单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,早会才是最成功的一天开始,以往早会经营中存在的问题：,欠计划性,随意性强，缺乏追踪管理和连贯性，想哪说哪，打哪指哪。,欠变化性,形式单一，方法单调，思想单纯。,欠针对性,准备仓促，无阶段重点，不能与部门现有问题和公司阶段重点相协调,欠激励性,缺少职场和环境的氛围营造，主持人纯粹凭感觉进行早会运作,欠互动性,有时表现为讲师或主持人的“独角戏”，有时又成为部经理的“训导会”。,欠趣味性,内容空洞枯燥，话题古老陈旧；讲师照本宣科，员工呆若木鸡。,欠纪律性,缺乏制度管理，员工出勤率低，会场纪律松散，形如茶楼。,!,成功早会的目的与作用,：,发挥生涯规划，价值理念宣导的作用,发挥最大的追踪、辅导管理作用,发挥沟通交流的作用,发挥激励士气、振奋军心的作用,发挥传业授道的作用,发挥强化人员活动管理,增强单位凝聚力的作用,发挥建立单位文化模式,贯彻团队经营思想的作用,成功早会经营所涵盖的意义,有计划、有准备,有目标、有方向,有组织、有新秀,有把握、有进度,有激励、有奖励,有策略、有方法,有气氛、有士气,有追踪、有检讨,有评估、有改进,有管理、有活动,-20个“,有,”,如何进行早会的基础运作,？,早会运作流程图,资料收集整理,情况调查研究,安排早会内容,决定早会形式,进行早会运作,定期早会评比,组织经验交流,直接反馈（意见、建议）,评比反馈（促进、鼓励）,交流反馈（学习、汲取）,准备一套行之有效的早会运作、管理和跟踪工具,策划并研讨出丰富多彩的早会形式和内容,挖掘并培养一批笑星、歌星、舞星、讲星、,托星去有效地营造早会的氛围,及时、有效、公平地进行追踪、评比、使早会的运作更具竞争性、挑战性、实效性,如何进行早会的运作,早会辅助工具,月工作行事历安排,早会策划书,早会安排表,早会反馈表,早会歌曲光碟,每月行事历安排,1.公司下月工作重心,2.公司下月将有哪些,活动，培训,3.公司下月将有哪些,推动方案、激励措施,4.本部门现有的重点,问题有哪些,早会行事历,1、行事历必上墙，做到人人了解。,2、主持人与主讲人不能为同一人。,3、不要让心态不好的人主持或主讲。,4、行事历必须至少提前一周拟定好。,注意,早会策划书,周早会反馈表,1、反馈表要在,周一下发，,周五回收。,2、对反馈意见,要及时归纳,、总结。,3、反馈表不宜,下发太多，,对象要有重,点。（5人,左右）,4、由功能小组,运作后，向,部经理或组,训反馈。,注意,早会歌曲光碟,爱让世界更美 感 恩 的 心,真 心 英 雄 从 头 再 来,朋 友 别 哭 钢 铁 的 心,样 样 红 爱 的 奉 献,爱 拼 才 会 赢 朋 友,步 步 高 相亲相爱一家人,我真的很不错 沉 默 是 金,准备一套行之有效的早会运作、管理和跟踪工具,策划并研讨出丰富多彩的早会形式和内容,挖掘并培养一批笑星、歌星、舞星、讲星、,托星去有效地营造早会的氛围,及时、有效、公平地进行追踪、评比、使早会的运作更具竞争性、挑战性、实效性,如何进行早会的运作,早会经营的主线,业 绩,营业单位的生命线,心 态,业务员的生命线,技 能,业务员展业能力的根本,理 念,业务员的信仰体系的总称,考勤管理 政令宣导 新闻简报 喜讯传达,竞赛公布 目标制定 士气激励 商品讲解,知识测验 信息传递 技巧培训 情感交流,市场分析 头脑风暴 名人访谈 个案研讨,话术演练 日志管理 热点追踪 新人会诊,趣味游戏 有奖竞答 读书感想 演讲比赛,经验分享 员工辅导 解答疑难 视听教学,主任述职 情景话剧 奖项颁发 魔鬼训练,健身体操 生日庆祝 倾诉心声 习惯培养,早会做什么,四字原则：诱、逼、学、练,无敌推销第一招,意愿决定一切,目的：,树立成功理念,培养成功欲望,方式：,三分钟演讲式,预效：,认识成功培养意愿，提,高员工的语言表达能力。,要点：,事先要通知员工做好准,备，早会时可安排35人,演讲。