单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专业 品牌 责任,营业区经营管理,1,目录,营业区的概念及日常经营,认识,ADD,的职能,寿险营销经营什么？,系统运作与运作系统,营业区的管理,2,认识营业区,营业区是公司最基层的、处于经营管理最前端的：,区域市场的销售拓展中心,基层代理人队伍的组织管理中心,一线团队的后援支持中心,公司品牌的传播推广中心,3,目录,营业区的概念及日常经营,认识,ADD,的职能,寿险营销经营什么？,系统运作 运作系统,营业区的管理,4,ADD,的职能,负责本营业区的全面工作，受中支领导并为之负责！,严格执行各种规章制度，并努力去组织、实施、落实并 完成中支下达的各项计划指标！,做好营业区的各种,KPI,及组织发展指标的管理！,做好营业区建设工作，并注意人才梯队的建设！,督导营业区的工作，并加强与其他部门的配合与协调！,负责营业部经理的考评，营业部绩效的评估及内勤管,理！,完成中支交办的其他工作！,5,ADD,的工作内容,经营计划的拟订,目标管理与控制,增员与训练,激励与辅导,市场的开发与评估,公共关系的建立,行政作业监督与规划,6,目录,营业区的概念及日常经营,认识,ADD,的职能,寿险营销经营什么？,系统运作 运作系统,营业区的管理,7,寿险营销经营什么,？,经营人,人脉,人际,过程,8,经营人脉,最大的成功是帮助别人成功,ADD,应将培养各层级人才作为,头等大事,来抓！,内勤：组训,外勤：总监、部经理、组主任、绩优、兼讲,9,经营人际,家和万事兴,没有良好人际关系的团队犹如一盘散沙！,10,经营技巧,团队,经营自己,一个塔再高也高不过塔尖,一个团队再强也强不过团队的领导者,领导者,11,区经理必备的几种素质,真诚,很多困难不复存在,宽容,融洽的通道,坚忍,时间会证明一切,称赞别人,自己也会得到称赞,敏锐,必须时刻具有危机感,热情,好似阳光普照,信任,做到这点需要宏观视野,尊重,相应回应的法宝,塌实,一步一个脚印,助你成功的职场守则,12,经营过程：,关注指标,KPI,指标,组织建设,人力结构,职场文化,13,规模指标,品质指标,生命指标,常见的指标,14,核心指标,1,、万,P,人力占比,2,、有效人力占比,3,、三个月转正率,4,、十三个月留存率,5,、出勤率,6,、净增员率（增员率、脱落率）,7,、各职级人力占比,15,营造良好内外部环境,我们应营造良好的大环境，使之利于我们发展,无法改变大环境时，设法改变小环境,无法改变环境时，只能改变自己,组织文化,环境,16,目录,营业区的概念及日常经营,认识,ADD,的职能,寿险营销经营什么？,系统运作 运作系统,营业区的管理,17,按照基本法进行目标设定及前程规划,利用好快速晋升方案,协助业务员达成基本法的较高利益,运用晋升制度，达成良性裂变,落实继续率的要求，提高契约品质,执行品质管理办法，端正销售行为,落实差勤管理制度，提高出勤率,品质管理,基本法,培训,活动管理,行销支援,协助制定年度计划,年度计划的跟踪,月度计划的调整,各级业务员每月计划的订立,功能小组,区经理,销售系统,销售支援系统,增员选择系统,培训系统,财务系统,行政支援系统,兼讲培养,提供教材,一对一育成（,PESOS,）,小班制（研讨、角色扮演）,搭建培训体系,行事历的制订、执行及督导,晨会内容的充实,工作日志的宣导、督导,主管会议的规划与参与,功能小组会议的规划与参与,企划方案的设计、执行,产、创说会的组织、执行,商品组合及建议书的设计,同业商品的研究、比较,行政支援,目标管理,营运费用的管理,职场的维护与美化,核保、核赔、客服、收费个案的沟通,政令宣导与反馈,印刷品的管理,行销辅助品的管理,回执的管理,推销与增员话术的抽查,投诉、抱怨件的跟踪,系统运作,18,营