单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,万科关于住宅及商业的定价模型,价格制定与价格检测,定价的第一原则：,最大程度的发现产品的真实价值，使产品价格与价值最大程度的接近。,实现这一原则的数学原理：,优选法。,目录,序：以前的定价方式,一、万科价格模型的原理,1、名词解释,2、定价原理,3、价格生成子模型,4、价格检测子模型,二、万科价格模型（住宅版）以蓝湾为例,1、住宅价格模型的三大维度,2、住宅价格模型的操作实例,3、对价格模型结果的修正,三、万科价格模型（商业版）以城花为例,1、商业价格模型的四大维度,2、商业价格模型的操作实例,3、对价格模型结果的修正,四、万科价格模型的评价,1、该模型的特点及优劣,2、进一步需要思考的问题,五、万科价格模型应用举例,万科天景花园A、B、C栋价格表,序：以前的定价方式,1、主要的前模型定价方式,（1）基价差价法,1）确定基价,2）总平面图确定各栋间差价,3）确定层差,4）制定价格表,5）销售中检验、反馈,（2）基价系数法,1）确定基价,2）总平面图确定各栋间差价的系数,3）基价与系数相乘，并纵横比较,4）确定层差,5）制定价格表,（3）混合法,以上两种方法的混合,（4）其他方法：竞品价格综合法、无差别定价法、一房一价法、经营计划反推法,序论：前模型定价方式,2、前模型定价方式的优劣,（1）优点,1）定价直接、明了,2）运用各专业口“焦点小组”，快速生成价格,（2）缺点,1）定价体系不系统；,2）价格制定的随意性较大；,3）定价比较倚重于经验判断和主观判断；,4）不知道什么时候赚钱、什么时候亏钱、能赚多少、会亏多少？往大里说，就是,影响公司对经营情况的预期和判断,；,5）价格调整一定要等到销售到一定程度、得到市场完全的反馈后才能进行，且价格调整的随意性更大（典型如“阿杜，来了条水鱼”型），不利于调价的及时、准确、科学；,一、万科价格模型的原理,1、名词解释,（1）基价：该模型唯一的系统内自变量；该基价一经输入模型，模型将自动计算所有房源的原始价格；,（2）原始价格：该模型的因变量，一般为该房源的按揭实收价；,（3）维度：模型的主要计算依据，主要标志不同房源之间的价格差异的百分比数；某一个维度的意义是：在其他所有条件都完全相等的情况下，仅就这一个维度而言，不同房源间的价格差异；,（4）权重：标志各个维度之间的不同的重要程度；所有维度的权重相加等于1；,（5）综合系数：维度和权重的叠加，标志不同房源间的价格差异；,（6）层差：楼层之间的差价；,（7）调整因子：原始价格生成后，对模型处理过程的局部、个别调整，目的是对个别价格做出适当的调整；,一、万科价格模型的原理,2、定价原理,设基价为P0，维度一为X1，维度二为X2；,维度一的权重为x1，维度二的权重为x2；,设层差矩阵为C；,则房源n的价格,一、万科价格模型的原理,3、价格生成子模型,（1）维度矩阵的原理,价格生成的第一步是对房源n的维度的确定；维度确定的基本原理是：,1）影响房源n价格的主要因素的罗列；例如：景观、日照、园林、是否靠山、是否靠湖、是否靠马路、人流情况,2）各主要因素的分类；影响价格的因素通常可分为35大类，例如，对于住宅，通常的分类为：景观、朝向、安静度；,3）各维度权重的确定；根据产品的特点和市场情况，对各维度的重要性作出判断，例如，对于蓝山而言，景观、朝向、安静度三者的权重依次为45、35、20；但对于城市花园而言，权重依次为50、35、15；因为城市花园是城市项目，而蓝山是郊区项目，在大环境相对“安静”的地方，客户更在乎所购买产品是否安静；,4）根据设计部提供的产品细节、根据实际爬楼的情况，对维度和维度的权重进行调整，并根据逐套房源的研究分析情况，确定各维度的分值；并确定层差；,一、万科价格模型的原理,3、价格生成子模型,（2）维度矩阵的示例,单元,楼层,房号,景观系数