单击此处编辑母版标题样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,中英人寿经代,自我培训课程系列,之,如何开发高端客户,课程主旨,课程目标,课程大纲,成功,课程介绍,课程,主旨,每个群体都有他们的,特点,如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度,我们应根据自己所了解的一些,行业特点,，与客户成为,同一类交往群体,，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了,课程,目标,协助大家,树立开发高端客户的,意识,了解开发高端客户应具备的,条件,学会开发高端客户的,技能,、,技巧,课程,大纲,开发高端客户的,目的和意义,开发高端客户应具备的条件,高端客户目标市场的特征,高端客户开拓的方法,高端客户的理财工具价值认同与保险需求,16,项高端客户的期待,成功者,业务精英的特征,客户群多为,高端客户,保单多是,高保费保单,为什么业务精英喜欢开发高端客户？,自身快速成长,短期内致富,客户需要体现身价,尽职尽责,课程,大纲,开发高端客户的目的和意义,开发高端客户应具备的,条件,高端客户目标市场的特征,高端客户开拓的方法,高端客户的理财工具价值认同与保险需求,16,项高端客户的期待,真正的男子汉气概,业务精英,的特征,做人,态度,专业,技能,技巧,习惯,做人,具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任,有职业道德,守信,吃亏是福,恰当的言谈举止,为客户着想,乐于助人,诚实、不虚夸,像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样相处,为客户保密，不要将客户的资料泄露,有责任心,态度,逢人谈保险,具有耐心、爱心、诚心、平常心,坚持,当你想放弃时，请再试多一次,快乐工作,理性、客观,自信,认同行业,时刻维护公司形象,敢于做大保单,把保险当做事业经营,时刻注意自身形象,不断学习才是长久之道,开阔视野,敬业,勤奋,好的精神状态,专业,熟悉保险方面的知识,外表形象专业,跳出保险看保险,在与客户解释关于保险方面的问题时，用客户熟悉的事物或语言去解释，使客户容易接受,了解同业公司的情况,知识面广,少说、会说,一般不要和客户直接谈保险，也不轻易谈保险，当客户认可自己，并认可保险时再谈,说话语气肯定,专业靠积累，但是当专业知识不够时，就用诚心来打动客户,技能,亲和力强,沟通能力强,推断分析能力强,语言表达清晰,思路清晰,丰富的社会阅历,技巧,了解客户的作息时间、生活习惯,在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友,计划书要敢于做大,与客户分享自己的成长和荣誉,公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户,恰如其分地赞美,习惯,经常总结,制订目标,行动力强，不拖延,不迟到,课程,大纲,开发高端客户的目的和意义,开发高端客户应具备的条件,高端客户目标市场的,特征,高端客户开拓的方法,高端客户的理财工具价值认同与保险需求,16,项高端客户的期待,私营企业主,的特征,注重利益,身价高，需要高保,没时间关心孩子的教育问题,精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜欢找个倾诉的对象,部分人信佛,对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑,对自身安全问题很担忧,注意要点,聊客户、行业有关的话题,作息时间：上午休息，下午工作，晚上至,2-3,点，约访时间易为晚上,高层管理者,的特征,文化程度高，易接受新事物,理性,通常不会比较产品，而是注重产品和代理人是否适合,注重售后服务,注重纯保障型,注意要点,要从个人和单位员工保险两方面入手,客户不喜欢罗嗦、话多、太感性的代理人，喜欢专业、自信的代理人,代理人本身已买保险并且保额较高时，向客户说明自己购买保险的理由，会更有说服力,政府官员,的特征,拜访时间易为下午，地点宜在办公室，而且此类客户在工作之余一般不喜欢被人打扰,不愿跟亲属、朋友买保险,有灰色收入，不能公开,单位人际关系较复杂,由于人际关系复杂，再接触客户时要小心不要卷入人际纷争当中,不愿同一个单位的同事知道自己的情况,注意要点,与客户面谈及面谈内容要保密,不可让其同事知道；甚至于和客户面谈接触，都要回避其同事，不要让任何人知道,事前尽可能熟悉其单位的人际关系,了解清楚，可避免卷入复杂的人际关系当,说话、做事要小心谨慎,个体户,的特征,对持续性收入无把握，对养老问题关注,喜欢缴费期短的产品,喜欢比较产品,买保险喜欢计算划不划算；不太喜欢纯保障的产品，喜欢还本、最好是有回报的产品,从众心理,专业人士,的特征,文化素质高,思维逻辑性强,理性、冷静,注重服务,对代理人的专业水平要求较高,注重保障,注意要点,忌用强势推销,注重创业期的风险保障,注重分析说明,与高端客户沟通的共同方法,不是小气，是节俭,别让他们为你付钱,最重要的是建立交情,对有钱人来说，买保险只不过是把他的钱从银行转到保险公司而已,课程,大纲,开发高端客户的目的和意义,开发高端客户应具备的条件,高端客户目标市场的特征,高端客户开拓的,方法,高端客户的理财工具价值认同与保险需求,16,项高端客户的期待,有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。,人家问他为什么？,他说：,“,我家锅子只能煎八寸以下的鱼。,”,小故事,缘故法,转介绍法,设法认识有钱人,陌生电话或传真开发,一张卡片，一封短函,馈赠礼品或赠卡单,参加公益活动及非盈利性社团组织,高端客户开拓的方法,如何使客户愿意转介绍？,针对客户行业提供相关信息,经常帮助客户解决问题,经常同客户保持联系、聊天,做好售后服务,和客户成为可信任的朋友,课程,大纲,开发高端客户的目的和意义,开发高端客户应具备的条件,高端客户目标市场的特征,高端客户开拓的方法,高端客户的,理财工具价值认同,与,保险需求,16,项高端客户的期待,高端客户对各种理财投资工具价值认同程度,资料来源：,2004,年终期金葵花理财指数报告,高端客户的保险需求,保全资产,意外防范保障,要求高专业水准,理财、资产安排、避税的要求比较强,避免生意纠纷所引起的风险,课程,大纲,开发高端客户的目的和意义,开发高端客户应具备的条件,高端客户目标市场的特征,高端客户开拓的方法,高端客户的理财工具价值认同与保险需求,16,项高端客户的,期待,16,项高端客户的期待,_,1,只要告诉我事情的重点,告诉我实情,我需要的是有道德的业务人员,给我一个购买的理由,证明给我看,让我知道我并不孤单,给我看一封满意的客户的来信,以后我能得到什么样的服务？,16,项高端客户的期待,_,2,向我证明价格是合理的,给我机会做最后决定,强化我的抉择,不要和我争辩,别把我搞糊涂了,不要告诉我负面的事,别自以为是，当我是笨蛋,别说我购买的东西或我做的事错了,THE END,