单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,奶粉行业导购培训,目前，奶粉的竞争主要体现在终端的促销员身上，销量也由她们而直接体现，很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结果是：“天天培训，天天没销量”，这是为什么？因为这种企业只会照搬教条式的培训，而没有根据企业在市场的实际表现去培训，所以培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有效？我本人认为，务实，变通、灵活的培训才有效果。我总结了一下，作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作，使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变！,一、要清晰明白促销的概念,促销员首先要搞清楚什么是促销？促销的意义在那儿？作用是什么？对于自已的工作职责是否清楚？,1、促销的概念！,促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现消费者的购买行为！那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成，而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等，使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌！所以，促销员的归根到底是拉力而不是推力，因为，没有一个促销员能保证这次说服一定能成功！,2、促销的意义和作用,！,促销的意义和作用是什么？促销的意义重点在于上面已经说过的，传播所有有利于公司销售产品的信息！促销的作用有五个方面：A推广新产品 B处理临期 C打击竞品 D提升品牌形象 E快速提升销售额,二、奶粉促销员上岗前的准备及要求！,奶粉促销员在上岗前必须经过系统的，专业的技能培训，这种培训主要包括两个方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训！只有清晰掌握专业的营养知识培训，才能在关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理，准确把握消费者的需求，促使最终的目标达成！,1.促销员上岗前的要求！除上面说的正常培训外，对其素质要求也是很高的，不是说每个人来都可以做促销员；主要有以下要求：,A、硬件要求(通用知识)B,、,自律(工作纪律要求)当前奶粉行业的现状(行业的总体分析，我公司在该行 业的地位等)公司的发展史公司所有品项产品的营养知识(做个育婴专家)主要竞品当前的动向我公司目前在该市场的表现该市场当前的人员情况主要工作职责的简介告知她们的工作时,2、促销的意义和作用！,我公司目前在该市场的表现该市场当前的人员情况主要工作职责的简介告知她们的工作时间，C,、,用促销品反推销量！,上面所说，促销品的配备是根据产品数量来配比，那么，如果我是一名促销员，我就知道，如果我的促销品用完了，肯定是产品也卖完了，如：上面所说，70元/袋，一袋一条毛巾，如果有100条毛巾，在毛巾送完之后，应该产生7000元的销量，那么，再推理一下，如果我的促销品投入成双倍，那么、我的销售额是否也能双倍的增长？如果能得到双倍增长，则这种营销策略是正确的，也是成功的，我也可以给上面领导申请！如果，得不到相应的销量，那么，这种策略是失败的，也就没必要去做了！,3、销售产品,销售产品这一项职责和营销人员是一样，销量是最终最具说服力的东西，营销人员和促销人员的天职也就是销售产品，那么销售产品是需要用方法，下面简单介绍以下方法：“促销员与消费者的沟通技巧！(十大技巧),A,、,询问法,当前我们奶粉行业，在消费者到达奶粉通道后，她们大多是左顾右盼的，这时我们要积极主动的上前进行拦截，因为，这时我们需要判断他们是那一个品牌的忠实消费者？