Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,家庭健康顾问,国大药房,第,*,页,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,国大药房会员卡项目专题,市场总部,吴广,家庭健,康顾问,同一个团队、同一个梦想,ONE,TEAM,ONE,DREAM,国大药房会员卡项目专题市场总部,吴广家庭健同一,目录,国大药房会员卡营销理念,一,统一版会员卡相关资料,二,各区域市场前期情况调研,三,行业内竞争对手情况调查,四,会员章程制定方针,五,目录 国大药房会员卡营销理念一 统一版会员卡相关,一、国大药房会员卡营销理念,从深层次上讲，会员制营销模式是采用系统的管理，利用企业的产品或服务、品牌、管理模式和奖励机制来维系会员的一种营销方式。它是一种能抓牢会员的心，提高会员忠诚度的切实可行的方法，是一种深层次的关系营销。会员顾客大都能享受会员折扣、积分返利、免费健康检测、健康咨询、健康信息刊物赠阅、健康档案管理、购物累计折扣、送药上门等服务。这些服务仅仅停留在初步水平，离真正意义上的药学服务还相差很远。目前公司现行的,VIP,会员优惠服务仅限于打折与积分回馈奖励，针对会员制营销手段特别拟定如下方案，供参考。,一、国大药房会员卡营销理念从深层次上讲，会员制营销模式是采用,一、国大药房会员卡营销理念和推广步骤,会员推广阶段：,第一阶段（品牌推广期）,第二阶段（品牌成熟期）,第三阶段（品牌维护期）,6-12,个月,6-12,个月,1-2,年,会员管理：,做会员管理，就不能不建立会员数据库。所谓的会员管理，一则管理顾客利益，二则管理顾客信息。,2004,年至,2005,年，海王星辰市场部的重要工作之一，是清理会员信息，对顾客资料进行回访、核查、整理。这是由于发展初期，只注意发展会员，顾不上会员信息维护的结果，在数百万的会员数据库中存在许多无效或失效的信息。,商品管理：,会员信息的维护与管理，不只是联络方式的更新，,其核心是顾客个人信息和消费信息的不断丰富，最终达到指导产品进销和顾客服务的目的,。主要目的是为了便于商品管理,。,差异化、个性化服务：,建立会员个人健康档案，这种个性化健康服务是一种考虑到顾客需求的服务。它并不能带来利润，不是一种销售。在开展之初，耗费很多精力，不一定能带来等值的品牌，但当会员认同你的服务后自然而然便形成了销售。,一、国大药房会员卡营销理念和推广步骤会员推广阶段：,国大药房,第,5,页,2009,年,2010,年,获取会员有效信息,会员结构信息细分,会员需求细分,不同类型会员商品及结构提供,分众营销,数据库营销,对供应商提供客户分析有偿服务,对门店（开在哪里、卖什么、怎么卖）提供数据支持,为商品规划提供强有力的会员数据支持,会员个性化需求,根据年龄、消费水平、教育水平、健康状况等分析,会员有效信息收集,会员卡推广终极目标,国大药房第5页2009年2010年获取会员有效信息会员结构信,二、统一版会员卡相关资料,二、统一版会员卡相关资料,VIP,会员卡申请表样本,尺寸：,A4,折页,其中：封面和内页,1,（反正面）用于门店收集顾客信息用途，内页,2,和封底沿芝麻线撕下留给顾客，请告知门店员工正确操作，并督促顾客填写完整会员信息,(,重要,),。,制作要求：（仅参考）,建议纸张：,1.,铜板纸、,2.,亚粉纸、,3.,青涂纸,建议纸张克数：,157,克、,128,克、,80,克,制作工艺：折页中加芝麻线便于门店店员撕拉。,备注：区域可根据会员卡的数量，成本等具体情况自行选择申请表的印刷数量，纸张等，并及时联系当地供应商印刷。,VIP会员卡申请表样本尺寸：A4折页,VIP,会员卡申请表样本,说明,新的申请表中主要填加了顾客的出生年月日；职业类别；月收入等三大项信息。以便将来对于,VIP,客群、消费习惯、消费能力、商品层面等重点顾客信息做出细分，从而有效开展分类营销活动。,VIP会员卡申请表样本说明,统一版会员卡卡样及编码说明,编码说明：,标准版,VIP,卡面编码共,9,位，其中分别标识如下：,第一、二位“,88”,：区域编号识别码,其中：上海,01,、北京,02,、天津,03,、江苏,04,、浙江,05,、辽宁,06,、深圳,07,、,广州,08,、柳州,09,、南宁,10,（其它新区域依此类推）,第三位“,8”,：,VIP,卡别类型识别码,其中：普通,VIP,卡,1,、白金,VIP,卡,2,、其它类别卡,3,（目前白金卡只在上海区域存在）。,第四至九位“,88”,：,VIP,卡号流水编码,国大药房有限公司,VIP,会员卡,88,8,888888,区域编号 卡号流水编码,卡别类型,统一版会员卡卡样及编码说明编码说明：国大药房有限公司,三、各区域市场前期情况调研,三、各区域市场前期情况调研,各区域政策管理与政府管控,区域,项目,开店限距,营业面积要求,医保相关政策要求,执业药师要求,药品限制,城管要求严格度,北京,350m,100,很难申请，北京国大目前仅有,1,家,普通药房至少,1,名执业药师，每天在岗至少,1,名药师。,药店陈列面积,70%,以上,城管很严格，场外活动无法做相应宣传,上海,300m,40,附近,7000-10000,用户,一街道或者镇只能开一家医保店,具体参照流动人口数,普通药房至少,1,名执业药师，,1,名药师，医保定点,3,名药师，执业药师至少,1,名，首营药师必备一名。具体还要视营业面积而定。,无,城管很严格，场外活动无法做相应宣传,杭州,0,距离,40,新开店一年后即可申请医保店,新开店要求,2,名药师，普通药师即可。