单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,1,第一节：存量房经纪业务流程概述,1第一节：存量房经纪业务流程概述,2,一、存量房买方代理业务流程,第一步，客户接待。,第二步，推荐房源。,第三步，实地看房。,第四步，交易谈判。,第五步，交易达成。,第六步，物业交验。,2一、存量房买方代理业务流程第一步，客户接待。,3,二、存量房卖方代理业务流程,第一步，接待客户并获取信任。,第二步，收集物业信息。在与业主建立初步信任的基础上，通过与客户面谈和房地产勘查，收集与业主和房地产有关的信息，甄别出可做委托业务的房源，并与业主建立友善关系。收集物业信息可以通过三种途径：通过房地产经纪人通过门店经营范围获得的房屋出售信息；房屋出售业主主动到房地产经纪公司寻求的房屋出售代理权；房地产经纪人通过电话、手机短信或派发宣传单等方式说服业主出售房屋，从而获得的代理权。,第三步，洽商议价。,第四步，营销展示和签署委托书。,第五步，寻找与筛选购房客户。,第六步，展示房地产。,第七步，磋商成交。,3二、存量房卖方代理业务流程第一步，接待客户并获取信任。,4,存量房卖方代理业务流程包括七个环节。,第一步，接待客户并获取信任。,第二步，收集物业信息。在与业主建立初步信任的基础上，通过与客户面谈和房地产勘查，收集与业主和房地产有关的信息，甄别出可做委托业务的房源，并与业主建立友善关系。收集物业信息可以通过三种途径：通过房地产经纪人通过门店经营范围获得的房屋出售信息；房屋出售业主主动到房地产经纪公司寻求的房屋出售代理权；房地产经纪人通过电话、手机短信或派发宣传单等方式说服业主出售房屋，从而获得的代理权。,第三步，洽商议价。,第四步，营销展示和签署委托书。,第五步，寻找与筛选购房客户。,第六步，展示房地产。,第七步，磋商成交。,4存量房卖方代理业务流程包括七个环节。第一步，接待客户并获取,5,三、存量房出租和承租代理业务流程,第一步，客户接待。,第二步，房屋租赁代理业务洽谈。,第三步，房屋查验。,第四步，信息收集与传播。,第五步，陪同看房。,第六步，房屋租赁价格谈判及租赁合同签订。,第七步，佣金结算。,5三、存量房出租和承租代理业务流程第一步，客户接待。,6,四、存量房居间经纪业务流程,首先，在客户接待环节，房地产经纪人的客户群体不仅包括买方，而且包括卖方，经纪人的职责是促成买卖双方交易的顺利完成。而代理业务中，房地产经纪人根据自己的专业实力和经验，可能只接待一方客户，或者买方客户，或者卖方客户。,其次，居间业务与代理业务相比多了配对撮合这一步骤。配对是指将合适的房源和合适的客户进行匹配，为买方选择符合其需求的房屋，为卖方选择对应的购买对象。然后房地产经纪人要尽力撮合买卖双方达成交易，经纪人的立场是同时为交易双方服务。,最后，在委托合同签订环节，居间业务签订的是房屋居间委托合同，由交易双方和房地产经纪人三方共同签署，交易双方各负担佣金的一半。,6四、存量房居间经纪业务流程首先，在客户接待环节，房地产经纪,7,第二节：客户开发与接待,7第二节：客户开发与接待,8,一、客户开发的方法,1、到店接待,及时、问好、倾听、记录,2、社区,3、网络,时间、描述、主页、论坛,4、人际关系,8一、客户开发的方法1、到店接待及时、问好、倾听、记录,9,二、客户接待流程,1）到店接待流程：迎、引、确、了、接、送、录,2）电话接待流程：问、回、记、感、录,9二、客户接待流程1）到店接待流程：迎、引、确、了、接、送、,10,三、客户信息采集的要点,（一）信息搜集要点,10三、客户信息采集的要点（一）信息搜集要点,11,1,对买房客户以房屋需求为核心采集信息,（1）询问购买房屋基本信息,了解客户购房需求的标准和资金预算，特别要询问客户的资金状况。