单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,营销团队管理,吾心即岸,培训专用教案,蔡小能,营销团队管理吾心即岸,1,企业组织发展五阶段论,第一阶段：由创新而成长。,-创业合伙人按功能专业配合,-确立业务处理流程及原则,-及早培训干部,第二阶段：由指导而成长,-引进专业经理人,-参与式目标管理,-干部管理技能的加强,第三阶段：由授权而成长,-权利逐步下授,-减少本位主义,-强化审核,第四阶段：由协调而成长,-共同努力，降低成本,-简化流程及程序,-组织重组，合并,第五阶段：由合作而成长,-矩阵组织设计,-团队建立，分权式组织,-引进外来刺激激发创意,企业组织发展五阶段论,2,一、公司成功的经营,经理的责任,必须为这个单位的成功负起责任,必须为每一个成员的成功负起责任,成功管理的主要目标,“,成功人员的建立,”“,忠诚客户的建立,”,属员成功了，主管才能成功,一流的人用一流的人,二流的人用三流的人，水涨船才会高,鼓励属员从每天的工作中获取,*成就感 *荣誉感 *生命的意义服务的使命,一、公司成功的经营经理的责任,3,二、公司经理人的两个主要目标,吸纳新人,培养提升老人,发展新业绩,维持老客户,二、公司经理人的两个主要目标吸纳新人培养提升老人发展新业绩维,4,三、公司经理需要的技能,领导统御,组织能力,人际关系,三、公司经理需要的技能领导统御组织能力人际关系,5,四、人际技巧,沟通：,交换有关决策，计划及影响工作的,事件的咨讯,咨商：,教练、教导及咨商来增强表现,支援：,用聆听来关心，表达信赖，具耐心及帮助,四、人际技巧,6,五、领导统御,授权,指定权力及责任给他人,激励,对工作激发热情，对目标激发承诺,奖励,对有绩效的表现提供赞美、认可及奖励,团队建立,发展合作，参与及团队工作，建设性的解决冲突,网路,积极的追求外在的接触来汇集资料，增进协调及,取得必要的咨源来致力于单位发展及适应环境,五、领导统御,7,六、组织能力,协调：,指挥持续公司活动，澄清工作责任，工作活动,及对表现的期待,监督：,汇集工作活动的咨讯，及检查工作的品质及进,步状况,计划：,决定单位的目标及策略，及决定如何有效的使,用人力资源来完成特定的目标,问题解决及作决策：,定义及分析问题及需要，并,且表现出坚决的态度来处理这些问题,六、组织能力,8,七、公司经理的工作,人员管理：识人，用人，训练，表现管理,行政管理,客户管理,业务管理,团队发展,营业协助及支援,七、公司经理的工作人员管理：识人，用人，训练，表现管理行政,9,八、用 人,适才适用,明确的工作角色,权责相符,团队精神,八、用 人 适才适用,10,九、,训 练,发展新人基本的技巧，并不断的提供所有人员,的专业发展。,个别指导致,研读及学习课程,训练评估,进度再训练,不同层级所需的技巧,高级主管,中级主管,初级主管,九、训 练发展新人基本的技巧，并不断的提供所有人员,11,十、表现管理,帮助所属人员设定目标，努力朝向目标，评,估目标进度，及提供激励，让内部产生公平,的良性竞争。,只要角色贡献度相对比较好，掌声绝对响起,.,十、表现管理帮助所属人员设定目标，努力朝向目标，评,12,十一、业务管理,以成本观念建立标准化、科学化、制度化的作业流程，提升服务品质，增加客户满意度，确保公司永续经营。,十一、业务管理,13,十二、行政管理,分级授权，分层负责，让干部有权就,有责。,“走动”管理，多倾听员工的心声，才,能上意下达，下情上达，落实公司理,念至每个人，并针对异常问题对症下,药，迅速解决。,十二、行政管理分级授权，分层负责，让干部有权就,14,十三、单位发展,设定单位目标及方向，描绘愿,景，建立共识，及采取需要的步,骤来达成目标。,知道公司的财务状况,区分获利及不获利的活动、,费用、业务、业务人员。