单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售主管中层培训手册,*,销售主管中层培训手册,2024/11/17,销售主管中层培训手册,销售主管中层培训手册2023/9/24销售主管中层培训手册,1,前 言,拿破仑说:“一头狮子带领的一群羊,可以打败一头羊带领的一群狮子。”,启发：从现在起，你就是团队的leader！你是狮子还是羚羊将影响团队的命运！,在非洲的草原上，如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见到成千上万的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是蚂蚁军团来了。,启发：团队成功大于个人成功！,销售主管中层培训手册,前 言拿破仑说:“一头狮子带领的一群羊,可以打败一,2,目 录,一、现阶段销售主管主要存在的问题,二、解决问题的核心思路,三、销售主管的主要工作,销售主管中层培训手册,目 录一、现阶段销售主管主要存在的问题销售主管中层培训手,3,小张是刚升入主管不久,新官上任,格外勤奋,销售的任何的陪访要求他全部满足;销售有任何问题,他有问必答,不厌其烦,自己整天忙得象陀螺一样;但是一段时间下来,他发现自己很累,销售依赖感很强,业绩却还是原地踏步。,他很困惑,什么原因?,案例一,销售主管中层培训手册,小张是刚升入主管不久,新官上任,格外勤奋,销售的任何,4,小王业绩优秀，终于做了主管。小王觉得既然是管就得有管理的样子。于是，他整体躲在办公室里面，收收邮件，发发贸易通，起草一下规章制度,晚上把组员关到小房间去训话.一段时间,他发现自己好象跟组员距离远了，整个小组业绩低迷了,什么原因?,案例二,销售主管中层培训手册,小王业绩优秀，终于做了主管。小王觉得既然是管就得有管理,5,1、大部分主管都来源于一线销售中的,TOP,，但提拔后的结果，往往是,TOP,不见了，烂主管出现了；,2、缺乏辅导技巧，授之以鱼，而非授之以渔，直接去替代销售解决问题；,3、对新进员工没有进行有效、必要的“传、帮、带”，辅导没有针对性、没有个性化（分不清哪些人哪些人只需“传”，哪些人不但需要“传”还要进行“帮”，又有哪些人不但需要“传”、“帮”还需要手把手地去带）；,4、辅导员工没有计划性、持续性、完整性，想到哪儿，做到哪儿，一切以自己的经历和喜好为主，没有进行有效的换位思考；,从以上案例我们可以看出,销售主管的主要问题,销售主管中层培训手册,6,1、大部分主管都来源于一线销售中的TOP，但提拔后的结果，往,5、老是想“管”自己的团队成员，而不是真正去“帮”团队成员；,6、对员工更多传递的是自己曾经美好的经历而非经验，关注结果永远比关注过程来得多，且缺乏最起码的过程数据分析；,7、新主管见老员工，犹如小猫见大老鼠，不敢丑话当先，直接由“问题员工”升级为“问题团队”；,8、按自己意愿建“团伙”，而非根据公司要求建“团队”；团队人员流失率极高，只爱脾气、个性相似的新人；,9、其他。,从以上案例我们可以看出,销售主管的主要问题,销售主管中层培训手册,5、老是想“管”自己的团队成员，而不是真正去“帮”团队成员；,7,目 录,一、现阶段销售主管主要存在的问题,二、解决问题的核心思路,三、销售主管的主要工作,销售主管中层培训手册,目 录一、现阶段销售主管主要存在的问题销售主管中层培训手,8,1、强化主管的的培训和辅导；要深信，没有一个主管想当坏主管；要是主管有问题，其根源一定是在更高级别的领导身上；,2、改变主管的根本管理思路：由“管”改为“帮”；（你能力再强，上有政策，下肯定会有对策；你能力再弱，没有一个人会拒绝别人的真心帮助；）,3、作为销售主管一定要区分两个概念：,A,、我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完；,B,、团队成功一定大于个人成功，一定要善于用团队的利量去拿结果；,（从前：独善其身，自己做好业绩就好；现在：大家好才是真的好）,解决问题的核心思路,销售主管中层培训手册,1、强化主管的的培训和辅导；要深信，没有一个主管想当坏主管；,9,4、销售主管一定得清楚：,A,、整个团队成长的天花板和最大阻力