单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,现代企业经营管理第5章,*,现代企业经营管理第5章,2024/11/18,现代企业经营管理第5章,现代企业经营管理第5章2023/10/4现代企业经营管理第5,1,第5章,现代企业经营业务管理,现代企业经营管理第5章,第5章 现代企业经营管理第5章,2,培养目标,通过本章学习，应该达到以下目标：,理论目标：理解商品采购、运输、储存和销售的概念，了解商品采购、运输、销售的基本方式，把握商品运输的原则，明确商品储存合理化的要求。,实务目标：熟悉商品采购、运输、入库、出库、销售的工作程序及要求，掌握商品购进和销售的策略技巧，能够通过不同的途径组织商品和合理运输，运用不同的方法做好商品的库存控制。,现代企业经营管理第5章,培养目标通过本章学习，应该达到以下目标：现代企业经营管理第5,3,培养目标,案例目标：运用所学的商品购、销、运、存基本知识、工作程序、方式方法、策略技巧，分析研究相关案例，培养和提高开展购销运存活动的基本业务能力。,实训目标：引导学生参加针对商品采购决策、运输方式选择、商品库存控制、促销活动策划等业务胜任力的实践；在切实参与企业经营活动的实践中，培养商品经营业务的实际操作能力，能够运用购销运存的相关方法和策略，解决商品经营过程中的实际问题，培养专业能力与职业核心能力；通过践行职业道德规范，促进健全职业人格的塑造。,现代企业经营管理第5章,培养目标案例目标：运用所学的商品购、销、运、存基本知识、工作,4,5.1 商品采购管理,5.2 商品运输管理,5.3 商品储存管理,5.4 商品销售管理,本章学习内容：,现代企业经营管理第5章,5.1 商品采购管理本章学习内容：现代企业经营管理第5章,5,世界新首富沃尔玛,沃尔玛之所以能在几十年中跻身于世界零售商第一名，首要原因在于它采取“天天平价、始终如一”的低价销售策略。沃尔玛不是一种商品或若干种商品低价销售,而是所有商品都以最低价销售，不是在一地或一段时间内低价销售, 而是常年都以最低价销售。,沃尔玛的低价销售得益于它的集中采购制度。低廉的价格，可靠的质量，是沃尔玛最大的竞争优势。为了获得和保持住这种优势，他们主要采取了集中采购制度，想方设法来压低商品的采购进价。沃尔玛设立专门的采购机构和专职的采购人员，统一负责沃尔玛的商品采购工作。沃尔玛所属的各门店只负责商品的销售和内部仓库的管理工作，对于商品采购，各门店只有建议权，没有决定权，只可以根据自己的实际情况向公司总部提出采购建议。由于沃尔玛实行集中采购制度，大批量进货，所以在采购中具有很强的压价能力，能充分享受商品的数量折扣优惠。例如对可口可乐、柯达胶卷，沃尔玛把一年销售的商品一次性签订采购合同，由于采购量特别大，所以能获得异乎寻常的超低价。沃尔玛还曾一次采购海尔冰箱万台，用集装箱运送到世界各国几千个沃尔玛门店去销售。由于沃尔玛商品进价低，所以它的零售价往往相当于周边商店的进货价，使得竞争对手无法跟进其价格。,大批量进货使多次采购变成一次采购，大大减少物流配送的次数，从而有效地控制了沃尔玛的采购总成本；后勤保障的高效为分销成本大幅度降低提供了保证，使得公司的分销成本降至销售额的3%，低于竞争者4.5%5%的水平；通过电脑联网，与供应商信息共享，让供应商在第一时间内了解自己的产品在沃尔玛的销售和存货情况，以便于及时安排生产和运输，从而提高了供应商的经营效率，降低了供应商的成本，使供应商愿意以低价向沃尔玛提供产品。,引例,现代企业经营管理第5章,世界新首富沃尔玛引例现代企业经营管理第5章,6,5.1 商品采购管理,5.1.1 商品采购概述,1、商品采购的含义,狭义：以货币换取商品的方式。即买东西。,广义：除购买以外，还可以通过租赁、借贷、交换等途径取得商品。,商品采购，就是企业或个人为了满足其某种特定的需求，通过购买、租赁、借贷、交换等方式，取得商品或劳务的使用权或所有权的经营活动过程。,现代企业经营管理第5章,5.1 商品采购管理5.1.1 商品采购概述1、商品采购,7,5.1 商品采购管理,5.1.1 商品采购概述,2、商品采购的种类和内容,根据采购的目的和用途，可分为,工业采购，是生产企业为了生产所需而购买商品或劳务的过程。,商业采购，是流通企业为了进一步的转卖而购买商品或劳务的过程,。