Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,内部资料注意保密,渠道集中管理项目实施方案,财务部、销售部、集团客户部、信息化部,2011年6月,内部资料注意保密渠道集中管理项目实施方案财务部、销售部、集团,2,第一部分项目实施目标,第二部分业务梳理和规范方案,第三部分系统建设方案,第四部分工作安排和要求,目录,2第一部分项目实施目标目录,2,渠道管理工作现状,3,全网系统中渠道信息多、乱、杂,无效和低效渠道长期沉淀，数量庞大,渠道分类多样，系统中渠道、工号、发展人信息相互混淆，各系统中同口径渠道数据不一致、统计报表数据不准确,全网系统中佣金规则多、乱、杂,佣金规则制定随意性大，过于复杂且缺少透明的决策流程,佣金规则配置由市场部门提出需求，信息化部门在系统中采用后台写程序的方式进行配置，权责不对应,佣金规则优化和佣金效益评价未成为各级分公司的日常管理工作,渠道费用预算与渠道考核管理相对粗放,支撑系统分散建设、应用水平较低，佣金计算、支付信息不透明,渠道管理工作现状3全网系统中渠道信息多、乱、杂,3,项目实施目标,夯实渠道管理基础，,实现渠道管理规范化、透明化，以渠道效能,评价为核心，优化资源配置，提升渠道能力，支撑业务发展,4,全面梳理现有渠道，清理无效低效渠道，规范渠道信息，改变渠道信息多、乱、杂状况,全面梳理佣金规则，统一规范规则指标，实现规则配置界面化、流程化和透明化，改变佣金规则多、乱、杂状况,渠道信息,集中,佣金规则规范,效能评价及时,建立渠道评价体系，使资源向有效益渠道流动，提升渠道运营效能和佣金使用效益,渠道集中管理系统,计算支付透明,改变佣金计算过程不可控、支付不透明状况，实现佣金计算集中支撑，资金支付及时到账,项目实施目标夯实渠道管理基础，实现渠道管理规范化、透明化，以,4,5,总部,省分,地市,资料集中存放，分级管控,规范佣金规则及管理流程,佣金集中计算、支付直接到账,建立渠道评价体系,佣金规则指标定义，配置全网统一佣金规则,配置本省佣金规则,选取佣金规则，完成与渠道、客户、产品、区域等信息的适配,分别负责本级渠道准入,/,准出，以及资料录入和审核，建立全国级、省级、地市级连锁渠道组织架构，实现渠道的透明管理,全国渠道佣金一点计算，各级公司分别进行系统审核和业务审核，按需求完成地市、省级或总部支付,建立以佣金使用效率为核心，渠道个体与区域整体相结合的分析评价体系，根据不同管理层级渠道管理需求实现自我管理和穿透管理,一级架构三级应用,5,5总部省分地市资料集中存放，分级管控规范佣金规则及管理流程佣,5,6,第一部分项目实施目标,第二部分业务梳理和规范方案,第三部分系统建设方案,第四部分工作安排和要求,目录,6第一部分项目实施目标目录,6,纳入系统,Text,不纳入系统,Text,公司通过社会渠道或社会直销人员发展通信业务而向其支付的代理佣金。,公司向代理追收欠费的单位按回收欠费金额的一定比例支付的服务费。,公司向社会渠道合作营业厅提供的装修费、房租、水电等费用补贴。,与公司签定业务代理合同,支付对象与公司不存在事实用工关系,支付依据主要为业务发展的规模和质量,在社会渠道费用中列支的，未纳入联通,HR,系统管理的紧密型外包费用，通过广义人工成本管理逐步从政策上规范。