将来自于自己本身；,B,、销售主管应该是一个资源的整合者，而非一个大销售、单干户；,（出现了问题，一定要学会利用一切可以利用的资源去解决）,C,、销售主管应该是一个政策的解读者和引导者，而非只会照本宣科的传声筒；（厂商促销政策的如何包装和利用，公司激励政策的如何有效落地，主管将是不争的关键人选）,5、从只想“管”别人，只盯业绩结果当中走出来，学会数据分析和过程解析，真正用心去关注两个终端：销售端和客户端,解决问题的核心思路,销售主管中层培训手册,4、销售主管一定得清楚：解决问题的核心思路销售主管中层培训手,10,6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”，进而做到“安人”；,A,、“管人”是最低层次的做法，其结果往往是：上面的人老是想“管”，下面的人就是不“理”；特别想“管”别人的主管，往往得不到一个好结果；,B,、“理人”通俗地说，就是要看得起对方，要想从心理看到起自己的员工，则必须清楚地知道自己员工的优点在哪里，否则这个看得起一定是假的、不长久的，做作的！我们只有学会“理人”，我们才可能真正清楚自己团队的战斗力在哪里？,解决问题的核心思路,销售主管中层培训手册,6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人,11,6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”，进而做到“安人”；,C,、“安人”通俗地讲，就是要让对方感到安全，人生的最高目标就在于求得“安宁”两字，不得安宁的人生，便失去了做人的价值；从这个高度上讲，管理的最高境界其实就是一个“修已安人”的过程，也就是说：要“安人”必须先“修已”，不修已无以安人；“修已”的意思就是修造自己，而不是去改变他人；我们只有先用心改变自己，让员工受到良好的感应，他们才有可能自动地改变自己，进行自觉的修已，这样的互动才是最有效的管理；一线的员工需要更多的是“跟我来”的教练，而非“给我冲”的领导；古话说的“将有必死之心，士无贪生之念”说的就是此理。,解决问题的核心思路,销售主管中层培训手册,6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人,12,目 录,一、现阶段销售主管主要存在的问题,二、解决问题的核心思路,三、销售主管的主要工作,销售主管中层培训手册,目 录一、现阶段销售主管主要存在的问题销售主管中层培训手,13,职责,方法,核心点,目的,激励,（两会一信）,早 会,1、报预测，重复团队目标；2、检查电话或出门是否带全资料；3、喊队呼，激励打气,提升,士气,晚 会,1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、分享；3、重点解决一个异议,短 信,1、每天半个小时1个群发短信，激励和通报预测进展，上午一个，下午一个,辅导,培 训,1、销售说辞演练；2、每天晚会一个客户异议的培训；3、新人上岗前的培训,提升,技能,陪 访,1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟；3、十六字辅导方针,过程检查,1、拜访量；2、电话量；3、新客户开发；4、,AB类客户开发；5、第二天的客户准备情况和路,线安排将是重点检查对象,上传下达,提升执行力,1、响应；2、到位；3、反馈,贯彻,策略,主管主要工作介绍,销售主管中层培训手册,职责方法核心点目的激励早 会1、报预测，重复团队目标；2、,14,1、有效激励的核心原则,二八原则,：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中,80%,的成员；排在前头的,10%,，需要的是个性激励对待，后面,10%,需要的,是负面淘汰压力；,激 励,主管主要工作详解,（激励提升格局）,销售主管中层培训手册,1、有效激励的核心原则激 励主管主要工作详解（激励提升格,15,2、,有效激励的参考原则,主管主要工作详解,参考原则,简 述,举 例,期待实现原则,激励应当体现出激励对工作的促进效果的期待与希望,根据团队不同时期的实际情况，进行导向性激励。