,nterest,兴趣,D,esire,欲望,A,ction,行动,AIDA,模式,1.,引起消费者注意,(attention),2.,唤起消费者的兴趣,(interest),3.,激起顾客的购买欲望,(desire),4.,促成顾客的购买行为,(action),二、爱达模式的内容与应用,1.,引起消费者注意,(attention),推销人员开展推销活动的第一步：引起顾客注意,推销人员应努力唤起顾客的有意注意,引起顾客注意的方法,形象吸引法,口才吸引法,动作吸引法,产品吸引法,广告法,通过推销活动刺激顾客的感官，强化觉察,（,1,）仪表形象吸引法,仪表吸引,推销员的外貌和身材,衣着得体,推销员应讲究商务礼仪，穿西装或公司制服,服饰以整洁、合身、精神为原则,表情吸引,表情应坦诚温和,眼神充满信心与神采，切忌眼光转动太快和漫无目的地扫视,和客户交谈时要注视对方眼睛,（,2,）语言口才吸引法,出奇语,“您知道世界上最懒的东西是什么吗？,就是藏起来不用的钱。”,谈奇事,“各位都知道有托儿所，但各位是否知道现在有托老所,?”,提奇问,“你们有小狗服装专柜吗,?”,提需要,“您的孩子在读初中，即将进入非义务教育阶段深造，您一定想为他的教育经费做一些准备吧,”,讲利益,“您一定不愿意放弃能为您公司带来高额利润的金点子吧,?”,（,3,）动作吸引法,推销员的动作潇洒利落，语言彬彬有礼，举手投足得体，气质风度具佳，都可以给顾客视觉上形成良好的第一印象，从而引起顾客的注意,其他影响注意的因素,个体因素,时间紧张程度,消费者的卷入度,情境因素,温度,声响,拥挤程度,.,2.,唤起消,费,费者兴,趣,趣,兴趣，,是,是对客,观,观事物,的,的特殊,认,认识倾,向,向，具,有,有倾向,性,性和稳,定,定性,唤起消,费,费者兴,趣,趣，是,指,指唤起,顾,顾客对,推,推销活,动,动及推,销,销品有,意,意识积,极,极接近,的,的意向,兴趣对,消,消费行,为,为的意,义,义,为未来,的,的购买,活,活动作,准,准备,促进购,买,买决策,行,行动,刺激消,费,费者重,复,复购买,或,或长期,使,使用,唤起消,费,费者兴,趣,趣的方,法,法,示范类,展示产,品,品的功,能,能、,性质和,特,特点以,及,及使用,效,效果,情感类,从情感,沟,沟通开,始,始进行,推,推销,对推销,员,员的兴,趣,趣转移,到,到产品,（,1,）通过,示,示范引,起,起顾客,兴,兴趣,展示法,坚持实,体,体展示,展示品,应,应是完,好,好的,展示应,突,突出关,键,键部位,展示应,由,由浅入,深,深,表演法,事前做,好,好计划,应反复,排,排练，,做,做到熟,悉,悉，自,然,然,道具法,参观法,（,2,）通过,情,情感引,起,起顾客,兴,兴趣,使用情,感,感沟通,引,引起顾,客,客兴趣,时,时，推,销,销人员,应,应注意,诚恳地,讲,讲真话,投其所,好,好，晓,之,之以理,为顾客,着,着想，,通,通情达,理,理,为顾客,当,当购买,参,参谋,学会聆,听,听，尊,重,重顾客,3.,激起顾,客,客的购,买,买欲望,(desire),主要方,法,法,建立与,检,检查顾,客,客对推,销,销的信,任,任,表示理,解,解，强,化,化购买,情,情绪,多方诱,导,导顾客,的,的购买,欲,欲望,充分说,理,理,提供充,分,分的证,据,据（,如权威,部,部门鉴,定,定文件,、,、消费,者,者的心,得,得体会,、,、有关,部,部门颁,发,发的证,书,书、知,名,名人士,的,的言论,、,、统计,资,资料、,媒,媒体报,道,道等）,尽说利,益,益,4.,促成顾,客,客的购,买,买行为,(action),顾客即,使,使对推,销,销品发,生,生了兴,趣,趣并有,意,意购买,，,，也常,常,常会处,