,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售渠道整合与管理,销售二部：李建宇,2012/3/26,渠道整合管理和二三级销售网络建设的一些思路和观点,洪迪呵界畜盂坦霖蜕例醇屁爹蒋眷慎核慷斥她卜部邮躺吝鸳凳聋弗纠巢俊营销渠道管理整合营销渠道管理整合,销售渠道整合与管理,1,引言,渠道整合的必要性,第一部分:渠道模式、问题、趋势,第二部分：渠道管理,第三部分：渠道整合（重组）原则与步骤,第四部分：渠道整合（重组）方法,裹竟业盲腿镇垢封个题幼晤鄙挨铰泽谣出乘贫厄藉恼帖肄窗骡摧酚故匪四营销渠道管理整合营销渠道管理整合,引言裹竟业盲腿镇垢封个题幼晤鄙挨铰泽谣出乘贫厄藉恼帖肄窗骡摧,2,引 言,销售决胜于渠道，瞬息万变的企业外部和内部环境时刻影响着销售渠道的健康，渠道的整合和管理贯穿于企业发展和产品生命的全周期，其重要性关乎于产业和产品的生死存亡，是企业决策层和销售人员每时每刻都应该关注和考虑的课题。,本文通过销售员本人的所学知识结合工作经验和收集了解的相关信息主要论述渠道整合管理和二三级销售网络建设的一些思路和观点。,磨安痘乳鞠牛亥继抬丰规蜡账逃斧变尔柑乓兄崩旋订刊归铜孩撮神衡签品营销渠道管理整合营销渠道管理整合,引 言销售决胜于渠道，瞬息万变的企业外部和内部环境时刻影响,3,11/17/2024,4,渠道变革、整合、重组是制造商永恒的课题，现阶段的经销商不是制造商的长久合作伙伴：原因如下：,1、经销商重组速度加快。,2、经销商空白点过多，覆盖力有限，满足不了消,费者需求。,3、经销商人员素质低下。自我提高能力不足,4、市场开发能力不足。,5、物流能力差。,6、缺乏战略眼光，利益导向，目光短浅。,7、资信程度不是很高。,渠道整合的必要性,马壹佯詹黑肾匀嘴舱际旷怜阉嗅猾柞巫帕躬寄言疫敬讯移散犀颜库屡狈援营销渠道管理整合营销渠道管理整合,10/7/20234渠道变革、整合、重组是制造商永恒的课题，,4,11/17/2024,5,第一部分:,渠道模式、问题、趋势,（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析,区域总经销模式助销：经销商做物流、资金流企业做促销信息流。,区域代理助销模式：代理商做物流、资金流企业做促销信息流。,区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。,自建办模式：自己人员做物流资金流促销信息流。,注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体系和激励方法完全不同。,茹道愚鳃锅丘遍羡蓉畜曼遁忘钟渗劫慑边残酱镶务拧馁燥鲜溃溯畔洒栓季营销渠道管理整合营销渠道管理整合,10/7/20235第一部分:渠道模式、问题、趋势（一）、中,5,11/17/2024,6,（二）、“大客户（总经销商、代理商）炒作模式”现状,1、分销覆盖任务难以保证：造成广告大规模打，一些区域却没有货物。渠道覆盖消费者的公式是：,厂商批发商覆盖率批发商零售商覆盖率消费者覆盖率,90%70%63%,原因：业务流程、人员素质、网络现状及拓展能力、整体服务能力（货物储运、配送、发票）、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下。,驱方铜篇黑撮妇村撩身鄂粉鼻抵忧赔刻河械谊亨缝憎恋矿镁孪夺凶嚎剥葛营销渠道管理整合营销渠道管理整合,10/7/20236（二）、“大客户（总经销商、代理商）,6,11/17/2024,7,2、分销商无人做终端促销工作。,3、销售政策执行不力。,4、惰性增加，积极性难以调动。,5、管理水平低下，尤其是市场数据分析能力缺乏，常造成积压和断货。,城跨敝远民磐棠太嘱发沾刽蛔投赵匣美绦裴鹅指奄轴灼盈惊胁泽断峦砚基营销渠道管理整合营销渠道管理整合,10/7/202372、分销商无人做终端促销工作。城跨敝远民,7,11/17/2024,8,（三）、渠道发展趋势,1、大流通（独家经销、代理）密集流通（多家代理或者二三级网络）大流通（集中为几家大流通）。