单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,高端物业销售技巧探讨,海蓝计划核心知识输入巡讲宁波公司,课程提纲:,一、高端物业简介,二、高端物业产品及客户特点,三、高端物业销售技巧,A、高端物业销售接待技巧,B、高端物业销售谈判技巧,C、高端物业客户维护技巧,高端物业销售技巧探讨,所有的努力只为了一个目标:,成交,高端物业,高端物业产生的背景,人们的居住理想已经超越单纯的居住,开始追求更加舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼宇的科技含量,而这种舒适是需要昂贵成本的;,地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端”价高的原因之一;,从投资角度讲,投资就是为了升值,高端物业的投资价值通常大于居住价值,换句话说,高端物业投资价值大于中低端物业。,高端物业销售技巧,一、高端物业产品及客户特点,二,、,高端物业销售接待技巧,三、高端物业销售谈判技巧,四、高端物业客户维护技巧,高端物业产品及客户特点,高端物业产品特点,:,地段稀缺性,、,传统性,有特色的建筑外观;,空间气派舒适;,景观资源丰富;,卓越的物业管理;,卓越安防配备;,升值潜力非凡,。,高端物业产品及客户特点,高端物业客群特点:,目标客户对价格敏感度低,不易受宏观调控的影响;,当地购房者所占比例高,且其中多以自住为主;,客户大多有购房经历,且多次置业或终极置业者较多,客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高。,高端物业销售接待技巧,初次接待基本技巧:,微笑打先锋,倾听第一招。,赞美价连城,人品做后盾,。,高端物业销售接待技巧,初次销售接待说什么?怎么说?,高端物业销售接待技巧,1分钟,,用最简短精炼的语言进行产品介绍,;,高端物业销售接待技巧,少说产品的设计,、,施工等过程,,多说一些它能为客户带来什么改变;,高端物业销售接待技巧,销售初次,接待目标:,洞察客户,、,洞察需求,高端物业销售接待技巧,什么样的人是我们的目标准客户?,高端物业销售接待技巧,高端物业准客户特点:,(1)有购买能力;,(2)有决策能力;,(3)和我们有接触,高端物业销售接待技巧,销售接待中建立良好关系四部曲,(1)创造更多的接触机会,(走进圈层),;,(2)尽快引起共鸣,(血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘),;,(3)持续保持交往沟通;,(4)为客户提供真实的价值。,高端物业销售谈判技巧,客户注意力=事实,想要结果必须从发问开始,思考,结果,问题,行为,高端物业销售谈判技巧,销售谈判对话技巧:,关键在于,问话,,,句号要变成,问号,,,陈述要变成,诱导,。,高端物业销售谈判技巧,销售谈判应对拒绝的技巧:,不怕拒绝,,怕的是弄不清楚拒绝的原因,高端物业销售谈判技巧,1、,拒绝都是有原因的,(1)客户是真正下决定的人吗?客户有消费能力吗?客户的购买需求的兴趣有多大?,(2)是否和客户建立了信赖感?是否找到客户的心动点?,(3)是产品的说服力不够?有没有事先准备好客户的拒绝说辞?,高端物业销售谈判技巧,2、倾听是克服拒绝的良方,“客户的拒绝并不可怕,可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难,只要他们开口说话,我就可以找到成交的机会”,乔吉拉德,高端物业销售谈判技巧,销售谈判中的价格谈判技巧,(,1)报价一定要高于成交底价;,(2)永远不要接受客户第一次提出的还价;,(3)除非客户有较强烈的意向才能让步;,高端物业销售谈判技巧,销售谈判中的价格谈判技巧,(4)声东击西;,(5)反悔策略;,(6)幽默拒绝;,(7)肯定形式,否定实质。,高端物业销售谈判技巧,当客户在谈判过程中发出购买信号时,停止交谈,迅速下单,销售谈判中的成交技巧,1、破译购买信号,高端物业销售谈判技巧,(1)客户大肆评价产品(无论是正面还是反面)或者目光一直追随着产品;,(2)向周围的人问:“你们看怎样?”“怎么样?还可以吧?”这是在寻找认同,很明显,他心中已经认同了;,高端物业销售谈判技巧,(3)褒奖其他公司产品,列举其他项目;,(4)突然开始杀价或对产品挑毛病;,(5)客户问及市场如何,产品售后服务,物业管理如何等等。,高端物业销售谈判技巧,2、成交试探,高端物业销售谈判技巧,(1)多方案选择法;,(2)直接提示法;,(3)用赞美的语言鼓励其成交;,(4)用“yes”逼近法;,(5)时过境迁法;,(6)充分运用微笑的力量,高端客户的维护技巧,高端客户维护目的,1、看紧客户,让竞争对手无计可乘;,2、让客户变成推介我以及产品的一份子;,3、让客户获得满足,培养和造就顾客对企业的忠诚度,造就稳定的顾客群。,高端客户的维护技巧,高端客户维护技巧,1、情感维系,贴身服务;,2、帮助客户频数营销,捆绑营销;,3、实行差异化营销服务;,4、直面投诉,把坏事做成好事。,END,谢 谢,11月-24,17:36:33,17:36,17:36,11月-24,11月-24,17:36,17:36,17:36:33,11月-24,11月-24,17:36:33,2024/11/17 17:36:33,