单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,LOGO,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,用心服务 永续经营,用心服务 永续经营,认识续期,目 录,续期保费的意义,如何确保续期收入,续期服务的意义,认识续期目 录续期保费的意义如何确保续期收入续期服务的,3,是指对续期保费的按期收取,是指保费为期缴方式的寿险合同其二次及二次以后的各年保费,第一年,新契约,二次缴费,第二年,第,年,保单缴费期间,续期收费,续期保费,三次缴费,第三年,续期保费与续期收费的概念,3是指对续期保费的按期收取是指保费为期缴方式的寿险合,4,28,日拿到总应收清单,本月本,宽一,宽末,失效后,关注当月的万能大单及去年有波折的保单。,尽快联系客户,对联系不上、,出现问题的客,户及时填写,评鉴表，同时,尽早上门查,找、劝说客户,宽限期,45,天,所有未交保单,必须全部建立,评鉴表且移交,给续收督导。,对问题客户,必须做到有,效面访,自,己无法解决,的主动寻求,续收督导的,帮助。,复效,追踪,续收活动流程,428日拿到总应收清单本月本宽一宽末失效后关注当月的万能大单,1,、续期交费方式,银行转帐收费,人工上门收费,客户柜面自交,电子交费,1、续期交费方式银行转帐收费人工上门收费客户柜面自交电子交费,二,:,目前公司的转帐流程介绍,认识转账,转账是目前的主流缴费方式，其他各类方式只能作为补充，不能本末倒置。,保监会规定，自,09,年,3,月,1,日起，人身保险收付费将全面执行“零现金”制度，营销员代收现金保费单次不得超过,1000,元。,转账的特点是：降低成本、降低风险、提升效率。对客户、业务人员、公司都有利。,对首次及六次转账不成功的客户发交费提醒短信。,对交费成功且财务确认资金已到账的客户发交费成功的提醒短信。,只有客户的手机号码正确了，才能确保转账客户得到短信平台的各项提,醒服务。,二:目前公司的转帐流程介绍认识转账转账是目前的主流缴费方式，,续收流程,转帐,大转帐,每周一对所有已到期但未失效的保单,.,示 图：,宽限期,60,天,每周一,的大转帐,续收流程转帐大转帐每周一对所有已到期但未失效的保单.示,转账银行提示,核对银行帐号有无错误（帐号的实名制和是否付费人的银行卡）,核对转帐日存款余额是否足够（注意附加险跳档、附卡的年费及小额账户管理费问题）,核对投保人姓名中是否存在符号或生僻字,更改银行帐号须填写保全作业申请书及授权委托书。,团单不能进行银行转帐,;,支票交费的保单要注意追踪,以访失效。,如果客户肯定已存银行，转帐后一定要追踪。一旦发现转帐,没成功及时和客户联系，再次核查帐号、余额等,.,转账银行提示核对银行帐号有无错误（帐号的实名制和是否付费人的,如何查询客户的保费是否已缴费成功？,E,行销系统查询,4008889000,业务员专线,如何查询客户的保费是否已缴费成功？E行销系统查询,认识续期,目 录,续期保费的意义,如何确保续期收入,续期服务的意义,认识续期目 录续期保费的意义如何确保续期收入续期服务的,续期收入,=,续 佣,长期服,务奖,继续率,奖金,+,+,续期保费,续期收入,最直接,续期收入=续 佣长期服继续率+续期保费,主要险种续佣表：,领取续期佣金的基本条件：,1.,收进续期保费,2.,业务员在职,险种名称,险种名称,交费期间,保单年度,1,年,2,年,3,年,4,年,5,年,6,年及以后,平安鑫利两全保险（分红型）,936,20,年及以上,35.0%,7.5%,5.0%,4.0%,4.0%,2%,长期服务奖,平安鑫盛终身保险（分红型）,937,20,年及以上,40.0%,12.0%,12.0%,10.0%,10.0%,平安鑫祥两全保险（分红型）,938,20,年,30.0%,7.5%,5.0%,4.0%,4.0%,智盈人生寿险（万能）,810,0-6000,部分,26.0%,12.5%,5.0%,5.0%,5.0%,世纪嬴家（万能型）,815,0-12000,部分,10.0%,4.5%,3.0%,3.0%,3.0%,金裕人生,(,分红型,),948,3,年,9.0%,2.0%,2.0%,5,年,12.0%,5.0%,4.0%,3.0%,主要险种续佣表：领取续期佣金的基本条件：1.