,消费采购，是个人或家庭为满足自身的需求而购买商品或劳务的过程。,现代企业经营管理第5章,5.1 商品采购管理5.1.1 商品采购概述2、商品采购,8,5.1 商品采购管理,5.1.1 商品采购概述,2、商品采购的种类和内容,根据采购的形态，可分为,有形采购，有实物形态的产品采购。,无形采购，不具有实物形态的技术或服务的采购。,现代企业经营管理第5章,5.1 商品采购管理5.1.1 商品采购概述2、商品采购,9,5.1 商品采购管理,5.1.1 商品采购概述,3、商品采购方式,（1）集中采购。企业将采购工作集中于一个部门办理。,优点：价格优惠,节约成本,统一管理,统筹安排,现代企业经营管理第5章,5.1 商品采购管理5.1.1 商品采购概述3、商品采购,10,5.1 商品采购管理,5.1.1 商品采购概述,3、商品采购方式,（1）集中采购。企业将采购工作集中于一个部门办理。,不足：采购流程过长，延误市场时机。,紧急采购难以应付。,购销分离，绩效下降。,适用范围：规模不大，采购量较小的企业。,品种单一，专业程度较高的产品。,现代企业经营管理第5章,5.1 商品采购管理5.1.1 商品采购概述3、商品采购,11,5.1 商品采购管理,5.1.1 商品采购概述,3、商品采购方式,（2）分散采购：由企业各个部门自行设立采购机构负责采购。,优点：针对性强，采购效率高。权责分明，激励作用强。,不足：可能会造成供应中断或重复采购。,适用范围：大型生产或流通企业。,现代企业经营管理第5章,5.1 商品采购管理5.1.1 商品采购概述3、商品采购,12,5.1 商品采购管理,5.1.1 商品采购概述,3、商品采购方式,（3）混合采购：集中采购与分散采购相结合。,共同性的商品，采购数量较大的，集中采购。,小额、临时性的商品，分散采购。,现代企业经营管理第5章,5.1 商品采购管理5.1.1 商品采购概述3、商品采购,13,5.1 商品采购管理,5.1.2 商品采购的业务流程,编制采购计划,选择供应商,签订购销合同,商品检验及验收,支付货款,办理进货手续,确定商品采购的品种、数量、时间、方式,信誉状况、商品条件、地理位置、结算方式,业务洽谈，签订合同,提货，商品检验及验收,支付货款，收取发票、提货单,开具收货单，商品入库，进货账务处理,现代企业经营管理第5章,5.1 商品采购管理5.1.2 商品采购的业务流程编制采,14,5.1 商品采购管理,5.1.3 商品采购策略,1、商品采购时机策略,（1）把握商品市场生命周期各阶段的进货时机, 投入期：严格控制进货量，宜少不宜多。, 成长期：抓住时机，积极组织货源，扩大进货量，并增加花色、品种。, 成熟期：控制进货量，不宜多储存，销多少，进多少。, 衰退期：严格控制进货或停止进货，处理存货。,现代企业经营管理第5章,5.1 商品采购管理5.1.3 商品采购策略1、商品采购,15,5.1 商品采购管理,5.1.3 商品采购策略,1、商品采购时机策略, 常年性商品：按采购点把握进货时机。,采购点：通过计算核定商品合理的库存量，当商品实际的库存量下降到核定的合理库存量时，就开始进货，这个开始进货的库存时点，就称为采购点。,（2）把握不同产销特点商品的进货时机,现代企业经营管理第5章,5.1 商品采购管理5.1.3 商品采购策略1、商品采购,16,5.1 商品采购管理,5.1.3 商品采购策略,1、商品采购时机策略, 季节性商品：根据季节销售规律，交换进货品种，综合考虑货源情况，需求状况，运输时间等，季前多进，季中补进或调剂。,（2）把握不同产销特点商品的进货时机,现代企业经营管理第5章,5.1 商品采购管理5.1.3 商品采购策略1、商品采购,17,5.1 商品采购管理,5.1.3 商品采购策略,1、商品采购时机策略, 供求平衡：按需采购，勤进快销，多销多进，少销少进。, 供应紧张：开拓进货渠道，多进多销。, 供过于求：少批量多品种选择进货。,（3）把握不同供求状况商品的进货时机,现代企业经营管理第5章,5.1 商品采购管理5.1.3 商品采购策略1、商品采购,18,5.1 商品采购管理,5.1.3 商品采购策略,2、商品采购经济批量策略,经济采购批量,也称最佳进货批量，是指在一定时期内进货总量不变的条件下，在采购过程中使采购费用和储存费用之和最小时的采购数量。