单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,转 介 绍,寿险永续经营之道,课 程 目 的,认识转介绍的重要性,借鉴典型话术的优点,练习不同场景的转介绍方法,掌握转介绍的训练,理念篇,对于业务员来说，最重要的是什么？,客户资源,陌拜客户,缘故客户,职团客户,信函客户,目标市场客户,转介绍,客户的来源,各个渠道的客户是相对有限的,但所有的客户背后都有准客户,为什么要做转介绍？,1、我认识的人都已拜访了；,2、该签单的几乎都已经签单了；,3、陌生拜访需要较长时间的培养；,4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。,5、介绍的客户最容易建立信任。,我,缘故,1/3,随机拜访,1/30,顺道拜访,1/30,陌生拜访,1/60,电话约访,1/150,同行法,1/30,1/45,资料法,1/30,目标市场,（区域开拓）,1/10,消费的地方,1/6-,影响力中心,1/2,保户,1/8,介绍,现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率,调查各地100位优秀业务员,LIMRA,曾调查了,六百位阵亡的业务员,，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户，而我们最大的挑战就是要有足够的准主顾，而且唯有利用好既有的保户才能让我们持续发展下去。,转介绍,最有效的业绩来源！,转,介,介,绍,绍,的,的,优,优,点,点,转,介,介,绍,绍,比,比,其,其,它,它,方,方,法,法,更,更,容,容,易,易,获,获,取,取,有,有,潜,潜,质,的,的,准,准,客,客,户,户,可,信,信,度,度,强,强,，,，,销,销,售,售,成,成,功,功,机,机,会,会,高,高,客,户,户,的,的,从,从,众,众,心,心,态,态,获,得,得,再,再,次,次,转,转,介,介,绍,绍,的,的,机,机,率,率,高,高,业,务,务,员,员,所,所,受,受,拒,拒,绝,绝,的,的,可,可,能,能,小,小,建,立,立,成,成,熟,熟,的,的,目,目,标,标,市,市,场,场,获,得,得,转,转,介,介,绍,绍,的,的,前,前,提,提,1,、,、,客,客,户,户,相,相,信,信,我,我,们,们,的,的,人,人,品,品,2,、,、,客,客,户,户,理,理,解,解,寿,寿,险,险,的,的,功,功,用,用,3,、,、,客,客,户,户,认,认,同,同,我,我,们,们,的,的,公,公,司,司,4,、,、,客,客,户,户,接,接,受,受,我,我,们,们,的,的,商,商,品,品,设,设,计,计,5,、,、,客,客,户,户,满,满,意,意,我,我,们,们,的,的,服,服,务,务,方,方,式,式,6,、,、,我,我,们,们,自,自,己,己,坚,坚,信,信,寿,寿,险,险,的,的,意,意,义,义,。,。,转,介,介,绍,绍,的,的,时,时,机,机,递,送,送,保,保,单,单,的,的,时,时,候,候,送,期,期,满,满,金,金,、,、,理,理,赔,赔,金,金,、,、,保,保,护,护,出,出,院,院,时,时,客,户,户,签,签,约,约,之,之,后,后,每,次,次,回,回,访,访,客,客,户,户,的,的,时,时,候,候,转,介,介,绍,绍,工,工,具,具,保,单,单,信,函,函,紧,急,急,事,事,件,件,联,联,络,络,卡,卡,便,签,签,纸,纸,正,确,确,理,理,解,解,转,转,介,介,绍,绍,真,正,正,的,的,行,行,销,销,是,是,让,让,客,客,户,户,不,不,断,断,地,地,给,给,你,你,转,转,介,介,绍,绍,具,备,备,看,看,到,到,客,客,户,户,背,背,后,后,的,的,客,客,户,户,的,的,眼,眼,力,力,把,转,转,介,介,绍,绍,培,培,养,养,成,成,一,一,种,种,习,习,惯,惯,转,介,介,绍,绍,是,是,优,优,秀,秀,从,从,业,业,人,人,员,员,必,必,备,备,的,的,技,技,能,能,转,介,介,绍,绍,的,的,误,误,区,区,已,经,经,签,签,了,了,客,客,户,户,的,的,单,单,，,，,不,不,好,好,意,意,思,思,再,再,麻,麻,烦,烦,调,整,整,心,心,态,态,，,，,正,正,确,确,认,认,识,识,寿,寿,险,险,的,的,意,意,义,义,与,与,功,功,用,用,，,，,理,解,解,保,保,险,险,对,对,客,客,户,户,的,的,价,价,值,值,。