单击此处添加标题,单击此处编辑模板文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级, Pactera. Confidential. All Rights Reserved.,#,医药行业,BI,系统建设交流, Pactera. Confidential. All Rights Reserved.,1,医药行业全价值链管理, Pactera. Confidential. All Rights Reserved.,2,生产,方案管理,车间,生产管理,原辅料,仓储管理,采购管理,材料检验,成品检验,成品,仓储管理,销售,订单管理,配送,客户效劳,市场管理,渠道管理,销售管理,第三方,物流,供给商,产销协同,渠道客户,终端客户,销售,生产,财务管理,人力管理,设备管理,投资管理,价值链管理, Pactera. Confidential. All Rights Reserved.,3,BI,系统建设的几个关键因素,帮谁分析,为什么分析,分析什么,怎么分析,4,BI,分析的几个重点,时效性,关注点,实时报告,日报,月报,预算与方案执行,市场情况,渠道管理,产销协同,受众,业务人员,执行层管理人员,数据分析人员,决策层管理人员,终端客户,本钱相关,费用支出,谁？,什么时间？,看什么内容？,以什么方式看？,看了用来做什么？,当前,未来,帮谁分析,-,不同人群的不同数据分析需求, Pactera. Confidential. All Rights Reserved.,5,内容要求,业务预警,辅助决策,运营监控,人员考核,预算跟踪,决策层管理人员,执行层管理人员,定制报表,详单查询,明细业务跟踪,批量数据导出,内容特点,内容由粗到浅，可以定位问题原因，进行操作落地,内容要求,内容特点,内容较粗，但能直观快速暴露问题,自助查询,多维探索,关联分析,数据分析人员,内容要求,内容特点,内容全、范围广、内容由浅入深，能能发现潜在规律,内容要求,业务人员,自身相关信息,相关业务信息,内容特点,内容简单、明确、快速,为什么分析,-BI,系统的价值, Pactera. Confidential. All Rights Reserved.,6,战略目标设定,业务目标设定,预算目标设定,目标预测,业务层,系统层,资源需求方案,预算编制,预算汇总审核,预算执行控制,预算跟踪分析,预算滚动调整,预算考核,预算管理,(,预算系统,),报表中心/,管理驾驶舱,BI系统),报表中心/,管理驾驶舱,BI系统),预算管理,(,预算系统,),预算编制,预算执行,预算跟踪,流向收集与费用控制,(,费控系统,),通过根底管理工作提升和实施相关系统，实现全面预算的闭环管理和多维分析能力。, Pactera. Confidential. All Rights Reserved.,7,为什么分析,- BI,系统的价值,8,分析什么,-,医药行业的分析角度,了解,客户,市场的开展&竞品的开展,+,市场准入情况及政策的影响,了解,市场,业务关注点,终端覆盖情况及重点客户关注,+,客户洞察,渠道流向情况的控制与跟踪,+,营销模式价值评估,实际情况 vs. 预算或方案的跟踪与考核,企业产能和产品可用库存,+,通过销售方案向生产部门传达销售需求,了解,渠道,了解自己,了解,生产,预算为纲,知己知彼,洞悉渠道,掌控终端,产销协同, 2007,凯捷中国,-,版权所有,9,医药行业,价值,从业务流程中获取，经过加工为不同的管理要求分析、考核、决策提供支撑,财务,内部,运行效率,客户,和市场,人力,维护到结算,投资到转固,雇佣到离职,采购到付款,需求到供给,订单到收款,市场到客户,订单到收款,维护到结算,核算到管理,采购到付款,需求到供给,订单到收款,一阶信息树与流程对应关系图, 2007,凯捷中国,-,版权所有,10,信息树与流程对应关系,-,二阶以下,-,财务,投资,资本回报,息税前利润,投资,资本,流动资金,长期资产,费用,销售收入,本钱,流动负债,流动资产,关键考核指标,关键支撑信息,关键支撑流程,关键支撑信息,关键支撑信息,资产,周转率,=,+,销售收入,流动资产,长期资产,？,OTC2,OTC2,DTS4,DTS4,ATM2,OTC2,PTP5,OTC5,ITA5,DTS4,OTC2,OTC3,OTC4,OTC5,PTP4,ITA5,MTS1,应付款型,存货,应收款项,销量,价格,销售费用,管理费用,直接材料,直接人工,制造费用,无形资产,固定资产,变动本钱,固定本钱, 2007,凯捷中国,-,版权所有,11,投资,资本回报,息税前利润,投资,资本,流动资金,长期资产,应付款型,存货,应收款项,费用,销售收入,销量,价格,销售费用,管理费用,本钱,直接材料,直接人工,制造费用,无形资产,固定资产,流动负债,流动资产,变动本钱,固定本钱,关键考核指标,关键支撑信息,关键支撑流程,关键支撑信息,关键支撑信息,OTC2,OTC2,DTS4,DTS4,ATM2,OTC2,PTP5,OTC5,ITA5,DTS4,OTC2,OTC3,OTC4,OTC5,PTP4,ITA5,MTS1,边际贡献率,=,-,销售收入,？