还是第一次来购买奶粉，所以我首先要询问，“你好！你是来买奶粉的吧！”这是，她肯定会说我们来买奶粉的，或者说我是来买某一品牌的奶粉！用询问的方法了解消费者的真实需求，从而对症下药！,B、建,议,议法,当得知,消,消费者,的,的需求,后,后，我,们,们可以,针,针对他,的,的需求,做,做下一,步,步的工,作,作，如,果,果她一,直,直让小,孩,孩子喝,的,的是某,一,一个品,牌,牌，那,我,我们可,以,以说：,“,“哦，,那,那个品,牌,牌也不,错,错，不,过,过，我,们,们的产,品,品在它,那,那营养,基,基础上,又,又多加,了,了什么,、,、什么,，,，让宝,宝,宝喝起,来,来更容,易,易吸收,、,、营养,也,也会更,全,全面、,更,更均衡,等,等，而,且,且我们,今,今天刚,好,好有活,动,动，所,以,以我建,议,议你，,买,买我们,这,这个品,牌,牌会更,划,划算一,些,些！,C、换,位,位思考,法,法,在和消,费,费者沟,通,通时，,一,一定要,换,换位思,考,考，站,在,在她们,的,的角度,上,上来给,她,她们分,析,析我们,更,更多的,优,优势，,不,不能一,味,味的站,在,在我们,想,想卖产,品,品的角,度,度上考,虑,虑问题,；,；同时,，,，帮助,她,她们解,决,决在小,孩,孩喝奶,粉,粉过程,中,中的问,题,题，如,消,消费者,说,说小孩,子,子喝奶,粉,粉时出,现,现腹泻,等,等，我,们,们就帮,她,她们分,析,析原因,，,，查出,根,根源；,这,这个时,候,候，消,费,费者有,种,种被关,心,心的感,觉,觉，心,理,理肯定,很,很舒服,！,！,D,、,解决问,题,题法,解决消,费,费者的,问,问题固,然,然能赢,消,消费者,的,的好感,，,，很多,时,时候，,消,消费者,对,对产品,的,的营养,知,知识知,之,之很少,，,，同时,在,在抚养,小,小孩子,的,的过程,中,中，也,有,有许多,问,问题搞,不,不清楚,，,，所以,就,就是我,上,上面说,的,的，要,做,做好一,名,名最优,秀,秀的促,销,销员应,该,该先学,会,会育婴,；,；帮助,她,她们解,决,决问题,！,！,E、利益,分,分析法,作为消费,者,者，永远,都,都有想占,便,便宜的想,法,法，那么,我,我们就要,满,满足她们,的,的这种想,法,法，在介,绍,绍产品时,，,，我们知,道,道，很多,时,时候消费,者,者总想多,要,要一些促,销,销品，所,以,以，如果,在,在消费者,犹,犹豫不决,时,时，可以,给,给她说：,“,“好了，,这,这样吧，,我,我看你也,比,比较有诚,意,意，我们,也,也想拉你,这,这个客户,，,，现在买,的,的话，我,们,们再多送,你,你什么、,什,什么礼品,！,！这样，,使,使消费者,感,感觉自已,又,又多得了,些,些利益！,又,又者：在,消,消费者购,买,买时，她,可,可能会比,较,较那一个,品,品牌的更,便,便宜，那,么,么这个时,候,候，我们,可,可以说：,“,“我们也,知,知道那个,品,品牌便宜,，,，不过，,很,很多消费,者,者都反应,，,，在喝了,那,那种品牌,后,后，小孩,子,子都不太,适,适应，可,能,能配方不,一,一样，我,们,们让小孩,子,子喝的是,放,放心奶，,而,而且，现,在,在你也知,道,道，一分,价,价钱一分,货,货，我们,的,的产品虽,然,然稍贵了,一,一点，但,是,是小孩子,喝,喝了都容,易,易适应，,不,不会出现,不,不良反应,，,，很多消,费,费者都觉,得,得我们这,个,个品牌很,值,值得信赖,！,！,F、举例,宣,宣染法,有些消费,者,者，在经,过,过促销员,分,分析后，,还,还是对我,们,们公司的,产,产品半信,半,半疑，这,时,时我们的,促,促销员可,以,以给她说,：,：“刚才,那,那位大姐,都,都买了3,件,件或是说5件。”,或,或者说：,你,你看，这,是,是我记的,客,客户报表,，,，今天刚,购,购买的5,个,个客户，,你,你可以打,电,电话问一,下,下，看我,们,们的奶粉,是,是不是更,好,好点？