,现代企业经营管理第5章,5.1 商品采购管理5.1.3 商品采购策略2、商品采购,19,5.1 商品采购管理,5.1.3 商品采购策略,2、商品采购经济批量策略,（1）采购费用和储存费用,采购费用：运杂费、差旅费、业务费等。随采购次数变动而变动。,储存费用：保管费、利息、折旧、商品损耗等。随储存量变动而变动。,现代企业经营管理第5章,5.1 商品采购管理5.1.3 商品采购策略2、商品采购,20,5.1 商品采购管理,5.1.3 商品采购策略,2、商品采购经济批量策略,当采购费用等于储存费用时，总费用最低。总费用最低时的采购批量，就是经济采购批量。,费用,总费用,储存费用,采购费用,批量,经济采购批量,0,现代企业经营管理第5章,5.1 商品采购管理5.1.3 商品采购策略2、商品采购,21,5.1 商品采购管理,5.1.3 商品采购策略,2、商品采购经济批量策略,（2）经济采购批量的计算,采购总费用=采购次数每次采购费用=（采购总量/采购批量）每次采购费用,储存总费用=平均库存量单位商品年储存费用=（采购批量/2）单位商品年储存费用,经济采购批量,现代企业经营管理第5章,5.1 商品采购管理5.1.3 商品采购策略2、商品采购,22,举例,某企业年需求A商品为8000件，A商品的单价为100元/件，单位A商品的年储存费用为其单价的5%，每次采购费用为50元，试求该商品的最佳经济采购批量和年采购次数、进货间隔及总费用。,问题分析：,这是确定进货时的最佳采购经济批量，运用经济采购批量的计算公式就可求得，其它依次即可得出答案。,解题程序：,A商品的年需求量为8000件，每次采购费用50元， 单位商品的年储存费用1005%5（元）,则：经济采购批量400（件）,年采购次数800040020（次）,进货间隔时间3602018（天）,采购总费用50201000（元）,储存总费用（4002）51000（元）,总费用1000+10002000（元）,现代企业经营管理第5章,举例 某企业年需求A商品为8000件，A商品的,23,5.1 商品采购管理,5.1.3 商品采购策略,3、准时制采购策略,在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的商品。,（1）合理选择供应商,（2）实行小批量采购,（3）从根源上保证采购质量,（4）有可靠的送货和特定的包装要求,现代企业经营管理第5章,5.1 商品采购管理5.1.3 商品采购策略3、准时制采,24,5.2 商品运输管理,5.2.1 商品运输概述,1、运输与物流,物流：物品或物质实体的运动，包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工、配送、物流信息传输等基本活动。,运输：是物流系统的基础功能之一。,现代企业经营管理第5章,5.2 商品运输管理5.2.1 商品运输概述1、运输与物,25,5.2 商品运输管理,5.2.1 商品运输概述,2、商品运输的概念和功能,商品运输，是指商品借助各种运力在空间上的实体转移。,功能：通过运输解决商品在生产地与需求地之间的空间距离问题，从而创造商品的空间效益。,现代企业经营管理第5章,5.2 商品运输管理5.2.1 商品运输概述2、商品运输,26,案例,张先生的选择,张先生在杭州开办了一家豆制品厂，其产品主要销往市内的超市和农贸市场，所有的产品都由该厂负责送到客户指定地点，为此，张先生购置了几辆小型货车负责送货。随着业务的不断扩大，运输成为销售的瓶颈，由于不能及时运送，造成客户的不满和产品的变质。谈到运输与办厂的关系，他感慨道：离开运输他就无法经营自己的厂子。,问题：张先生该怎么办？,分析提示：,其实，正如张先生一样，我们都能认识到在企业经营过程中，在人类从荒蛮走向文明的进程中，运输发挥了不容质疑的重要作用，从历史、经济和社会各个角度看，运输毫无疑问是世界上最重要的产业之一。现代运输系统是如此发达和普遍，张先生的企业完全可以利用现代的物流系统来完成自己产品的运输过程。,现代企业经营管理第5章,案例张先生的选择现代企业经营管理第5章,27,5.2 商品运输管理,5.2.1 商品运输概述,3、商品运输的原则,及时：按时完成运输计划，不延误，不拖拉。,准确：防止运输事故发生，不错，不乱，不差。,安全：不霉烂，不残损、变质，不丢失、污染，不 爆炸燃烧。,经济：节约人力、物力、财力，减少运输费用。