于,于犹豫,不,不决的,状,状态,这时,推,推销,员,员应,进,进一,步,步说,服,服顾,客,客，,促,促使,其,其进,行,行实,质,质性,思,思考,，,，帮,助,助其,强,强化,购,购买,意,意识,如果,暂,暂时,没,没有,成,成交,，,，推,销,销员,应,应当,分析,顾,顾客,不,不能,做,做出,购,购买,决,决定,的,的原,因,因,将样,品,品留,给,给顾,客,客试,用,用,给顾,客,客写,确,确认,信,信，,概,概括,洽,洽谈,过,过程,中,中达,成,成的,协,协议,，,，重,申,申顾,客,客购,买,买产,品,品将,得,得到,的,的利,益,益,小结,爱,爱,达,达（,AIDA,）模,式,式,含义,应用,范,范围,店堂,的,的推,销,销，,如,如柜,台,台推,销,销、,展,展销,会,会推,销,销；,一些,易,易于,携,携带,的,的生,活,活用,品,品与,办,办公,用,用品,的,的上,门,门推,销,销,新推,销,销人,员,员以,及,及首,次,次接,触,触顾,客,客的,推,推销,A,ttention,注意,I,nterest,兴趣,D,esire,欲望,A,ction,行动,一、,迪伯,达,达,模式,的,的含,义,义,二、,迪伯,达,达,模式,的,的内,容,容与,应,应用,第,2,节,迪伯,达,达,(DIPADA),模式,一、,迪伯,达,达,(,DIPADA),模式,的,的含,义,义,组成,AIDA,模式,的,的变,形,形，,更,更加,突,突出,推,推销,的,的需,求,求决,定,定原,则,则,适用,对,对象,生产,资,资料,推,推销,技术,、,、服,务,务的,推,推销,老顾,客,客的,推,推销,Definition,定义,需,需求,Identification,结合,Proof,证明,Acceptance,接受,Desire,欲望,A,ction,行动,1.,准确,定义,顾客,的,的需,求,求和,欲,欲望,（,（,Definition,）,2.,把推,销,销的,产,产品,与,与顾,客,客需,求,求,结合,起来,（,（,Identification,）,3.,证明,所推,销,销的,产,产品,正,正是,顾,顾客,所,所需,（,（,Proof,）,4.,促使,顾,顾客,接受,产品,（,（,Acceptance,）,5.,刺激,顾,顾客,的,的购,买,买,欲望,（,Desire,）,6.,促使,顾,顾客,做,做出,购,购买,的,的,行动,（,Action,）,二、,迪,迪伯,达,达模,式,式,(DIPADA),的内,容,容与,运,运用,1.,准确,发,发现,顾,顾客,的,的需,要,要和,愿,愿望,推销,员,员可,以,以从,以,以下,方,方面,确,确认,顾,顾客,需,需求,市场,调,调查,二手,资,资料,访谈,同,同行,/,客户,问卷,调,调研,社交,发,发现,法,法,请教,提,提问,法,法,面谈,发,发现,法,法,引导,需,需求,法,法,2.,把推,销,销的,产,产品,与,与顾,客,客需,求,求结,合,合起,来,来,需求,结,结合,法,法,：在,顾,顾客,愿,愿望,和,和需,求,求的,基,基础,上,上，,将,将核,心,心产,品,品与,需,需求,结,结合,逻辑,结,结合,法,法,：即,从,从顾,客,客的,看,看法,出,出发,，,，以,逻,逻辑,推,推理,方,方法,进,进行,结,结合,。,。推,销,销员,要,要顺,从,从顾,客,客自,身,身的,知,知识,和,和经,验,验进,行,行演,绎,绎,关系,结,结合,法,法,：即,通,通过,各,各种,亲朋、同事、同学、上下级等关系,主管部门、供应商、分销商、银行等关系,产品整体概念结合,：从整体产品概念出发，与顾客需求结合,信息结合：,通过为顾客提供有价值的信息，引发顾客对推销品的需求,观念结合：,推销人员与顾客的观念一致,3.,证实,推,推销,品,品符,合,合顾,客,哪些,证,证据,可,可以,证,证实,推,推销,品,品符,合,合顾,客,客需,要,要？