如何進行商務談判,1.,影響篇,2.,條件篇,3.,心理篇,4.,疑慮篇,5.,應對篇,6.,技巧篇,7.,測驗篇,1.,影響篇,未掌握商務談判要領時的影響,:,不知守價或抵抗時,:,1.,利潤空間縮減,削弱公司競爭力,2.,付款條件苛刻,大家疲於奔命,3.,包案方式,流血輸出,痛苦深淵,4.,罰則條款,望而卻步,提心吊膽,1.,影響篇,未掌握商務談判要領時的影響,:,太過強硬,不知退讓或變通時:,1.,辛苦成果,拱手讓人,2.,陷入僵局,懸而未決,3.,勉強接受,百般刁難,4.,反正不急,一拖半年,2.,條件篇,符合甚麼條件,才算進入談判階段,:,.拜訪過,ERP,負責人或老板或高層主管,.瞭解關鍵信息及關鍵評估項,.完成公司介紹,交流及軟件展示,.完成報價動作,老板看過報價單,.已排除重大客戶疑慮,.承辦人完成選型報告,老板已批示,.選型具體結論,我方雀屏中選,(,通常有第二場廝殺,),.我方合同草本送進客戶法律部門很久,2.,條件篇,取得潛在客戶名單,初訪,交流,有針對性的系統演示,正式書面報價,客戶疑慮排除,商務談判,簽約,OK,NO,NO*,NO*,NO,NO*,NO*,NO*,表須經,主管核准,NO,表示禁止,OK,表示允許,3.,心理篇,進行商務談判前的心理建設,:,.供給需求,買賣平等,相互尊重,.賺錢天經地義,殺價自古皆然,.殺價有理,抵抗無罪,.帶俠氣,做演員,.價錢一次讓光,後面過不了關,.,IT,項目,非零件採購,.,IT,項目,非一般買賣,是合作案,.競爭者的產品及服務是次級品,.我方的產品及服務是物超所值,4.,疑慮篇,價格付款條件,上線輔導,1,天要,RMB 4000,元,真是天價,!,你一定在開玩笑,出貨以後,70%,就要全部收,完,我們公司上次電腦化保留了,50%,的尾款,你們安裝滿,7,天就要收錢,!?,我們公司,給廠商的都是收貨後三個月才付錢,!,教育培訓,1,天要,RMB 4000,元,賺得太兇了!,4.,疑慮篇,合約條款,我要買,15,人版,為甚麼沒有,?,進銷存及製造管理的部份我要買,10,人版,其餘財務管理的部份我只要買,5,人版,!,我買了,5,套,10,人版的模塊,那麼最多我,們公司就可以有,5*10=50,人同時上,線,!,4.,疑慮篇,系統安裝整合,集成費用,?,你們賣軟,件不是該免費安裝測試嗎,?,軟硬體都打算跟你買了,你還要向我收集成費,!?,4.,疑慮篇,包案及保證,你這,48,天的實施及培訓是怎麼估出來的?,是包到作好吧,!?,我們公司花了這麼多錢來請你們幫我們,進行信息化,我希望只能成功不能失敗,所以在合同上我要求註明“保證成功”,否則退錢“,你報了,100,小時的程序修改是怎麼估,出來的,?,是包到作好吧,!?,5.,應對篇,價格付款條件,客戶認為實施輔導單價太高,告知其市面上,ERP,實施輔導的一般單價,告知我方實施輔導人員訓練的完整,及嚴格,平均養成期超過半年,成本高,告知我方對於實施輔導嚴謹程序及質,量監控的方式,成本高,綜合以上,告知客戶我方實施輔導的有,效性及價值,以此單價而言是物超所值,告知我方實施輔導人員平均可收費時,間僅佔總工作時間的,1/3 -1/2,軟件部份安裝完成就要收完貨款,但,對方認為他還沒有享受到任何效益,認為軟件部份安裝完成滿,7,天就要收錢,與其進行原料採購付款方式差異甚大,5.,應對篇,價格付款條件,告知客戶他購買的是成熟的產品,而且,ERP,產品的付款方式本來就與長期穩,定的原料採購方式不同,同上,5.,應對篇,合約條款,我要買,15,人版,為甚麼沒有,?,進銷存及製造管理的部份我要買,10,人版,其餘財務管理的部份我只要買,5,人版,!,我買了,5,套,10,人版的模塊,那麼最多我,們公司就可以有,5*10=50,人同時上,線!,5.,應對篇,合約條款,客戶認為我們沒有,15,25,35,人版是不合理的定價方式,SAP,ORACLE,MOVEX,等國外軟件,完全依使用者人數的多寡決定價格,ADM,訂價,13,21,32,38,44,51