单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,项目性销售培训,*,项目性销售培训,2024/11/17,项目性销售培训,项目性销售培训2023/10/5项目性销售培训,1,我对销售培训的看法,一，楼上看风景很好，血泪史才是最好的培训,二，知道不一定能做到，但知道一定能帮助更好的做到开天眼,三，说明是最难的,项目性销售培训,我对销售培训的看法一，楼上看风景很好，血泪史才是最好的培训二,2,如何开展销售工作,一，客户资源开发与维护,二，备件、技改销售,三，项目跟进与签单,项目性销售培训,如何开展销售工作一，客户资源开发与维护项目性销售培训,3,如何开展销售工作,一，对你最重要的客户是谁？,项目性销售培训,如何开展销售工作一，对你最重要的客户是谁？项目性销售培训,4,一，对你最重要的客户是谁,一，对的客户有什么特点,1，持续性好：设计院、代理商、配套、工程商,（可发散、以点代面）,2，量的大小：年度预计销售额,3，容易突破：有类似标杆业绩、产品定位适合度高、客户比较寂寞,4，标杆客户：行业排名前列，品牌效应,5，集团客户,6，新兴快速发展、近期项目不断,找对客户是销售最重要的一步,确定谁是对的客户，是否需要模板量化评估？,项目性销售培训,一，对你最重要的客户是谁一，对的客户有什么特点1，持续性好：,5,一，对你最重要的客户是谁,客户资源开发，有计划的选择对的客户进行客户资源开发是销售最重要的工作,做项目只需要把关键决策人搞定，和对手掰手腕看谁力量大即可。做市场就不应,该只是这么看问题，如何让整个行业链条中的大多数都帮助我们，是我们做市场,的目标。,在冲击项目的同时，一定不要忘了问问自己，负责的范围内,1，有几个设计院会主动帮我们？（即使我们在某项目中不够强势）,2，有几个工程商会主动帮我们？（即使我们在某项目中不够强势）,3，有几个不需要我们自己把工作做好了才会行动的代理商？（即使我们在某项目中不够强势）,4，有几个大的终端客户关系已经理顺？,5，是否我们明年全体在家休息，也能完成部门60的销售任务额？,如果这几个问题回答是肯定的，我们才可以说是在响应市场范围形成了气势。把销售额当成目标，把项目当成目标，我们一定还要把这5个问题的答案当成我们自己的目标。,一定不要忘了问问自己：我们在跟进项目的同时，对前4个方向的客户资源开发目标和计划是否已经明确？是否开始在执行？,项目性销售培训,一，对你最重要的客户是谁客户资源开发，有计划的选择对的客户进,6,一，如何维护客户？,1，开发切入，信任，价值，影响,2，达成合作抓住机会，发生关系,3，稳定提高转换成本,4，战略你中有我，我中有你,项目性销售培训,一，如何维护客户？1，开发切入，信任，价值，影响项目性销,7,二，你的客户曾经帮过你什么？为什么？,项目性销售培训,二，你的客户曾经帮过你什么？为什么？项目性销售培训,8,二，销售人员做什么客户购买我们产品的原因,？,5大购买因素相互关系如何？,1,产品功能 2,价格 3,客户接触体验 4,信任/品牌 5,需求,（那个因素最重要？）,销售从根本上来说不是销售产品，而是满足客户需求！,项目性销售培训,二，销售人员做什么客户购买我们产品的原因？5大购买因素相,9,二，销售人员做什么什么是客户需求？,1，,老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”,店主迎上前说：“老太太您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，很新鲜哦！,老太太一听，竟扭头走了。,店主很纳闷：奇怪啊，我哪里不对，得罪老太太了？,2，老太太来到第二家水果店，问：,“,有李子卖吗？,”,店主迎上前说：,“,李子有酸的也有甜的，,您是想买酸的还是想买甜的,？,”,老太太说“我想买一斤酸李子,”,店主说“我们这里的酸李子个头大，价格还便宜”。,于是，老太太买了一斤酸李子就回去了,老太太买李子的故事,项目性销售培训,二，销售人员做什么什么是客户需求？