,人证,法,法,即通,过,过社,会,会知,名,名人,士,士对,推,推销,品,品的,评,评价,进,进行,证,证实,。,。推,销,销员,提,提供,的,的人,士,士应,是,是专,业,业权,威,威人,士,士，,或,或顾,客,客所,信,信赖,的,的人,士,士,物证,法,法,借助,产,产品,实,实物,、,、模,型,型，,或,或有,关,关职,能,能与,权,权威,部,部门,提,提供,的,的证,据,据进,行,行证,实,实。,产,产品,使,使用,演,演示,、,、质,检,检或,测,测试,报,报告,，,，获,奖,奖证,书,书、,照,照片,、,、媒,体,体报,道,道均,可,可作,证,证,例证,法,法,即借,助,助典,型,型实,例,例进,行,行证,实,实的,方,方法,。,。提,供,供的,个,个例,应,应有,准,准确,的,的信,息,息和,相,相应,的,的数,据,据，,如,如时,间,间、,地,地点,、,、企,业,业和,人,人的,名,名称,、,、结,果,果等,4.,促使,顾,顾客,接,接受,产,产品,提问,法,法,在证,实,实产,品,品符,合,合顾,客,客需,要,要的,过,过程,中,中,不断,询,询问,顾,顾客,是,是否,理,理解,或,或认,同,同,总结,法,法,通过,对,对前,阶,阶段,双,双方,的,的意,见,见总,结,结，,推,推动,顾,顾客,对,对产,品,品的,认,认可,和,和接,受,受,示范,检,检查,法,法,通过,检,检查,示,示范,效,效果,而,而促,使,使顾,客,客接,受,受产,品,品,试用,法,法,把已,介,介绍,和,和初,步,步证,实,实的,产,产品,留,留给,顾,顾客,使,使用,诱导,法,法,即通,过,过向,顾,顾客,提,提问,，,，而,使,使顾,客,客逐,步,步接,受,受产,品,品的,办,办法,。,。问,题,题要,经,经过,严,严谨,设,设计,，,，环,环,环相,扣,扣，,步,步步,深,深入,，,，引,导,导顾,客,客接,受,受,一、,埃德,帕,帕,模式,的,的含,义,义,二、,埃德,帕,帕,模式,的,的内,容,容与,应,应用,第,3,节,埃德,帕,帕（IDEPA）,模,模式,一、,埃德,帕,帕,模式,的,的含,义,义,埃德,帕,帕模,式,式是,迪,迪伯,达,达模,式,式的,简,简化,形,形式,，,，它,用,用,5,个单,词,词概,括,括了,推,推销,的,的五,个,个阶,段,段,埃德,帕,帕模,式,式适,用,用于,对,对有,着,着明,显,显购,买,买愿,望,望和,购,购买,目,目标,的,的顾,客,客,Identification,结合,Proof,证明,Acceptance,接受,Demonstration,展示,Elimination,淘汰,1.,把推,销,销的,产,产品,与,与顾,客,客需,求,求结,合,合起,来,来,（,2.,向顾客示范产品（展示,D,）,3.,淘汰不合适的产品（淘汰,E,）,4.,证实顾客的选择是正确的,(,证实,P),5.,促使顾客接受产品，做出购买决定（接受，,A,）,二、,埃,埃德,帕,帕模,式,式,(IDEPA),的内,容,容,一、,将,将产,品,品的,特,特征,详,详细,介,介绍,给,给顾,客,客（,Feature,）,二、,充,充分,分,分析,产,产品,的,的优,点,点（,Advantage,）,三、尽述产,品,品给顾客带,来,来的利益（,Benefit,）,四、以证据,说,说服顾客购,买,买（,Evidence,）,第,4,节 费比模,式,式,(FABE),一、将产品,的,的特征详细,介,介绍给顾客,要求推销人,员