如，拜访量出现问题时，重点奖励拜访量高的同学；新录入客户出现问题时，就以此为标准进行奖项设置,区别对待原则,对不同的工作应该区别对待，采取不同的激励方法,如：对新销售重点激励第一单，对老销售重点激励拜访量等,目标结合原则,激励要和管理的目标相结合,如：为了让团队在月初就能迅速进入工作状态，建议在第一周设立破零奖项,全面调动原则,注重调动全体员工的积极性,重点考虑以下二点：a.全体一线销售都有机会和能力得到，如第一周的破零奖，千万别只看团队业绩的第一名；b.将员工进行分类进行奖项设置,降低成本原则,既要注意激励效果，也要讲究激励成本,建议：a.设立奖项时，最好用具体奖品去替代现金奖励；b.进行物质激励的同时，一定要有效利用好精神层面的引导与激励,销售主管中层培训手册,2、有效激励的参考原则主管主要工作详解参考原则简 述举,16,PK激励,4.八种激励方法,主管主要工作详解,销售主管中层培训手册,17,PK激励4.八种激励方法主管主要工作详解销售主管中层培训手,负面激励,4.八种激励方法,主管主要工作详解,销售主管中层培训手册,18,负面激励4.八种激励方法主管主要工作详解销售主管中层培训手,1、责任（目标）类,A,、,同一份责任一起扛！小王远赴XX拿下一家后天拿合同，燕子也不手软，明早一家给答复！我正和康康冲第一，众人齐心，能把天给翻了！钢七连加油！,B,、,XX的目标要钢七连一起扛起，就像拔河，一个人倒了就可能全盘皆输！每个人站稳你的脚，两手用力！胜利的坐标会一点点向我们靠近！兄弟们，用力！,附：短信模版,销售主管中层培训手册,1、责任（目标）类附：短信模版销售主管中层培训手册,19,2、激励类,离0点促销截止还有十分钟，我和小唐拿着合同刚走出客户家门口，从,XX赶回XX！鲜红的合同章照亮了整个黑夜，此刻的我只有为小唐开心,的泪水：为签这个客户小唐一早奔向XX，晚上又追到XX，所有人为小,唐永不放弃的精神鼓掌30秒。,3、祝福类,天气炎热，注意身体：中午找个地方多喝点水。养足了精神我们才能继续战斗！,4,、,节日类,好朋友，切勿抛弃；好家庭，切莫攀比；好情谊，加倍珍惜；好心境，平衡自己；好机会，不懈争取；好前程，全靠努力；好短信，祝福,你。劳动节快乐！,销售主管中层培训手册,2、激励类销售主管中层培训手册,20,有效辅导的三个核心,1,、,培训,2,、,陪访与陪练,3,、,数据分析，过程检查,辅 导,主管主要工作详解,销售主管中层培训手册,有效辅导的三个核心辅 导主管主要工作详解销售主管,21,1、,新进员工培训的注意要点,A、从新人的学习成长思维看：对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲，前期会遇到很多的问题，我们发现一个新人是否在困难面前坚定做销售，前期问题的关键不在于技能，而在于销售精神的灌输和引导，在于让新人喜欢直销这种销售方式。,B、,现在我们招的新员工，大部分都是80后，,80,后有,80,后喜欢的学习方式，所以培训方式一定要因人而定,“,以兴趣为导向，通过讲故事的方式，重心是要给新人烙思想烙公司的印记”,辅导之培训篇,主管主要工作详解,销售主管中层培训手册,1、新进员工培训的注意要点辅导之培训篇主管主要工作详解销售主,22,1、,新进员工培训的注意要点,C、新人前期培训只需要抓住,2,个方向，而且在具体的落实中能落地到位，则你公司的新人留存就会大大提高；,a,“喜欢”是基础,让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式，第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人,b“明白”是推进,让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识,辅导之培训篇,主管主要工作详解,销售主管中层培训手册,1、新进员工培训的注意要点辅导之培训篇主管主要工作详解销售主,23,2,、,新进员工的培训辅导,（这个过程一定要想办法让经理参与其中）,A、,丑话当先,举例：加入销售行业的门槛很低，但是，要想有成就，付出却是比较,艰辛的，一定要有吃苦耐劳的准备）,B、,有培训，一定就要有考核，且