单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售财务分析,1,提 纲,财务分析概述,本量利分析,财务比率分析,信用成本分析,2,财务分析,概述,财务分析：,主要是系统地分析和评价公司过去的财务情况,并预测公司未来的财务情况，帮助经营者进行决策,分析内容涉及,公司盈利状况、资金使用、风险状况,等,课程重点：,公司,本量利、财务比率、信用成本分析,等,3,本量利分析,概念描述,边际贡献,1,、,变动成本：,指随业务量的增减变化而变化的成本。对客户来说，是指,销售成本（,进货成本,对外销售数量,）、促销费用、运输费用、按销售额计提的人员提成,等,，一般说来，对外销售量越大，变动成本越高。,2、,固定成本：,公司必须性的支出，而且每月相对稳定、与业务量变化不相关支出，包括,各类租金、人员固定工资、底薪、资金利息,等。公司一旦经营开业，无论是否有对外销售，固定成本都会发生。,4,边际贡献,本量利分析,概念描述,3、,边际贡献(,边利,),=销售金额 变动成本总额。,边际贡献0，,说明公司的销售只能维持变动成本支出，无法实现盈利；,边际贡献0，,说明公司的销售除了可以补偿变动成本外，还能收回部分固定成本，在不增加投资而引起固定成本增加的情况下，公司可扩大销售，直到收回固定成本而实现真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司总体上仍然处于亏损状态。,边际贡献率（,边利率,）,边际贡献,对外销售金额,5,边际贡献,本量利分析,概念描述,4、,保本点(,盈亏平衡点,)：,销售金额=成本总额(,变动成本固定成本）,亏损区,保本点,销售量,销售金额,成本总额,固定成本,金额,保本销量,盈利区,保本点销售额,6,边际贡献,本量利分析,概念描述,4、,保本点销售额：,边际贡献固定成本，或销售金额边际贡献率固定成本时，公司实现了盈亏平衡。,即：,保本点销售额,固定成本边际贡献率,分析目的：,预测分析公司应达到的最低销售额；,公司实现目标利润的基本销售额。,7,本量利分析,案例分析,以,2005,年广东某客户生活电器产品销售为例,广东某客户2005年共销售生活电器产品,73万台、1.26亿元,，其中向生活电器采购金额,1.1亿元,，销售毛利,1600万元,，毛利率,13,。,2005年共发生,变动费用,570万元,，其中：运输费元：,190万元,促销费用：,254万元,员工提成：,126万元,固定费用：,230万元,，其中：租金：,80万元,管理工资：,120万元,资金利息：,30万元,边际贡献分析,8,本量利分析,案例分析,边际贡献分析,9,本量利分析,案例分析,广东某客户2005年实现美的生活电器产品销售利润,829万元,，利润率,6.5%,边际贡献分析,数据解析,当其销售额达到,2705万元,，即保本点销售额时，实现了盈亏平衡。,假设广东某客户2005年的目标利润为,1000万元,，则在平均进货价和售价不变的前提下，必须实现对外销售额为,1.45亿元,。,目标利润销售额（固定成本目标利润）边际贡献率,(,边利率),保本销售额固定成本边际贡献率（,边利率,）,10,本量利分析,案例分析,当新开客户或新进商场时，首先必须设定客户或商场的目标利润，计算客户当期需要投入的固定费用，如：工资、租金、进场费等，并按照行业的边利,58,来套算客户目标销售额，再分析客户的资金状况及当地的市场容量，判断是否能够完成。