,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,小区开发流程与技巧,华润涂料,二00二年七月版,1,小区开发流程与技巧,课程说明,课程目标,：,-掌握小区工作的管理、小区开发的工作流程、小区开发中的适用技巧等。,课程时间,：,2小时,目标学员：,事业部业务人员、经销商、办事处华润或爱的经理、小区部部长、小区业务员。,2,课程说明课程目标：2,课程内容,一、人员准备,1、人员结构；,2、职务说明与用人标准；,3、培训上岗；,二、业务准备,1、信息的收集整理；,2、根据收集整理上来的信息资料，确定,工作阶段性目标；,3,课程内容一、人员准备3,课程内容,3、进入小区工作的前期协调事宜；,4、上门开发业务时应带的资料；,三、工作程序与工作技巧,1、工作程序；,2、不同工作对象的应对策略；,3、适用技巧；,四、小区开发的注意事项,制作：李珺瑗,4,课程内容 3、进入小区工作的前期协调事宜,（一）人员结构,经销商,华润或爱的经理,导购部部长,小区部部长,小,区,业,务,员,小,区,业,务,员,小,区,业,务,员,小,区,业,务,员,技术支持部,店长,店长,店长,导,购,员,导,购,员,导,购,员,一、人员准备,5,（一）人员结构 经销商华润或爱的经理导购,（二）职务说明与用人标准,小区部部长,：,职务说明:,1,、,直接向华润或爱的经理负责；,2,、,全面负责办事处所辖区域小区业务拓展的,实际运作与管理；,3、全面负责小区部各岗位人员的选拨、培训、,考核等事宜；,4、协调小区部与其它各部门的相关工作。,用人标准,：1、25-40岁之间，大专文化，男女均可；,2、有丰富的市场组织与推广能力；,3、具有良好的语言表达能力及协调沟通能力，,思路清晰，管理方法适当；,4、勤业敬业、踏实上进，团队建设与号召力良,好。,6,（二）职务说明与用人标准6,（二）职务说明与用人标准,小区部业务拓展人员：,职务说明：,1、直接向小区部主任负责；,2、按照小区部部长所分配的区域开发新,客户(房东、油工）；,3、维护客户网络，保持良好的客情关系；,4、品牌形象的树立与推广；,5、相关信息的收集、整理与及时反馈。,用人标准,：,1、吃苦耐劳，具备敬业精神；,2、具备良好的沟通能力，亲和力良好；,3、追求上进，能积极学习与掌握专业所,需知识与技能；,4、具备团队精神，职业道德良好；,5、乐观自信，心理素质较好。,7,（二）职务说明与用人标准小区部业务拓展人员：7,选人建议,做过保险的人；或者是下岗职工，以女性为佳；,具备的素质：表达能力强，反应快，有亲和力，勤奋，要具有很强的吃苦能力、心理承受能力和耐性。,做小区推广工作要求我们的人员具备两个基本的东西-很好的沟通能力和专业的知识。,只有很好的沟通能力，才能让我们的客户（包括房东、油工、包工头）很好的接近你；,只有具备了充份的专业知识，才能使客户信任你，当你是他们装修的咨询专家，当你是朋友，他们才会接近你的产品；,做过保险的人员，面对客户的拒绝会及时调整心态，不会影响到下一笔生意的成交；,下岗人员会更珍惜工作的来之不易，会以更高的热情投入到工作中去。,8,选人建议做过保险的人；或者是下岗职工，以女性,（三）培训上岗,1、,培训内容,：,公司与品牌简介、同行业状况介绍、产品理论与实际操作培训、工作制度与工作流程、岗位实习等；,2、,培训时间,：,10天30天,；,他山之石-（来自武汉爱的办）,刚进入公司的小区推广人员在熟悉了公司的产品后,在老员工的传、帮、带的作用下，尽快地熟悉工作程序。,经过一到两周的工作后，召集到公司进行系统的培训。,因为在一到两周的实习工作中，会发现很多问题，在,培训的时候能得到解决，带着问题参加培训效果会更,好一些。,9,（三）培训上岗1、培训内容：9,3、,上岗标准,：,了解企业基本情况、知晓公司的经营理念与管理规章，清晰工作职责与流程、了解同行业竞争品牌情况，重点掌握产品知识及实际操作；,别忘了：还要准备好心态啊,4、新进人员必须经过培训合格方能上岗,（四）人员划片区定岗,10,3、上岗标准：10,二、业务准备,（一）信息的收集整理：,哪些信息？