Click to edit Master Title Style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,陈 列 原 则,销售入职培训第4单元,1,课 程 目 的,熟记陈列的重要性与原则,熟练掌握陈列的方法,掌握用4,Ps,的方法进行销售,2,70 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购 买,“,我 看 到 了”,“我 喜 欢 它”,“我 购 买 它”,3,冲动性购买,平均而言,70%的购买决定是在商店做出的,4,冲动性支出,消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说平均而言，11.4%属于冲动性支出。,44,49,5,糖 果 市 场 的 机 会,糖 果 巧 克 力 是 冲 动 性 购 买 的 商 品,糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达,70,90,的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退,消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过2 分 钟,陈 列 糖 果 的 生 命,6,陈 列 三 大 原 则,分 布 面 广 买 得 到,显 而 易 见 看 得 到,随 手 可 及 拿 得 到,7,最 好 的 陈 列 地点,最 好 的 货 架 位 置,区 域 化 陈 列,多 重 陈 列 面,正 确 展 示 产 品,正 确 与 清 晰 的 价 格,尽 可 能 使 用 宣传 品,争 取 收 款 台 陈 列,寻 求 促 销 陈 列 的 机 会,创,建优良陈列,8,最 好 的 陈 列 地点,顾 客 流 量 大 的 地 方,接 近 快 销 品,9,冷 冻 食 品,蔬 菜,E,F,G,H,A,B,C,D,入 口,出 口,练 习 一,10,最 好 的 货 架 位 置,货 架 宽 度,100,106,104,101,98,顾 客 购 买 方 向,开 始 位 置,1/4 位 置,1/2 位 置,3/4 位 置,最 后 位 置,11,最 好 的 货 架 位 置,货 架 高 度,高 度 销 售 指 数,1.20,M 90,1.20,M 129,0.95 M 208,0.70 M 169,0.10 M 100,12,最 好 的 货 架 位 置,货 架 高 度,礼 合 系 列,第 一 层,礼 合 系 列,单 包 装,大 包 装、家 庭 装,儿 童 礼 合 系 列,第 二 层,第 三 层,第 四 层,第 五 层,13,最 好 的 货 架 位 置,第 一 层,第 二 层,第 三 层,第 四 层,第 五 层,练 习 二,14,区 域 化 陈 列,15,区 域 化 陈 列 的 步 骤,品 牌 集 中,规 格 集 中,口 味 集 中,最 好 的 货 架 位 置，给 最 快 销 的 产 品,16,100%,123%,140%,154%,多 重 陈 列 面,多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率,17,侧 面 摆 放 产 品，会 损 失25 的 销 售！,25,正 确 展 示 产 品,18,正 确 展 示 产 品,不 同 品 种 重 叠 陈 列，会 损 失16 的 销 售！,16%,19,正 确 展 示 产 品,“先 进 先 出”确 保 产 品 新 鲜,20,确 保 货 架 产 品 饱 满,保 持 有 足 够 的 货 量,正 确 展 示 产 品,21,正确与清晰的价格,所 有 产 品 有 相 应 的 价 格 标 签,价 格 标 签 要 反 映 准 确 的 价 格,价 格 标 签 清 晰 醒 目,22,尽可能使用宣传品,使 用 最 新 的 宣 传 品,使 用 相 应 品 牌 的 宣 传 品,定 期 更 新 宣 传 品,把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消 费 者 的 地 方,货 架 上、促 销 陈 列 上、商 店 内,参 照 其 他 产 品 情 况，增 加 宣 传 品 的 使 用,23,宣 传 品,海 报,挂 旗,粘 贴,塑 料 架 头 牌,货 架 头 牌,飘 吊 物,陈 列 纸 柜,德 芙 货 架,收 款 台 货 架,热 点 货 架,散 装 货 架,宠 物 专 用 货 架,宠 物 用 品 货 架,24,宣传品对品牌购买的影响,宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多,100,180,25,收 款 台 陈 列,收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会,选 择 合 适 的 收 款 台,顾 客 流 量 大 的 通 道,经 常 开 的 通 道,陈 列 适 合 的 产 品,小 包 装,快 销 品 种,各 收 款 台 销 售 相 同 的 品 种,建 立 区 域 化 陈 列,最 好 位 置 陈 列 最 快 销 的 品 种,26,促 销 陈 列,落地陈列 142,落地陈列海报 160,落地陈列海报特价卡（仅特价）183,落地陈列海报特价卡(原价与特价）225,27,促 销 陈 列 的 寿 命,100%,75%,65%,第 一 周,第 二 周,第 三 周,28,促 销 陈 列 原 则,选 择 最 好 的 陈 列 地 点,消 费 者 主 流 通 道,有 足 够 的 空 间,选 择 适 当 的 品 种,快 销 品 种,应 节 产 品,突 出 重 点,适 量 的 品 牌 及 品 种,有准 确 清 晰 的 价 格 标 签,区 域 化 陈 列,正 确 运 用 宣 传 品,相 应 品 牌 的 陈 列 架、最 新 的 海 报,29,宠物护理用品陈列原则,前述陈列原则同样适合于宠物护理用品,宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区,伟嘉与宝路有独立的区域化,罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部,产品由小到大从上至下地垂直陈列,30,使用“4,P”,方法,产 品,价 格,位 置,促 销,31,产 品,要让消费者买,首先要让他看到,分销点数目,消费者需求多样并且喜欢选择,分销品种数目,32,产品分销原则,争取最大的市场覆盖,争取各种销售渠道,争取最多的分销点,33,尽可能卖进全系列。,如有难度,使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种。,产品 系 列 原则,34,价格敏感度,价 格,正 常 价 格,敏 感 度,耐 用 消 费 品,快 销 品,35,价格,糖果与宠物食品是快销品,只有价格合理，物有所值，消费者才会买,36,价格原则,价格应保持三个一致性,产品系列内部价格一致,如所有47克价格一致,产品类别内部价格一致,与竞争对手同类品种价格之比保持一致,商店内部产品类别价格一致,如与宝洁产品价格之比保持一致,37,促销,促进销售,刺激对品牌的兴趣,提供理由向商店要更大陈列面积,抵消竞争者促销的冲击力,38,促销类型,价格促销,赢大奖或幸运抽奖,立即获奖,复购奖励,促销包装,39,促销工作原则,商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好处,促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会,使用促销专用宣传品,陈列的产品系列要合理,标价要清楚,促销后与客户全面回顾促销结果,40,