,4,5,%,朝向系数35,%,安静度20,%,C1,4层,101,-0.04,-0.04,0.08,201,-0.04,-0.04,0.08,301,-0.04,-0.04,0.08,401,-0.04,-0.04,0.08,102,-0.08,-0.04,0.08,202,-0.08,-0.04,0.08,302,-0.08,-0.04,0.08,402,-0.08,-0.04,0.08,-0.04,-0.04,0.08,-0.04,-0.04,0.08,-0.04,-0.04,0.08,-0.04,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,维度矩阵,X=,维度矩阵是整个价格体系的核心；,其数学依据是“优选法”；,优选的结果是发现：哪些产品好、哪些产品更好，哪些产品相对较差；,通过对整个项目的产品的强制排序、甚至对某个市场上的全部产品进行强制排序，发现产品的优劣，发现产品的真实价值，并通过价格模型将其体现在最终的定价中。,-0.04,-0.04,0.08,-0.04,-0.04,0.08,-0.04,-0.04,0.08,-0.04,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,维度,矩,矩阵,X=,45,35,20,权重,x=,x1,X2,X3,=,=,X1,X2,X3,一、,万,万科,价,价格,模,模型,的,的原,理,理,3、,价,价格,生,生成,子,子模,型,型,（3,）,）权,重,重叠,加,加后,的,的维,度,度矩,阵,阵：,综,综合,系,系数,综合,系,系数,45,-0.04,-0.04,-0.04,-0.04,-0.08,-0.08,-0.08,-0.08,=,-0.016,-0.016,-0.016,-0.016,-0.034,-0.034,-0.034,-0.034,=,35,-0.04,-0.04,-0.04,-0.04,-0.04,-0.04,-0.04,-0.04,20,0.08,0.08,0.08,0.08,0.08,0.08,0.08,0.08,一、,万,万科,价,价格,模,模型,的,的原,理,理,3、,价,价格,生,生成,子,子模,型,型,（3,）,）权,重,重叠,加,加后,的,的维,度,度矩,阵,阵：,综,综合,系,系数,一、,万,万科,价,价格,模,模型,的,的原,理,理,3、,价,价格,生,生成,子,子模,型,型,（4,）,）价,格,格生,成,成,-0.016,-0.016,-0.016,-0.016,-0.034,-0.034,-0.034,-0.034,设,基,基价,为,为,P,0,则房,源,源n,的,的价,格,格,P,0,5,660,5,730,5,690,5,810,5,553,5,623,5,583,5,703,=原,始,始价,格,格,+C,=,-0.016,-0.016,-0.016,-0.016,-0.034,-0.034,-0.034,-0.034,P,0,+,355,-170,-130,-200,355,-170,-130,-200,一、,万,万科,价,价格,模,模型,的,的原,理,理,4、,价,价格,检,检验,子,子模,型,型,价格,检,检验,子,子模,型,型是,对,对价,格,格生,成,成子,模,模型,的,的验,算,算；,根,根据,验,验算,结,结果,，,，将,对,对价,格,格生,成,成子,模,模型,进,进行,调,调整,，,，该,调,调整,可,可能,会,会历,经,经几,轮,轮方,能,能最,终,终定,案,案。,（1,）,）价,格,格检,验,验的,原,原则,以上,原,原始,价,价格,生,生成,后,后，,是,是否,符,符合,我,我们,定,定价,的,的原,则,则和,初,初衷,呢,呢？,如,如何,检,检验,以,以上,定,定价,是,是否,合,合理,呢,呢？