,楼盘类型、交户时间、户数、,装修水准、装修期限等。,信息可通过如下渠道获得：,员工从正常的业务工作中进行收集；,通过员工的个人关系网络获得；,通过专卖店反馈信息获得；,通过电视、报纸等新闻媒体获得；,通过前期进入小区的相关行业获得；,每月定期1-2次逐片区进行踩点。,11,二、业务准备（一）信息的收集整理：11,（二）根据收集整理上来的信息资料，确定工作阶段性目标。,锁定目标市场、确定由谁来做、,什么时间投入、,核算成本、目标市场容量,现有开发价值、后期开发价值、,市场潜力等,12,（二）根据收集整理上来的信息资料，确定工作阶段性目标。12,不同小区的特点及适用策略,1、,集资房,特点：,装修时间集中，信息容易传播，易树,立口碑，存在互相攀比的情况。,措施：,做为开发重点，集中资源,开发，做好第 一家样板房，,设临时专卖店。,13,不同小区的特点及适用策略1、集资房13,不同小区的特点及适用策略,2、商品房,特点,：,装修时间长，零散，房东间关系相对封闭。,措施：,对于大区域商品房可租用门面，设临时专卖店；,（对于在40100户之间的商品房，可租用小区车库，,以节省费用）,对于大区域商品房且其装修档次高的小区，在设,临时专卖店 的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台,进行宣传；,对于装修档次低的商品房小区，不做为工作重点。,临时专卖店应设在周围有一定规模及相关行业之商圈之内,14,不同小区的特点及适用策略2、商品房14,（三）进入小区工作的前期协调事宜,1、提前与小商贩沟通，获得房屋租售,信息（包括价格与位置等）；,2、联系及协调物业部门，并悬挂宣传横 幅等；,3、确定进入时间-,应讲求时效性,15,（三）进入小区工作的前期协调事宜1、提前与小商贩沟通,（四）上门开发业务时应带以下资料,：,公司及品牌简介,获奖证书,检测报告,产品宣传资料,油漆用量计算方式表,售后服务卡,产品效果样板,16,（四）上门开发业务时应带以下资料：公司及品牌简介16,三、工作程序与适用技巧,（一）工作程序,：,1、上门拜访：,上门,（在对方发问前礼貌的问好，第一印象很重要）,分析形式及自已所处的环境,（千万不要打断正在做事的客户，必要时可以帮上一把）,；,必要时学会耐心的等待,（如果你的到来并未引起主家的反感）,17,三、工作程序与适用技巧（一）工作程序：17,适当的时候表明身份,（机会是靠自已发现的）,展示样板资料,（千万不要一次性展示，主家感兴趣后在解说的过程中逐一展示，给主家一个察看的时间）,解说,（样板资料的解说，对油漆的评价，对价格、成本的认识、施工工艺，服务的内容及对主家的承诺），在解说的过程中要注意全家的爱好，抓住主家感兴趣的话题进行交流；,18,适当的时候表明身份18,成本核算、领取小样,；,互留联系电话,（礼貌的递上宣传单页和名片，并趁机留下主家的,联系电话）,总结分析，确定下次拜访方式,；,成交。,2、送货并要求房东验货、收货。,3、回访,。,4、归纳总结经验。,19,19,(二)不同工作对象的应对策略,首先明确我们的工作对象都有哪些,？,木工（周一至周五）,油工（周一至周五）,主家（周六、周日）,竞争对手（周一至周日）,20,(二)不同工作对象的应对策略20,木 工,特点：,是了解房东、油工的窗口，相对社会地位较低，希望得到尊重与关心，并要求利益上的,受益。,宣传与工作策略：,给予尊重与关心，从而从,其处获得主家或油工的有关信,息及电话。以便能够有针对性,的与主家或油工进行接洽，能,够通过电话进行前期沟通与宣 传。,21,木 工,油 工,特点,：,要名、利；希望工艺简单，环保；希望得到尊重与关心。