单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判礼仪,商务谈判是参与双方通过协商的沟通方式调整双方的意见，协调双方的看法，进而达成某种协议的过程。,（一）谈判的地点和座次的礼仪,1、谈判的地点：轻松、愉快、庄重的，考虑文化背景的环境。,2、座次的安排：右高左低，来宾对门主正中，记录在宾后，,翻译主谈右，多边圆桌不满座，名签或引座。,（二）宾主相见礼仪,1、通知准备,2、迎接握手寒暄,握手方式、时间、目光，顺序,注意问题：女性、左手、交错握手,3、入座,4、洽谈环境：非洽谈者进出、手机铃声等,（三）谈判中的语言礼仪,1、五种常见谈判用语：礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言、劝诱性语言。,用语要求：准确明白、文雅中听，不含糊，不被误解。,注意：由于礼仪的规范，洽谈中话语的字面含义与其所实际表达的隐含的意义并非完全一致。需要从简单看复杂微妙，透过字面识心机。,2、语速、语调和音量：加强对自己话语的控制、运用。,洽谈中陈述意见时尽量平稳、中速进行，特殊需要时，适当改变一下语速，以引起特别注意或加强表达效果。,声音高低的起伏则说明说话者的某种情绪波动。,在实践中提高对谈判对手的话语表达的洞察力。,（三）谈判中的语言礼仪,3、体态和手势,体态是一种身体语言。洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心动静的有用信息。,要加强自我控制力，最大限度地避免无意识动作，镇定自若，显示出风雨不动安如山的风度。,手势是另一种重要的身体语言，在洽谈中有助于表现自己的情绪。手势要大方，既不做作也不拘谨，不要过多，动作不能太大。,4、距离和面部表情,距离的变化可以传递某种信息，反映交谈者的不同心态。,数字：11.5米，30%60%,（四）谈判礼仪的女性须知,1、着装,春秋季以西装、西装套裙为佳，夏季可长、短袖衬衫配裙子或,裤子、连衣裙、西装、西装套装等，袜子的色彩不可太鲜艳。,裙装不宜高过膝盖。,2、首饰佩带和化妆,力求淡雅、端庄、大方，不可过分鲜艳、香浓、俗气。,首饰三原则：以少为佳，同质同色，合乎惯例。,正式场合适度化妆是对客方尊重的必要标志。,注意细节：拉链、吊带等，餐后、洗手后照镜子，忌人前化妆。,3、举止和谈吐,女性的站、坐、走姿有自身的规定。,声音：应有自尊自重的态度又不失女性的温柔。,1、关于赠送和接受礼物、还礼,在赠送礼物时涉及价值、类型、包装、方式等。,2、酒席谈话：尊重个人隐私、宗教民族习惯,3、私下交往中必须遵时守约,4、初次介绍：一般将晚辈或身份低的人介绍给长辈,或身份较高的人。,（五）谈判礼仪中的其它注意事项,（六）与不同类型谈判对手进行谈判的禁忌,1、与权力型对手谈判的禁忌,权力型对手以对别人和谈判局势施加影响为满足。特点是对,成功、关系、权力欲的期望都一般，这类人能够对对方建立友关,系，能有力地控制谈判过程。对成功的期望是只要他带回去的果,能使自己的上司和同事满意就行了，在必要的情况下会作出让步，,达成一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。,禁忌：试图去支配他、控制他,压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件,（六）与不同类型谈判对手进行谈判的禁忌,2、与进取型对手谈判的禁忌,进取型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望都很高，对关系的期望则很低。这类人尽力争取凡是他认为重要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法求得利益。这类人的目标订得并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标，甚至轻易地超过目标。同这类人谈判，可让他负责谈判程序的准备，以满足他的权力欲，让他第一个陈述。但要注意控制整个谈判的程序。,禁忌：不让他插手谈判程序的安排 不听取他的意见,让他轻易得手 屈服于他的压力,（六）与不同类型谈判对手进行谈判的禁忌,3、与关系型对手谈判的禁忌,关系型对手以与别人保持良好的关系为满足。对成功与关系的期望高，对权力的期望低。这类人尽职，希望他带回去的协议得到上司和同事的赞赏。由于这类人热衷于搞好关系而不追求权力，他在谈判中更易处于被动地位。,禁忌：不主动进攻,让他让步过多,对他的热情态度掉以轻心,（七）与不同性格谈判对手进行谈判的禁忌,1、与迟疑的人进行谈判的禁忌,这种人的心理：不信任对方，不让对方看透自己，极端讨厌被说服（说的越多越不信），不立即作出决定。,禁忌：在心理上和空间上过分接近他。,强迫他接受你的观点。,喋喋不休地说服。,催促他作出决定，不给予充分的考虑时间。,（七）与不同性格谈判对手进行谈判的禁忌,2、与罗嗦的人进行谈判的禁忌,这种人的心理：,a.,具有强烈的自我意识，喋喋不休地说，谈到最后也说不出个所以然内心深处均有不堪一击的弱点，尽力想用说话来弥补这个弱点；,b.,爱刨根问底，凡事想通过自己来弄个明白，坚持自己的看法，好与人争辩，经常讨人厌恶，浪费别人时间；,c.,好驳倒对方；,d.,心情较为开朗。,禁忌：有问必答。,和他辩论。即使道理上胜过他，但买卖依然不成。,表现不耐烦。,胆怯，想开溜。,（七）与不同性格谈判对手进行谈判的禁忌,3、与沉默的人进行谈判的禁忌,这种人的心理：,a.,不自信；,b.,想逃避，表现欲差，相信直觉，对好恶反应强烈；,c.,行为表情不一致；,d.,给人不热情的感觉，但内心也有一种愿意为人做些事情的想法。,禁忌：不善察言观色。,感到畏惧。,以寡言对沉默。,强行与之接触。,（七）与不同性格谈判对手进行谈判的禁忌,4、与顽固的人进行谈判的禁忌,这种人的心理：,a.,非常固执；,b.,自信自满；,c.,控制别人；,d.,不愿有所拘束，做起事来很有魄力。,禁忌：缺乏耐心，急于达成交易。,强制他，企图压服他。,对产品/计划不加详细说明。,太软弱。,（七）与不同性格谈判对手进行谈判的禁忌,5、与情绪型人进行谈判的禁忌,这种人的心理：,a.,容易激动，好奇心强，很难抑制内心的变化；,b.,情绪变化快，沉不住气；,c.,任性，见异思迁。,禁忌：不善察言观色，抓不住时机。,达不到他的兴趣所在。,打持久战。,