业区经营内容,增员活动,选择活动,训练活动,激励活动,销售活动,活动管理,销售支援,绩效管理,规划活动,行政管理,营,业,区,经,营,活,动,19,增员的选择,创业说明会,增员活动运作,增员计划的制定与执行,日常训练,衔接训练,主管辅导训练,训练系统,竞赛激励,主顾开拓（产说会、,客户活动等）,日常管理系统,销售支持系统,周目标管理,年度绩效评估,季度绩效评估,月度绩效评估,差勤管理,早会经营,行销辅助品,品质管理,职场布置,营业区的基本系统,营业区的基础系统,增员系统,绩效管理系统,20,增员选择,增员系统,的内容,创业说明会,增员活动的运作,计划的制定与执行,营业区人力发展阶段目标计划,增员行动计划模版,增员人资格确认方法,增员人培训大纲,个人目标设定工具,营业部增员目标评估表,面谈评估表,经理面谈内容,增员典范案例,工具,案例,增员目标模型,动机分析表,面谈评估表,增员话术,创业说明会操作,创业说明会流程,标准说明会投影片,21,增员系统的操作：,一、增员主体的建立,二、同业主管聘才的要求,三、准主任的建设,四、增员话术培训,五、增员活动的制度化,22,训练系统的内容,日常训练,衔接训练,辅导训练,流程,工具,案例,精度保险培训,经理对主任一对一辅导,主任对对员工一对一辅导,二次早会,夕会,陪同展业,电话追踪,衔接训练反馈,培训计划表,培训班务工作,培训效果评估表,衔接训练制式教材,辅导教材,训练典范案例,23,训练系统操作,一、主管早会训练,二、组训职责确定,三、衔接训练,四、精度保险核心营业区运作,五、二早的制度化（检查）,六、陪访制度建立,24,销售支持系统的内容,流程,工具,案例,确定目标市场分析,主顾开拓活动方案模板,主顾开拓活动方案,主顾开拓评估反馈表,激励要点分析,宣导会操作,追踪表,效果评估反馈表,行销辅助品登记表,行销辅助使用培训,竞赛激励,主顾开拓,行销辅助品,老客户,活动,产品说明会,竞赛激励活动,调查问卷等,25,日常管理系统的内容,流程,工具,案例,差勤管理,早会经营,职场布置,区早会计划,区早会操作,早会评估反馈表,差勤管理制度模板,考勤记录表,差勤扣款处理规定（差勤扣款收支明细表）,营业部职场布置,职场布置功能组,月度行事例示范,品质管理,规定,基本法中关于业务员品质管理的要求,品质管理制度,业务员品质分级管理制度,品质记录表,聘才考核,26,周目标管理,年度绩效管理,季度绩效管理,月度绩效管理,年度工作分析,年度工作计划表,年度工作汇报,年度会议指南,季度绩效评估表,季度计划编制表,季度工作汇报,季度会议,季度工作追踪表,月度工作总结计划表,月度工作汇报指,月度会议,周总结计划表,周工作沟通,周例会,季度绩效评估表填写示例,季度计划编制表填写示例,年度工作计划表填写示例,月度工作总结计划表填写示例,周总结计划表填写示例,绩效管理系统的内容,流程,工具,案例,27,会议体系建设：,一、主管早会,二、大早会,三、二次早会,四、主管周例会,五、月度经营分析会,六、夕会,28,建立功能组,督导运作,持续固化,功能小组建立指南,功能小组运作实际演练,功能小组的工作职责,功能小组运作指导,周功能小组会议,月度功能小组运作汇报,功能小组选举,功能小组表彰激励,功能小组典范案例集锦,功能小组的内容,流程,工具,案例,29,营业区运作中的重点,目标管理,绩效,/,增员,/,离职面,谈,讲师队伍的建立,绩优体系,/,准主任,30,目标管理,成功,=,目标,其他一切说法不过是对这句话,的注解，而目标兼顾激励性和可达,成性！,31,目标设立的依据：,工作动机,基本法,目标管理,32,绩效,/,增员,/,离职的,面谈,增员选择,/,绩效,/,离职面谈必须由,ADD,亲自把关。