,宣传与工作策略：,1、专卖店价格统一，奖金统一，与大公司合作得奖金无风险；,2、华润（或爱的）的漆质量好，容易出,效果；有公司的技术支持，出现问题有公司,售跟踪；,3、产品环保，对身体没有伤害，差的油,漆对呼吸道、粘膜神经有很大的刺激，如眼,睛、喉咙不舒服，从长远来考虑，用好的油,漆对已有好处，不要图眼前别的一些小品牌,的油漆高额奖金，而不顾自已的身体健康；,22,油,4、用华润厂的（华润或爱的）油漆是其身份与手艺的提升，易提高工价；,5、定期或不定期组织进行油工,俱乐部活动，使其产生归属感,（俱乐部活动内容：进行新工艺推广、,使用或施工体会交流、卡拉,OK、,产品,问题有奖竞答或技术竞赛、发放小奖,品，小纪念品等）,给予关心与尊重,23,4、用华润厂的（华润或爱的）油漆是其身份与手艺,主 家,特点：,怕、贪、希望,宣传与工作策略,：,1、给予赞美（如装修得有品味、好等）拉近关系；,2、帮助预算款项,询问其油漆款是如何,计划安排的，切入环保的要求，分析各品牌,油漆环保值等，以突出华润（或爱的）的优,势；,3、品牌宣传与优势介绍（如爱的是品味,与身份的象征，时尚、领先；华润的亲和大,众性价比高等）,；,24,主,4、质量保证；,5、给予一定的小纪念品、小赠品；,6、各项服务介绍（价格统一、送货,上门、施工指导、售后跟踪、售后服务,卡、多买的油漆在未开封的条件下可以,退货等-注意：根据不同品牌的服务,承诺介绍）,25,4、质量保证；25,竞 争 对 手,宣传与工作策略,：,1、扰乱军心（突出讲我们的待遇、培训、产品品牌、公司的文化等）,攻心者为上,2,、,以产品实在的优势与自身,优秀的专业素质从气势上打败对方,。,26,竞 争 对 手26,（三）适用技巧,1、,敲门技巧,-,-要注意礼貌，要有节奏，有宜太快，声音不宜太大，敲门之后，要退后一两步，不要马上窜上去使人有警惕感；,2、进门说的第一句话：,“恭喜您拿到钥匙，拥有了自已的新房！”进门后的第一句话不宜亮出自已的身份，忌说“您好，我是华润（或爱的）推销员（或服务员）”,27,（三）适用技巧27,多说一些赞美的语言，比如：,你这个小环境真好，房子真大，设计真新潮，选材较好等等。,当然这些赞美的语言不 宜太夸张、太多，否则让别人反感，让人觉得你在奉承他。,3、有了开场白之后要抓住一切机会创造一个,融洽的交谈环境,28,3、有了开场白之后要抓住一切机会创造一个 28,4、在有良好的开端之后，接下来事情就水道渠成。,风格一：,谈房子，拉家常，说到买房子（或分到房子）真不容易，装修也是一件心烦的事情（表示体谅和关心），所以要慎重，要选好的队伍，要认真的设计一下，做个预算，选一些质量好的材料；,风格二：,直接表明我在装修方面还算是个半个专家，让我来给你一些建议，看你中不中听。从选地砖开始，注意地面砖的颜色一致，规格一样，没有毛边；买木芯板的时候，要防止买到伪劣产品；买板材的时候，在摸板面是否平整，是否有木毛，接头的地方是否缝隙，是否是紧密，从侧边看，看木芯里是否有一些发黑的木头,只有专业才能卓越,29,4、在有良好的开端之后，接下来事情就水道渠成。29,5、谈完了房子谈装修谈选材料,就要进入主题,油,漆可能是最后一道工作，可能也是最关健的，油漆的效果好可能还会弥补木工的缺陷，如果油漆做差了，再好的板材也体现不出来，所以油漆要选效果好的；,家,里装修最重要的是环保，是家人的身体健康，谈家庭装修污染-甲醛、苯系物、游离,TDI（,氰化物）；所以不能随便贪便宜买那些小厂生产的伪油漆。,谈,完了这些之后，就可以亮出自已的名片（反面印有我们专卖店地址和电话），建议他到我们专卖店去看看。（小区推广人员忌单兵做战，一定要以专卖店为依托，客户对你一个人是很难产生信任，但你背后的多家（华润或爱的）专卖店为你做靠山，房东怎会不产生信任呢）,30,5、谈完了房子谈装修谈选材料,就要进入主题 油漆,6、如何为下次拜访奠定基础？,“看您家整体的装修效果”,“下次来帮您做预,“经常来帮您看着木工做事”,“快完工我给您家做个小样板”,31,6、如何为下次拜访奠定基础？31,7、取样的技巧