,边际贡献分析,数据运用,目标利润销售额（,1000,）,固定成本（,30,）,目标利润（,20,）,边利率（,5,）,例如：某客户年目标利润,20万元,，当年预计支出的工资、租金等固定费用打,30万元,，则按照,5,的边利率计算，该客户当年必须实现销售,1000万元,11,财务比率分析,投资成本分析,资金周转率年销售额当年各期平均投入的营运资金,资金周转率,概念描述,资金周转率可用来测算公司,完成销售目标所需要的营运资金,及单位营运资金所能,贡献的销售额,资金周转率与公司应收帐款金额及帐期成,反向增长关系,年销售额当年各期平均投入的营运资金资金周转率,12,财务比率分析,投资成本分析,以客户经营生活电器产品与某产品资金周转率对比分析,资金周转率,案例分析,生活电器产品季节性不明显，且现款现货，打款提前期通常为,1,个月,某产品季节性极强，客户须提前,6,个月,打款、铺货,二级分销渠道通常帐期为,2,个月,经营生活电器产品及某产品，年资金周转率分别如下：,生活电器产品：,12,（月）,（,1,月,2,月）,4,次,某产品：,12,（月）,（,6,月,2,月）,1.5,次,13,财务比率分析,投资成本分析,如果客户要完成年销售额5000万，则需要投入资金为：,资金周转率,案例分析,反之：,如果客户投入1000万元的营运资金，则当年可完成的销售额为：,生活电器产品：,50004,1250,（万元）,某产品：,50001.5,3333,（万元）,生活电器产品：,10004,4000,（万元）,某产品：,10001.5,1500,（万元）,结论：,实现相同的销售目标，所投入的资金规模是不同的，投入资金过大，一旦自有资金不足就必须举债，但资金是有成本的 ,14,财务比率分析,投资成本分析,投资回报率,概念描述,投资回报率年销售利润当年各期平均投入的营运资金,投资回报率通过与,银行存款利率对比,，为客户投资提供决策依据,投资回报率通常与资金周转率及销售利润率成,正向增长关系,仍以客户投入,1000万元,的营运资金，按销售利润率,6,计算，则,投资回报率,为：,生活电器产品：,（,100046,）,1000,24,某产品：,（,10001.56,）,1000,9,以上两种产品投资回报率远远高于银行存款利率,2.7，,但生活电器产品更值得投资。,结论：,15,信用成本分析,概念描述,在当前市场形式下，企业信用政策的灵活运用及赊销（,铺底销售,）业务的开展，在一定程度上刺激了市场销售，然而，赊销是具有成本的，简称 信用成本。,信用成本主要包括：,风险成本、机会成本、资金占用成本,1、,风险成本：,简称损失成本或清算成本，,铺底,通常都有无法,收回的风险，但绝大部分为清算风险，即获得,铺底企业清算时通常用前期的货物抵消帐款。,16,信用成本分析,概念描述,2、,机会成本：,由于,铺底,而导致此部分资金放弃其他方面投资,所损失的收益或因缺少资金而造成的成本增加。,3、,资金占用成本：,铺底,所造成的资金短缺必须向银行贷款来弥,补，银行贷款利息即为资金占用成本。,通过分析历史铺底销售，发现发生以上成本的概率分别为：,风险成本,10,、机会成本,30,、资金占用成本,100,17,信用成本分析,数据分析,以金额,100万元,、帐期,1个月,的铺底为例，计算所产生的信用成本,风险成本,100（180）10,2（万元）,1、,风险成本：,2万元。,铺底如果无法收回时，铺底企业通常会选择,退回,100万元,的货物来抵消帐款。实际上此,部分货物大多为滞销或残次品，公司回收后,须打折（,结算价八折,）处理（,概率10,）。,18,信用成本分析,数据分析,机会成本,10015130,2（万元）,2、,机会成本：,2万元。,以电磁炉公司采购单价,15元,的陶瓷板为例。,供应商规定：,现金预付结算，售价,15元/片,，,否则每片加价,1元。,100万元,可采购,6.7万片,陶瓷板（,概率30,）。,19,信用成本分析,数据分析,资金占用成本,1000.5%100,0.5（万元）,3、,资金占用成本：,0.5万元。,目前银行贷款月利率为,0.5,，,100万元,贷款：,信用成本合计,4.5万元，,成本率,4.5,20,信用成本分析,分析结论,应收帐款不但有风险，而且是有成本的，成本,率达到,4.5%,客户所占用的每一笔应收帐款，都意味着公司利润的减少,及时收回应收帐款，不但降低风险，而且增加经营利润,21,大家辛苦了,谢谢大家！,22,