,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第六章 谈判沟通,第一节,谈判概述,第二节,谈判的一般过程,第三节,谈判的准备,第四节,谈判的策略,第五节,谈判的技巧,第六节,谈判中的语言沟通和非语言沟通,第六章 谈判沟通第一节 谈判概述,1,第一节 谈判概述,第一节 谈判概述,2,一、谈判的含义,谈判是在个人、团体或国家间存在利益冲突，又不愿意让这种冲突继续下去时，为达成协议而提出的各种明确提案，从事利益交换或实现共同利益的过程。,一、谈判的含义谈判是在个人、团体或国家间存在利益冲突，又不愿,3,二、谈判的构成要素,（一）谈判主体：即参与谈判的当事人,（二）谈判客体：即进入谈判活动领域的议题,（三）谈判目的,（四）谈判策略,（五）谈判结果,二、谈判的构成要素（一）谈判主体：即参与谈判的当事人,4,三、谈判的分类,（一）按谈判目标划分,1、不同成果的谈判,2、意向书或协议书的谈判,3、准合同与合同的谈判,4、索赔谈判,三、谈判的分类（一）按谈判目标划分,5,（二）按谈判双方接触的方式划分,1、面对面谈判,2、电话谈判,3、书面谈判,4、网络谈判,（三）按谈判的结果进行划分,1、胜负型谈判,2、双赢型谈判,（二）按谈判双方接触的方式划分,6,（四）按照谈判进行的地点划分,1、主场谈判,2、客场谈判,3、主客场轮流谈判,4、中立地谈判,（五）按参加谈判的利益主体的数量划分,1、双边谈判,2、多边谈判,（四）按照谈判进行的地点划分,7,第二节 谈判的一般过程,第二节 谈判的一般过程,8,第六章谈判沟通ppt课件,9,一、计划和准备,（一）确定谈判目标,（二）收集谈判信息,（三）组建谈判队伍,（四）确定谈判时间和地点,一、计划和准备（一）确定谈判目标,10,二、制定谈判计划,（一）确定谈判策略,（二）选择谈判风格,（三）明确谈判程序,（四）确定谈判时间和地点,二、制定谈判计划（一）确定谈判策略,11,三、开局和阐述,四、讨价还价和让步,五、结束和实施,（一）签订协议,（二）落实协议,三、开局和阐述,12,第三节 谈判的准备,第三节 谈判的准备,13,一、谈判背景因素的掌握,（一）政治环境,（二）经济环境,（三）技术环境,（四）自然环境,（五）法律环境,（六）社会文化环境,一、谈判背景因素的掌握（一）政治环境,14,二、市场信息的收集,（一）国内外市场分布信息,（二）消费需求信息,（三）产品销售信息,（四）市场竞争信息,二、市场信息的收集（一）国内外市场分布信息,15,三、谈判对手情况的收集,（一）对方的经济实力和资信情况,（二）对方的市场地位状况,（三）对方谈判人员的权限,（四）对方的最后谈判期限,（五）对方的谈判风格,三、谈判对手情况的收集（一）对方的经济实力和资信情况,16,四、谈判者的自我评估,（一）谈判目标,（二）己方实力,（三）己方需要,（四）谈判信心,四、谈判者的自我评估（一）谈判目标,17,五、谈判人员的准备,（一）谈判人员应具备的基本素质,（二）组建高效的谈判队伍,五、谈判人员的准备（一）谈判人员应具备的基本素质,18,第四节 谈判的策略,第四节 谈判的策略,19,一、谈判开局阶段的策略,（一）开局策略,1、友好式开局策略,2、慎重式开局策略,3、坦诚式开局策略,4、强硬式开局策略,一、谈判开局阶段的策略（一）开局策略,20,（二）报价策略,1、先报价策略,2、后报价策略,3、卖方高报价、买方低报价策略,4、郑重报价策略,5、西欧式报价,6、日本式报价,（二）报价策略,21,二、讨价还价和让步阶段的策略,（一）调整策略,（二）情绪控制策略,（三）时间控制策略,（四）让步策略,（五）化解僵局策略,二、讨价还价和让步阶段的策略（一）调整策略,22,三、谈判结束阶段的策略,（一）让步式结束策略,（二）总结式结束策略,（三）最后期限式结束策略,（四）整批交易式结束策略,三、谈判结束阶段的策略（一）让步式结束策略,23,第五节 谈判的技巧,第五节 谈判的技巧,24,一、入题的技巧,（一）迂回入题,（二）先谈细节，后谈原则性问题,（三）先谈一般原则，后谈细节问题,（四）从具体议题入手,一、入题的技巧（一）迂回入题,25,二、陈述的技巧,（一）开场陈述技巧,（二）让对方先谈,（三）坦诚相见,（四）使用正确的语言,二、陈述的技巧（一）开场陈述技巧,26,三、提问的技巧,（一）精心准备,（二）掌握提问的时机,（三）注意提问的语气和语速,（四）注意对方的情绪,（五）留足对方答复的时间,（六）保持提问的连续性,三、提问的技巧（一）精心准备,27,四、回答的技巧,（一）精心准备,（二）不宜彻底答复对方的提问,（三）不宜确切答复对方的提问,（四）降低提问者追问的兴趣,（五）给自己充分的思考时间，并适当拖延答复,（六）委婉地拒绝不值得答复的问题,四、回答的技巧（一）精心准备,28,五、说服的技巧,（一）建立良好的人际关系,（二）开诚布公，陈清利害,（三）要重视、尊重对方的观点,（四）设身处地，将心比心,（五）用事实说话,（六）先易后难，循序渐进,（七）反复强调，加深印象,五、说服的技巧（一）建立良好的人际关系,29,六、倾听的技巧,（一）专心,（二）耐心,（三）细心,（四）多问,（五）注意用眼神等动作与对方交流,六、倾听的技巧（一）专心,30,第六节 谈判中的语言沟通和非语言沟通,第六节 谈判中的语言沟通和非语言沟通,31,一、谈判中的语言,（一）谈判语言类型,1、礼节性的交际语言,2、专业性的交易语言,3、模糊语言,4、警告语言,5、诱导语言,6、幽默语言,一、谈判中的语言（一）谈判语言类型,32,（二）谈判语言的特征,1、准确性,2、针对性,3、逻辑性,4、规范性,5、灵活性,（二）谈判语言的特征,33,二、谈判中的非语言沟通,（一）动作,（二）表情,（三）言语辅助,二、谈判中的非语言沟通（一）动作,34,