1，老太太来到第一家店,10,二，销售人员做什么什么是客户需求？,1，老太太来到第三家水果店，同样问：,“,有李子卖吗？,”,店主迎上前说：,“,李子有酸的也有甜的，,您是想买酸的还是想买甜的？,”“,我想买一斤酸李子”,2，店主一边称酸李子一边问道：,“,您为什么要买酸的呢？,”,“,最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”,那要特别恭喜您要抱孙子了！有您这样的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！,老太太买李子的故事,（过程）,3，“怀孕期间不仅要多补充些高蛋白质，听说,多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些,！,”,“,哪种水果含维生素更丰富些呢？,”“,很多,书上,说,猕猴桃含维生素最丰富！,”,4，,“,那你这儿有猕猴桃卖吗？,”,“,有啊，您看我的猕猴桃,个大汁多,，含维生素多。您要不,先买一斤,回去给您儿媳妇尝尝？,项目性销售培训,二，销售人员做什么什么是客户需求？1，老太太来到第三家水,11,二，销售人员做什么什么是客户需求？,老太太买李子的故事,（3个销售人员的差异）,1，我的李子很甜产品功能打天下,（糖分浓度为。，面试说服）,2，您想买酸的还是甜的？了解客户需求,我的酸李子个头大价格便宜 功能、价格、,顺应,客户表层需求,项目性销售培训,二，销售人员做什么什么是客户需求？老太太买李子的故事（,12,二，销售人员做什么什么是客户需求？,老太太买李子的故事,（3个销售人员的差异）,您为什么要买酸李子？挖掘深层需求而不只是顺应表层需求,其他亮点1，PMP(拍马屁）提高愉悦度，创造良好沟通氛围,3，请总结一下：第3个销售人员是怎么做销售的？,多吃维生素生下宝宝聪明 挖掘客户需求后，影响客户需求,很多书上说 通过第三方证明来建立客户信任,猴桃维生素高 主动建立产品标准、组合销售,我的猕猴桃汁多 按标准，我就是你的偶像,您想买酸的还是甜的？,了解客户需求,其他亮点2，先买一斤尝尝？逼单、了解客户态度和决策时间点,项目性销售培训,二，销售人员做什么什么是客户需求？老太太买李子的故事（,13,二，销售人员做什么什么是客户需求,客户需求是采购要素中最重要的因素！但客户真正需求到底是什么？,愿景,和目标,1，愿景和目标,（陕北放羊娃的故事）,解决方案,3，解决方案,产品和服务,4，产品和服务,现状和困惑,2，现状和困惑,服务标准,5，服务标准,项目性销售培训,二，销售人员做什么什么是客户需求客户需求是采购要素中最重,14,二，销售人员做什么什么是客户需求？,客户需求构成的逻辑结构,老太太买李子,1，愿景和目标,3，解决方案,4，产品和服务,2，现状和困惑,5，产品和服务标准,生出一个健康的孙子（不是媳妇的口感喜好）,媳妇营养不全面（可能不是愿景而只是表象）,食补（不是黄金搭档）,买水果补充（补充高蛋白，更要补充维生素）,酸李子还是猕猴桃维生素更高？,汁多容易吸收？,项目性销售培训,二，销售人员做什么什么是客户需求？1，愿景和目标3，解决,15,二，销售人员做什么什么是客户需求？,阀门定位器阀门厂销售案例,无锡XX阀门厂,拜访开始沟通时，我和阿杜开始非常郁闷，满怀希望去（前期阿杜,做了很多沟通，对方要求测试也比较积极，我们以为对方合作意愿,比较高），去了一谈感觉对方兴趣并不大,对方总经理表述：,1，配进口产品可提升他们阀门在客户心目中的档次，用万讯的,2，买进口的进价是高，但卖价也高，配万讯的成本低，但卖价不高,整体来说,利润额并不高，销售额还低了,3，未得到市场验证的产品，使用风险很大，进口的出问题客户也不会追究,4，进口的山武AVP80价格和服务都不错，使用效果也很好,。,1，这4条说得对吗？有什么办法能改变这4点上MVP在客户心中的弱势？,2，如果以这4条为评判标准，我们还有机会吗？怎么办？,（以这4条为标准，我们没有机会！对方坚持买李子，猕猴桃不可能有机会！）,（客户当然是对的！