单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,第二局部：知识篇,一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识,二、让自己看起来更专业销售商务礼仪,三、GSPA从目标到行动，管理好时间,四、房地产行业根底知识术语、常识,2-1,：销售员应掌握的知识,第一节,一、成功售楼员应掌握的知识1,通用知识,从事销售工作的根本常识：礼仪、法律、财务,从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判,专业知识,本公司、工程及所销售产品效劳的知识,区域市场竞争对手及其产品效劳的知识,房地产行业知识：行业动态、专业技术常识,管理知识,销售团队管理知识：鼓励、培训、沟通与管理,产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行,一、成功售楼员应掌握的知识2,时间安排,培训内容,讲 义,主讲人,第,一,天,9:00-9:10,一、销售总监致词,9:10-9:40,二、销售部工作流程及行为规范,1,、销售人员行为准则,2,、销售部岗位设置和工作分工,3,、接待、签约流程,4,、销控及回款管理制度,销售部管理制度汇编,销售部组织及岗位职责,签约流程,工程销售培训方案,一、成功售楼员应掌握的知识2,时间安排,培训内容,讲 义,主讲人,第,一,天,9:40-10:40,三、关于,项目的统一说词,1,、项目的基本情况介绍,2,、项目规划设计内容及特点，,包括：景观、立面、建筑组团、容积率等,3,、平面设计内容及特点，包括,总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、主力户型、不同户型 的优缺点和适应客户群、进 深、面宽、层高等,公司简介,(,对外标准版,),开发单位简介,(,各方,),项目介绍资料,(,标准版,),总平面图、户型图,小区规划景观效果图,11:00-12:00,4,、,项目优劣势分析,项目优劣势分析表,一、成功售楼员应掌握的知识2,时间安排,培训内容,讲 义,主讲人,第,一,天,13:00-14:00,三、关于,项目的统一说词,5,、营销策略，包括：价格、付,款方式、策略定位、销售,目标、推广手段等,销售价格表、销控表,付款办法,(,优惠政策,),广告设计方案,14:10-15:30,四、竞争对手优劣势分析,竞争楼盘调查情况表,15:50-17:50,五、工程知识,1,、房屋建筑构造类型及特点,2,、房屋建筑设备常识及使用中,应注意的安全问题,3,、建筑材料及其特性,4,、建筑施工图及其识别，包括,总平面图、户型图、单元组,合平面图、立面图、透视图,销售人员应掌握的,工程常识,一、成功售楼员应掌握的知识2,时间安排,培训内容,讲 义,主讲人,第,二,天,9:00-11:00,六、物业管理,1,、物业公司简介、管理构架,2,、业主管理公约解释等,3,、入住程序及物业管理收费标,标准说明,业主公约,(,草案,),入住文件及入住费用表,11:00-12:00,七、销售人员须知,1,、办理按揭手续及费用计算,2,、办理产权证相关手续及费用,办理按揭手续所需资料,利率计算表,房产交易税费情况表,13:00-14:30,3,、规范合同文本条款解释、需,填写内容的具体约定及签约,注意事项,4,、其它相关法律文件,房屋销售合同,（填写的标准样本）,一、成功售楼员应掌握的知识2,时间安排,培训内容,讲 义,主讲人,第,二,天,14:30-16:30,八、销售技巧,1,、电话接听技巧,2,、商品房推销技巧,3,、销售谈判及成交技巧,4,、需填写的各种客户管理表格,5,、,销售手册,使用说明,销售人员业务培训知识,客户管理系统表格,销售手册,标准样本,16:50-17:20,九、本地区房地产市场行情分析,17:20-17:50,十、企业发展战略和公司的项目,开发思路,视情况安排,市场调查知识培训，组织安,排对本地房地产市场及竞争,楼盘进行综合调研。,市调提纲和客户访谈表,竞争楼盘调查情况表,2-2,：销售商务礼仪与形象,第二节,二、销售人员的礼仪与形象1,明确礼仪与形象对销售的重要性,1,、销售的核心是,如何赢得客户,销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和效劳；销售技术是“如何赢得顾客的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为标准和准那么商务礼仪。,二、销售人员的礼仪与形象1,明确礼仪与形象对销售的重要性,2,、,第一印象,决定销售工作成败,销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。,二、销售人员的礼仪与形象1,明确礼仪与形象对销售的重要性,3、专业形象表达公司专业水平,公司的形象有赖于销售人员来表达。房地产销售人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接表达着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的房子也是好的。,二、销售人员的礼仪与形象1,明确礼仪与形象对销售的重要性,4,、专业形象反映个人修养水平,专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：,要想销售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。