,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,跨国业务开发,四川大学工商管理学院,王维成,三,第三讲 跨国目标市场决策,如果国内市场和本钱逼迫你必须出走，首先应该到哪儿？对于这个问题，不同行业、不同业务和拥有不同优势的企业选择不尽相同。可以分为：,一、知识业务的东道国选择,二、高科技业务东道国选择,三、全球业务的东道国选择,四、多国业务的东道国选择,五、大宗业务的东道国选择,一、知识业务的东道国选择,知识产品 老大 老二 老三,市场指向 市场保卫战 市场争夺战 市场偷袭战,战略目的 压制对手 猎取份额 站稳脚跟,战术目标 销售收入 摧垮对手 品牌效应,选择标准 市场规模 薄弱环节 防护条件,其他共有的考虑因素,文化相似性沟通、人才、研发,政治经济制度相似性法律、风险,经济开展水平相似性收入、份额,实例：,微软作为行业老大，在欧洲有市场有利润、在中国有市场无利润、在印度无市场无利润。,诺基亚作为行业老二进入中国，以摩托罗拉为对手，普及GSM.，猎取对手的市场。,Sina 作为小型网站企业 进入美国，目的在于树立品牌，作用于国内市场。,二、高科技业务的东道国选择,市场指向的考虑因素：,市场成熟度,供给本钱,优势发挥,区位条件,市场成熟度，指,需求的收入弹性连续三年大于2，且头年销量能到达产能1/2。,从高科技业务的本钱选择东道国,保本产量 倍翻产量 最大利润产量,销售额 100 100 100,生产本钱 68 58 44,包括：固定资产保险 1 0.8%0.3%,资本折旧和流动资金利息 9%8%6%,原材料、燃料与零部件 25%22%18%,劳开工薪与福利 28%22.2%14.7%,产品税 5%5%5%,毛差 32%42%56%,营销、销售与效劳 22 22 14,适应性研发 0 5 20,行政管理 5%5%5%,税前利润 5 10 15,参照一年期存款利率：5,附：1999高科技企业的盈利模式,Netscout Cisco Sun IBM Techdata Yahoo Netscape Amazon,销售额 100%100%100%100%100%100%100%100%,生产本钱 32 35 50 60 93 11 20%78%,毛差 68 65 50 40 7 89 80 22,费用：,销售与,营销 29 19 22 17 4 53 40 23,研发 13 12 10 7 0 15 25 8,一般,管理 6%3%6%4%1%7%8%3%,总费用 48 34 38 28 5 75 73 34,毛利率 20 31 12 12 2 14 7 12,高科技业务的东道国选择,优势发挥是指：企业在母国建立的核心竞争力能否转移和应用于东道国，以压倒对手，如品牌、直销、传销、技术、核心件等，这取决于东道国的经济、文化、政治与风俗。也取决于东道国企业的模仿和学习。,如戴尔的直销和品牌是进入厦门的关键，,英特尔的质量和品牌是进入上海的关键。,VCD不能进入美国，关键是缺解码器技术和品牌，也缺顾客消费的生态环境。,高科技业务的东道国选择,区位条件是指能找到兼具以下四条者：,选址地是否适合配套厂商跟进与聚集；,选址地是否具有生产要求的自然与人文要素；,选址地是否接近目标市场；,选址地是否有利于建立战略联盟。,附：高科技业务的东道国选择,根本模式是跟着市场走，分为：,应召整体跟进，如戴尔的供货商；,单独出击，如住友进驻凤凰城。,三、全球业务的东道国选择,全球业务作为大型生产设备生产和销售业务，对东道国选择要考虑：,东道国市场规模和成熟程度，即该市场和邻国市场能够容纳最低限度的规模产量，而且市场已经成熟到吸纳产品的程度。可以使用保本规模产量Q和需求收入弹性Ep来测试。,当地采购可能性和本钱，即劳动力、原材料、燃料、土地、管理技能当地化，并且本钱较母国为低。低的幅度应该大于直接进口的运价、保险、利息、劳力等本钱之和。