收进续期保费,第,13,个月年度,保费继续率,考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费,(,含附约）,=,100%,考察期间内出单之寿险新契约保费,(,含附约,),注：第,13,个月年度保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件及发生理赔件，免缴，注销，迁出，人为停效，效力终止，转换终止等。,继续率：,2012,年,2,月,2011,年,1,月续期保单,13,个月继续率的计算期间,首期,续期,2010,年,1,月的新契约保单,第13个月年度考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实,2010,年,11,月第,13,个,月年度保费继续率,2008,年,10,月,1,日,-2009,年,9,月,30,日生效的新契,约，在,2009,年,10,月,1,日,-2010,年,11,月,30,日区间,内实收的第二年保费（含附约）,2008,年,10,月,1,日,-2009,年,9,月,30,日生效的新契约保费（含附约）,=,13,个月年度继续率示例,2008,年,10,月,1,日,2009,年,9,月,30,日,2010,年,11,月,30,日,应收,10000,实收,9000,=,2010,年,11,月年度继续率,=9000,10000=90%,2010,年,9,月,30,日,2009,年,10,月,1,日,2010年11月第13个2008年10月1日-2009年9,继续率奖金,=,当月领取的第二年度服务津贴,C(,比例,),继续率奖金,奖高罚低,继续率奖金：,继续率,提奖比例系数,C,90%,以上,110%,85%-89.9%,90%,80%-84.9%,80%,75-79.9%,30%,74.9%,0%,继续率奖金=当月领取的第二年度服务津贴C(比例)继续率奖金,继续率对您会有,什么样的影响呢？,继续率对您会有,我们来算一算！,没想到会有这么多！,张山第一个月：应收,8000,元,第二个月张山应收,3000,元,第三个月张山应收,3800,元,三个月一共可拿续佣,148000.12,1776,元，,三个月继续率奖金,1776110%=1953.6,元，,3729.6,情况一：全部收取,合计：,1776,1953.6,元，,我们来算一算！没想到会有这么多！张山第一个月：应收8000元,如果第一个月应收,8000,元，实收,5000,元，一单,3000,元未交费,第二个月应收,3000,元，全部收取，,第三个月应收,3800,元，也全部收取,则,三个月续佣,为：,118000.12,1416,元,。,第一个月继续率,5000/8000=,62.5,，继续率奖金为,0,元,第二个月继续率,8000/11000=,72.7%,、继续率奖金,=,0,元,第三个月继续率,11800/14800,79.7,，奖金为,30,。,第三个月继续率奖金,=456,30,136.8,元,三个月合计收入为,：,1552.8,元,情况二：一单未交,3000,元,少了,很多！,继续率,系数,C,90%,以上,110%,75-79.9%,30%,75%,以下,0,如果第一个月应收8000元，实收5000元，一单3000元未,如果未交的是一张智盈,或世纪赢家损失会更大！,非常遗憾：,只因一张,3000,元的保单没有收取，所有三个月,一共损失 ：,3729.6,1552.8,2176.8,元,以后还将影响以后每月其他保单的继续率,奖金与未来的长期服务奖喔！