打造营销型设计团队,主讲人：马 冲,杭州设计部培训教材,目 录,论题前言,第一部分,:,设计与销售的关系,第二部分,:,设计师销售能力的培养,第三部分,:,设计师销售的渠道和方法,第四部分：结语和提示,前 言,在市场条件下，设计本身是要受技术水平和市场条件的制约的，不同的生产厂家在同一时期同一技术背景下设计的产品是趋同的。,当然，不同的设计师之间的素质也存在着差异。但是，要在激烈的市场竞争中拉开自己产品与其它产品的距离，争取最大化的销售。除了适当的营销策略之外，有必要通过设计来拉开与其他同类产品的距离，这时设计师的作用是至关重要的。,企业在激烈的竞争环境中，适当的市场营销手段是必不可少的，但是，市场营销从来都不是单一的销售产品，它也必定深入到产品设计本身以及设计师的个人魅力。,设计师若能在设计产品本身的过程之中考虑到产品在营销活动时的侧重，把产品的市场功能和品牌形象通过设计传达出来，则更加有利于销售。,第一部分,:,设计与销售的关系,“参与营销，两条腿走路”,既做设计又做销售，身兼设计、销售等多种任务，导致设计师不能单纯地做设计，这也在一定程度上分流了设计师的设计精力，影响其服务水平。,这估计是我司所考虑的问题。但是由于长期做设计师不但沉闷而且对自身的职业发展也是一个障碍，学习和适当的参与营销不但可以得到全面发展而且可以有效增加单产量，在这个过程中既得到锻炼又得到实惠，同时体现了自身的价值。是一个双赢的局面，所以这将是,2010,年的工作重点之一。,设计与销售是一个整体。,我们以团队的魅力去征服客户，可以达到事半功倍的效果，并增进团队的工作和感情交流，提高部门之间配合默契度。,设计营销的成功是“双赢”的局面，不但团队得到实在的好处，而且更好的服务了客户，提高了客户的“金牌体验”。,(,方便了客户，解决了客户的后顾之忧，提高了客户生活品质,),设计师参与营销，可以有效的提高展厅工作效率,甚至节省人力开支。对于公司来说，具有相当大的吸引力。,2.,营销也是设计师的职责。,设计的过程，就是在推销自己。,设计的前提是赢得客户的信任，设计师不单单是设计厨柜，也是在销售公司的产品，也是在销售自己的理念。,设计师在销售产品时，在特定情况下，比专职的销售人员更有效。,客户对设计师本身“天生”就有种信任及依赖感，就像“病人对医生”的信任。因为客户认为设计师专业，富有责任心，所作的一切都是为了达到完美的设计效果。就像我们经常看到的，很多客户一定要等到家装设计师确认后才肯交定金是一样的，可见设计师在客户心中的位置是多么的重要。,3.,设计师的二次销售。,二次销售也就是在客户确定购买我司产品的前提下，通过设计师的沟通,提升单产量的销售。,设计师要达到的条件。,第二部分,:,设计师销售能力的培养,人是相对狭隘的一个个体，其实我们在任何时候都是未知的。就像牛顿所说：“每当我有一个新的成果，都会发现这个成果给我引来海洋一样的未知世界,”。,所以，无论获得什么进步，,我们,都要抱着求知的心态继续挑战自己，这样才能让自己的能力有所增长。,所以，每当自我感觉良好的时候，我们更要时刻提醒自己,是否还能够做得更好,.,虽然作为设计师,我们已经非常优秀,但我们还可以朝着更高的目标前进,那就是“营销能力”的培养。,对销售能力培养的认识和态度。,销售能力的培养是一个习惯养成的过程，参与营销要成为设计师的一种习惯。,习惯的养成别无他法，只有不断地实际操练。营销这种专业技能不是说你知道怎么做，而是你自然而然地就那么做了。光光知道怎么做，往往做起来非常地毛手毛脚，一看就是个外行。这个功夫，没有一定的修炼和坚持是不能达到的。,2.,无论是做销售还是做设计都是一个做人的过程,。,以诚待人：,诚信为本,诚信为立人之本,!,答应客户的一定做到！,责任心和耐心：,对自己的公司和从事的职业充满信心和期望，通过个人智慧使客户获得安全感和回报。,谨慎细心：,设计过程中把握每一个细节，全身心为客户解决厨房问题。,乐观热情：,热情接待每位客户，让客户觉得温馨的动作一个都不能少。,先做人,后做事,!,3.,具备专业的厨柜知识以及相关行业知识,。,这是必须地！也是设计师营销区别于展厅销售之处。,公司的设计规范、价格体系以及行业发展。,设计师应该懂得和设计相关的所有知识，包括材料、色彩、价格等。,4.,设计师具备良好的与客户沟通的能力,。,沟通交流过程中，要适时做一个认真的聆听者。一个好的设计师要懂得去理解客户意图的同时，还需要懂得将客户的意图转为简单的语言复述给客户，让客户去理解，并引导客户倾向有利于自己的方面。