因,为,为从消费,者,者的心理,来,来说，她,们,们在没主,见,见的时候,，,，更愿意,相,相信她身,边,边的人或,是,是与她同,一,一个环境,的,的人所说,的,的话，所,以,以，我们,可,可以拿出,实,实际的例,子,子让她看,，,，以消除,她,她心理的,顾,顾虑！,G,、,帮助选择,法,法当消费者,在,在在购买,与,与不购买,这,这种选择,的,的过程中,，,，或者说,不,不知道需,要,要多少的,时,时候，我,们,们的促销,员,员一定要,立,立即帮她,做,做出要的,决,决定，我,们,们一定不,要,要问她：,“,“请问你,要,要还是不,要,要”？我,们,们一定要,这,这样问“,你,你要3件,还,还是要5,件,件，然后,接,接着说，,其,其实要5,件,件是最好,了,了，因为,我,我们今天,有,有活动，,要,要5件的,话,话，我们,可,可以再多,送,送你一些,赠,赠品”！,据,据我的经,验,验，消费,者,者在听到,这,这话的时,候,候，很少,说,说不要，,她,她会接着,没,没主见的,反,反问我们,，,，要多少,呢,呢？或是,问,问她身边,一,一起来的,人,人，要多,少,少合适？,这,这时，其,实,实她已经,决,决定购买,了,了，只不,过,过还没有,足,足够的理,由,由说服她,自,自已，因,此,此，我们,帮,帮她选择,则,则是最好,的,的促销方,法,法！,G、假装,吃,吃亏法,当消费者,有,有意向购,买,买时，有,的,的时候，,她,她只是想,多,多要一点,东,东西，或,是,是觉得价,格,格不合适,，,，为了第,一,一时间促,使,使她购买,，,，那么我,们,们的促销,员,员可以这,样,样说：“,你,你说那个,价,价格真不,行,行，昨天,卖,卖了一件,比,比你这价,格,格还要高,，,，结果回,去,去公司一,算,算赔钱了,，,，把我吵,了,了一顿，,你,你要是真,想,想要，我,只,只能说多,送,送你一点,礼,礼品，就,这,这还是偷,偷,偷送你，,让,让领导知,道,道了，肯,定,定吵我！,促,促销员如,果,果这样说,的,的话，消,费,费者一是,感,感觉已经,在,在心理上,占,占到了便,宜,宜，二是,也,也会感觉,我,我们干促,销,销的确不,容,容易！,H,、,、,假,假,装,装,吃,吃,亏,亏,法,法,当,消,消,费,费,者,者,有,有,意,意,向,向,购,购,买,买,时,时,，,，,有,有,的,的,时,时,候,候,，,，,她,她,只,只,是,是,想,想,多,多,要,要,一,一,点,点,东,东,西,西,，,，,或,或,是,是,觉,觉,得,得,价,价,格,格,不,不,合,合,适,适,，,，,为,为,了,了,第,第,一,一,时,时,间,间,促,促,使,使,她,她,购,购,买,买,，,，,那,那,么,么,我,我,们,们,的,的,促,促,销,销,员,员,可,可,以,以,这,这,样,样,说,说,：,：,“,“,你,你,说,说,那,那,个,个,价,价,格,格,真,真,不,不,行,行,，,，,昨,昨,天,天,卖,卖,了,了,一,一,件,件,比,比,你,你,这,这,价,价,格,格,还,还,要,要,高,高,，,，,结,结,果,果,回,回,去,去,公,公,司,司,一,一,算,算,赔,赔,钱,钱,了,了,，,，,把,把,我,我,吵,吵,了,了,一,一,顿,顿,，,，,你,你,要,要,是,是,真,真,想,想,要,要,，,，,我,我,只,只,能,能,说,说,多,多,送,送,你,你,一,一,点,点,礼,礼,品,品,，,，,就,就,这,这,还,还,是,是,偷,偷,偷,偷,送,送,你,你,，,，,让,让,领,领,导,导,知,知,道,道,了,了,，,，,肯,肯,定,定,吵,吵,我,我,！,！,促,促,销,销,员,员,如,如,果,果,这,这,样,样,说,说,的,的,话,话,，,，,消,消,费,费,者,者,一,一,是,是,感,感,觉,觉,已,已,经,经,在,在,心,心,理,理,上,上,占,占,到,到,了,了,便,便,宜,宜,，,，,二,二,是,是,也,也,会,会,感,感,觉,觉,我,我,们,们,干,干,促,促,销,销,的,的,确,确,不,不,容,容,易,易,！,！,I、,时,时间,限,限制,法,法,有的,消,消费,者,者在,购,购买,东,东西,时,时，,有,有种,爱,爱往,后,后拖,的,的习,