,有,有以,下,下几,个,个价,格,格检,验,验的,原,原则,：,：,1）,均,均价,检,检验,：,：检,验,验以,上,上价,格,格生,成,成子,模,模型,生,生成,的,的Pn的,均,均价,是,是否,满,满足,公,公司,经,经营,计,计划,的,的要,求,求；,2,）,）,栋,栋,均,均,价,价,检,检,验,验,（,（,产,产,品,品,差,差,异,异,检,检,验,验,）,）,：,：,检,检,验,验,各,各,栋,栋,的,的,均,均,价,价,，,，,并,并,比,比,较,较,各,各,栋,栋,之,之,间,间,均,均,价,价,差,差,异,异,与,与,产,产,品,品,品,品,质,质,之,之,间,间,的,的,差,差,异,异,是,是,否,否,吻,吻,合,合,？,？,3,）,）,户,户,型,型,均,均,价,价,检,检,验,验,：,：,检,检,验,验,各,各,种,种,户,户,型,型,之,之,间,间,的,的,均,均,价,价,差,差,异,异,；,；,并,并,根,根,据,据,市,市,场,场,情,情,况,况,（,（,通,通,常,常,是,是,客,客,户,户,储,储,备,备,情,情,况,况,和,和,周,周,边,边,竞,竞,品,品,户,户,型,型,供,供,应,应,量,量,和,和,价,价,格,格,情,情,况,况,）,）,对,对,户,户,型,型,均,均,价,价,作,作,出,出,调,调,整,整,（,（,附,附,加,加,调,调,整,整,因,因,子,子,）,）,；,；,4,）,）,最,最,高,高,价,价,、,、,最,最,低,低,价,价,检,检,验,验,：,：,对,对,价,价,差,差,幅,幅,度,度,的,的,检,检,验,验,，,，,通,通,常,常,同,同,一,一,种,种,住,住,宅,宅,类,类,产,产,品,品,的,的,最,最,高,高,和,和,最,最,低,低,价,价,格,格,的,的,价,价,差,差,一,一,般,般,不,不,超,超,过,过20,；,；,5,）,）,产,产,品,品,细,细,节,节,个,个,别,别,调,调,整,整,：,：,例,例,如,如,家,家,庭,庭,娱,娱,乐,乐,室,室,面,面,积,积,、,、,地,地,下,下,储,储,藏,藏,间,间,（,（,无,无,采,采,光,光,）,）,面,面,积,积,、,、,地,地,下,下,采,采,光,光,井,井,面,面,积,积,或,或,个,个,数,数,、,、,花,花,园,园,面,面,积,积,、,、,封,封,闭,闭,阳,阳,台,台,及,及,不,不,封,封,闭,闭,阳,阳,台,台,个,个,数,数,、,、,平,平,屋,屋,顶,顶,（,（,即,即,天,天,面,面,）,）,面,面,积,积,、,、,露,露,台,台,面,面,积,积,、,、,结,结,构,构,平,平,台,台,面,面,积,积,或,或,个,个,数,数,、,、,阳,阳,光,光,室,室,个,个,数,数,，,，,等,等,。,。,一,、,、,万,万,科,科,价,价,格,格,模,模,型,型,的,的,原,原,理,理,4,、,、,价,价,格,格,检,检,验,验,子,子,模,模,型,型,（2,）,）,价,价,格,格,检,检,验,验,的,的,原,原,理,理,设Sn,为,为,房,房,源,源n,的,的,面,面,积,积,矩,矩,阵,阵,，,，,则,则,均,均,价,价,P,n,S,n,栋,均,均,价,价,户,型,型,均,均,价,价,P,1,n,S,n,P,栋1,S,栋1,P,栋1,1,栋,栋1,S,栋1,P,户,型,型1,S,户,型,型1,P,户,型,型1,1,户,户,型,型1,S,户,型,型1,最,高,高,价,价,max,（,（P,n,）,最,低,低,价,价,min,（,（P,n,）,一,、,、,万,万,科,科,价,价,格,格,模,模,型,型,的,的,原,原,理,理,4,、,、,价,价,格,格,检,检,验,验,子,子,模,模,型,型,（3,）,）,价,价,格,格,检,检,验,验,的,的,示,示,例,例,二,、,、,万,万,科,科,价,价,格,格,模,模,型