,变动本钱,销售收入,信息树与流程对应关系,-,二阶以下,-,财务, 2007,凯捷中国,-,版权所有,12,应付款型,存货,应收款项,销量,价格,销售费用,管理费用,直接材料,直接人工,制造费用,无形资产,固定资产,变动本钱,固定本钱,投资,资本回报,息税前利润,投资,资本,流动资金,长期资产,费用,销售收入,本钱,流动负债,流动资产,关键考核指标,关键支撑信息,关键支撑流程,关键支撑信息,关键支撑信息,目标医院投入产出比,=,某医院销售额,？,某医院销售费用,OTC2,OTC2,DTS4,DTS4,ATM2,OTC2,PTP5,OTC5,ITA5,DTS4,OTC2,OTC3,OTC4,OTC5,PTP4,ITA5,MTS1,信息树与流程对应关系,-,二阶以下,-,财务, 2007,凯捷中国,-,版权所有,13,信息树与流程对应关系,-,二阶以下,-,内部运营效率,内部,运行效率,生产运行,产能利用,销售运营,方案达成,供给保障,销售预测,生产方案,质量管理,质量结果,质量标准,生产方案,产量,采购订单,采购接收,材料库存,资源消耗量,能力方案,产销协同,成品库存,成品产出,工艺,/,配方,产量,快速响应,/,问责,符合,GMP/GSP,要求程度,销售订单,销售方案,质量结果,质量标准,PTP3,OTC1,DTS3,DTS4,DTS2,DTS1,关键成功要素,关键考核指标,关键支撑信息,关键支撑流程,DTS5,DTS5,PTP4,PTP5,MTS1,DTS2,DTS5,DTS3,PTP4,OTC3,DTS4,DTS5,PTP4,OTC3,DTS4,DTS5,PTP4,OTC3,DTS4,DTS5,PTP4,OTC3,DTS4,DTS5,产量,生产方案,计划,达成率,=,？, 2007,凯捷中国,-,版权所有,14,内部,运行效率,生产运行,产能利用,销售运营,方案达成,供给保障,销售预测,生产方案,质量管理,质量结果,质量标准,生产方案,产量,采购订单,采购接收,材料库存,资源消耗量,能力方案,产销协同,成品库存,成品产出,工艺,/,配方,产量,快速响应,/,问责,符合,GMP/GSP,要求程度,销售订单,销售方案,质量结果,质量标准,信息树与流程对应关系,-,二阶以下,-,内部运营效率,关键成功要素,关键考核指标,关键支撑信息,关键支撑流程,成品率,=,？,理论产量,实际产量,PTP3,OTC1,DTS3,DTS4,DTS2,DTS1,DTS5,DTS5,PTP4,PTP5,MTS1,DTS2,DTS5,DTS3,PTP4,OTC3,DTS4,DTS5,PTP4,OTC3,DTS4,DTS5,PTP4,OTC3,DTS4,DTS5,PTP4,OTC3,DTS4,DTS5, 2007,凯捷中国,-,版权所有,15,信息树与流程对应关系,-,二阶以下,-,市场和客户,15,市场份额,价格,品牌和市场拉动,销量,外部市场信息把握,价格结构,新终端开发,渠道销售推动,现有渠道销售,新渠道开发,市场容量变化,竞争对手价格,价格定位,招标价,市场活动,专家资源,终端推广驱动,产品本钱/各环节利润加成/折扣折让,流向信息,渠道库存,渠道考核与鼓励,宣传品含样品投放,客户效劳,质量投诉解决,现有终端销售,交叉销售,客户拜访和专业活动,招投标,销售时机,渠道建设,客户细分,备注：营销部门需要的其他关键决策信息, 如营销预算、销售费用市场和销售活动费用、渠道返点返利等、投入产出比、应收帐款、产品本钱、各环节利润加成、折扣折让在财务部份的信息中加工得出,销售订单,单个商业公司的网络能力,渠道维护活动,MTC4,MTC2,MTC1,MTC3,MTC1,MTC3,MTC1,MTC3,MTC2,MTC2,MTC3,MTC4,MTC4,MTC4,OTC2,MTC4,MTC4,MTC5,OTC3,OTC1,OTC2,新客户占比,=,？