,现代企业经营管理第5章,5.2 商品运输管理5.2.1 商品运输概述3、商品运输,28,5.2 商品运输管理,5.2.1 商品运输概述,4、商品运输方式,陆上运输,公路运输,铁路运输,水上运输,内河运输,海洋运输,沿海运输,远洋运输,航空运输,管道运输,集装箱运输,散装运输,多式联运,现代企业经营管理第5章,5.2 商品运输管理5.2.1 商品运输概述4、商品运输,29,5.2 商品运输管理,5.2.1 商品运输概述,5、商品运输方式的技术经济特点,运输速度,运输成本,运输能力,运输灵活性,经济性,现代企业经营管理第5章,5.2 商品运输管理5.2.1 商品运输概述5、商品运输,30,5.2 商品运输管理,5.2.2 商品运输程序,编制商品运输计划,发站，到站，品类，吨数，收发货单位。,商品发运,发货组配，发货准备，,申请车船，办理托运，交付认定。,商品中转,就车船直转，尽量减少落地商品数量。,按先后顺序，先来先转，救灾、鲜活商品，优先转运。,及时检验，发现破损，及时修补。,办理交接手续，按车、船开具发货明细表。,商品接收,提货凭证交接。,现场检查、验货与监卸。,库位，流行合理调配。,现代企业经营管理第5章,5.2 商品运输管理5.2.2 商品运输程序编制商品运输,31,5.2 商品运输管理,5.2.3 商品运输合理化,1、正确选择运输路线,直达运输，沿海循环运输，消灭对流、迂回、过远、重复等不合理的运输现象。,2、合理选择运输方式,3、合理选择运输工具,现代企业经营管理第5章,5.2 商品运输管理5.2.3 商品运输合理化1、正确选,32,5.2 商品运输管理,5.2.3 商品运输合理化,4、提高商品包装质量并改进配送中的包装方法,5、提高车辆的装载技术,6、利用现代物流企业与第三方物流,现代企业经营管理第5章,5.2 商品运输管理5.2.3 商品运输合理化4、提高商,33,举例,大昌汽车制造公司是生产汽车配件的企业，其产品销往全国各地，为巩固市场占有率，该公司在国内十几个大城市设有销售仓库，生产出的汽车配件要从生产基地运送到各地的销售仓库，请问大昌公司如何实现合理化的运输？,问题分析：,大昌公司的产品要销售到全国各地，由于这些销售仓库距离生产基地的距离不同、所在地区的交通条件肯定也不同，大昌公司负责产品储运的业务人员必须对不同货物运输方式及相应的技术经济特征作必要的了解，以便对运输方式、运输工具、运输路线等作出合理的选择。,解题程序：,根据组织商品合理运输的途径，分别了解从产地到销地的运输距离、运输成本、运输时间、运输数量、运力状况等因素，综合权衡，做出选择。,现代企业经营管理第5章,举例 大昌汽车制造公司是生产汽车配件的企业，其,34,5.3 商品储存管理,5.3.1 商品储存概述,是指商品从生产领域进入消费领域之前在流通领域内的暂时停留。,现代企业经营管理第5章,5.3 商品储存管理5.3.1 商品储存概述,35,对进入物流系统的货物进行储存、保管、养护、加工、整合、分类、转运、信用保证等,。,解决生产和消费在时间上的差异，创造时间效用。,5.3 商品储存管理,5.3.1 商品储存概述,1、商品储存的功能和作用,现代企业经营管理第5章,对进入物流系统的货物进行储存、保管,36,5.3 商品储存管理,5.3.1 商品储存概述,2、商品储存合理化的要求,（1）储存数量合理化,（2）储存时间合理化,（3）储存结构合理化,（4）储存费用合理化,现代企业经营管理第5章,5.3 商品储存管理5.3.1 商品储存概述2、商品储存,37,5.3 商品储存管理,5.3.2 仓储管理的内容,1、商品入库业务管理,（1）入库前的准备。,（2）入库商品接收。包括：商品接运、办理交接手续。,（3）商品入库验收。包括：数量验收、质量验收、包装验收、验收发现问题处理。,（4）办理入库手续。,现代企业经营管理第5章,5.3 商品储存管理5.3.2 仓储管理的内容1、商品入,38,5.3 商品储存管理,5.3.2 仓储管理的内容,2、商品保管业务管理,储存管理中心环节。,（1）分区分类存放：堆放整齐，标示清楚，便于区分，分类集中管理。,（2）货位编号：便于存取或检查盘点。,（3）堆码苫垫：减少损失，利于收发货及保养，提高库房利用率。,（4）保管养护：仓库保持清洁、干净、通风、做好防火、防潮、防盗、防虫等工作。,（5）库存盘点：账实相符。