,。,同,同,时,时,用,用,服,服,务,务,与,与,诚,意,意,让,让,客,客,户,户,满,满,意,意,。,。,克,服,服,要,要,点,点,误,区,区,一,一,销,售,售,保,保,单,单,只,只,为,为,成,成,交,交,一,一,笔,笔,生,生,意,意,以,服,服,务,务,代,代,替,替,推,推,销,销,，,，,建,建,立,立,自,自,己,己,的,的,品,品,牌,牌,，,，,赢,赢,得,得,客,户,户,的,的,认,认,同,同,。,。,克,服,服,要,要,点,点,误,区,区,二,二,不,敢,敢,开,开,口,口,要,要,求,求,转,转,介,介,绍,绍,努,力,力,提,提,高,高,自,自,身,身,素,素,质,质,，,，,培,培,养,养,自,自,信,信,；,；,让,让,客,客,户,户,认,认,可,可,我,们,们,的,的,品,品,德,德,、,、,知,知,识,识,、,、,专,专,业,业,；,；,成,成,为,为,客,客,户,户,的,的,朋,朋,友,友,克,服,服,要,要,点,点,误,区,区,三,三,强,迫,迫,行,行,销,销,不,要,要,让,让,客,客,户,户,觉,觉,得,得,你,你,志,志,在,在,必,必,得,得,，,，,要,要,减,减,轻,轻,客,客,户,户,的,的,压,压,力,力,。,。,克,服,服,要,要,点,点,误,区,区,四,四,拿,到,到,名,名,单,单,贸,贸,然,然,拜,拜,访,访,和,介,介,绍,绍,人,人,进,进,行,行,必,必,要,要,沟,沟,通,通,，,，,了,了,解,解,情,情,况,况,后,后,再,再,接,接,触,触,。,。,克,服,服,要,要,点,点,误,区,区,五,五,话,术,术,篇,篇,促,成,成,后,后,的,的,转,转,介,介,绍,绍,话,话,术,术,李,姐,姐,，,，,感,感,谢,谢,您,您,对,对,我,我,的,的,信,信,任,任,，,，,而,而,且,且,通,通,过,过,您,您,对,对,保,保,险,险,的,的,认,认,可,可,我,也,也,觉,觉,得,得,您,您,是,是,一,一,位,位,很,很,有,有,爱,爱,心,心,和,和,责,责,任,任,心,心,的,的,人,人,；,；,相,相,信,信,在,在,您,您,的,同,同,事,事,和,和,朋,朋,友,友,中,中,一,一,定,定,有,有,和,和,您,您,一,一,样,样,有,有,责,责,任,任,感,感,的,的,人,人,，,，,您,您,如,如,果,觉,觉,得,得,我,我,这,这,人,人,值,值,得,得,相,相,信,信,的,的,话,话,，,，,能,能,否,否,介,介,绍,绍,我,我,认,认,识,识,他,他,们,们,？,？,您,放,放,心,心,，,，,我,我,绝,绝,对,对,不,不,会,会,给,给,他,他,们,们,添,添,麻,麻,烦,烦,、,、,也,也,不,不,会,会,给,给,您,您,丢,丢,脸,脸,。,。,（,递,递,上,上,纸,纸,和,和,笔,笔,）,）,最,最,可,可,能,能,理,理,解,解,您,您,买,买,保,保,险,险,的,的,朋,朋,友,友,和,和,同,同,事,事,会,会,有,几,几,个,个,？,？,送,保,保,单,单,时,时,的,的,转,转,介,介,绍,绍,话,话,术,术,李,姐,姐,，,，,这,这,是,是,您,您,的,的,保,保,单,单,，,，,它,它,其,其,实,实,有,有,多,多,重,重,价,价,值,值,，,，,一,一,方,方,面,面,属,属,于,于,长,长,期,期,的,的,储,储,蓄,蓄,存,存,折,折,，,，,也,也,是,是,紧,紧,急,急,时,时,候,候,的,的,无,无,偿,偿,援,援,助,助,证,证,明,明,，,，,更,更,是,是,一,一,份,份,责,责,任,任,和,和,远,远,见,见,卓,卓,识,识,。