演讲前要放激情,音乐；结束后，讲师要,做点评并就相关知识点,进行讲解。,（参阅：超级成功学）,知识点：,成功的定义-成功等于目标，其他是这句话的注解,是一定要成功，而不是想要成功。,成功者是因为做对了事情。,成功是一种习惯,一种思考的习惯,一种行为的习惯,意愿是成功的关键,无敌推销第二招,努力不等于费力,目的：,掌握学习方法,营造学习氛围,方式：,文体娱乐式,预效：,通过理性和感性的共同,作用，使员工真正学会,如何学习,要点：,主持人事先准备好一个舞蹈或一首歌、一个游戏。通过对舞蹈（歌曲、游戏）的学习过程让员工体会学习的五大步骤。同时要引申到我们平时有没有注重自身的学习与提高，尤其是我们的主任和讲师，一定要养成一个良好的学习习惯和正确的学习方法。,知识点：,成功是靠模仿，靠学习的,费力的摸索不如努力的学习,二十一世纪的竞争是学习的竞争,学习的五大步骤：,1、初步的了解,2、重复为学习之母,3、开始使用,4、融会贯通,5、再一次加强,无敌推销第三招,销售=你提问+他回答,目的：,明白提问的重要性,改变以往销售习惯,方式：,集体诊断式,预效：,熟练基本提问语型,培养问话销售习惯,要点：,事先准备两段场景：一个场景是业务员与客户交谈中以叙述为主，滔滔不绝，客户很少说话；另一个是客户主控，业务员被控的电话场景。演完后让员工进行诊断分析，找出其中的问题。最后讲师讲解并做正确演练。,知识点：,销售的定义：,提问回答成交,提问的方式：开放式,引导式,反问的功能：（四点）,提问的技巧：,1、从简单问题开始,2、问“YES”的问题,3、问小“YES”的问题,4、要考虑客户的反应,无敌推销第四招,不打无准备之仗一,目的：,认识准备的重要性,掌握准备的关键点,方式：,团队竞赛式,预效：,通过此活动让员工知道,他不能成交的真正原因,要点：,事先找一位主管或员工家属做为客户（最好部门中很少有人认识，越保密越好），要和他沟通好相关事宜。周五夕会上主持人只说出此人的姓名、住址，然后要求各小组展开竞赛，看哪个组在下周一前了解的资讯最多，并给予适当奖励。,周一的早会上先由各小组汇报资讯，然后请出这位家属评判获胜方。最后由讲师对准备的相关内容进行讲解。,此活动关键是调动员工参与。,知识点：,准备的内容：,1、专业知识的准备,2、详细的了解客户,世界上没有不能成交的客户，只是你对他还不够了解。,每一份私下的努力都会有倍增的回报，都会得到公众的表扬。,3、精神的准备,A、自我放松,B、阅读、听磁带,C、静坐,无敌推销第五招,知识点：,要在30秒内吸引客户（设计一个30秒钟的开场白,）,1、销售之前了解决策权。,2、第一句话就要让他知道你的产品和服务最终将给他带来哪些利益。,3、要清楚的告诉客户，你不会占用他太多时间。（10 分钟）,4、拜访客户前要确认你的约会。,新客户接触要点：,1、进门前要运用视觉冥想,2、要同客户握手，并开始30秒的开场白,3、注意你的外在形象,4、注意你说话的语调和声音,5、注意你的肢体动作,6、注意你产品和资料的包装,目的：,学习正确接触方法,培养正确接触习惯,方式：,情景话剧式,预效：,使员工认识自己的错误,接触方法并加以改正,要点：,设计二个场景：一是让业务员在电话中接触客户；二是当面与客户接触。在整个表演过程中，要求其他员工只观看不插嘴，并且记录整个过程中正确与错误之处。表演结束后，先让员工发言，然后主讲人就相关知识点加以说明。要提醒员工注意观察客户的类型和业务员的模仿水平。,完美的初次接触,无敌推销第六招,认同别人就是确认自己,目的：,培养语言习惯,学会认同别人,方式：,小品演绎式,预效：,员工能准确找出认同点,加以认同,要点：,早会策划人预先创作编写一个小剧本（与朋友吃饭、在商场购物、在客户家寒暄等），剧本中的人物对话一定要有一方在不断的认同对方，使得对方感觉很好。剧本中要充分运用相关知识，并注意语言的生活化，切忌有做作的感觉。