而我们短期内根本无法改变在这4点上的弱势,）,项目性销售培训,二，销售人员做什么什么是客户需求？阀门定位器阀门厂销售案,16,二，销售人员做什么客户的组织需求？,客户需求构成的逻辑结构,阀门定位器阀门厂销售案例,愿景和目标 组织通常有什么的需求？,1，盈利,2，发展和持续性,愿景需要什么来支撑才能实现？,能力效率、人力资源、库存、现金流、资产、时间、,产品资源、战略、销售网络、客户满意。,从支撑愿景实现的组织单元上来分,营销、研发、生产制造、服务、财务、人力、运营,项目性销售培训,二，销售人员做什么客户的组织需求？愿景和目标 组织,17,二，销售人员做什么客户的组织需求？,MVP能为客户的组织愿景和目标达成做什么？,项目性销售培训,二，销售人员做什么客户的组织需求？MVP能为客户的组织愿,18,二，销售人员做什么客户的组织需求？,MVP能为客户的组织愿景和目标达成做什么？（营销二）,项目性销售培训,二，销售人员做什么客户的组织需求？MVP能为客户的组织愿,19,二，销售人员做什么客户的组织需求？,MVP能为客户的组织愿景和目标达成做什么？（营销三）,项目性销售培训,二，销售人员做什么客户的组织需求？MVP能为客户的组织愿,20,二，销售人员做什么客户的组织需求？,MVP能为客户的组织愿景和目标达成做什么？（服务、生产、采购）,能否在其他方面再挖出,可量化的,价值点，如人力资源、战略。？,项目性销售培训,二，销售人员做什么客户的组织需求？MVP能为客户的组织愿,21,二，销售人员做什么客户的组织需求？,客户需求构成的逻辑结构,阀门定位器阀门厂销售案例,愿景和目标,1，影响客户改变,选择产品的标准,，MVP就魅力无法挡了,如果深挖客户最深层的需求实现组织愿景和目标,我们就跳出了产品供应商的竞争，而变成了战略合作伙伴的竞争,2，万讯不只是您一个可选的产品供应商，还是您最佳的战略合作伙伴,（把,选择伙伴的标准,往组织愿景上牵引，万讯的魅力同样也无法挡了）,你是要当李子销售员，还是人生愿景导师？,项目性销售培训,二，销售人员做什么客户的组织需求？愿景和目标 1，影响,22,二，销售人员做什么客户的组织需求？,客户需求构成的逻辑结构,阀门厂的组织需求,1，愿景和目标,3，解决方案,4，产品和服务,2，现状和困惑,5，产品和服务标准,盈利性和持续发展,恶意价格竞争、效率不高而成本越来越高,设计领先的模式和主动选择战略伙伴,（销售差异化、开发客户终身价值、人力及资金成,本降低、减少竞争、市场保护）,具备广义价值的产品和公司,MVP维生素更高？！,万讯维生素更高？！,项目性销售培训,二，销售人员做什么客户的组织需求？1，愿景和目标3，解决,23,二，销售人员做什么客户的个人需求？,客户需求的构成,组织需求和个人需求,个人有什么需求？,人性假设理论,1，经济人英国亚当.史密斯,人是经济动物,2，社会人霍桑试验主持者梅奥,（美国西部电气，4个阶段：照明、福利、访谈、群体实验）,非正式的组织、人们需要从社会关系中寻找乐趣,3，自我实现人马斯洛,生理、安全、归属、自尊、自我成就,4，复杂人沙因,人的需求是会随人的发展和环境变化而变化的,项目性销售培训,二，销售人员做什么客户的个人需求？客户需求的构成 组,24,二，销售人员做什么什么是客户需求？,客户需求的构成,组织需求和个人需求,在组织中的个人有什么需求？,(欲望和恐惧）,1，利益：个人收入增加，安全(GY院）,2，组织认可：个人职位和能力的提升，工作被组织认可（造纸MVP）,平衡内外部各方面关系(化X院）、名望和声誉,3，个人爱好和情感：社交与娱乐，个人爱好的满足、,私人问题的解决、尊重（登封)、,成就感(ZJL)、个性(ZJL/LYT),项目性销售培训,二，销售人员做什么什么是客户需求？在组织中的个人有什么,25,二，销售人员做什么？,挖掘,客户需求,，,影响,客户需求，,满足,客户需求,请谨计2句金玉良言,1，产品背后的需求，才是真正的客户需求,（把梳子卖给和尚，把口红卖给士兵，青岛孔明灯,笨拙的手机）,2，没有商品这样的东西，顾客真正购买的不是商品，,而是解决问题的方法,西奥多