,业务梳理范围,渠道信息,自有渠道和社会渠道,渠道费用,代理佣金,追欠服务费,渠道补贴,社会渠道费用,7,纳入系统Text不纳入系统Text公司通过社会渠道或社会直销,7,渠道信息,佣金规则,同步梳理、识别、清理,渠道分类修订和渠道认定标准,（含,渠道资料梳理操作手册,）,社会渠道费用管理办法,（含,佣金规则配置操作手册,）,业务规范,1,业务清理,3,统一合同模板，以合同作为执行规范的关键管控手段，所有社会渠道必须签订代理合同才能进入系统，进行佣金计算和支付,合同录入应急模块,初始化佣金规则,确定有效渠道，补充合同信息,系统固化,渠道集中管理系统,4,资料割接,模块整合,省分,BSS,、总部,CRM,和,ESS,系统,同步渠道及发展人编码，进行替换,提供佣金计算相关用户收入等信息，计算佣金,8,业务梳理,2,佣金规则配置模块,梳理佣金规则并关停并转,佣金规则梳理,识别清理无效渠道、梳理渠道信息,渠道及信息梳理,渠道资料录入应急模块,业务梳理工作方法和内容,业务梳理和规范是项目实施的基础,渠道信息佣金规则同步梳理、识别、清理渠道分类修订和渠道认定,8,渠道信息及考核规范内容,渠道分类修订和渠道认定标准,社会渠道分类细则与运营管理要点,9,要点一,要点二,要点三,明确渠道认定标准，按合同、地址等唯一纬度确认单个渠道；统一渠道编码；统一渠道分类，明确连锁渠道管理组织,明确自有他营渠道中的代理商同时作为社会实体渠道管理，纳入社会渠道进行效能评价,明确社会渠道效能评价要以出账收入、用户发展质量、渠道费用占收比为主要指标，且主要指标考评权重不低于,70%,渠道信息及考核规范内容渠道分类修订和渠道认定标准9要点一,9,渠道信息及考核规范内容（续）,10,统一渠道编码,统一渠道类型,统一发展人编码,明确支付关系,统一渠道资料范围,N,省渠道数据,A,省渠道数据,渠道集中,管理系统,固化,渠道信息的唯一数据源，实现渠道信息的透明化、规范化,渠道资料统一规范是集中管控的信息基础，自有渠道和社会渠道信息一体化梳理，客观、全面、规范反映渠道状况。,渠道信息及考核规范内容（续）10统一渠道编码统一渠道类型统一,10,11,自有渠道、社会渠道,用户发展,-,发展人,N,营业受理,-,营业工号,N,承担营业受理、物流配送、资源管理职能；,同时又是服务管理和服务佣金计算的对象,是销售管理和业务佣金计算的对象；,合同工、劳务工、外包工、社会人员、直供点等,渠道,渠,道,职,能,销售系统,ESS/CRM,计费系统,BILLING,渠道集中管理系统,分别记录,并严格对应,同步渠道编码,分配营业工号并同步,营业受理用户入网时录入发展人编码，记录营业工号,同步用户资料,用户对应收入、使用量等同步,分离,对应,用户对应状态、发展人、营业工号等同步,渠道信息及考核规范内容（续）,11自有渠道、社会渠道用户发展-发展人N营业受理-营业工号N,11,渠道信息及考核规范内容（续）,12,解决方案：,连锁渠道,全国管理本部,下级管理本部,1,下级管理本部,2,实体店,1,电话营销,1,实体店,1,实体店,2,社会连锁渠道,社会渠道连锁门店的管理本部,（全国级、省级、地市级等）；,（如苏宁集团总部为全国级管理本部，全国苏宁连锁门店均归属其中）,连锁渠道的上级管理本部为必选项，建立连锁渠道树结构；,满足签订框架协议、一点支付的需求；,虚拟渠道，不纳入渠道个数统计,渠道信息及考核规范内容（续）12解决方案：连锁渠道全国管理本,12,渠道信息及考核规范内容（续）,13,分公司渠道费用预算管控,社会渠道效能评估,1.,将分公司月、季、年度渠道费用预算数据纳入系统进行管理；,2.,通过预算数据与实际产生的佣金与收入数据进行比对，形成定期监控报告；,3.,对超预算情况，建立向上告警机制，总部和省分根据实际情况进行渠道费用控制。,以系统中规范化的渠道基础数据和业务数据为基础，以费用占收比、有效发展率等为核心建立规范的渠道效能评估体系。,主要指标为考评期内发展用户出账收入、重点业务发展用户数、发展用户质量、渠道费用占收比，次要指标为增值业务发展量、维系业务量、代收费金额等指标。考核指标以主要指标为主，权重不低于,70%,。