单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,FABE,产品介绍法,1,什么是,FABE,？,F,-,特点,A,-,优点,B,-,好处,E,-,证据,2,什么是,FABE,？,F代表特征(Features):,即产品的特质.特性等最根本功能.例如:从产品名称.系列.产地.材料.工艺.定位.参数.特殊设计等等.,3,什么是,FABE,？,A代表优点(Advantages):,即所列的商品特性究竟发挥了什么功能.优点？例如:方便.省力.锋利.省电.美观等等.,4,什么是,FABE,？,B代表利益(Benefits):,即商品的优点带给顾客的好处.例如:这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀.,5,什么是,FABE,？,E代表证据(Evidence):,即包括技术报告.报刊文章.照片.示范.体验等.通过现场演示.相关证明文件.品牌效应来印证刚刚的一系列介绍.,6,用,FAB,介绍你最熟悉的,WHAT?,YOU!,7,练习:一分钟自我推销练习 用FAB方式,我叫,:,王翠花,我很爱笑,所以开朗,.,外向,.,大家都喜欢和我交往,.,8,故事分享,9,一只猫非常饿了,想大吃一顿,销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反响这一摞钱只是一个属性（特点 Feature）,10,“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）。但是猫仍然没有反响。,11,“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,12,猫吃饱喝足了,需求也就变了它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生,我这儿有一摞钱。猫员又说：“肯定没有反响。这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。但是猫仍然没有反响。原因很简单,它的需求变了。,13,想一想：,通过上面的例子你学到了什么？,14,FABE,的家具实战应用,第一步:(F)家具的特征(Feature),首先将家具的特征,详细的介绍给顾客,尤其是具有差异化优势的特征.要深刻开掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手忽略的.没想到的特性.给顾客一个“情理之中,意料之外感觉.,例:我们的沙发坐垫采用了密度为35KG/m的海绵.(F),优于国家规定的25KG/m的标准,15,FABE,的家具实战应用,第二步:(A)家具的(功能)优点.(Advantage),充分分析家具的优点.也就是说刚刚描述的特征(F),究竟发挥了什么(功能)优点.尤其是对顾客有用的.,例:所以我们的沙发,弹性很好.弹力恢复度也很棒.来坐坐试试吧.,16,FABE,的家具实战应用,第三步:(B)家具对客户的(好处)利益(Benefit),我们必须根据家具的优点(A)能带给客户什么样的(好处)利益(B).一切以顾客利益为中心.通过强调顾客得到的利益,激发顾客的购置欲.用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品.,例:您坐上去是不是感觉比较舒服,感觉身体很放松.而且这样材质的沙发还经久耐用,不易变形塌陷呢.,17,FABE,的家具实战应用,第四步:(E)家具FAB满足消费者的证据(Evidence),即:资格证书.认证标示.证明书.解剖样品.商品展示.参数说明或者现在演示.测试.体验等.所有作为证据的材料都应该具有足够的客观性.权威性.可靠性和可见证性.,例:您看这儿有国家相关规定证明,这边还有我们沙发的解剖样板,18,FABE,的家具实战应用,因为我们的沙发坐垫采用了,密度为,35KG/m,的海绵,(F),优于国家规定的,25KG/m,的标准,所以我们的沙发,弹性更好,.,弹力恢复度也很棒,(A),.,来坐坐试试吧,.,您坐上去是不是感觉,舒适感十足,身体也能很放松,(B),.,而且这样材质的沙发还,经久耐用,不易变形塌陷,(B),呢,.,您看这儿有,国家相关规定证明,(E),这边还有我们沙发的,解剖样板,(E),19,广告里都介绍了哪些,FABE,？,20,想一想：,这个广告怎样做到让消费者上当受骗的,.,21,练习,:,FABE,方式介绍,南方产品,22,软床,23,真皮沙发,24,布艺沙发,25,衣柜,26,餐桌,27,核心精髓：,3,3,3,原则。,有方法可以提高我们的效率吗,?,28,推行,FABE,模板卡,的意义,产品业务知识的培训程式化.,建立先进销售技术平台(产品品资料库),量化效劳,保障产品知识培训顺利实施.,综合提升团队销售力.,有效统一销售口径,29,证据的获得途径,硬件：,权威机构认证、各类证书、技术证据、功能认证、数据证据销售排行等；,例如：荣誉证书,质检报告,软件：,信誉证据商誉、效劳证据保修证、演示证据现场演示、情感证据等。,提示：竞争对手就是你的老师!,30,如何更好的运用,FABE,从顾客分类和顾客心理入手,“一个中心,两个根本法,“一个中心是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。,“两个根本法是灵活运用观察法和分析法。,31,如何灵活运用,观察法和分析法,推行FABE模板卡的核心精髓,333原则,3个提问开放式与封闭式相结合,3个本卷须知,3个掷地有声的推销点应在何处挖掘？,32,FABE,推销点应在何处挖掘,？,顾客对产品需求的三层次,33,FABE,销售模版卡操作实务,根据经营实际,与团队沟通筛选样品,依筛选产品特性,设计FABE销售模版卡,确定3个提问问题开放式与封闭式相结合,筛选3个推销点,筛选3个销售本卷须知,填写FABE销售模版依FABE原则填写3-5款产品的推销点及具体描述,实践应用FABE销售模版卡,依反响意见修订FABE销售模版卡,34,FABE,销售模版卡实战篇,35,FABE,销售模板卡之家具篇,3个提问,“请问您是添补家具还是为新房采购？,“请问还有什么具体要求？,“请问您大体预算投资多少,36,FABE,销售模板卡之家具篇,3个销售本卷须知,把握时间观念（时间本钱）,投其所好（喜好什么）,给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次选购分享、温馨家庭规划）,37,FABE,销售模板卡之家具篇,3,个掷地有声的推销点,质地,工艺,款式,价格,售后附加价值等等,如何筛选？,38,教授,农民,富二代,黑老大,练习,:,按根据顾客需求,FABE,介绍,1,2,3,4,39,精要回忆：,今天我们都学到了哪些内容,-,40,我们共勉：,学会只是本领,会用方显智慧,41,培训结束,Thank you,42,账号,:-,密码,:-,课件分享邮箱,43,我的联系方式,44,