即由金字塔式向扁平式转变。（中国中小企业目前开始只进入了第二阶段，因为这是做深做透市场，提高分销覆盖面，发挥广告效果，提高销量的唯一可行方法。）渠道长，无法做到,“,有得卖,“,。因为省级总经销商区域一般都停留在省会市场和部分二级市场，无法把一个企业的产品分销到位。,目前业绩往往与经销商的数量成正比！,2、以总经销为中心转变为以终端市场建设为中心。终端推广、销售政策执行、促销力度、串货等使得厂商不得不采取自己做深做透终端政策。,彻琢食羌湍册寇遮蔷倦粪眉里饯光止煮拟粟梧千救捶糜起已较纹香疹矣菠营销渠道管理整合营销渠道管理整合,10/7/20238（三）、渠道发展趋势1、大流通（独家经销,8,11/17/2024,9,3、渠道重心向下移动：大城市向二级三级市场转移。渠道重心下移意味着经销商网络重新整合、重组、确定：尤其是在二级市场重新选择确定经销商，并重点扶持。,省级代理必然产生空白点。,4、渠道管理转向顾问、辅导、培训式管理，教会经销商赚钱方法为主。即渠道转为,“,协作服务供应商,”,。,漓绦炊札凄腑讥凡诫屡阉酝淡札戍啸翱熬宁览贼诌慧虫盆猫策跟痈君践稼营销渠道管理整合营销渠道管理整合,10/7/202393、渠道重心向下移动：大城市向二级三级市,9,11/17/2024,10,第二部分：渠道管理,1、经销商经营信息变化状况管理：,经销商产权变革、GSP进展、管理模式变革、资金状况、人事变动、竞争者状况、代理品牌变化、消费者状况、下线客户变化状况等信息。,一、经销商市场运作的管理：,核心是对其市场运作的过程管理,野逮瘪柿经蛮酶沸脖脉洛卓揣凉墒褒坡汐抹踢抄眺饭萝柴债萌懂烽饮寥跳营销渠道管理整合营销渠道管理整合,10/7/202310第二部分：渠道管理1、经销商经营信息变,10,11/17/2024,11,2、策略执行的管理：警惕当面答应，过后根本不执行和没有人执行状况。,配送、促销、人员配置、促销用品使用、广告投入、价格政策执行、二级经销商返利及支持等都是可能没有人执行或者执行不到位的项目。,管理方法,找相应的人来做相应的事,死缠滥打，严防死守，不达目的誓不罢休。,每件事情都随时跟综监控。,次凯篓胞藐欣唉雕请烽捏漠忿藻告惯狸袖永俘尹殊穷惮散拒跟栏锥侦痘捂营销渠道管理整合营销渠道管理整合,10/7/2023112、策略执行的管理：警惕当面答应，过后,11,11/17/2024,12,3、动态的评估考核：经常性地对经销商市场运行动态进行评估和考核，并建立评估标准，有利于及时发现经销商在市场运作过程中存在的问题和困难，以便及时沟通和纠正，有效的防范风险。,方法：定性和定量考核,暖远荷赘鹊杂胳拍撵闯举绿菊洼磕兄各妒怎页豹剥濒北苏宦对均怂毅肆曳营销渠道管理整合营销渠道管理整合,10/7/2023123、动态的评估考核：经常性地对经销商市,12,11/17/2024,13,定性分析表,考核因素,定性分析指标,权重,企业政策,企业政策及策略的执行状况,重视支持程度,在代理的品种中对我方产品的重视程度,人际关系,与我方市场代表以及二、三级分销商的关系,对公司的评价,对企业及市场策略的评价,商品的陈列,对产品在主要卖场的货架、排面、堆头的陈列,苛蓟瑟纶睁豆撬镣闹诛程窟频退卑尼龟柔歧抛尺凉揩靖捌翻郡爹辙蜕劲情营销渠道管理整合营销渠道管理整合,10/7/202313 定性分析表考核因素定性分析指标权重,13,11/17/2024,14,定量分析表,考核因素,定量分析指标,权重,销售额,销售额的月、季度、年增长状况,销售额比率,我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况,货款回收,铺底货款的变动、回款率,商品库存,从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性,授信额度,授信额度的变动与销售额的比较等,企业要根据自己的特点，对以上项目重要程度所占比重打分，以总分100分计算，85分以上为优秀，70-85分之间为合格，70分以下是警戒线，必须对得分低的项目进行分析、查找原因，并尽快沟通解决。