,总部、省、地市各级渠道管理部门定期对渠道进行效能分析与绩效考核，重点分析无效及低效的社会渠道，并对其进行整改或清退；,渠道信息及考核规范内容（续）13分公司渠道费用预算管控社会渠,13,社会渠道费用规范内容,14,渠道费用效益评价：,明确渠道费用效益评价的执行机构及流程，强调定期进行渠道费用效益评价工作是各级营销部门的基础管理工作,佣金规则管理：,明确由,各级营销部门在渠道集中管理系统的客户化界面操作配置佣金规则。,确立总部统一佣金规则指标、省公司配置佣金规则、地市公司进行佣金政策适配的三级管控体系,确定佣金分类和支付原则：,佣金包括销售佣金、服务佣金、清欠佣金；明确所有佣金必须纳入系统管理和支付，严格控制系统外手工佣金比例,要点一,细化职责分工：,强调各级营销部门必须设佣金管理专岗,要点二,要点三,要点四,社会渠道费用管理办法,由市场人员在渠道系统的客户化界面操作配置佣金规则，实现配置过程界面化、流程化、规范化,社会渠道费用规范内容14渠道费用效益评价：明确渠道费用效益评,14,佣金规则配置示意（一）,总部统一指标要素及上限,设定不同地区的佣金上限,定义构成佣金规则的指标要素和用法,佣金计算与支付数值条件指标要素（,25,种）,佣金计算与支付非数值条件指标要素（,3,种）,佣金计算标准指标要素 （,19,种）,机卡未分离,未停机,未欠费,15,佣金规则配置示意（一）总部统一指标要素及上限设定不同地区的佣,15,16,省分配置佣金规则关键指标,基于集团提供的佣金规则指标要素,在系统中确定,佣金计算与支付数值条件、非数值条件,佣金计算标准,佣金支付方式,佣金规则有效期,佣金类型,佣金计算与支付条件：,用户机卡不分离；用户不欠费，不离网,佣金计算标准：,3G,套餐月费的,10%,佣金支付方式：,用户出账后次月开始,逐月向社会渠道全额支付佣金,佣金类型：,销售佣金,佣金有效期：,2011,年,1-9,月,佣金规则配置示意（二）,16省分配置佣金规则关键指标基于集团提供的佣金规则指标要素,16,17,地市分公司完成并执行佣金规则,基于省公司配置完成的佣金规则,在系统中确定,业务及产品名称,渠道类型与级别,客户类型,业务区域,客户项目及营销活动,最终完成佣金政策的适配并执行,业务及产品名称：,3G iPhone 4 16GB,合约计划,渠道类型及级别：,所有社会渠道,客户类型：,公众客户、集团客户,业务区域：,北京市,佣金规则配置示意（三）,17地市分公司完成并执行佣金规则基于省公司配置完成的佣金规则,17,应付社会渠道费用期初余额核对清理,18,做好应付社会渠道费用核对清理和系统初始化工作，确保渠道系统期初余额与财务系统一致,在渠道梳理和初始化工作基础上,对财务账面应付渠道费用余额进行明细拆分至每个具体社会渠道,对于渠道梳理过程中关停并转的渠道，如确认存在需支付的费用须在有限时间内完成审批支付工作，如存在无需或无法支付的费用需经审批后进行销账处理,应付社会渠道费用期初余额核对清理18做好应付社会渠道费用核对,18,19,第一部分项目实施目标,第二部分业务梳理和规范方案,第三部分系统建设方案,第四部分工作安排和要求,目录,19第一部分项目实施目标目录,19,系统在规划中的定位,根据集中,C,BSS,规划目标架构，渠道集中管理系统属于营销管理域，实现渠道信息管理、费用管理、考核管理、预警维系和面向代理商提供的自服务能力。其中：,渠道和组织机构数据属于共享数据库（,SID,）中的内容，现阶段以渠道信息为主先行搭建,BSS,域共享数据平台。,统一数据库（,ODS,）承担所有基础数据并提供数据计算服务（佣金计算），现阶段先行由总部经分承载数据上收工作，渠道集中管理系统进行佣金计算。,20,系统在规划中的定位根据集中CBSS规划目标架构，渠道集中,20,渠道信息,考核