,新增客户数量,总客户数量, 2007,凯捷中国,-,版权所有,16,信息树与流程对应关系,-,二阶以下,-,人力,16,人员规模和结构,人员素质能力,人力,人员满意度,/,流失率,员工满意度,员工流失信息,职业生涯路径,培训方案,实际人工本钱信息,人力资源绩效,招聘信息,岗位信息,人工本钱,个人,/,组织绩效考核结果,绩效考核指标,人员信息,员工职业生涯评估和变动结果,员工培训记录,人工本钱发放公式,人工本钱预算信息,部门,HTR1,HTR3,HTR1,HTR1,HTR3,HTR1,HTR4,关键支撑流程,HTR1,HTR2,HTR3,HTR3,HTR4,HTR4,HTR5,HTR5,HTR2,员工培训覆盖率,=,？,参加培训人数,人员总数, 2007,凯捷中国,-,版权所有,17,跨信息树的KPI计算例如 财务&人力,17,平均劳动生产率,=,？,销售收入,员工总人数,管理信息系统的建设内容围绕整个供给链环节展开, Pactera. Confidential. All Rights Reserved.,18,生产制造,库存流程,销售与市场,财务,研发管理,人力资源,研发进度研发风险,工程里程碑,产研协作,每日产量,方案采购执行率,采购价格,成品率,包材利用率,工时利用率,检验异常,期初、期末库存,待证库存,近效期库存,库龄分析库销比,呆滞库存,近效,期库存,复检库存,预算完成,投入产出,活动执行,终端消耗,产销协同,回款情况,量、价差异,客户结构,客户流失,人均产能,现金周转,应收账龄,费用执行,问题存货,问题应收,本钱,毛利,奉献,费用执行,应收帐龄,人员结构,人力本钱,人员流动率,可以从哪些角度思考自己的经营状况, Pactera. Confidential. All Rights Reserved.,19,关注点,1,、实际情况与公司目标有多大差距？,费率,%,费用投入与后续销售情况的因果关系,问题,Vs.,预算达成,方案执行,同期增长,环比变化,2,、投入产出是否成比例？,开票,终端推广,费用,回款,应收,3,、存在差距的内部原因是什么？,量价差异,人员效率,客户效率与变化情况,4,、接下来怎么做才能弥补差距？,What-If,分析, Pactera. Confidential. All Rights Reserved.,20,BI,系统的价值,战略目标设定,业务目标设定,预算目标设定,目,标预,测,系统支撑全面预算管理流程,-,预算编制,业务层,系统层,资源需求方案,预算编制,预算汇总审核,预算执行控制,预算跟踪分析,预算滚,动预测,预算考核,预算,管理,报表中心,/,管理,驾驶舱,预算,管理,预算执行,预算跟踪,预算编制,预算系统,报表中心,/,管理,驾驶舱,流向收集与费用控制,总部战略管理部,各条业务线,大区、办事处,生产工厂,研发中心,指标下达,预算汇报,预算分解,销售预算,产量、本钱预算,工程研发预算,预算分解,车间、采购部,主要利润表指标预算,指标的制定与下达,预算数据采集与汇总,销售与生产之间的预算自动联动计算,计算利润表指标预算,预算的多版本控制管理,支持预算滚动预测,系统支撑全面预算管理流程,-,预算执行,分公司费控系统,分公司费控系统,终端销售跟踪,费用报销跟踪,费用执行控制,根底数据收集,分公司费控系统,分公司费控系统,营销管理中心,终端销售,费用执行,终端销售,费用执行,战略目标设定,业务目标设定,预算目标设定,目,标预,测,业务层,系统层,资源需求方案,预算编制,预算汇总审核,预算执行控制,预算跟踪分析,预算滚,动预测,预算考核,预算,管理,报表中心,/,管理,驾驶舱,预算,管理,预算执行,预算跟踪,预算编制,报表中心,/,管理,驾驶舱,流向收集与费用控制,费用控制系统,系统支撑全面预算管理流程,-,预算跟踪,BI,系统,大区、办事处,大区、办事处,总部,营销管理中心,生产管理中心,西北,湖北,北京,河北,日报,-,日跟踪,月报,-,月跟踪,自下而上的预算跟踪与考核,每日销售、生产相关报告,月度销售、费用、回款、应收、单产、客户、人员、价值链分析等相关报告,预算实际执行情况跟踪分析,预测分析,战略目标设定,业务目标设定,预算目标设定,目,标预,测,业务层,系统层,资源需求方案,预算编制,预算汇总审核,预算执行控制,预算跟踪分析,预算滚,动预测,预算考核,预算,管理,报表中心,/,管理,驾驶舱,预算,管理,预算执行,预算跟踪,预算编制,报表中心,/,管理,驾驶舱,流向收集与费用控制,预计分析系统建立完善的指标体系, Pactera. Confidential. All Rights Reserved.,24,投资资本,回报,息税前利润,投资,资本,流动资金,长期资产,费用,销售收入,本钱,流动负债,流动资产,关键考核指标,关键支撑信息,关键支撑信息,关键支撑信息,销售收入,流动资产,长期资产,应付款型,存货,应收款项,销量,价格,销售费用,管理费用,直接材料,直接人工,制造费用,无形资产,固定资产,资产周转率,此外：,边际奉献率,医院投入产出,方案达成率,成品率,劳产率,