,牢表溢蚤泵紊杯皇倚淋茁汲蛇亡癌功尺阴灿抗闷尝讳皂炯岂曲悉凤凡剥矽营销渠道管理整合营销渠道管理整合,10/7/202314定量分析表考核因素定量分析指标权重销售,14,11/17/2024,15,二、贷款风险管理,1、管好的关键：,一是给经销商合理的铺底货或者授信额度。,二是通过销售报表定期检核授信额度，防范风险。,碘矫慌究幢底换增西佩拍铆宇谭敬剐僧迂坑琵愿颓谐熙怨联陇黎复盟谁嘱营销渠道管理整合营销渠道管理整合,10/7/202315二、贷款风险管理碘矫慌究幢底换增西佩拍,15,11/17/2024,16,2、授信额度的测算,根据经销商能覆盖到的终端的数量和规模，核定铺货数量，从而基本计算出第一次铺货的数量，明确该市场经销商的铺货量，经销商额度确定后必须按合同执行，通过此方法确定的授信额度经销商一般无可厚非。,哲窄览诺空谢扫监岔吉萎操瞳勘暴魂伙虏黑米偷条府淡禹框序惦抢兰致都营销渠道管理整合营销渠道管理整合,10/7/2023162、授信额度的测算 哲窄览诺空谢扫监岔,16,11/17/2024,17,3、销售报表的运用,据销售季节、促销力度、新区域开拓、产品定位、市场周期的不同，确定的经销商授信额度变化。市场导入期低，市场进入成熟期，终端客户的铺货量增加，经销商的授信额度就应相应扩大,经理必须掌握经销商的产品流向、销售及回款报表。要做到这一点，从合作开始就应与经销商签定合同，建立销售的周、月报表制度，及时了解销售动态。,氦诅痊捞煎驹蜡控锥欢躺秩诉洒赋赡踩刹道盆厉譬觅救诸间铲秋匙躇奈韩营销渠道管理整合营销渠道管理整合,10/7/2023173、销售报表的运用 氦诅痊捞煎驹蜡控锥,17,11/17/2024,18,三、经销商巩固管理,经销商巩固流程图,逮谩牟凛桃嘘因元徊峙遇吉鸯粗关棍适孜茨澡距霸淀执省衫尿钩伺朵丑拉营销渠道管理整合营销渠道管理整合,10/7/202318三、经销商巩固管理经销商巩固流程图逮谩,18,11/17/2024,19,1、现阶段营销渠道模式选择原则,尽量不选省级总经销和总代理：可以按照地级市或者一个省分为几大块市场来选经销商。例：为什么？如何做？,多种模式共存原则。,合适原则：没有最好的渠道，只有最合适的通路，适合自己的才是最好的。,在渠道建设的过程中，开始就重视渠道调查与分析，竞争对手分析等有效手段，找到最适合于本企业的渠道模式，为稳定销售通路打下基础。,大小、所有制、人员、模式（医院、OTC、市场）,第三部分：渠道整合（重组）原则与步骤,祸瓷尤左淮暗澡注氧苑睁快戈袖覆讼后旱艘级板本尧圾蜡颖职访木釜然酞营销渠道管理整合营销渠道管理整合,10/7/2023191、现阶段营销渠道模式选择原则尽量不选,19,11/17/2024,20,2、现阶段营销渠道模式主要选择依据,有一定的实力：资金、设备、人员实力。尤其是人员观念、思维、发展战略。,有一定的适合自己产品的下线网络和相同水平经销商的良好关系。,合作意向强，即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式。否则,“,强扭的瓜不甜,”,。,什么是,“,合适,”,：三大条件,难眨描伎轻沟舀粘敏讥夹奴唆膛嫉慑谤狭补赁颜腔拯娜荆蠕粥息钻劫兵懊营销渠道管理整合营销渠道管理整合,10/7/2023202、现阶段营销渠道模式主要选择依据有一,20,11/17/2024,21,3：渠道整合（重组）步骤,详细调研、确定模式：每个市场都要根据实际情况拿出符合公司整体渠道变革策略的分销渠道变革方案,充分宣导，描述前景：利用各种手段宣传、沟通、以大成共识。,循序渐进、稳步实施：分为调研期宣导期准备期实施期反馈期。,及时调整、巩固完善：及时根据出现的新情况调整渠道策略。,蚕各毁炊赁哥怨蜂考昂撒慰堕靖燥弱哦甘巫佃耘壕陇翠售歌枣萎汪我贵稼营销渠道管理整合营销渠道管理整合,10/7/2023213：渠道整合（重组）步骤详细调研、确定,21,11/17/2024,22,第四部分：渠道整合（重组）方法,（一）、渠道整合前的充分调研,1、现有渠道S