,33,营业部经理推荐、区经理、组训面试,兼职讲师培训,讲师培训,试用讲师,成熟、优秀的讲师,讲师团,正式讲师,一年,一批,绩优员工,3,个月,-,半年,拜师、听课辅,导、授课,讲师评聘,绩优讲,师团,对于培训工作来说，兼讲队伍,的建设是重中之重，为保证兼讲队伍不断层，一定要重视讲,师,梯队,的建设，完善讲师培养,流程，实行讲师师徒制，而这,个流程的关键是：保证各个阶梯都有充足的人选,兼讲队伍建设,34,主管队伍,-,管理的基础,有效体系,-,稳定的大面,绩优体系,-,增效的平台,晋升工程,-,源源不断新鲜血液,每周至少要开一次营销例会或者组织一次活动,追踪的工作要分成 几个节点 例如：,5/10/15/20,核心体系建设,35,目录,营业区的概念及日常经营,认识,ADD,的职能,寿险营销经营什么？,系统运作 运作系统,营业区的管理,36,营业区的管理,经营与管理是孪生兄弟，有经营必有管理，,并且二者有公共交叉部分，他既属于经营范围又,属于管理范围，对寿险公司而言，经营主要是为,了规模，而管理是保证品质！,经营在营业部，管理在营业区，对成熟营业区而言，更应侧重管理。,创业期间的营业区的重点在于主管的培训体系的建设,人员的招募。,37,对象,业务员,工具,基本法,核心,销售行为,营业区的管理,38,Who?,三级机构负责人,/ADD,的客户就是各级业务人员,关心内部客户，满意外部客户。,业务员即是客户,39,以人为本,人性之本并非善恶之分，而是“利己”，如何利用人性“利己”之本，进行引导与管理，为社会、他人作贡献！,40,基本法,41,的精神,基本法,的变动薪制所导致的不确定性而带来的压力和期待，形成营销发展的动力源。,直辖组永无止息的增员、育成，是各级主管赖以生存、发展的基础。,组织大型化与组织裂变的交替，使外勤组织永保青春与活力。而职务的不断提升，提供杰出主管无限的发展空间。,明确的考核机制，不仅可预防组织老化，还可维系良好的工作氛围。,客观的晋升标准，提供给追求成长从业人员公平的机会。,长期的组织利益是构成从业人员生涯规划最重要的制度。,组织伦理是形成,基本法,最重要的结构体。如遭破坏，将使营销发展严重扭曲。,高绩效、高品质、高留存,42,基本法的理解、执行,从发展的角度理解，广泛而深入的宣导基本法,通过基本法差异化的进行销售队伍分析和激励,以基本法为依据为各层级业务人员设定长期发展目标,严格按照基本法的考核标准晋升，逐步实现规范考核。,多人性化，少行政干预。,43,如何进行兼职讲师队伍的管理,1.,讲师例会制度的建立：以营业区为单位，实行讲师月例会制度，在会议中进行资讯的传递，课程的展示与互通，课题的研讨等等活动，真正形成讲师团队，让讲师有归属感。,2.,建立营业区、部培训负责人、专项负责人制度。做到事无巨细，都有专人负责,3.,建立完善的兼职讲师激励、管理制度，优胜劣汰，奖优罚劣。公平、公正、公开。,4.,在大型活动中，不要忘记对优秀讲师进行肯定与表扬！,44,绩效管理是做什么？,通过数据分析了解经营过程中存在的问题和组织未来的发展趋势，以不断修正经营管理行为，达成预期目标，实现组织的持续健康的成长。,45,管理中的几点建议,区经理的人品,管理干部对前后线各部门运作流程、职能的充分了解,分层级管理,从新人开始要求,将公司的政策“执行”到底,46,能够独立运作项目,一、创业说明会,二、产品说明会,三、新人班,四、衔接训练,五、主管早会,六、周经营分析会,七、月度绩效分析会,以上各个项目可以流畅运作，对于存在的问题能够分析到位，提出改进措施，措施实施有效。,47,能够建立的辅助体系,一、兼职讲师队伍,二、产品功能小组,三、产说会功能小组,四、早会功能小组,五、衔接训练功能小组,以上各种辅助体系人员整齐，能够独立制作出小组行事历，并根据运作反馈调整改进，可以在公司的领导下有效独立运作，协助营业单位独立经营。,48,如果要飞的高,就该把地平线忘掉,!,49,