演员要事先彩排，熟练后方能表演。表演结束后，主持人要对相关知识点进行分析点评。,知识点：,做任何事情必须先处理心情，再处理事情。,寻找认同点：,1、认同对方的心情,2、认同相反的想法和观点,3、认同他的问题,4、认同他的要求,认同的方法：,1、重复对方的话,2、采用如果法,3、四个认同的基本句型,那没关系！,那很好！,你问的问题非常好！,你说的很有道理！,无敌推销第七招,塑造产品的价值,目的：,学会按照客户价值观去,塑造产品的价值,方式：,故事大王式,预效：,使员工学会讲故事，学,会引用事例,要点：,主持人预先要求每位员工准备12个有意义的故事或事例。早会上随机选取45位员工讲故事，每个故事或事例讲完之后，主持人便要求其他员工说明此故事的意义所在，如何运用。并要求所有员工认真作好记录。主持人也可自己收集一些含义深刻，发人深省的故事讲给员工们听，事后还可择机让员工复述，如此反复必有奇效。,知识点：,每个人的行动有两个原因：,追求快乐,逃避痛苦,顾客不买产品的理由,痛苦不够,快乐不够,要让客户在过去、现在和未来都感到痛苦,叙述的方法：,1、说理法,2、举例法,3、比喻法,4、引导法,知识点：,按价值观可分为：,追求型,逃避型,（通过欲望测试进行判断）,按肢体语言习惯可分为：,听觉型,视觉型,触觉型,（通过观察其语言、动作、神态,进行判断）,按思维判断习惯可分为：,配合型,同中求异型,异中求同型,拆散型,（通过小游戏进行测试）,无敌推销第八招,将客户准确地分类,目的：,培养员工的洞察力和判断力，,学会准确区分客 户的类型,方式：,早餐茶话式,预效：,使员工在轻松地交谈氛围中,增进彼此地了解，同时学会,区别他人类型,要点：,事先要求员工自带早餐参加第二天的早会。早会前主持人播放抒情音乐，准备好茶水，营造一个轻松氛围。主持人待人员基本到齐后只做简短的讲话，让大家尽情交流，加深了解，谈话内容不限（要员工注意观察对方的类型）。约30分钟后，待大家均已尽兴，主持人邀请几位员工说出其交谈对象的类型，并说明为什么。提问结束后，主持人就客户类型的判断方法和如何应对加以总结，并要求员工熟练运用。,无敌推销第九招,克服失败的恐惧,目的：,学会克服失败恐惧的方,法，解除员工思想障碍,方式：,头脑风暴式,预效：,将各种拒绝和失败转换,成积极的定义,要点：,主持人首先问大家“在以前，只要当时,我们就觉得被客户拒绝了?”将员工的所有答案记录在白板上。接下来要对以上记录进行定义转换,运用以下句型：“当时，只是表示.”,再请员工逐一解决。最后再给拒绝下定义运用“唯有当时，才真正代表我被拒绝了”，同样让大家回答。,例：在以前只要当客户冷漠的说“没兴趣”时，我就觉得被客户拒绝了。当客户说没兴趣时只是表示我销售的时机不对。唯有当我不能坚持到底时才真正代表我被拒绝了。,操作时也可以让每位员工就这三个句型各写三条，然后由主持人当场读出，并加以修改。为了调动大家的参与性，主持人要预先强调定义转换的重要性。,知识点：,80%的销售行为，都是在拜访5次之后才成交，所以在客户对你说5个“不”之前都不算被拒绝。,自信心缺乏源于4个方面：,1、缺乏经验和专业技能,2、过去失败经验的影响,3、注意力的把握（对自己的,接受度和认可度）,4、限制性信念的影响,克服失败恐惧的方法,1、提高自信心和自我价值,2、转换对失败和被拒绝的,定义,准备一套行之有效的早会运作、管理和跟踪工具,策划并研讨出丰富多彩的早会形式和内容,挖掘并培养一批笑星、歌星、舞星、讲星、,托星去有效地营造早会的氛围,及时、有效、公平地进行追踪、评比、使早会的运作更具竞争性、挑战性、实效性,如何进行早会的运作,工作职责,一、员工资料的收集整理,二、每周早会的内容安排和制表,三、征集早会的相关内容和材料,四、每周早会情况的汇报,五、早会反馈表的及时发放和回收,六、参与早会的考核和评比,早会功能小组,新员工资料调查表,注,意,请记住，每个新人可都得填喔！,