,东道国税收优惠，即企业所得税低于母国，并且防止双重征税，此外价格转移的可能性。,语言、文化、政治经济制度相似性，没有大的政治风险。,全球业务的东道国选择 可以分为：高端市场进攻高端市场，如 Boeing 进入日本 ABB 进入美国 高端市场进攻低端市场，如 Boeing 进入中国 ABB 进入中国、VOLVO进入中国 根本特点是：以东道国为市场，以局部转移或全部转移母国技术为手段，在东道国局部或全部生产和销售。,四、多国业务的东道国选择,多国业务对东道国的选择要考虑：,市场成熟性,市场偏好相似性,经营人才的可获性,竞争对手的行动,多国业务的东道国选择案例,高端市场进攻高端市场：,迪斯尼进入巴黎与东京、麦当劳进入德国、可口可乐进入法国,高端市场进攻低端市场：,迪斯尼进入香港、麦当劳进入中国、百事可乐进入中国,低端市场进入高端市场：,印度软件人才培训进入中国,五、大宗业务的东道国选择,大宗业务对东道国的选择要考虑：,资源储量的大小,资源开发的经济性,生产选址的经济性,产品销售的可能性,企业技术相对于东道国的优势,东道国的政治经济政策包括税收,大宗业务的东道国选择案例,美国西方石油公司进入中国,中石油进入尼日利亚,利用地方政府的资源,地皮转让优惠,就业创造补贴,无息或低息贷款,根底设施建设配套,上岗培训补贴,工程可行性免费评估,初期亏损补贴,联系方法：各地方政府开展署,Investment Promotion Agency),国家,税收,比重,支出比重,个人所得税,企业所得税,员工社会保险,雇主社会保险,工资税,财产税,营业税,其他税收,瑞典,50.6,58.0,15.5,2.8,2.9,12.3,2.1,1.6,13.2,0.2,丹麦,49.4,55.2,26.5,2.9,1.3,0,0,1.7,16.2,0.2,比利时,46.2,50.2,14.7,3.5,4.6,10.1,0,1.4,11.3,0.6,芬兰,45.9,50.0,14.6,4.2,2.0,10.1,0.1,1.1,13.8,0,法国,44.2,54.0,7.7,2.9,4.1,12.4,1.1,3.1,11.3,1.6,奥地利,44.1,51.0,10.1,3.0,6.0,8.7,2.7,0.6,12.3,0.6,挪威,43.1,47.0,11.2,7.8,3.3,6.5,0,1,13.4,0,卢森堡,42.3,44.0,7.1,8.5,4.9,6.7,0,3.4,11.4,0.3,意大利,41.1,47.0,10.8,2.6,2.4,10.1,0,2.2,10.4,2.6,荷兰,39.3,47.0,7.2,3.5,6.5,7.5,0.3,2.1,12.1,0.2,捷克,39.2,49.0,5.0,4.7,3.9,13.3,0,0.5,11.7,0,各国政府2002年税收与支出占国内生产总值比重,国家,税收,比重,支出比重,个人所得税,企业所得税,员工社会保险,雇主社会保险,工资税,财产税,营业税,其他税收,匈牙利,37.7,52.0,7.7,2.3,2.3,9.1,1.2,0.7,14.1,0.3,冰岛,36.7,45.0,15.1,0.9,0,2.9,0,2.6,15,0.1,德国,36.2,49.0,9.4,0.72,6.4,8.2,0.3,0.6,10.6,0,英国,35.9,40.2,10.7,2.87,2.5,3.6,0,4.3,11.6,0.2,西班牙,35.6,39.0,6.92,3.43,2,10.6,0.2,2.1,10.2,0.1,新西兰,34.9,38.5,14.8,5.8,0,0,0.3,1.8,12.3,0,希腊,34.8,46.0,4.7,3.8,4.3,7.0,0.2,1.5,13.3,0.1,波兰,34.3,45.5,7.7,2.2,0,10.1,0.2,1.5,12.6,0,葡萄牙,34.0,45.2,6.1,3.6,3.4,5.2,0,1.2,14,0.5,斯洛伐克,33.8,50.5,3.5,3.3