,品味：,四句话,销售人员的“座右铭”,一流的销售人员,让客户立即冲动,二流的销售人员,能让客户心动,三流的销售人员,让客户感动,四流的销售人员,让自己被动,二、销售人员的礼仪与形象2,塑造专业形象应遵循的根本原那么,了解客户,了解客户的性格、喜好、心理、习惯,贴近客户,适应客户、符合环境、杜绝不雅行为,不要太突出,整洁、雅致、和谐，防止穿奇装异服,二、销售人员的礼仪与形象3,专业形象塑造,仪容仪表,1、标准着装,稳重亲切的外形,按公司标准要求佩戴上岗证,男士穿西服、皮鞋和黑袜子,女士穿工装、黑鞋，化淡妆,着装干净整洁，皮鞋要擦亮,劳逸结合，保持良好的精神,二、销售人员的礼仪与形象3,专业形象塑造,仪容仪表,2,、讲究卫生,清新整洁的形象,身体：勤洗澡，身体无异味,饮酒、抽烟、香水,头发：常洗头，做到无头屑,短发、或长发束起,眼睛：无分泌物，防止血丝,鼻子：不露毛，忌当众抠鼻,口腔：无残留物，口气清新,指甲：定期修剪，没有污垢,男士胡子：每日一理刮干净,女士首饰：以少为宜合标准,掌握：,着装常识,销售员的“小锦囊”,男性销售人员的着装要求,商务交往中的男士正装,1,、西装,2,、制服,(,工作服,),穿西装的“三三原那么,1,、,三色系,：,全身颜色不超三色系,2,、,三一致,：,鞋子、腰带、公文包,3,、,三禁忌,：,上衣袖口商标未撕掉,尼龙、白袜不能穿,袜子与皮鞋颜色反差,选西服技巧,：,面料,/,色彩,/,图案,/,款式,/,造型,/,尺寸,/,做工,掌握：,着装常识,销售员的“小锦囊”,男性销售人员的着装技巧,穿西装的七原那么,要撤除商标,要熨烫平整,要扣好纽扣,要不倦不挽,要慎穿毛衫,要巧配内衣,要少装东西,掌握：,着装常识,销售员的“小锦囊”,男性销售人员的着装技巧,领带的选择,领带款式,风格特点,适应场合,斜纹领带,果断权威、稳重理性,谈判、主持会议、演讲的场合,圆点、方格,中规中矩、按部就班,初次见面、见长辈或上司时用,不规则图案,活泼、有个性和朝气，随意,适合酒会、宴会和约会的场合,质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地皮质、珍珠等不可用。,领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以几何图案为主。,不同款式领带的特点和适应场合：,掌握：,着装常识,销售员的“小锦囊”,男性销售人员的着装技巧,领带的打法,当今时尚打法“男人的酒窝。,领带长度标准 领带下端在皮带扣 上端，正好能露出皮带扣。,领带夹的含义 领带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。,现在的时尚是一般不用领带夹,掌握：,着装常识,销售员的“小锦囊”,女性销售人员的着装要求,商务交往中的女士着装,1,、工作服,2,、职业套装,(,裙,),女士着装应注意的几点,1,、化淡妆、涂口红、不宜夸张,2,、戴简单饰物，以小、少为宜,3,、不宜过于男性化或过于柔弱,套装选择技巧：面料色彩图案点缀尺寸造型款式,女士化装顺序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水,掌握：,着装常识,销售员的“小锦囊”,女性销售人员的着装技巧,穿套装(裙)的原那么,黑色皮裙不能穿,重要场合不光腿,裙袜之间不露肉,袜子残破必须换,鞋袜相互要配套,套装不能穿便鞋,凉鞋不能穿袜子,白裙配浅色鞋、肉色袜,掌握：,着装常识,销售员的“小锦囊”,女性销售人员的着装技巧,首饰佩戴的原那么,质地精良 防止给客户“掉价或“打肿脸充胖子的感觉。,质地一律 不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。,以少为佳 婚戒、项链(V型区是修饰重点)、无坠耳环即可。,符合标准 首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。,二、销售人员的礼仪与形象4,专业形象塑造,言谈举止,1,、站姿,躯干挺直、头部端正、双肩放松,躯干,：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌；,面部,：面带微笑、目视前方；,四肢,：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。,二、销售人员的礼仪与形象4,专业形象塑造,言谈举止,2,、坐姿,轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背,客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下；,轻轻落座，防止扭臀寻座或动作太大；,造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；,女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。,两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。,二、销售人员的礼仪与形象4,专业形象塑造,言谈举止,3,、动姿,步伐适中、姿态轻盈、主动让路,行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑危急情况例外，也不可脚擦着地板走；,几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路；,公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好；,给客人做向导时，要走在客户前二步远和一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。,二、销售人员的礼仪与形象4,专业形象塑造,言谈举止,4,、交谈,标准语言、语调适中、注重礼节,与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用