,现代企业经营管理第5章,5.3 商品储存管理5.3.2 仓储管理的内容2、商品保,39,5.3 商品储存管理,5.3.2 仓储管理的内容,3、商品出库业务管理,（1）出库准备。,（2）核对出库凭证。,（3）配货。,（4）复核。,（5）编配包装，理货待运。,（6）办清交接、放行出库。,（7）记账。,现代企业经营管理第5章,5.3 商品储存管理5.3.2 仓储管理的内容3、商品出,40,5.3 商品储存管理,5.3.3 商品仓储管理控制的方法,1、ABC分类管理法,又称重点管理法。它是将商品按品种和资金占用额的多少分为A、B、C三类，然后按各类商品的重要程度分别进行管理与控制，抓住重点和主要矛盾，进行重点控制。,现代企业经营管理第5章,5.3 商品储存管理5.3.3 商品仓储管理控制的方法1,41,5.3 商品储存管理,5.3.3 商品仓储管理控制的方法,1、ABC分类管理法,（1）ABC分类标准与方法,比例,类别,品种占总量的比重（%）,金额占总金额的比重（%）,A类,10左右,70左右,B类,20左右,20左右,C类,70左右,10左右,现代企业经营管理第5章,5.3 商品储存管理5.3.3 商品仓储管理控制的方法1,42,5.3 商品储存管理,5.3.3 商品仓储管理控制的方法,1、ABC分类管理法,（2）ABC分类法的步骤, 收集统计库存商品的数量、单价、金额及年需求量。, 将库存商品按品种、占用资金大小进行排序，分别计算各库存金额百分比与累计百分比及品种百分比与累计百分比。, 依据分类标准划分A、B、C三类商品。, 针对ABC三类商品实施不同的控制与管理策略。,现代企业经营管理第5章,5.3 商品储存管理5.3.3 商品仓储管理控制的方法1,43,5.3 商品储存管理,5.3.3 商品仓储管理控制的方法,1、ABC分类管理法,级别,项目,A类库存,B类库存,C类库存,控制程度,严格控制,适当控制,一般控制,管理形式,重点管理,一般管理,简单管理,库存量确定,逐个品种核定，按最低储存量确定。,综合核定，按最高储存计算。,综合核定，按最高储存加保险储存计算。,进出记录,详细记录,一般记录,简单记录,库存检查要求,密集,一般,较低,库存量,低,较大,大量,ABC分类的库存管理,现代企业经营管理第5章,5.3 商品储存管理5.3.3 商品仓储管理控制的方法1,44,5.3 商品储存管理,5.3.3 商品仓储管理控制的方法,2、定期订货控制法,是根据预先确定的订货周期进行订货来补充库存的一种库存控制方法。,现代企业经营管理第5章,5.3 商品储存管理5.3.3 商品仓储管理控制的方法2,45,5.3 商品储存管理,5.3.3 商品仓储管理控制的方法,3、定量订货控制法,是以订货点（采购点）和经济采购批量为基础的储存量控制方法。,现代企业经营管理第5章,5.3 商品储存管理5.3.3 商品仓储管理控制的方法3,46,5.3 商品储存管理,5.3.3 商品仓储管理控制的方法,4、定额储存控制法,在储存商品的业务活动中，以经常储存定额和保险储存定额为基础的储存量控制方法。,现代企业经营管理第5章,5.3 商品储存管理5.3.3 商品仓储管理控制的方法4,47,5.4 商品销售管理,5.4.1 商品销售方式,1、按商品所有权转移的不同进行分类,商品销售就是商品所有者通过交换让渡商品的经济活动。,经销商销售,代理商销售,经纪商销售,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.1 商品销售方式1、按商品所,48,5.4 商品销售管理,5.4.1 商品销售方式,2、按在流通过程中发挥的作用不同进行分类,批发商销售,零售商销售,生产者的销售机构和办事处,代理批发商,商人批发商,专业商店,百货商店,方便商店,超级市场,仓储商店,折扣商店,不设门市的零售商,购物中心,零售商集团,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.1 商品销售方式2、按在流通,49,职业道德与营销伦理,假冒“下乡家电”可恶,2009年三月，河北省涉县工商局12315申诉举报中心接到群众举报，称县城一家电商场在促销中宣传该商场某些商品可享受“家电下乡”政策，误导消费者。工商部门接到举报后，迅速前往调查。