单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,模块六,电子电器产品分销渠道策略,教学目标,知识目标,掌握分销渠道的概念和类型，掌握批发商和零售商的相关知识，熟悉并掌握电子电器产品连锁经营相关知识,技能目标,能根据产品特性和企业实际情况进行渠道设计和管理,教学方式,理论讲授、案例讨论和分析、小组调研,参考学时,4,学时,基本技能,1,：设计分销渠道,案例研讨：,LG,电子公司的渠道策略,1.LG,电子公司选择了怎样的分销渠道？,2.LG,电子公司如何对渠道商实施有效管理的？,基本知识,一、分销渠道的概念及类型,1.,分销与分销渠道,分销,就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足,目标市场,的顾客需要。,分销渠道,是指某种货物和劳务从生产者向,消费者,移动时取得这种货物和劳务的,所有权,或帮助转移其,所有权,的所有企业和个人。,2.,类型,直接渠道,与,间接渠道,其区别在于有无中间商。,宽渠道,与,窄渠道,单渠道,和,多渠道,长渠道,和,短渠道,零级渠道,制造商,消费者。,一级渠道,制造商,零售商,消费者。,二级渠道,制造商,批发商,零售商,消费者，,或者是制造商,代理商,零售商,消费者。,三级渠道,制造商,代理商,批发商,零售商,消费者。,二、分销渠道设计,1.,确定渠道模式,2.,确定中间商数目,3.,规定渠道成员的权利和责任,三、分销渠道管理,1.,选择渠道成员,2.,激励渠道成员,(1),开展促销活动。,(2),资金支持。,(3),协助中间商搞好经营管理，提高营销效果。,(4),提供情报。,(5),与中间商结成长期的伙伴关系。,3.,评估渠道成员,四、批发商,1.,商人批发商,（,1,）完全服务批发商。,（,2,）有限服务批发商。,2.,经纪人和代理商,（,1,）产品经纪人。,（,2,）制造商代表。,（,3,）销售代理商。,（,4,）采购代理商。,（,5,）佣金商。,3.,制造商及零售商的分店和销售办事处,（,1,）销售分店和销售办事处,（,2,）采购办事处,五、零售商,零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。,1.,专用品商店。,2.,百货商店。,3.,超级市场。,4.,方便商店。,5.,超级商店、联合商店和特级商场。,6.,折扣商店。,7.,仓储商店。,基本技能,2,：熟悉电子电器产品连锁经营,案例研讨：深陷“窜货门”，诺基亚渠道现危机,1.,同学们查阅一下相关资料到底什么是窜货？,2.,你认为仅靠对经销商罚款能解决窜货问题吗？诺基亚该怎么办？,基本知识,一、连锁经营的概念和优点,连锁经营,是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施,集中化管理,，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现,规模效益,连锁经营的特点即六个统一：,统一,采购,、,统一,配送,、,统一标识、,统一,营销策略,、,统一价格、,统一,核算,。,二、连锁经营的形式,1.,特许经营,。,即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授,加盟店,各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为,特许加盟,。,2.,直营连锁,。,就是指总公司直接经营的连锁店，即由公司本部,直接经营,投资管理各个零售点的经营形态，此连锁型态并无加盟店的存在。,3.,自由连锁,。,即自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立，所以在名称上自应有别于加盟店。,三、家电专营,连锁企业,家电专营,连锁企业,一般是指专门经营家电商品零售的,企业,。一般由四家以上的零售商店组织在一起,同受一个中心,组织管理,统筹进货,商店内外装潢、商品种类以及服务方式具有同一风格的经营组织。,1.,家电专营连锁企业的特征,统一经营管理,统一采购,统一,标识,统一商品服务,统一配送,统一价格,基本技能训练,一、请同学讨论并回答下列问题：,1.,笔记本电脑在大型超市进行销售,2.,电扇在夜市上销售,3.,商用空调放在国美进行销售,