,无,城管很严格，场外活动无法做相应宣传,广州,0,距离,60,80,，,400m,距离内不得超过,2,家，每家连锁,1,年内只能申报,3,家医保店,150,，需要职业药师，否则,2,个药师即可,无,较为灵活，管制不严,深圳,0,距离,使用面积,60,无时间上硬性规定,1,店,2,名药师,无,较为灵活，管制不严,沈阳,0,距离,80,100,医保药房使用面积必须,200,分三级，可卖针剂等，除掉针剂、或只有绿色,oTC,，（副主任药师，主任药师，执业药师）统称,A,类药师，可取三类药房，,B,级至可以去绿色,otc,药房。,医保店只能经营药品和绿色标记保健品等,较为灵活，管制不严,宁夏,300m,100,新开店一年后即可申请医保店,驻店药师,1,名以上,食品和日化用品不可经营,较为灵活，管制不严,天津,0,距离,80,无时间上硬性规定,连锁要求至少,1,名从业或者执业药师,无,各区域不同，相对较为灵活,江苏,0,距离,100,新开店一年后，销售,20,万，才可申请医保店。,医保店,1,名,药店不准营销非药品,城管很严格，场外活动无法做相应宣传,.,柳州,0,距离,40,所有证件齐备即可申请，营业面积,60,医保店至少,2,名执业药师或者药师,卫生，精神药品要求专柜,提前一周申请批文,南宁,70or100m,100,新开店一年后即可申请医保店,保证每一个门店,2,个药师,无,提前,3,天申请,各区域政策管理与政府管控区域项目开店限距营业面积要求医保相,各区域人均,GDP,、收入、支出比,序号,区域,人均社会消费品零售总额,人均,GDP,（美元）,人均可支配收入,人均消费支出,支出,/,收入比,门店数,1,北京,27074,24725,15330,62%,2,上海,24026,26675,19398,73%,3,杭州,19563,24104,16719,69%,4,广州,30840,25317,20836,82%,5,深圳,25681,26729,19779,74%,6,沈阳,19401,17295,14667,85%,7,宁夏,4616,12932,9558,74%,8,扬州,11142,17398,11562,66%,9,天津,17010,19423,13422,69%,10,柳州,7561,12866,9852,77%,11,南宁,9132,14446,10669,74%,9,平均：,19605,22191,16179,73%,各区域人均GDP、收入、支出比序号区域人均社会消费品零售总额,各区域主流连锁药店、市场竞争程度及价格敏感度评估,区域,项目,当地主流连锁药店,占比市场销售份额的主力因素,消费者品牌忠诚度,市场竞争程度,消费者价格敏感程度,北京,金象、同仁堂、医保全新、嘉事堂,连锁药店,*,*,*,上海,华氏、海王、益丰、老百姓等,连锁药店占比,90%,以上份额,*,*,*,杭州,老百姓、海王等,私营药店,*,*,*,广州,大参林、海王、金康、老百姓、柏康、二天堂,广州整体销售市场份额为,21,亿，几大连锁占有,78,亿份额，占比,33.5%,之间。,*,*,*,深圳,海王、中联大药房、万泽、永和、永安堂,4,大连锁药店占比,70%,*,*,*,沈阳,成大方圆、东北大药房，维康、沈阳新药特药、鑫贸、福民、泰安、海王,连锁药店,70%,*,*,*,宁夏,古方大药房、协力厚、健康堂，均为私营连锁,私营药店较多,*,*,*,天津,老百姓大药房、海王星辰等,*,*,*,*,江苏,扬州百信缘、众成堂,*,*,*,*,柳州,老百姓家、一心堂、桂中大药房，大参林开始进驻,连锁药店,*,*,*,南宁,老百姓,23,家、康全、同济,私营连锁药店,*,*,*,各区域主流连锁药店、市场竞争程度及价格敏感度评估区域项目当,各区域会员消费占比及毛利率水平等现状,区域,目前总卡数,8,月办卡数,8,月会员销售额,8,月会员毛利额,8,月会员毛利率,本月区域整体毛利率,会员销售占比,会员毛利占比,上海,115,814,17,286,2,442,935,705,313,29%,34%,8%,7%,浙江,17,914,2,557,139,639,0,0%,30%,5%,0%,深圳,77,143,12,093,10,443,711,2,449,409,23%,34%,33%,23%,广州,28,166,2,899,1,021,442,306,432,30%,27%,21%,23%,柳州,17,134,941,409,233,66,446,16%,31%,7%,3%,沈阳,120,340,13,499,3,390,317,1,111,431,33%,36%,17%,16%,北京,12,500,4,077,677,845,198,888,29%,34%,13%,11%,江苏,1,383,1,383,130,796,29,597,23%,28%,1%,1%,宁夏,11,833,11,833,740,520,223,842,30%,37%,7%,6%,总计,402,395,66,568,19,396,439,5,091,358,26%,33%,16%,13%,各区域会员消费占比及毛利率水平等现状区域目前总卡数8月办卡数,会员办卡数,区域,/,月份,统计口径,08,年,1-12,月办卡总数,2009,年,1,月,2009,年,2,月,2009,年,3,月,2009,年,6,月,2009,年,7,月,2009,年,8,月,总计,上海,直营店（不含北翼）,6193,9072,10993,17757,11579,13024,17286,115814,浙江,全部门店,5250,264,350,850,3077,2816,255