房地产经纪人要将房价、首付比例、税费和佣金服务费等向客户解释清楚，以便于客户准备资金和贷款计划。,（2）了解客户购房的特殊要求,（3）安全保障,111对买房客户以房屋需求为核心采集信息（1）询问购买房屋,12,客户情况,12客户情况,13,2,对卖房客户以房屋售价为核心采集信息,（1）了解客户房屋售价的价格区间,客户最关心的是房产什么价位出售。房地产经纪要向客户详细介绍房产商圈范围内房地产价格变动趋势，以及政府出台的关于房地产交易税费的最新规定。对市场价位和政策环境的了解有助于经纪人获得客户信赖。,（2）了解客户出售房屋的动机,因为不同的出售目的对房屋售价、出售时间、回款要求等都不一样。,（3）解释售房款的交付程序,对卖房客户来说，比较担心房子出售后无法及时拿到房款，因此，房地产经纪人要将售房款的交付程序、银行监管程序、放款时间等向客户解释清楚。,132对卖房客户以房屋售价为核心采集信息（1）了解客户房屋,14,3房屋租赁经纪业务相关信息调查,1、室内装修配套,2、租期、付款方式、出租时间、押金、佣金及相关是税收,3、忌讳,4、使用方式,143房屋租赁经纪业务相关信息调查1、室内装修配套,15,第三节：签署房地产经济服务合同,15第三节：签署房地产经济服务合同,16,签署房地产经纪服务合同注意事项,1、证件信息与合同是否一致,2、明确界定合同服务内容,3、明确界定合同有效期,4、注意合同的空白处的处理,5、权利和义务对等,6、合同双方的任何资料、证件的交接均需要签收程序。,16签署房地产经纪服务合同注意事项1、证件信息与合同是否一致,17,第四节：房源与客源信息配对,1、推荐房源的方法：,首先，对房源信息列表,其次，介绍房源的优缺点,最后，提出专业建议进行引导,17第四节：房源与客源信息配对1、推荐房源的方法：,18,第五节：约看及实地看房,一、看房步骤,1）预约：时间、地点、认识、提醒,2）准备：资料、心里、包装,3）实地看房：证件、外部、内部配套,4）后续环节：沟通、分析、建议,18第五节：约看及实地看房一、看房步骤,19,看房注意事项,1、提前约定看房时间和地点,2、约看过程的行为举止：10-15分钟、不直接谈价、收尾。,预防跳单,1、看房前-告知跳单危害,2、看房时-制止,3、看房中,-寻求业主配合,4、看房后,-签订看房确认书,19看房注意事项1、提前约定看房时间和地点,20,第六节：交易撮合,交易撮合要点：,1、分析分歧点主、次,2、解决分歧,3、分开调节,20第六节：交易撮合交易撮合要点：,21,一、买卖业务的撮合,1、做好回访前的准备,2、分析确定客户看房结果,3、处理常见问题,4、引导客户签订买房确认书，并注意细节。,21一、买卖业务的撮合1、做好回访前的准备,22,二、租赁业务撮合,1、熟悉了解市场租金情况,2、多角度了解客户需求进行撮合,3、与租赁双方协调租金交纳方式和佣金标准。,22二、租赁业务撮合1、熟悉了解市场租金情况,23,第七节：合同签订及款项支付,一、操作要点：,1、避免私下交易,2、砍价时，经纪人掌握主动和节奏,23第七节：合同签订及款项支付一、操作要点：,24,二、买卖合同签约,1、签约前准备,2、证件审查,3、合同文本讲解,4、签定合同,5、房款及费用,6、二手房买卖产权过户,24二、买卖合同签约1、签约前准备,25,第八节：物业交验,交验注意事项：水、电、煤、气。,租赁交验,买卖交验,1、是否结清：水表账单、物业费、供暖费、电话费,2、电表是否正常,3、协助双方办理过户：煤（天然气）、电视、户口,4、结算维修基金,5、检查和检验附属设施,25第八节：物业交验交验注意事项：水、电、煤、气。,