单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,分析埃德帕模式,第三组,成员：苏雅杰 刘艳 董真丽 徐月 毋丹丹 刘影 张哲 张静静 包彪 孟德龙 崔翔,吴金文,关于埃德帕模式,埃德帕模式是“迪伯达”模式的简化形式，它适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。,“埃德帕”是五个英文字母,IDEPA,的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。,IDEPA,的意义,I:Identification,，意即，把推销品与顾客需要结合起来,D:Demonstration,，意即，向顾客示范产品。,E:Elimination,，意即，淘汰不合适的产品。,P:Proof,，意即，证实顾客的选择正确。,A:Acceptance,，意即，促使顾客接受产品。,五个步骤,1.,把推销的产品与顾客的愿望结合起来。,2.,向顾客示范合适的产品。,3.,淘汰不合适的产品。,4.,证实顾客的选择是正确的。,5.,促使顾客接受推销的产品，做出购买决定。,具体解析五个步骤,1,把推销的产品与顾客的愿望联系起来,由于埃德帕模式所针对主要是有明确购买目标的顾客，因此，采用该模式时不必去发现和指明顾客的需要，而只需要直接从埃德帕模式的第二个步骤开始，即把所推销的产品与顾客的需求结合起来，直接提示哪些产品符合顾客的购买要求。,（,1,）要尽量满足顾客需求，或按照顾客提供的需求标准，尽量提供较多的货源供顾客选择，或在揣摸顾客的愿望与要求的基础上，恰当地将产品与愿望结合起来，千万不要怕麻烦。,（,2,）要热情主动，对上们主动求购的顾客热情接待，合情合理地分配产品，使顾客满意而归。,2.,向顾客示范合适的产品,证实的常用办法是示范。所谓示范就是当着顾客的面展示并使用商品，以显示出你推销的商品确实具备能给顾客带来某些好处的功能，以便使顾客产生兴趣和信任。熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。示范最能给人以直观的印象，示范效果如何将决定推销成功与否。因而在示范之前必须周密计划,。,3,淘汰不合适的产品,有些产品不符合顾客的愿望，我们称之为不合格产品。需要强调指出，推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到合适的产品，但也不能轻易淘汰产品，要做一些客观的市场调研及分析。,4,证实顾客的选择正确,即案例证明顾客已撬选的产品是合适的，该产品能满足他的需要。主要办法是用案例某个产品在某个市场或由某个商人销售的很好。年利润不少，但当顾客选择产品后，证实与赞扬顾客的挑选是正确，因为这将直接关系到推销的最后成功和交易的完成。,5.,产品促使顾客接受,推销人员应针对顾客的具体特点和需要进行促销工作，并提供优惠的条件，以促使顾客购买推销的产品。如有的应帮助他们尽快办好进货手续，有的需要在货款结算上予以方便，有的要解决运输问题，有的则要求退货赔偿集降价赔偿等。推销员应尽力给予解决，推销员还应在销售业务等方面提供服务，从而促使顾客接受产品。,埃德帕模式,（番禺百佳超市）,我和女朋友去逛超市，由于她的洗衣粉用完了，所以就来超市买。我们走到卖洗衣粉的区域开始选择产品，这是过来一个推销员,推销员：你好，请问有什么可以帮到你！？,女朋友：你好，是这样的我家里有一条狗，我经常和它有接触，我怕我的衣服感染细菌，所以我想买一些具有消毒作用的洗衣服。,（通过对话了解顾客的需求，在摸清顾客需求的基础上可以更好地推销产品）,推销员：这样的话我觉得立白的玉兰香氛比较适合，因为这个产品的一大特点就是可以消毒，而且洗过之后还有玉兰的清香，现在购买的话还可以加送一包强力去污渍的洗衣液哦。,（向顾客展示产品，细说产品的特点重点突出符合顾客需求的优点，而且还附加购买产品后所获得的赠品，增加顾客的购买欲望,女朋友：这个的价钱怎么样！？,推销员：这种洗衣服在同类产品中是比较便宜的，和其他的比起来还便宜一块多。,女朋友：那好吧，我就买这个吧！,推销员：谢谢。对了，小姐啊，如果你想达到更好的杀毒效果，用立白的洗衣粉在加上威露士的杀毒液会更好的效果，而且这款消毒液还可以用来洗澡消毒。,（,推销员向顾客推销本来不打算买的产品，推销员准确地抓住了顾客的潜在需求，刺激了顾客的购买欲望）,女朋友：我之前听的朋友说他在用滴露的消毒液也蛮好的，而且好像滴露的知名度要高一点啊，为什么我要选这个威露士的啊,。,（顾客提出疑问，这也是一次更好地向顾客展示产品的优点的适当时机，同时还可以更进一步地了解顾客的需要）,推销员：是这样的，滴露的消毒液虽然好，威露士也有它的优点，就是威露士的消毒液有效的成分密度比是很高的，而且小姐你要的消毒液是用于家用的，所以和滴露比起来威露士的价值更高哦。,女朋友：那好吧，威露士的我也买一瓶回去试一试。,（这是筛选不一推销产品的过程，推销员把推销的重点放在顾客有需求的推销品上，而这些都是建立在认真了解分析顾客心理特,适用范围,埃德帕模式适用于有着明确购买愿望和购买目的顾客，是零售推销比较适用的模式，当顾客主动来到零售商店，提出他要购买哪些产品，或者手里拿着购物清单，此时应使用埃德帕模式。,中间商的小批量进货,大批发商,厂矿企业的进货,采购人员亲自上门求购,电话、电报等通讯工具询问报价,带有明确的需求目的的,三种推销模式的推进,1.,爱达模式 引起顾客注意,2,迪伯达模式 发现顾客需求与愿望,3,埃德帕模式 把推销的产品与顾客的愿,望结合起来,谢谢观赏！,