单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,爱动销售人员实战经验,-终端推广篇,爱动销售人员实战经验-终端推广篇,1,目录,爱动圣戒飞陀项目介绍,活动规划,活动目的,活动计划,活动要求,工作流程,终端活动信息采集指导手册,目录爱动圣戒飞陀项目介绍,2,爱动公司介绍,济南爱动动漫科技有限公司是2010年成立的 一家动漫玩具公司，集研发、设计、制造、销售为一体的综合性公司，自成 立以来公司已成功研发100余款动漫产品，并且成功销到 海外30多个国家,爱动公司介绍,3,圣戒飞陀项目介绍,圣戒飞陀是爱动公司与多美玩具公司共同研发一款陀螺玩具，多美是 一家拥有90年历史的玩具公司，本次合作旨在传统玩具的基础上进行技术改革，引领孩子走近科技的玩具时代，圣戒飞陀堪称 一次的陀螺革命，无论从结构、玩法、外观等进行了一次全新的变革，8月20号正式向市场面市,圣戒飞陀项目介绍圣戒飞陀是爱动公司与多美玩具公司共同研发一,4,活动目的-学生,1、一次真正参加社会实践的机会,2、对社会工作有个初期了解,3、锻炼吃苦耐劳的精神,4、锻炼活动组织能力,5、充分了解消费者心理,6、了 解商业链条中不 同环节 不 同需求（经 销商、终端店老板、孩子及家长）,活动目的-学生1、一次真正参加社会实践的机会,5,活动目的-爱动,圣飞陀是一个国际性项目，中国是全求首发 之地，爱 动公司对 此次产品上市高度重视，在开创一类玩具新时代的同时需要获得更多 有价值的市场信息，通过信息的获得更有效的对市场操作及新品的研发提供方向，全国 设50个市场推广信息采集点，山东是其中之一,活动目的-爱动 圣飞陀是一个国际性项目，中国是全求首发 之,6,活动计划,地区：山东推广信息采集点区域为,济南、济宁、淄博、腾州、东营、烟台、青岛、潍坊,人员：每个地区需要工作人员6名外配备1名 爱 动业务负责人,人员要求：具有强的上进心，责任心及渴望社会实践的欲望,工作周期：15天,工作地点：市区内的校边 店、社区店、及商场,活动计划地区：山东推广信息采集点区域为,7,活动流程,1、早会（人员安排及工作交流）,2、按路线出发到达活动 地点,3、11:00到过活动地点（准备活动物料及现场布置）,4、11：00-12:30产品演示时间,5、12：30-14：00比赛组织时间,6、活动结束：整理物品及填写活动信息表和活动图片的发送,7、14:30-15：30休息时间,8、15：30-18:00现 场布置、物料准备、产品 演示、活动组织及报表和 图片发送,9、返回住所,10、20：00会议总结（各活动人员的问题反馈及业务总结）,活动流程1、早会（人员安排及工作交流）,8,终端店信息采集指导手 册,终端店信息采集指导手 册,9,【五看】,一、看陈列,看排面的大小、陈列是否规范整齐、主推产品及重点推广的产品是否陈列醒目和最大化。产品是否有破损、灰尘、是否按照购买年龄的习惯来陈列相应的品项。,二、助销品及POP,产品海报、播片海报、比赛信息、奖品信息是否到位。促销价格签、爆炸签、跳跳卡、层板卡是否对应产品到位。,三、看推广,主要观察推广活动的过程。比如是否合理、是否按照比赛和演示流程规范运作、相关的物料是否准备充分等等。,四、看产品,看产品线是否齐全，价格是否有乱价行为。,五、看机会,看小店老板是否对我司的主推产品和促销产品增加销售的机会，跟小店老板积极沟通，从而寻求有效位置。调整靠近门口及主通道的陈列机会。,【五看】一、看陈列四、看产品,10,【八问】,一、问销量,向导购、小店老板问销量，了解新品及推广重点推广产品的销量、型号、购买的年龄段、为什么购买（通过媒体、推广、试玩、有同学和朋友推荐）同类产品的销量、型号、产品特点。