,!,继续率奖金举例：,如果未交的是一张智盈非常遗憾：以后还将影响以后每月其他保单的,高峰会入会人员,13,个月继续率必须在,90,以上；,累计,13,个月保费继续率,86,，,100%,生调,3,个月；,保费继续率,低于,80%,的业务员,丧失孤儿单资源资格,；,荣誉业务员的评选,继续率是公司的生命指标，更是我们的生命指标,高峰会入会人员13个月继续率必须在90以上；继续率是公司的,提高保单继续率的途径,（一）售 前,谨慎地选择优质客户；,销售真正满足客户需求的保单；,（二）售 中,完整、准确地向客户解释保单内容；,完整、正确地填写客户资料；,引导客户采取银行转账的交费方式；,保持与客户密切的联系，减少客户疑虑；,（三）售 后,续交前提醒客户准时交费；,将售后服务做到最好，提高客户交费的意愿,；,提高保单继续率的途径（一）售 前,首佣,首佣,首佣,续,佣,续,佣,首,佣,续,佣,续,佣,首,佣,长,期,服,务,奖,第一年,1324,个月,第五年,第四年,第三年,入司满,13,个月，我们的薪资结构将发生明显变化：我们又可以有丰厚的,“,底薪,”,了,续佣、继续率奖金 。同时，我们的工作内涵也更加丰富：续期服务。续期服务不仅为我们带来源源不断的丰厚的,“,底薪,”,和将来的长期服务奖，而且为我们未来的发展提供了广阔的空间。本次培训将通过,“,收入篇,”,与,“,发展篇,”,两个篇章分别阐述续收服务对我们的收入和未来发展的重大影响。,.,.,第六年,续期保费的意义,-,对我们,首佣首佣首佣续续首续续首长第一年1324个月第五年第四年第,试算：,以,A,类机构的正式业务员的每月两件,6000,万能为标准,试算：以A类机构的正式业务员的每月两件6000万能为标准,续期保费的意义,-,对客户,保障的延续，客户利益的维持。,续期保费的意义-对客户保障的延续，客户利益的维持。,认识续期,目 录,续期保费的意义,续期服务的意义,如何确保续期收入,认识续期目 录续期保费的意义续期服务的意义如何确保续期,引言,21,世纪的今天，服务推动销售，而用心服务，以更好的服务方式来经营客户，则尤为关键。,续期服务的意义,-,对客户,引言21世纪的今天，服务推动销售，而用心服务，以更好的服务方,续期服务的意义,-,对个人和团队发展,稳定的,客户资源,加保,增员,转介绍,品牌,续期服务的意义-对个人和团队发展稳定的加保增员转介绍品牌,用心服务的重要性,案例,保单号码：,P1000000040*，2,次客户。,客户打电话给业务员，而业务员手机已经停机，客户一直无法联系到业务员，客户原本就对险种有点疑虑，一气之下到公司退保，虽然努力做工作，后业务员也上门沟通，但客户决心已定，客户还是退保了。,二三次客户，还是很会产生各种各样的问题，要经常问候客户，和客户保持联系，同时给客户提供公司的各种信息，增强客户交费信心。,用心服务，减少了客户的流失,用心服务的重要性案例 二三次客户，还是很会产生各种各样的,用心服务的重要性,案例,承接上个案例，客户退保后，买公司这样相同的保险的还有几位客户，发现这位客户退保后损失这么多，对公司也很不认同，所以部分客户也来公司要求退保,用心服务，扩大正面传播,一个客户背后有,250,个人，当抱怨客户将负面信息宣传时，其威力非常大，反之，客户的正面宣传比业务员本身有用很多。,用心服务的重要性案例 用心服务，扩大正面传播一个客户背后,案例,客户陈某，夫妻两在公司已经投保八份保险，今年又都投保富贵人生，客户还是业务员刚开始陌生拜访到的，但客户对业务员已经非常认同。,用心服务，增加了客户的再次投保,很多老客户加保，再次购买时，产品已经是次要的，而业务员的优质服务是主要的，通过用心服务，客户已经对业务员完全认可。同样，客户已经是公司最忠诚的客户了。,案例用心服务，增加了客户的再次投保很多老客户加保，再次购买时,用心服务的重要性,案例,客户王某，其儿子生病了，业务主任将医院最好的医生介绍给客户，客户非常感激，而主任又多了几张王某朋友的保单。,用心服务，转介绍的开始,持续的用心服务，提供附加值服务，客户感动了，转介绍自然多了，保险也自然非常好做了。