,。,您,您,有,有,没,没,有,有,它,它,，,，,表,表,面,面,上,上,不,不,会,会,有,有,区,区,别,别,，,，,但,但,感,感,觉,觉,肯,肯,定,定,不,不,一,一,样,样,。,。,您,您,现,现,在,在,应,应,该,该,更,更,觉,觉,得,得,从,从,容,容,和,和,踏,踏,实,实,。,。,这,这,种,种,感,感,觉,觉,应,应,该,该,送,送,给,给,更,更,多,多,的,的,好,好,人,人,，,，,您,您,可,可,以,以,推,推,荐,荐3,个,个,最,最,合,合,适,适,的,的,同,同,事,事,或,或,朋,朋,友,友,吗,吗,？,？,您,您,放,放,心,心,，,，,我,我,绝,绝,对,对,不,不,会,会,给,给,他,他,们,们,添,添,麻,麻,烦,烦,、,、,也,也,不,不,会,会,给,给,您,您,丢,丢,脸,脸,。,。,（,递,递,上,上,纸,纸,和,和,笔,笔,）,）,回,访,访,时,时,的,的,转,转,介,介,绍,绍,话,话,术,术,赵,哥,哥,，,，,您,您,买,买,保,保,险,险,已,已,经,经3,年,年,了,了,吧,吧,，,，,现,现,在,在,对,对,保,保,险,险,的,的,理,理,解,解,和,和,原,原,来,来,有,有,什,什,么,么,不,不,一,一,样,样,吗,吗,？,？,随,随,着,着,时,时,间,间,的,的,推,推,移,移,，,，,您,您,会,会,越,越,发,发,感,感,受,受,到,到,它,它,带,带,给,给,您,您,的,的,从,从,容,容,和,和,平,平,静,静,，,，,尤,尤,其,其,“,“,平,平,安,安,”,”,这,这,个,个,非,非,常,常,吉,吉,利,利,的,的,名,名,字,字,，,，,真,真,有,有,点,点,象,象,人,人,生,生,的,的,护,护,身,身,符,符,。,。,现,现,在,在,周,周,围,围,的,的,同,同,事,事,和,和,朋,朋,友,友,有,有,没,没,有,有,认,认,同,同,您,您,选,选,择,择,保,保,险,险,的,的,？,？,您,您,给,给,我,我,推,推,荐,荐,几,几,个,个,？,？,可,可,以,以,吗,吗,？,？,（,（,递,递,上,上,纸,纸,和,和,笔,笔,）,）,他,他,们,们,有,有,一,一,天,天,会,会,感,感,谢,谢,您,您,的,的,？,？,使,用,用,紧,紧,急,急,联,联,络,络,卡,卡,的,的,转,转,介,介,绍,绍,话,话,术,术1,赵,哥,哥,，,，,这,这,是,是,投,投,保,保,后,后,公,公,司,司,规,规,定,定,填,填,写,写,的,的,紧,紧,急,急,联,联,络,络,卡,卡,，,，,要,要,求,求,您,您,填,填3,名,名,与,与,您,您,常,常,在,在,一,一,起,起,的,的,同,同,事,事,或,或,朋,朋,友,友,，,，,我,我,们,们,会,会,告,告,诉,诉,他,他,们,们,您,您,的,的,主,主,要,要,权,权,利,利,，,，,让,让,他,他,们,们,知,知,道,道,在,在,什,什,么,么,情,情,况,况,下,下,应,应,代,代,您,您,向,向,公,公,司,司,争,争,取,取,权,权,利,利,。,。,这,这,样,样,当,当,您,您,有,有,困,困,难,难,时,时,，,，,即,即,使,使,家,家,人,人,不,不,在,在,身,身,边,边,，,，,朋,朋,友,友,也,也,知,知,道,道,如,如,何,何,带,带,您,您,报,报,案,案,和,和,争,争,取,取,利,利,益,益,？,？,请,请,您,您,填,填,写,写,完,完,整,整,。,。,（,（,将,将,卡,卡,递,递,上,上,）,）,使,用,用,紧,紧,急,急,联,联,络,络,卡,卡,的,的,转,转,介,介,绍,绍,话,话,术,术2,李,经,经,理,理,，,，,我,我,是,