,十三、单位发展设定单位目标及方向，描绘愿,15,十四、营销管理程序模型,策略性规划,经营计划书,宗旨使命,目的目标,经营策略,行销计划书,现状分析,目标市场,行销组合,团队计划书,市场渗透,客户关系,营运预算,策略性执行,增员及选择,训练人员,设计市场区域,辅导营业单位,选择目标市场,组织销售单位,经营管理,公共关系,激励团队成员,预估市场及业绩,策略性控制,结果,业绩,绩效,利润,客户满意,比较目标与结果,分析业绩与成本,评估竞争丧失,评估人为因素,评估,回馈,十四、营销管理程序模型策略性规划经营计划书行销计划书团队计划,16,十五、一个好的团队主管,卓越的领导者,能干的管理者,天生的教练,优秀的组织家,操守好而不自私,十五、一个好的团队主管 卓越的领导者,17,十六、成功的团队,-自我管理,-分享共同的目标,-运作灵活,-人员流动率低,-经理人发挥影响力,十六、成功的团队,18,高绩效的团队，能愈战愈勇，冲破难关！,高绩效的团队，能愈战愈勇，冲破难关！,19,提 高 团 队 效 率,只有大家都懂得齐心协力，团队的工作才能开展的卓有成效。你必须了解团队动力所在，以保证团队工作的成功。,分析团队动力,-寻找改变团队中不合拍行为的方向。,-寻找利用建设性冲突的方法。,-应当让每个人都能在工作中发掘乐趣。,提 高 团 队 效 率只有大家都懂得齐心协力，团队的工作才能,20,当项目进展不顺利时，经常作透彻公开的分析。,-贯彻开放的政策，作到平易近人。,-要求带来问题的队员解决问题。,-除召开正式会议外，也要通过非正式的会议来,讨论团队工作的进展情况。,-采用心平气和、以事实为依据的态度是化解冲,突最好的方法。,当项目进展不顺利时，经常作透彻公开的分析。,21,有效交流,-让队员保持接近，以便于交流。,-指定一些区域，可以让队员自由交谈。,-鼓励同事之间的自由交流。,-投资最合适的交流技术，并且不断更新。,电子邮件；软件包；电视会议；外地开会,有效交流,22,团队会议,-队员里、轮流主持会议，以增加队员的参与度。,-尽可能多的委任团队中的其他队员。,-在会议前分发议程给你的队员，让他们有时间,准备。,团队会议：整个团队定期召开的会议。,小组讨论；就某个问题进行分组讨论。,进度会议：小组定期召开的会议。,私下会议：两人之间的私人会议。,研讨会议：整个团队研究工作方式的会议。,汇报会议：向团队汇报具体情况的会议。,团队会议团队会议：整个团队定期召开的会议。,23,十七、自主管理的组织,-机能取向：管理者自上往下管。,-职能横向取向：管理者成为工作中枢。,-流程取向：,管理者成为小组一员一起工作。,管理者改为顾问性质。,十七、自主管理的组织,24,十八、成立一个能实现,变革的团队,-网罗适当人选：,具备权势、专业知识、公信力。,兼具领导和管理技能，尤其是前者。,-培养信赖感：,通过慎重规划的外地活动,运用许多交谈和联合活动,-形成共同目标：,合乎理性,诉诸感情,十八、成立一个能实现,25,十九、强化团队精神的方法,-业务经理应进经常强调团队精神。,-或用发表业的业务会议。,-经常注意总业绩，强调个人的失败就是全体的失败。,-拟定个人成就表，指导个人的销售技巧。,-业绩标准的平等化。,-别忘了储备人员的教育。,-视时机而考虑改变工作的安排。,-实施业绩竞赛等激励政策。,-不让个人的情绪低潮影响全体。,-每月1-2次实施气氛转换方法。,-重视教育训练。,十九、强化团队精神的方法,26,二十、问题的分析与评估：,A B,C D,目标水准,问题状况,高层次,不明确,多面性,低层次,明确,单纯,单纯 复杂,明确 暧昧,定型的 非定性的,-问题状况及目标水准-,二十、问题的分析与评估：A,27,-评估问题的重点-,C D,A B,C D,A B,高,低,紧急程度,高,低,紧急程度,重要程度,重要程度,可能性,大,小,由人员方面加以观察,由物资方面加以观察,由金钱方面加以观察,由方面加以观察,由安全方面加以观察,-评估问题的重点-C D,28,二十一、管理问题的解决方法与决策,咨商式 反应式,指示式 谈判式,规劝式,以解决方法为中心,以问题诊断为中心,-管理问题的解决方式,二十一、管理问题的解决方法与决策咨商式,29,MPS方式 决策人 导向,指示式 经理人 以解决方法为中心,规劝式 接受人 以解决方法为中心,谈判式 共同决定 以解决方法为中心,咨商式 发问人 以问题诊断为中心,反映式 提出问题的人 以问题诊断为中心,-管理问题的解决方式,MPS方式 决策人,30,有关人员对问题是否了解清楚？