,USER,數,5,10,20,30,40,50,每,USER,均價,2.6,2.1,1.6,1.27,1.1,1.02,我方依,模塊,+,併發使用人數,的級距,訂價,價格其實更為優惠,以,ADM,模塊,為例,:(,人民幣仟元,),5.,應對篇,合約條款,客戶認為我們沒有,15,25,35,人版是不合理的定價方式,例如,5,user,版,的,每,user,均價,為,2.6,乘,上,10,後,得到的,10,user,版訂價應為,26,但,10,user,版的實際訂價卻為,21,同理,user,數越多,每,user,均價,就越低,因此,我方的訂價方式對客戶是較有利的,5.,應對篇,合約條款,客戶想在同一台服務器環境中購買,user,數不同的模塊,這是行,規:,同一服務器環境內的模塊的,user,數必,須一致,客戶誤以為將購買模塊數乘上使用者數,即得到該公司併發使用者數,這是行,規,:,不論購買模塊數的多寡,系統允許的併,發使用者數不變,5.,應對篇,系統安裝整合,集成費,?,你們賣軟件不,是該免費安裝測試嗎,?,軟硬件都打算跟你買了,你還要向我收集成費,!?,5.,應對篇,包案及保證,你這,48,天的實施及培訓是怎麼估出來的,?,是包到作好吧,!?,我們公司花了這麼多錢來請你們幫我們,進行電腦化,只能成功不許失敗,所以在,合同上要註明“保證成功,否則退錢”,.,你報了,100,小時的程式修改是怎麼估,出來的,?,是包到作好吧,!?,5.,應對篇,包案及保證,客戶詢問我們是如何估算出上線實施及教育培訓,或程序開發的時間,依照我方長期的經驗,每個客戶的一,般,(,培訓,+,實施,),時間約等於,模塊數,6=,顧問天數,這不代表每家客戶都剛好在上述時間內,完成實施,因為每家客戶具體的不同狀,況,這時間的長短也不盡相同,5.,應對篇,包案及保證,客戶要求我方以包案方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功,告訴客戶,ERP,上線實施的成敗,牽涉,的因素很多,而其中有許多是我方所無,法控制,這是我方無法包案的主要原因,不同於生產原料的採購行為,ERP,的實,施,沒有客觀可衡量的標準可判斷其成,功或失敗或成效的好壞,這也是我方無,法包案或保證的原因,ERP,的實施,其實是雙方的人員,同時,投入同一個項目,與廠房樓宇的建築,是由單方面完全負責者不同,5.,應對篇,包案及保證,客戶要求我方以統包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功,若客戶執意我方包案或保證成功,不得已時可考慮應對如下,:,請客戶也保證在實施期間,:,客戶信息化有關人員不流動,客戶信息化有關人員必須投入充分時間參與信息化相關工作,客戶信息化有關人員在進行培訓,討論時必須準時參加,不遲到,早退,全神灌注,工作按照要求的時間完成,質量不可瑕疵,客戶信息化有關人員參加培訓後測驗時,成績必須合格,我方要求客戶收集的信息或提供的數據,流程等,客戶必須遵循,時間不可拖延,質量不可瑕疵,雙方談妥的實施時間表未經對方同意不得更改,客戶老板必須親自全程參加信息化檢討會議,客戶老板要對信息化過程中發生的部門間爭議或重大的未決,定事項迅速作出決定,我方列舉出客戶工作上的瑕疵時,客戶應該迅速予以修正,以,免影響信息化實施工作的進度與質量,.,.,如果上述任何一項客戶辦不到,即構成我方免,責的理由,告訴客戶,即便不向客戶包案或保證,我方目,前為止對客戶上線實施的成功比率接近百分,之百,告訴客戶,眾多客戶群就是我方能力的具體表現,選,DC,最安心,5.,應對篇,包案及保證,客戶要求我方以統包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功,6.,技巧篇,.