,Cliquez et modifiez le titre,Cliquez pour modifier les styles du texte du masque,Deuxime niveau,Troisime niveau,Quatrime niveau,Cinquime niveau,Cliquez pour modifier le style du titre,Cliquez pour modifier les styles du texte du masque,Deuxime niveau,Troisime niveau,Quatrime niveau,Cinquime niveau,#,Cliquez et modifiez le titre,Cliquez pour modifier les styles du texte du masque,Deuxime niveau,Troisime niveau,Quatrime niveau,Cinquime niveau,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/3/26,#,东风标致梧州,10,月,18,日团购会,活动总结报告,201,5,年,11,月30日,东风标致梧州10月18日团购会,目录,一、活动背景与目的,二、活动前期,三、活动要点,四、活动执行,五、活动后期,六、数据分析,目录一、活动背景与目的,2,活动背景与目的,活动背景与目的,活动背景与目的,活动背景,活动背景与目的 活动背景,4,活动背景与目的,活动目的,消化库存压力,提升全系销量,促进口碑营销,增强团队信心,通过团购活动，有效清理库存，缓解资金压力，助力年度目标冲刺。,通过线上线下广宣，吸引客户关注，搜集线索，促进成交。,通过团购活动，促进订单成交同时，促进口碑宣传,岁末旺季销售，创造奇迹，增强团队信心,活动背景与目的 活动目的消化库存压力提升全系销量促,5,活动前期,活动前期,市场篇,-,广宣,媒,体,组,合,传,播,DM,单直投,店头、外拓巡展,汽车之家,凤凰汽车,电视台、电台,+LED,屏,自媒体传播,（微博、微信、,其它网络）电话、短信,市场篇-广宣媒DM单直投店头、外拓巡展汽车之家凤凰汽车电视,7,市场篇,10,月广宣排期,市场篇10月广宣排期,8,汽车之家：,软文推送广告,广告效果,易车网：,活动信息推送广告,凤凰汽车网：,首页通栏广告,汽车之家：广告效果易车网：凤凰汽车网：,9,媒体排期,媒体排期,10,推广效果,外拓,外拓巡展,梧州日报夹报,电台录音,微信推广,推广效果外拓外拓巡展梧州日报夹报电台录音微信推广,11,易车网集客：,汽车之家：,凤凰汽车：,其他渠道：,市场前期推广集客效果,易车网集客：市场前期推广集客效果,12,门票销售：,礼包券：,现场布置：,其他物料：,市场篇-活动物料及礼品准备,门票销售：市场篇-活动物料及礼品准备,13,确定推广主题：,东风标致全系车型厂价直销团购会,推广政策：,利用301/308/2008三款车型制定政策推广噱头，如301,1.3万贷回家,推广渠道：,重点二级网点，岑溪、藤县及梧州市三个行政区,目标人群：,意向购车未签单客户、梧州市区及二网县份意向客户资源、媒体招募意向客户,线索集客：目标500批，实际集客线索274批,市场前期推广要点总结,总结：,结合总部政策，制定活动推广主题方向，有计划分步骤执行,关键词,：限时、厂价、豪礼,精准定位目标客户及推广方向，线上线下结合,关键词,：价格年度最低、三天退订,保有客户营销及合作单位推广（银行、保险）,确定推广主题：东风标致全系车型厂价直销团购会市场前期推广要点,14,场地选择,：,满足团购人数、交通相对不便、专车接送，展厅给予客户尊贵感,收价动作,：,团购活动前，价格调控，凸显团购活动优惠及独特性,客户邀约,：,客户基盘分析，保证团购活动邀约效果,门票销售,：,门票销售准备、上门销售工