,二、问产品,新品上市反映情况、消费者喜欢的型号及特点、不喜欢的原因、有无残损商品或质量问题。,三、问推广活动,近期开展什么推广活动?是否执行、执行的效果如何?,四、问竞品动态,近期是否有其他玩具公司有推广活动、新品上市、有什么销售支持政策、整体竞品的销售动态及销售数量、销售较好的品项、型号、特点等等。,【八问】,11,五、问消费者,问消费者对产品的看法及使用情况。尤其是新品，一定要去了解消费者的使用感受，此举可以为我们提供有用的信息。,六、问我公司产品的品项,现有多少个产品型号?销售好的有哪些品项、滞销的有哪些品项？,【八问】,七、问小店老板,小店对公司是否重视，对产品的陈列和品项是否按要求陈列、对公司整体产品的印象如何、能否获取较好的利润回报和销量、为什么？,八、问推广产品知识的培训,问候小店老板及店员，是否有我们的推广人员和业务人员进行推广产品的培训，增加对我公司产品的认知度、专业度。在了解一下店员对专业知识的了解情况，观察其介绍时的动作，看有无缺点。身先士卒，对其进行手把手的教导。,【八问】,12,【两查】,问完之后，对小店的情况进行全面了解，再回顾下我们在小店还有哪些不足的地方，哪些需要改进的地方。什么时候达到期望的水平?那我们就要清查：,一、查销售数据,包括畅销商品及滞销商品的销售数据、近期主推产品的销售数据、新品的销售数据。畅销商品注意不要乱价，不断货、保持一定优势。,二、查库存,查看整体货架和挂网上的库存、货号是否齐全、主推产品的是否处于安全库存、及时了解滞销及销售较少的库存数量，滞销产品引导小店老板主动特价、买赠促销消化库存。,【两查】,13,一、记录数据,记录上周补货数据和本周的销售数据。,二、记录竞品的动态,竞品活动内容、主推品项及产品特点、有无其他销售政策支持。,三、记录市场动态,记录我司产品在推广中还有那些问题、畅销产品的型号、颜色、特点等。,【三记录】,一、记录数据【三记录】,14,【两陈述】,一、主推产品陈述。,新活动、新产品、新推广、新的销售策略。,二、陈述小店处理意见。,陈述上次拜访过程中小店老板提出的产品、推广、销售政策的反馈意见。,【两陈述】,15,一、动手调整陈列,动手调整陈列位置及陈列方式。,二、动手整理助销品、海报,动手整理跑道、促销签、跳跳卡、海报（产品、活动）张贴、醒目整齐。,三、动手理货,动手整理产品的清洁度、对灰尘较大的产品进行擦拭、扩大主推产品和核心产品的陈列面积。,通过小店的拜访，我们可以完整的掌握小店信息，制定下一步行动计划，做出合理的工作安排。一步一步，踏踏实实地做好每一件事情。小店销售会得到提升，而你与小店的关系也会越来越好。顺，则成;反之，则竭。,【三动手】,一、动手调整陈列【三动手】,16,【售点六要素】,一、产品,产品上架组合（特别是主推产品、主推配件是否齐全）是否达标；,分销深度宽度产品陈列是否符合标准，如主推产品、促销产品、核心产品。,二、价格,零售价是否按标准执行、小店是否了解产品利润、市场有无乱价行为。,三、位置,主推产品是否集中、醒目、大面积的陈列在第一位置，小店的门口、小店的进门位置。,【售点六要素】,17,四、POP,小店形象有无损害LOGO和品牌形象的现象；,小店有无、彩页、产品、活动海报，淘汰产品POP是否已经清理完毕；,有跑道、条幅、吊旗等物料支持。,五、关键助销工具,跑道台、演示样品是否完好无损；,跑道是否有破损和损坏现象、能否正常使用；,主推产品是否大面积陈列；,助销产品是否都能正常使用。,六、竞品信息,关注竞品的新品和主推产品的卖点、价格和政策；,关注竞品的推广活动；,关注竞品公司的经营状况、组织架构和人员情况；,关注竞品的销量，尤其是核心小店的销售情况。,【售点六要素】,四、POP【售点六要素】,18,