原来，这家商场并不是“家电下乡”指定经销商，但在其发放的宣传单中印有“在本店购买品牌家电，可以获得政府补贴13%”的字样，引诱消费者上当。,问题：该家电商场的做法符合营销伦理吗？为什么？,分析提示：家电下乡是国家扩大内需、应对全球金融危机的一项重要惠农政策；为了保证家电下乡惠民政策落到实处，家电下乡有一系列规范的程序和要求；虚假宣传，误导引诱消费者上当的商家完全违背了营销伦理，这样的经营者也丧失了基本的职业道德。,现代企业经营管理第5章,职业道德与营销伦理假冒“下乡家电”可恶现代企业经营管理第5章,50,5.4 商品销售管理,5.4.1 商品销售方式,3、其他销售方式,会议销售,网络销售,定制销售,直复销售,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.1 商品销售方式3、其他销售,51,举例,有人认为，直复营销就是直接销售，也即直销，这种说法对吗？,问题分析：首先要搞清楚直复营销与直销的概念，区分两者之间的联系与区别。,解题程序：,直接销售也称面对面销售，是企业派出销售代表，直接和顾客达成交易，而直复营销是通过多种广告媒体与顾客联系沟通，它有多种途径，如800打头的免费电话、直接邮寄订单、网上订购等。如果从信息传播的角度来理解销售代表，直接销售可列为直复营销的一种。但如果将直复营销与直接销售划上等号是不合适的。,现代企业经营管理第5章,举例 有人认为，直复营销就是直接销售，也即直销,52,5.4 商品销售管理,5.4.2 商品销售业务流程,1、批发商品销售的业务流程,拟定销售计划,签订销售合同,开销货单据,结算货款,交货发运,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.2 商品销售业务流程1、批发,53,5.4 商品销售管理,5.4.2 商品销售业务流程,2、零售商品销售的业务流程,接待顾客,展示商品,介绍商品,包装商品,收款付货,送别顾客,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.2 商品销售业务流程2、零售,54,职业道德与营销伦理,买和不买不一样,一天，王女士走进一家服装商场，在一品牌服装销售柜台，销售人员热情地接待了她，不断地介绍各式新款服装，价格优惠，售后服务等最新信息，王女士也在兴致勃勃地试穿，一件，两件，三件，但最终由于都不太合适，王女士没有购买。这时，营业员的脸色开始“由晴转阴”，说话冷嘲热讽。当王女士离开后，还在嘟嘟囔囔，让王女士感觉很不舒服。,问题：,营业员的做法符合职业道德的要求吗？应该怎么做？,分析提示：,营业员的这种做法显然不符合职业道德的要求，伤害顾客的感情，构成不和谐的因素。在接待顾客时应该是买与不买一个样，买多买少一个样，买前买后一个样。值得一提的是，这种做法伤害的绝不仅仅是当事者一人，其它顾客见此情景会联想到自己的下场，如果再把这种感受和经历传递给家人和朋友，那么商场在公众中的诚信形象将大打折扣。,现代企业经营管理第5章,职业道德与营销伦理买和不买不一样现代企业经营管理第5章,55,5.4 商品销售管理,5.4.3 商品销售策略,1、产品市场生命周期策略,（1）投入期销售策略, 加强广告宣传，扩大知名度。, 适当销售渠道，减少流通费用。, 定价与促销市场营销组合手段。,包括：快速撇取策略，高价高促销。,缓慢撇取策略，高价低促销。,快速渗透策略，低价高促销。,缓慢渗透策略，低价低促销。,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.3 商品销售策略1、产品市场,56,5.4 商品销售管理,5.4.3 商品销售策略,1、产品市场生命周期策略,（2）成长期销售策略, 努力提高产品质量。, 寻找和进入新的细分市场。, 价格稳中有降。, 改变广告宣传的重点。扩大知名度，宣传产品特色。,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.3 商品销售策略1、产品市场,57,5.4 商品销售管理,5.4.3 商品销售策略,1、产品市场生命周期策略,（3）成熟期销售策略, 市场改革。, 产品改革。, 营销组合改革。