,是否具有共同目标？,你是否有解决问题的充分知识？,在问题解决上有否利害关系？,你是否有权利要求别人执行解决办法？,通过谈判是否可以达成彼此同意的决定？,寻求第三者的仲裁,对方会否执行你的解决办法？,你是否曾经被要求提出解决办法？,采用,指示式,采用,谈判式,采用,规劝式,采用,咨商式,考虑终止关系,采用,反映式,是否可不管感受而籍获取资料即可澄清问题？,是否可从有关人员获取足够资料？,表达感受对解决问题有所帮助？,有关人员是否乐意提供资料？,向外界寻求资料,有关人员是否乐意讨论他们的感受？,或,是,是,是,是,是,是,是,是,否,否,否,否,否,否,否,否,否,否,否,否,是,是,是,是,是,-管理问题的解决导向,有关人员对问题是否了解清楚？是否具有共同目标？你是否有解决问,31,问题是什么？,目标有那些？,需要那些资料？,需要那些证明？,目标是什么？,选择方案有那些？,需要那些资源？,决策的标准时什么？,需要什么行动？,谁来进行这一活动？,何时采取行动？,如何进行这一行动？,P：诊断,S：解决方法,A：执行,P S A 模 式,问题是什么？目标是什么？需要什么行动？P：诊断S：解决方法A,32,选定对策的方格图,选择的角度,情报的确切性,确实 不确实,广泛,狭隘,C D,判断的 政策的,多选择 直观的,A B,定型的 技术的,经验的 尝试调整,选定对策的方格图选择的角度情报的确切性确实,33,决策类型及知识类型,决策类型,知识类型,个 人 的 制 度 的 不实在的决策,不常作 常作 不合理的决策,不能承受短期损失 能承受短期损失,完全确定 风险 完全不确定,客观几率/主观几率,决策类型及知识类型 决策类型知识类型 个 人 的,34,在当今市场环境中进行决策,当今市场环境 -需要更多大规模变革，包括新策略、重新改造、组织重建、合并、购并、减肥、新产品或新市场的开发等。,企业内部形成的决策 -针对更严重、更复杂、更情绪性的问题 -决策速度更快 -在较不确定的环境中完成 -执行决策者必须做更大的牺牲,新的决策流程 -新的决策流程不可或缺，因为没有人拥有全部重大决策所需的资讯，或说服人们达成决策所需的时间与公信力。-必须由一个通力合作，强有力的领导团队来负责。,在当今市场环境中进行决策,35,我们要去那里？,我们在那里？,我们怎么去？,-火箭,-飞机,-火车,-自行车,-步行,我们要去那里？我们在那里？我们怎么去？,36,二十一、结论：几句勉语,知道要做，,与知道怎么做，,与会做，,与愿意去做，,以及与能够持续、正确、有效的去做，,有 很 大 的 差 距！,成功不在于你知道了多少，,而在于你,做 了 多 少！,二十一、结论：几句勉语知道要做，成功不在于你知道了多少，,37,高效率源于高人材，高管理源于高效率，高品质源于高管理。,11月-24,11月-24,Monday,November 18,2024,安全是生命的基石，安全是欢乐的阶梯。,18:37:07,18:37:07,18:37,11/18/2024 6:37:07 PM,与其事后痛哭流涕，不如事前遵章守纪。,11月-24,18:37:07,18:37,Nov-24,18-Nov-24,廉洁高效建设优质交通工程。,18:37:07,18:37:07,18:37,Monday,November 18,2024,闭着眼睛捉不住麻雀不学技术保不了安全。,11月-24,11月-24,18:37:07,18:37:07,November 18,2024