具,活动启动会议,：,销售部、辅助部门，开展全员营销,销售篇-前期准备,团购活动,全系厂价直销团购,订车送九重好礼,订车送南华寺开关财神,场地选择：满足团购人数、交通相对不便、专车接送，展厅给予客户,15,销售篇-潜客分析,客户邀约,客户基盘分析,基盘客户,盘点和分析,A,级客户,H,级,客户,客户基盘分析，选定客户，保证团购效果,团购前，我们会通过网络、店头、现有客户整理等多重手段进行集客和或线索搜集，之后通过对这些线索进行分析和回访，最终确定客户的质量，最后确定客户类别，针对客户类别进行邀约门票销售成功销售，确保最后活动的效果。,销售篇-潜客分,16,销售篇-潜客邀约管理,客户邀约,客户邀约门票销售管理,严格落实邀约，为每位销售顾问制定,KPI,（对辅助部门也进行门票销售KPI要求）,1,、目标下达,销售经理严格把关，检核回访登记卡，抽查回访记录，防止盲目邀约、门票销售凑数造假；,3,、质量把关,总经理组织全店动员,销售经理、辅导老师组织邀约培训,市场经理组织执行流程和后勤保证沟通,2,、动员培训,销售篇-潜客邀,17,销售篇-潜客邀约,客户邀约,门票销售话术,关键一、信息制定,关键二：话术关键词,由市场经理与销售经理共同分析活动亮点，制定门票销售话术具体内容，保证话术的正确性和吸引力。,信息传达到位：,稀缺紧迫性,：,厂价直销、限时两小时，3天无条件退订，,优惠及大礼,：,史无前例的优惠幅度，,九重豪礼,（,2,年机油、新车强险、总经理3800礼包、翻倍现金一手抓、幸运大富翁礼、18台特价车、8折VIP会员卡。,）,销售篇-潜客邀,18,销售篇-潜客邀约,客户邀约,门票销售流程及话术关键,一、销售应对关键词,二、销售流程,价值：100元门票抵两年免费机油+新车交强险；,返利卡：活动当天，客户凭门票返利卡入场,第三方：厂家制定活动直销价，4S店只是参与方,限人群：只限梧州弘标4S客户，活动现场成交客户；,限时限量：名额有限、限时2销售，错过等一年；,承诺：三天无条件退订和100元门票返利卡,免费红包派送,告知东风标致厂价直销会（激发好奇心）邀约到店参与试乘试驾介绍购买门票参与活动好处；,厂价直销、两年原厂机油、新车交强险、总经理3800礼包（突出厂家，满足客户群体“占便宜”的心理痛点）,购买100元门票返利卡；,销售篇-潜客邀,19,销售篇-潜客邀约销售,客户邀约,邀约销售方式 线上+线下,线上集客销售方式,软文集客：,每家网络平台发布软文，4小时内回访集客线索；,支付宝：,网络客户或不愿意到店客户，外地客户，可选择支付宝支付100元门票，拍照片给客户，活动当天到达4S店后，兑换正本门票入场；,社交软件：,微信公众号，朋友圈、QQ空间、微博、QQ车友等渠道,汽车论坛：,汽车之家、凤凰汽车等车型和敌方论坛推广集客,线下集客销售方式,邀约到店：,邀约客户到店，完成100元门票销售，无试驾客户，可增加邀约试驾话术，试驾过程中销售100元门票；,上门拜访：,针对一些有意向。但无时间客户，有针对性预约上门拜访及赠送红包及销售100元门票；,定展集客：,周边商圈、人流商超、新型社区、中小大学校、休闲广场等以赠送红包方式，销售100元门票；,竞品抢夺：,在竞品品牌周边设置固定展示，封闭竞品客户，抢夺资源；,转介绍：,销售部保有客户转介绍，辅助部门营销、售后部门促进保有客户转介绍；,合作单位：,银行、保险等精准客户的合作单位，精准推送；,礼品诱惑：,以上方式结合小礼品赠送，效果突出；,销售篇-潜客邀,20,客户邀约销售门票节奏,邀约要点,客户邀约,14,天：回访客户，传播现有优惠政策（收价后的优惠政策）,回访客户，传播活动政策及活动亮点，商超外拓集客,结合辅助部门，再次筛选客户，促进门票销售,1-4天,5-6天,7-10天,11-12天,邀约客户到店，销售门票或者上门销售,确认购票客户信息，到店人数,邀约要点客户邀约14天：回访客户，传播现有优惠政策（收价后,21,销售篇-前期执行要点,时间推进表,时间,事项,备注,9月26-10月18日,启动广告宣传,广宣主题：年终冲量大“惠“，厂价直销让利！