,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.3 商品销售策略1、产品市场,58,5.4 商品销售管理,5.4.3 商品销售策略,1、产品市场生命周期策略,（4）衰退期销售策略, 立即放弃。, 逐步放弃。, 继续经营。,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.3 商品销售策略1、产品市场,59,5.4 商品销售管理,5.4.3 商品销售策略,2、销售渠道策略,商品销售渠道，是指商品从生产者向消费者或用户转移的过程中所经过的途径或环节。,（1）销售渠道模式, 零级渠道：不经过中间环节，如上门推销、邮寄销售、网上直销等。, 一级渠道：经过一个中间环节。, 二级渠道：经过两个中间环节。, 三级渠道：经过三个中间环节。,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.3 商品销售策略2、销售渠道,60,5.4 商品销售管理,5.4.3 商品销售策略,2、销售渠道策略,（2）销售渠道基本策略,按是否使用中间商，可分为,直接渠道：不经过中间环节。,间接渠道：经过几个或多个中间环节。,按使用中间环节的多少，可分为,长渠道：经过两个或以上中间环节。,短渠道：经过一个中间环节。,按各环节使用同种类型中间商数目的多少,宽渠道：利用许多批发商和零售商。,窄渠道：通过很少的专业批发商或零售商。,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.3 商品销售策略2、销售渠道,61,5.4 商品销售管理,5.4.3 商品销售策略,3、销售促进策略,（1）广告促销,通过一定的媒体，公开传播企业及商品的各种信息，以促进销售、增加赢利的自我宣传方式。, 确定广告目标。, 设计广告信息。, 选择广告媒体。, 评估广告效果。,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.3 商品销售策略3、销售促进,62,5.4 商品销售管理,5.4.3 商品销售策略,3、销售促进策略,（2）人员推销,企业委派自己的销售人员，直接向目标市场的顾客销售商品或劳务的经营活动。, 探测性推销。, 创造性推销。, 针对性推销。, 教育式推销。,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.3 商品销售策略3、销售促进,63,5.4 商品销售管理,5.4.3 商品销售策略,3、销售促进策略,（3）公共关系促销,企业运用沟通手段，使自己与公众相互了解和相互适应，以争取公众理解、支持和协作的一系列管理活动。, 发现和创造新闻。, 介绍情况、回答问题、发表演讲、开放参观。, 开展公益性的活动。, 策划专门性公关活动。, 公关广告。, 散发宣传材料。, 危机公关活动。,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.3 商品销售策略3、销售促进,64,5.4 商品销售管理,5.4.3 商品销售策略,3、销售促进策略,（4）营业推广,为刺激顾客需求、鼓励购买行为而采用的各种促销形式，包括代价券、奖券、竞赛、附带廉价品等。,针对消费者的营业推广方式：,赠送样品、购买奖酬、组合销售、试用品尝、折价优待、以旧换新、廉价包装、摸奖游戏、有奖销售、现场展销、购物赠品、分期付款、限时折扣、特价优惠、购物积分、包退包换、特价日销售、义卖，等等。,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.3 商品销售策略3、销售促进,65,5.4 商品销售管理,5.4.3 商品销售策略,3、销售促进策略,（4）营业推广, 针对中间商的营业推广方式：,免费提供陈列样品、推广资助、销售竞赛、协助经营、发放刊物和邮寄宣传品，等等。, 针对推销人员的营业推广方式：,推销竞赛、推销津贴，还可以开展优胜重奖，高额补助，也可以搞超额提成、红利及利润分成等，还可以对表现出色的推销人员给予精神和荣誉上的鼓励。,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.3 商品销售策略3、销售促进,66,职业道德与营销伦理,女子当众脱衣抢羽绒服,2004年10月24下午2时许，西安某商业大厦门前的广场上，一男子手持话筒高呼：“大厦三楼服装商场有各种价位、各种款式的的羽绒服，现场哪位女性敢当众脱衣（仅留贴身内衣），就可以跑到三楼免费穿走一件任何价格、任何款式的羽绒服。”