瞭解客戶預算,判斷競爭優劣,設定務實的目標及底線,(,例,),.,預算不足,縮減範圍,(,模塊或用戶數,),.,編好劇本,事先演練,(,例,),.,付款條件優先於價格,價格及付款條件部份,事前準備,.,備好案例,(,例,),配好雙簧,設定議價目標及底線的範例,(),內為底線,6.,技巧篇,價格及付款條件部份,項目,成交比例,訂金,出貨,ERP,軟件,集成費用,90%,(85%),30%,現金,70%7,天,(60%7,天,10%30,天,),上線實施,100%,(90%),30%,現金,70%10,天,(70%,月結,7,天,),硬,件,外購軟件,95%,(90%),30%,現金,70%,7天,6.,技巧篇,價格及付款條件部份,設定讓價劇本的範例,順序,痛苦程度,讓步時機,讓步幅度,第一步曲,還好,剛,開始後不久,4%,第二步曲,有一點,痛苦,上次,讓步後,滿,5,分鐘,3%,第三步曲,很痛苦,上次讓步後,滿,10,分鐘,2%,第四步曲,痛不欲生,上次讓步後,滿,20,分鐘,1%,6.,技巧篇,價格及付款條件部份,準備談價案例的範例,上次賣給大學同學時,我只不過給了,8%,折扣,上次那家客戶整個合約金額有,RMB 300,萬,只不過是,90%,成交,去年公司軟件及服務的平均折扣率是,91%,軟件公司沒有你想的這麼好賺,軟件公司三年的存活率不到,5%,軟件公司是種高毛利,低利潤,高風險的行業,負責任的軟件公司,許多成本的投入客戶看不到,軟件公司是種勞力密集的行業,研發靠人,銷售,靠人,實施培訓靠人,維護服務靠人,無法自動化,.價錢越讓越少,時間越讓越長,臉色漸漸凝重,.金額大時,讓金額不要讓百分比,.軟件服務硬件,予以清楚區分,.確認對方角色-閻王好見,小鬼難纏,控制情緒,.先談付款,再談價錢,.男士要哀嚎,女士要撒嬌,6.,技巧篇,價格及付款條件部份,臨場要鎮靜,.讓步的同時記得要東西回來,.稱讚對方殺價能力,要對方手下留情,要對方刀下留人,要對方放你一馬,6.,技巧篇,文字條款部份,.尊重公司授權,.不可語意不清,.拒絕無限責任,上線,?,驗收,?,保證,!,包案,!,不逾越權限,6.,技巧篇,最好當場拿合同及訂金,拿了合同及訂金,檢查無誤,頭也不回快走,7.,測驗篇,合格標準,:,每題,25,分,總分,75,分合格,測驗方式,:,題庫共七題,讓學員逐一單獨進入試場,後,隨機抽四題進行答題,由最少兩位,人員進行評分,測驗方式,:,內容正確性,40%,流暢,30%,肢體及表情,20%,音量,10%,題庫,7.,測驗篇,案例,1,只剩下最後兩家公司參與競爭,其中包含我方,但是,客戶說他們覺得這兩家公司各方面的條件都差不多.,我方目前報價的折扣是,:,ERP,軟件與集成費用,92%,上線實施,100%,硬件及外購軟件,92%,經過打聽,對手目前報價的折扣是,:,ERP,軟件與集成費用,70%,上線實施,80%,硬件及外購軟件 要客戶自己準備,因為時間已經很緊張了,客戶通知你將進行一次談判以,決定簽約對象,身為銷售人員,請說明自己還該收集哪些,信息並設定你的議價目標及底線,讓價劇本及進行談判,時的訴求重點,題庫,7.,測驗篇,案例,2,在沒有競爭對手的情況下,某個項目已進入了談判的階,段,目前我方目前報價的折扣是,:,ERP,軟件與集成費用,95%,上線實施,100%,硬件及外購軟件,95%,客戶的,MIS,主管打電話告訴你,他們公司的老板希望所,有的東西都以六折成交,並約你與他,(,MIS,主管,),見面談,一次價錢,;,身為銷售人員,請說明自己還該收集哪些信,息並設定你的議價目標及底線,讓價劇本及進行談判時,的訴求重點,題庫,7.,測驗篇,案例,3,承接案例,2,經過你與,MIS,主管的談判,目前的折扣是,:,ERP,軟件與集成費用,85%,上線實施,90%,硬件及外購軟件,90%,談判結束後,你前腳剛離開,客戶的,MIS,主管就打手機,告,訴你,他們公司的老板非常不滿你表現的誠意,要親自與,你見面再談一次價錢,而且他原來設定的六折目標不變,並告訴你說他非常忙碌,因此只給你一次機會,;,身為銷售,人員,請說明自己還該收集哪些信息並設定你的議價目標,及底線,讓價劇本及進行談判時的訴求重點,題庫,7.,測驗篇,案