不然再好的作品也可能被一时的不解而被抹杀，换来的却是无穷无尽的修改。,第三部分,:,设计师销售的渠道和方法,销售的渠道：,1.,提高我司配套电器的占比,。,2.,提高我司五金配件的配比。,3.,厨柜套路的升级,。,4.,老客户推荐以及设计师本人开发订单。,提高电器和五金配件的占比。,我司电器外观和厨柜风格的统一。,所有的电器外型及规格与厨柜的风格是紧紧相配套的，更能显示它的整体效果。,（如：我司烟机不同的造型配上相应风格的厨柜会起到画龙点睛的作用）,在原始设计方案中，设计师根据厨柜的风格配置与其相匹配的烟机。使设计方案更加完美。,（如：在图纸备注中，注明所配电器的型号，客户确认方案时，展厅销售配合介绍电器的性能和特点，更能激起客户的购买欲望。）,配套电器对客户的回报。,无需客户自己跑到市场盲目的选择，方便了客户。,（在选择中更难免上当受骗。）,方便现场安装，节省客户时间。,（从现场安装情况来看，公司的产品在同期安装时能够随遇问题随解决。如：台面在开孔时,公司的产品有固定尺寸和规格，可在生产线上预先开孔并做加固处理，保证整体的美观及使用的牢固性，缩短安装时间。）,售后维修统一方便。,（电器的检修不只是单一的电器本身问题，它与柜体及环境有着极密切的联系，而不同厂家的电器维修工是很难做到的，只有同品牌的专业及全面的技术能力解决起来才能够系统，全面，及时到位。）,灵活运用五金配件的销售方法和技巧。,运用图纸备注。,（现在大部分客户配备的都是基础配件，如调味架、米箱。很少配转角小怪物，高深拉篮，刀叉盘分隔件等配件。并非客户不需要，而是我们根本就没有提起。所以，以后的图纸中有可配转角小怪物的转角通柜时，都备注上转角小怪物，抽屉处备注上刀叉盘等。然后客户到展厅看初测方案时向客户介绍，确认客户不需要时再取消。）,五金配件规格和厨柜结构是一个整体。,（我司柜体采用工厂化的生产模式，客户购买的五金配件规格很可能不符合我司柜体的要求，给现场安装及日常使用和售后维修带来较大的不便隐患。毕竟厨柜不是只使用,1-2,年的家具。）,为客户节省了宝贵的时间。,3.,厨柜套路升级,。,根据客户现场的装修风格，选择我司配套的产品,达到厨柜套路升级的目的。,客户在展厅定下的套路很有局限性，通常会受到展厅样柜，价格及身边朋友的影响，并非客户没有承受能力。所以当展厅销售人员得知客户有能力承受更高的套路时，可在给设计师报测量信息时备注清楚，双方配合提高单产。,4.,争取客户资源，收集小区信息，开发新客户。,利用客户身后潜在的庞大客户群体。,（首先，在客户心中，总是愿意相信设计师是专业的。客户总希望设计师能为他考虑多一点，再多一点，从专业知识到橱柜布局、结构上的可行性、美观、性能等等，在与客户一次又一次的沟通过程中，我们以专业的厨柜设计知识征服客户。使得客户的亲人和朋友有相关需求时，能主动的推荐我们的品牌。）,收集小区装修等信息，配合大客户做好小区开发。,第四部分：结语和提示,坚定自己的销售信念：（青蛙的故事）,从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛，比赛的终点是一个非常高的铁塔的塔顶，一大群青蛙围着铁塔看比赛，给它们加油。比赛开始了，老实说：群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶。,他们都在议论：“这太难了！它们肯定到不了塔顶！”“他们绝不可能成功的，塔太高了！”听到这些，一只接一只青蛙开始泄气了。,除了那些情绪高涨的几只还在往上爬。,群蛙继续喊着：“这太难了！没有谁能爬上顶的！”,越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但，有一只却还在越爬越高，,一点没有放弃的意思。最后，其他所有的青蛙都退出了比赛，除了一只，它费了很大的劲，终于成为唯一一只到达塔顶的胜利者。,很自然，其他所有的青蛙都想知道它是怎么成功的，有一只青蛙跑上前去问那只胜利者它哪来那么大的力气跑完全程它发现，这只青蛙是个聋子！,这个故事的寓意：,永远不要听信那些习惯消极悲观看问题的人要坚定自己的梦想与希望！当有人告诉你你的梦想不可能成真时，,你要变成“聋子”，对此充耳不闻！,要总是想着：我一定能做到！总是记住你听到的充满力量的话语，因为所有你听到的或读到的话语都会影响你的行为。,其实我们设计师参与销售很简单！,谢谢大家！,