话音刚落，4名年约20岁的女孩举手“报名”，并跳到广场舞台上，紧接着，又有12名年轻女子也走到舞台上。这时，手持话筒的男子喊道：“一、二、三，脱”，14名女青年果真当众脱去外衣，仅着“三点式”内衣向三楼冲去。约10分钟后，14名女子各穿着一件羽绒服来到舞台上，两名未按要求脱掉衣服的女子未抢到羽绒服。,现代企业经营管理第5章,职业道德与营销伦理女子当众脱衣抢羽绒服现代企业经营管理第5章,67,问题：商场能这样促销吗？,分析提示：企业开展多种形式的促销活动本无可厚非，但一定要注意商业道德，符合营销伦理。可能有人会认为，女性当众脱衣服没什么，不应该将这种行为与“道德底线”连在一起。但我们中华名族在长达数千年发展过程中形成的懂礼仪、知廉耻的优良传统，是重要的精神财富，这样的促销手段有点“伤风败俗”，商家卖东西怎么能卖着卖着就变了味呢？,现代企业经营管理第5章,问题：商场能这样促销吗？,68,5.4 商品销售管理,5.4.3 商品销售策略,4、销售服务策略,又称产品支持服务，是伴随着产品一起提供给顾客的附加利益。,（1）销售服务的内容, 售前服务：包括：各种产品信息提供技术咨询，为顾客介绍产品，根据顾客的不同需求，协助顾客挑选产品，提供各种必要的技术资料，迅速报价，容易联系等。,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.3 商品销售策略4、销售服务,69,5.4 商品销售管理,5.4.3 商品销售策略,4、销售服务策略,（1）销售服务的内容, 售中服务：包括：礼貌热情接待顾客，为顾客精心挑选产品，包装产品，操作示范表演等。,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.3 商品销售策略4、销售服务,70,5.4 商品销售管理,5.4.3 商品销售策略,4、销售服务策略,（1）销售服务的内容, 售后服务：包括：送货上门；安装调试；提供维修；提供零配件；质量三包，即保修、包换、包退；提供技术培训；提供信贷服务；根据顾客的特殊要求，提供特殊服务，如大修理服务、租赁特殊工具、联合运输等。,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.3 商品销售策略4、销售服务,71,5.4 商品销售管理,5.4.3 商品销售策略,4、销售服务策略,（2）销售服务策略,热情周到策略,回访客户策略,质量保证策略,及时解难策略,差异化服务策略,现代企业经营管理第5章,5.4 商品销售管理5.4.3 商品销售策略4、销售服务,72,案例,建立顾客档案,现在许多商场和饭店建立“顾客档案”的做法，给人留下了很深刻的印象。在北京，有家商场推出了大件商品回访制度，引来了大批的回头客。顾客凡购买大件商品，商场就为顾客建立档案，并在三个月内派专业人员回访，了解使用情况，解决出现的问题，此后则每年回访一次。显然，它解除了消费者的后顾之忧，这不仅真正体现了服务意识，同时也是真正为自己赢得市场的最好办法。,在上海，有家饭店的促销手段值得称道：友情追踪。把凡来过该店办过宴庆的顾客情况收集起来建成档案。每当顾客的喜庆日子来临，店家就送上贺卡、鲜花等礼物以示祝贺。于是，顾客对该店产生了好感，也心甘情愿成了他们的“回头客”。,现代企业经营管理第5章,案例建立顾客档案现代企业经营管理第5章,73,问题：这两家企业的经商之道说明了什么？,分析提示：经商即经营人心。经商的过程实际上是与人打交道的过程，人是有感情的，以诚待人，以情感人是生意兴隆的关键因素之一，市场营销的最高境界就是赢得和占有顾客的心，得人心者得顾客，得顾客者得市场。其二，销售服务是无止境的。在市场竞争日益激烈的今天，创“名牌服务”已成为摆在商家面前的一个非常现实而又十分紧迫的课题。,现代企业经营管理第5章,问题：这两家企业的经商之道说明了什么？,74,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,3rew,2024/11/18,现代企业经营管理第5章,演讲完毕，谢谢听讲!再见，see you again3rew,75,