,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,15-5-13,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,15-5-13,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,15-5-13,#,话术技巧,篇,Ver：2021-05-12,“全新家用SUV宝骏560,新产品上市培训,课程目录,Part,01,Part,02,Contents,目录,本品介绍话术,课堂思考,案例导入,互动体验产品介绍五步法,话术例如,课堂活动,客户异议处理话术,客户心理探寻,客户异议分类,客户异议来源,认同转移法,明确解决法,课堂活动,本品介绍话术,01,课堂思考,一,、本品介绍话术,二、客户异议处理话术,案例导入,互动体验产品介绍五步法,话术例如,课堂活动,案例导入,互动体验产品介绍五步法,话术示例,课堂活动,课堂思考,一,、本品介绍话术,二、客户异议处理话术,相比于商用车，乘用车销售更注重产品卖点的介绍,讲的简单客户没兴趣？,讲的复杂客户又不懂？,困惑,案例导入,互动体验产品介绍五步法,话术示例,课堂活动,课堂思考,一,、本品介绍话术,二、客户异议处理话术,请观察在视频中产品介绍时有哪些比较出色的地方？,案例导入,话术示例,课堂活动,课堂思考,互动体验产品介绍五步法,一,、本品介绍话术,二、客户异议处理话术,案例导入,话术示例,课堂活动,1,体验,2,3,4,5,介绍,提问,利益,确认,触觉,听觉,视觉,标准,证据,专业,需求,客户,场景,需求,课堂思考,互动体验产品介绍五步法,一,、本品介绍话术,二、客户异议处理话术,案例导入,话术示例,课堂活动,课堂思考,互动体验产品介绍五步法,体验,触觉感受,视觉感受,介绍,证据烘托,提问,需求提问,利益,顾客利益,情景幻想,确认,需求确认,让客户看并触摸5,60,的无骨雨刮,顺便问一下，您平时的用车环境如何,，经常要开车吧,？,保证您在任,何的使用情况下,，都,有良好的静音和刮擦效果,您看，如果当您有一天临时出差，行驶到高速路上，碰到雨雪天气，使用到,雨刮时，发现因雨刮破损或老化而造成刮擦效果不好，肯定会影响行车平安,所以说，您看，使用了无骨雨刮，对您行车平安是否有非常大好处呢？,绝大局部的高端车例如宝马、奥迪都使用这种雨刮,一,、本品介绍话术,二、客户异议处理话术,案例导入,话术示例,课堂活动,课堂思考,互动体验产品介绍五步法,8英寸触控屏娱乐系统,无钥匙进入系统,练习,注：以桌为单位进行小组讨论，对以上两个亮点进行练习,客户异议处理话术,0,2,客户心理探寻,一,、本品介绍话术,二、客户异议处理话术,客户异议分类,客户异议来源,认同转移法,明确解决法,课堂活动,客户心理探寻,客户异议分类,客户异议来源,认同转移法,明确解决法,课堂活动,一,、本品介绍话术,二、客户异议处理话术,客户心理探寻,客户异议分类,客户异议来源,认同转移法,明确解决法,课堂活动,购置过程中，客户对产品、价位、效劳的异议源自关注,异议不同于投诉，客户希望感同身受的理解和认同,客户希望全面、专业、客观、形象的解答,一,、本品介绍话术,二、客户异议处理话术,客户异议分类,客户异议来源,认同转移法,明确解决法,课堂活动,“好似听说油耗比较高,“这车动力比那款车差,“看上去空间不是很大,“看上去很像730啊,客户心理探寻,一,、本品介绍话术,二、客户异议处理话术,客户心理探寻,客户异议分类,客户异议来源,认同转移法,明确解决法,课堂活动,A,B,是否有以往的经历和体验,有,没有,一,、本品介绍话术,二、客户异议处理话术,客户心理探寻,客户异议分类,客户异议来源,认同转移法,明确解决法,课堂活动,A,有过往的经验和体验,我以前家里有这个牌子的车，油耗大,我上次去试驾过这款车，导航很好用,来源：,客户过往不好的亲身经历,客户对于产品的真实体验,先认同,再转移,一,、本品介绍话术,二、客户异议处理话术,客户心理探寻,客户异议分类,客户异议来源,认同转移法,明确解决法,课堂活动,B,没有过往的经验和体验,我看报纸上写的,我听朋友说的,来源：,客户从竞品4S店人员口中获得的信息,从亲朋好友口中得知,从网络、报纸等媒体中获得,自我猜测,先明确,再解决,一,、本品介绍话术,二、客户异议处理话术,客户心理探寻,客户异议分类,客户异议来源,认同转移法,明确解决法,课堂活动,同理心、赞美,转移,优势，寻求认可,客户疑虑：“我开过哈弗，越野能力很好，所以H6的操控性应该比560更好！,嗯，先生，我理解您的意思，操控性确实是享受驾驶乐趣的重要因素。我以前有一位老顾客也有过您这样的想法,H6,的底盘调校确实是不错，也能够提,高操控性能,。实际上,操控性除了底盘以外，,你也一定知道变速箱和发动机其实也是影响,操控性的关键因素,。,先生，我知道您很关注,操,控性，,560,使用的是,5,速手动变速箱和,1.8L,发动机，都是黄金动力组合,的系统。,H6,的自重近,1.6,吨，而且涡轮增压发动机在城市拥堵的道路上使用很难发挥出其效果，而宝骏,560 1.8L,起步响应,迅速。我邀请您试驾亲自感受下？,先认同,再转移,一,、本品介绍话术,二、客户异议处理话术,客户心理探寻,客户异议分类,客户异议来源,认同转移法,明确解决法,课堂活动,开放式提问,同情理解客户、重新组织总结异议,专业性解决,先生，您感觉560哪项技术比较落后呢？“你们还在用自然吸气发动机,先生，我理解您的想法，你一定是担忧这样的发动机技术会影响您驾驶时的动力性对吧？,先生,，我看您对发动机技术非常懂行，其实您知道决定汽车动力性的主要因素就是发动机和变速箱。二者缺一不可，而在这方面,560,所使用的是,5,速,手动,变速箱，,搭配上我们动力强劲的,1.8L,自然吸气发动机,，,扭矩,186Nm,，起步快，爆发力强，,更加能够保障您,的驾驶乐趣,。,客户疑虑：“我觉得你们的产品技术比较落后,先明确,再解决,一,、本品介绍话术,二、客户异议处理话术,客户心理探寻,客户异议分类,客户异议来源,认同转移法,明确解决法,课堂活动,你们为什么没有涡轮增压发动机,别人用,6,档手动了，你们怎么才,5,档,你们的座椅坐着不是很舒服,应用客户异议处理法解决客户疑虑,练习,注：以桌为单位进行小组讨论，学员先从三个疑虑中挑选两个分别对应两种异议处理技巧进行练习,互动体验产品介绍五步法,异议处理认同转移法,异议处理明确解决法,回忆,谢 谢,