,2.1,3,0.7,3.4,8.9,0,各国政府2002年税收与支出占国内生产总值比重,国家,税收,比重,支出比重,个人所得税,企业所得税,员工社会保险,雇主社会保险,工资税,财产税,营业税,其他税收,加拿大,33.5,40.1,11.9,3.3,2.1,3,0.7,3.4,8.9,0.2,土耳其,33.2,37.0,5.5,2.2,2.4,4.0,0,0.9,14.6,3.6,澳大利亚,31.5,35.5,12.3,4.5,0,0,1.9,2.7,8.7,1.4,瑞士,31.3,32.0,10.6,3.1,3.7,4.2,0,2.7,7,0.1,美国,28.5,35.0,12.2,1.9,3.1,3.6,0,3.1,4.6,0,爱尔兰,28.0,34.0,7.6,3.8,1.3,3.0,0,1.6,10.6,0.1,韩国,28.0,25.0,3.6,3.6,3.1,2.2,0,3.6,10.9,1.0,日本,25.3,38.0,4.7,3.2,4.1,5.1,0,2.8,5.2,0.1,墨西哥,18.0,18.5,0,5.4,0,3.0,0,0,9.1,0.1,各国政府2002年税收与支出占国内生产总值比重,资料来源：美国?福布斯?杂志2004年6月号,单身：年收入5万欧元,已婚：年收入20万欧元,已婚：年收入100万欧元,排名,国家,净收入,排名,国家,净收入,排名,国家,净收入,1,阿联酋,47500,1,阿联酋,190000,1,阿联酋,950,000,2,俄罗斯,43500,2,俄罗斯,17400,2,俄罗斯,870,000,3,中国香港,43194,3,中国香港,16800,3,中国香港,840,000,4,中国台湾,42815,4,新加坡,162934,4,新加坡,809,844,5,新加坡,40763,5,斯洛伐克,161842,5,拉脱维亚,786,933,6,韩国,40410,6,拉脱维亚,147984,6,巴西,747,984,7,日本,39942,7,美国得州,146407,7,丹麦,762,149,8,斯洛伐克,39724,8,巴西,146149,8,塞浦路斯,718,078,9,塞浦路斯,39510,9,塞浦路斯,144700,9,墨西哥,704,700,10,中国大陆,38691,10,爱沙尼亚,143839,10,印度,673,121,11,泰国,38331,11,美国伊州,140600,11,印尼,670,686,12,瑞士苏黎世,37824,12,中国台湾,140393,12,美国伊州,653,802,13,美国得州,37824,13,墨西哥,137122,13,美国得州,653,784,2004年各国员工快乐指数(1),单身：年收入5万欧元,已婚：年收入20万欧元,已婚：年收入100万欧元,排名,国家,净收入,排名,国家,净收入,排名,国家,净收入,14,巴西,37084,14,泰国,136,071,14,马耳他,653,684,15,墨西哥,36622,15,日本,135,032,15,阿根廷,652,099,16,英国,36496,16,印度,134,685,16,立陶宛,640,366,17,美国伊州,36372,17,韩国,134,132,17,泰国,640,067,18,爱沙尼亚,36169,18,马耳他,133,684,18,韩国,628,203,19,印尼,35861,19,印尼,133,551,19,美国伊州,623,978,20,西班牙,35569,20,卢森堡,133,026,20,马来西亚,614,264,21,拉脱维亚,35476,21,瑞士(苏),132,910,21,卢森堡,613,426,22,卢森堡,35469,22,阿根廷,132,199,22,南非,603,923,23,加拿大,35248,23,中国大陆,129,533,23,英国,597,473,24,阿根廷,35238,24,立陶宛,128,366,