,10月18日梧州终极团购会；,2,、广宣渠道：汽车之家,、,电视台,、,电台,、凤凰汽车、,梧州零距离网,、,商超LED影院,、易车网、,微信推广,；,9月30日,准备会议,销售部与市场部分别召开启动会议，安排分工；,10月3日,培训,（店内）,1,、邀约话术培训,2,、活动流程培训,3,、如何快速促进成交,10月4,-,18,日,客户邀约,电话及短信邀约保有客户、意向客户；,上门拜访等方式集客，邀约潜在客户,10月11-17日,晨夕会动员会,10月17日（下午）,场地布置,现场布置，礼品摆放；,10月17日（,1,7,:30-,20,:30,）,彩排及演练,流程游戏环节及主持人彩排；,10月1,8,日,（15,:,0,0-,17,:30,）,活动执行,舞台流程、游戏环节执行,10月18,-30,日,后续传播,事后新闻通稿宣传,销售篇-前期执行要点时间推进表时间事项备注9月26-10月1,22,销售篇-门票销售成果,销售篇-门票销售成果,23,销售篇-门票销售成果,销售篇-门票销售成果,24,活动要点总结,管理人员沟通会议,1、总经理、销售/市场经理审议活动方案；,2、制定活动团购政策方案；,3、市场经理组织策划媒体投放计划，活动执行细节；,4、拟定邀约话术、宣传推广要点；,5、制定全体动员计划、KPI考核及内促政策,销售人员培训,/,动员（辅助部门）,1、活动相关人员必须参与；,2、活动内容流程现场讲解沟通；,3、关键环节演练,4、全体人员熟悉清楚流程细节；,5、全员参与销售；,活动要点总结管理人员沟通会议1、总经理、销售/市场经理审议活,25,团购会活动细则礼品设置,类型,奖项,进店礼,（赠送客户小礼品）,客户到店签到后，赠送青花瓷餐具一套，3张现场体验券（手机贴膜+美甲+儿童彩绘）,幸运大富翁礼,（鼓励客户参与、只要参与就拿礼品）,活动开始第一个环节，参与游戏活动，抢礼品。限时20分钟，先抢先得（大米、花生油、饮料、小装饰品）,抓现金礼,（促进早签单）,客户排队手抓现金，限时翻倍（所抓现金16:30前下单享翻倍）,签单礼,(促进签单）,两年免费机油券+总经理3800礼包+交强险（数量有限，发完即止）,一元竞拍礼,(提高现场活动气氛）,原厂车模、高清行车记录仪、原厂自行车，鼓励客户抢拍，抢完即止。,成交礼,（最终促单）,邀请成交客户参与砸金蛋，赠送开光金财神,活动执行,团购会活动细则礼品设置类型奖项进店礼客户到店签到后，赠送,26,互动游戏：,幸运大富翁,活动执行要点,互动游戏：,一元竞拍,通过互动小游戏，让客户及客户亲属也参与到活动中来。同时，增添现场活跃气氛，让客户感觉到我们的活动不仅仅是卖车。,参与规则：,限时20分钟，凭门票签到客户排队参与掷骰子，按进点数来划分奖品等级,互动游戏：活动执行要点互动游戏：通过互动小游戏，让客户及客户,27,活动执行,团购现场流程,时间,项目,活动内容,14:00-14:30,客户停车,销售及售后引导客户进场,14:30-15:00,迎宾,客户进场，销售顾问列队欢迎,客户签到,领取签到礼、活动流程表、客户臂贴,15:00-15:20,幸运大富翁,参与游戏，即可现场将精美礼品拿到手中啦,15:20-16:00,领导致辞,感谢各位准车主的到来以及厂家对本次活动的大力支持,喻湘老师讲车,通过讲解车型亮点打动客户，从而促成订车,16:00-16:30,抓现金送现金,现场现金一把抓，抓多少减多少车款,16:30-16:45,一元惊喜拍卖,现场拍卖，获胜者获得惊喜大礼,16:45-17:00,砸金蛋,现场订车客户，砸金蛋抽奖，最高获得专车专用导航,17:00-17:30,公布价格,厂家领导现场公布抢购价格,送财神,活动进入尾声，向订车客户赠送金财神,17:30,团购结束,17:30,活动结束，取消优惠及礼品赠送,活动执行团购现场流程时间项目活动内