Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,用科技捍卫健康,医药代表培训,医药代表培训,一、医药代表的必备的十种心态,二、医药代表的基本素质,四、市场营销技巧,一、医药代表的必备的十种心态,一、医药代表的必备的十种心态,一、医药代表的必备的十种心态,医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：,医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域,1,、真诚,态度是决定一个人做事能否成功的基础。作为一个营销人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳地对待客户，对待同事。只有这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。医药代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会、消费者、经销商的纽带，医药代表的态度直接影响着企业产品的销量。,1、真诚,2,、充满信心,信心是一种力量。首先要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记在心，用一种必胜的信念去面对客户和消费者。,2、充满信心,3,、做有心人,“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。,3、做有心人,4,、韧性,销售工作是很辛苦的工作，要求医药代表具有能吃苦、坚持不懈的韧性。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户、协调客户，甚至跟踪消费者、提供服务。销售工作绝不是一帆风顺的，它会遇到很多困难，但要有解决的决心，要有百折不挠的精神。,4、韧性,5,、心理承受能力,具有良好的心理素质，才能面对挫折不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格和处世方法，自己受到打击要能够保持平常心态。要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切困难。只有这样才能克服困难。同时，也不能因一时的困难而得意忘形，须知乐极生悲，要做到胜不骄，败不馁。,5、心理承受能力,6,、善于交际,每一个人都有长处，不一定要求每一个医药代表都八面玲珑，能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能地多交朋友，这样才会有较多的机会。朋友也是一种资源，但拥有资源不一定会成功，善用资源才会成功。,6、善于交际,7,、热情,热情是具有感染力的一种情感，能够带动周围的人去关注某些事情。当你很热情地去和客户交流时，你的客户也会“投桃报李”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，你的热情或许就促成了一笔新的交易,7、热情,8,、知识面要宽,医药代表要和形形色色的人打交道，不同的人所关注的话题和思维方式是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同的话题，才能谈得投机。,8、知识面要宽,9,、责任心,医药代表的言行举止都代表着公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你“学习”，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。,9、责任心,10,、谈判力,医药代表无时不在谈判。谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。,10、谈判力,米卢说“心态决定一切。”天道酬勤，幸运之门总是对有准备的人敞开着。世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度，作为一个医药代表，如果能用谦虚、积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你。,米卢说“心态决定一切。”天道酬勤，幸运之,二、医药代表的基本素质,二、医药代表的基本素质,做事先做人,做人先修德,德，取胜之道,做事先做人,营 销,产品 人，,是一个服务过程。,产品制造 经销 消费,各环节的满意,营 销产品 人，,工作,事业,敬业,工作事业敬业,敬业的基础,德,成 功,=,能 力,+,敬 业,敬业的基础德成 功=能 力+敬 业,诚信,客户,下级,学会“将心比心，以诚待人”,诚信客户下级学会“将心比心，以诚待人”,成功的四个要素：,活力,让自己光芒四射,说服力,让你怎样被人接受,自律,让自己坚定沉着,乐观,让自己满怀信心,成功的四个要素：活力让自己光芒四射,三、医药代表在医院工作须知,三、医药代表在医院工作须知,医药代表,90,年代初发展的一支新生队伍,药品生产、商业、医药人员的桥梁,具有生命力，日益增强的专业学术力量,公司、企业的外在形象,医、药结合中不可缺少的一部份,医药代表90年代初发展的一支新生队伍药品生产、商业、医药人员,知己知彼，方能百战百胜,了解医院的特色,了解药学（药剂科、药库）的整体情况,了解联系对象的工作安排,了解所处的位置,知己知彼，方能百战百胜了解医院的特色,不断学习，方能站稳脚跟,学习医学知识，学习药学知识；,熟悉产品性能，了解药品法规；,关注社会大事,不断学习，方能站稳脚跟学习医学知识，学习药学知识；,步步为营，方能稳步求益,办事不能急于求成；,为人不能投机取巧；,工作不能松懈怠慢,步步为营，方能稳步求益办事不能急于求成；,大方稳健，方能取得共识,仪表大方，语言文明；,表达正确，重点突出；,灵活机敏，相互探讨。,大方稳健，方能取得共识仪表大方，语言文明；,谦虚正派，方能取得信任,实施求是，谦虚待人；,只谈业务，少谈是非；,大话少说，多干实事。,谦虚正派，方能取得信任实施求是，谦虚待人；,四、市场营销技巧,四、市场营销技巧,了解你所操作医院的概况,医院特色 相关科室,日门诊量 药事委员,病房床位 开会时段,主管领导 发展方向,了解你所操作医院的概况医院特色,了解你的竞争对手,谁是主要竞争对手,对手的推广力度,医生如何看待竞争者,对手推广的主要科室,对方单位与医院的关系,对方在医院的用药量,获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表,了解你的竞争对手谁是主要竞争对手,面对面的拜访,非常熟悉产品知识,了解被访者的基本情况,细心观察被访者的室内环境,注意被访者的着装打扮,最好有关系提前铺垫,寻找拜访的理由,初次见面礼的赠送,建立私下的个人友谊,面对面的拜访非常熟悉产品知识,秘密拜访,了解住所,登门拜访，忌谈工作,了解动向,异地相约，尽情潇洒,秘密拜访了解住所登门拜访，忌谈工作,首次拜访,拿好方案,做好计划,选好品种，让对方无法随便应付,首次拜访拿好方案,投其所好,了解其生活习性,了解其个人所好,投其所好了解其生活习性,发现弱点，直击要害,寻出被攻者的弱点,能花小钱办大事,发现弱点，直击要害寻出被攻者的弱点,牵线搭桥,利用外围关系，拉近彼此之间的关系,牵线搭桥利用外围关系，拉近彼此之间的关系,持之以恒，感情投入,以真诚的心去感动对方,以真致的友情打动对方,以熟练的语言说服对方,以坚韧的毅力征服对方,持之以恒，感情投入以真诚的心去感动对方,一条龙的服务,产品 经销商 进院 入库,上微机 出库 上架 领药,一条龙的服务产品 经销商 进,产品促销,以医院或科室进行小规模的产品促销活动,产品促销以医院或科室进行小规模的产品促销活动,腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤,感情投入大于金钱投入,腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤感情投入大于金钱投入,协 定 处 方,产品之间的协定,费用之间的协定,协 定 处 方产品之间的协定,铁 户 原 则,发展部份“枪手”医生,得到最好的生存保护,享受社会的权力支持,建立过硬的商业关系,铁 户 原 则发展部份“枪手”医生,市场的细分,针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药,市场的细分针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药,哑铃式投入,开始上市大投入,启动后适当时下降,盈利后再滚动投入,哑铃式投入开始上市大投入,巧设苦肉计，反客为主,在医生得到明显利益的情况下，通过沟通，使对方认为你是一个亏损者，让其良心发现，尽一切帮助你,巧设苦肉计，反客为主在医生得到明显利益的情况下，通过沟通，使,化暗为明,确保操作单位的稳定发展，适当反馈给对方一点看得见的利益,化暗为明确保操作单位的稳定发展，适当反馈给对方一点看得见的利,新产品的投入,原有产品在医院发展到一定比例的情况下，适时引进新品种进院,新产品的投入原有产品在医院发展到一定比例的情况下，适时引进新,