单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,万丰广场,港陆地,产,港陆扬州项目,组,/201,5年,12,月编制,扬州万丰项目,月份营销策略报告,万丰广场港陆地产港陆扬州项目组/2015年12月编制扬州万,1,说明：,根据现阶,段营销情况，处于整个团队的调整期，案场人员进行调整及培训工作亟待提升，截止,12,月,17,号累计办卡,168,张，不能满足的开盘要求，现阶段急需解决,客户的拓展问题,，,VIP,卡的办理问题,，,客户的转卡率低问题,；策划主要存在,项目定位不清晰,，,出品物料品质不高,，,活动推广停滞,等问题，为了进一步理顺扬州项目的营销工作，特制定本营销提案。,说明：,2,目 录,团队架构组建,（团队组成方案,/,职,能分工说明,/,培,训工作）,营,销工,作铺排,（策划工作,/,销售工,作,/,渠道工作）,执行,计划分解,目 录 团队架构组建,3,团队架构组建,（团队组成方案,/,工作流程,/,培训工作）,团队架构组建,4,团队架构组建,团队组成方案,/,工作流程,/,培训工作,团队构架,层级：,营销团队分为四个层级，管理层为经理级，两层垂直管理，以项目经理统筹管理，技术骨干包括案场经理，拓展经理，销售助理，策划经理；工作执行层包含主管级和基础人员两个层级。,内外场：,内场指以案场经理为核心的销售执行团队；外场指以拓展经理为核心的渠道执行团队。策划团队和销售助理直属项目经理。,团队架构组建团队构架,5,项目经理,销售助手,案场经理,销售主管,置业顾问,主城拓展经理,拓展主管,渠道专员,西和拓展经理,拓展主管,渠道专员,秦安拓展经理,渠道专员,策划经理,执行策划,方,案一,人员安排：,管理层共计,5,人，其中项目经理,1,人，案场经理,1,人，销售助理,1,人，主城拓展经理,1,人，策划经理,1,人。,销售中心内场团队共计,8,人，其中销售主管,2,人，置业顾问,6,人；外场团队共计,20,人，由主城拓展经理负责，其中拓展组长,4,人，渠道专员,16,人；执行策划,2,人；,主案场人员共计,28,人。,西和和秦安拓展点由项目经理直接管理，西和拓展点安排拓展经理,1,人，拓展主管,3,人，拓展人员,12,人；秦安拓展点安排拓展经理,1,人，拓展人员,6,人，秦安点不安排拓展主管,.,异地拓展点人员共计,23,人。,营销团队共计人员,56,人。,人员目前以现有人员内部岗位职能调整为主，根据流动情况再行补充。原则上内场人员,以,扬州,当地,人员,4,人，西和,/,成县点抽调,2,人，其他点抽调,2,人组成,8,人团队；机场点人员单独安排,。,团队架构组建,团队组成方案,/,工作流程,/,培训工作,项目经理销售助手案场经理销售主管置业顾问主城拓展经理拓展主管,6,方,案二,项目经理,销售助手,案场经理,销售主管,置业顾问,拓展经理,主城渠道组长,渠道专员,西和拓展经理,渠道组长,渠道专员,秦安拓展主管经理,渠道专员,策划经理,执行策划,方案二：外拓团队由拓展经理统管,人员安排：,管理层共计,5,人，其中项目经理,1,人，案场经理,1,人，销售助理,1,人，拓展经理,1,人，策划经理,1,人。,销售中心内场团队共计,8,人，其中销售主管,2,人，置业顾问,6,人；外场团队共计,20,人，,由拓展经理直接管理主城渠道组长，,其中渠道组长,4,人，渠道专员,16,人；执行策划,2,人；,主案场人员共计,28,人。,西和和秦安外拓点统一由拓展经理管理，,西和拓展点安排拓展主管,1,人，渠道组长,3,人，渠道人员,12,人；秦安拓展点安排拓展主管,1,人，渠道人员,6,人，秦安不安排渠道组长,.,异地拓展点人员共计,23,人。,营销团队共计人员,56,人。,团队架构组建,团队组成方案,/,工作流程,/,培训工作,方案二项目经理销售助手案场经理销售主管置业顾问拓展经理主城,7,团队架构组建,团队组成方案,/,工作流程,/,培训计划,序号,课程名称,课程主要内容,授课要点,1,职业化心态,企业文化介绍,1,、公司企业文化篇,：港陆使命、港陆愿,景,、港陆发展,战略目标,2,、,走近港陆之,心态篇：一个人如何从自然人成为领袖？这个过程需要过六大关？,3,、,走近港陆之,学习篇,：港陆概括、港陆合作,模式,、港陆组织,架构,5,销售部规章制度,案场管理制度,日常管理制度,6,业绩归属制度,业绩归属制度,8,商业地产基础知识,1,、什么叫商业地产,2,、商业地产项目开发三阶段,3,、商业地产分类,9,理财重要性,1,、为什么要理财,2,、个人理财中的误区,3,、各类理财产品的特征,4,、房产投资基本原则,5,、商铺投资要领,10,项目基础知识,1,、项目基础知识及行业知识,11,2,、项目沙盘说辞,12,3,、项目百问,13,4,、项目定位报告,14,5,、项目整体营销报告,16,6,、商铺买卖,20,点,17,案场销售道具的使用,沙盘、楼书、报广、海报、,DM、,三维片等销售道具的使用,18,案场表单使用说明,1,、客户资料卡,2,、销售日志,3,、客户来访登记表,4,、客户来电登记表,团队架构组建序号课程名称课程主要内容授课要点1职业化心态企,8,团队架构组建,团队组成方案,/,工作流程,/,培训计划,19,技能关,外拓的技巧,主要讲常用的外拓形式：派单,20,电话沟通的技巧,1,、电话行销法则,2,、电销观念,3,、电话接听,4,、陌电,5,、电话跟踪与邀约,21,客户分类的技巧,不同类型客户的特征，该采用何种推销策略,22,小循环,接待流程,从迎门到送客整个接待过程,沙盘讲解,沙盘讲解中容易产生的错误及解决方法,销售技巧,如何需求客户切入点、如何促成交易、接客小技巧,大循环,赞美,不同情况下采取何种赞美方式，赞美需要注意的事项,异议处理,辨明客户异议真假，了解购房者消费时的主要心理障碍,逼定,逼定方式,-,战略技巧、电话逼定实战技巧,造势与,SP,如何造势、进行,SP,配合，现场,SP,和电话,SP,注意事项,团队架构组建19技能关外拓的技巧主要讲常用的外拓形式：派单,9,营销工作铺排,（策划工作,/,销售工作,/,渠道工作）,营销工作铺排,10,年底销售目标,2500,万,年底销售目标2500万,11,策略主线：,实行分销走盘策略,，,销售快速整合资源，立足本区，着重外地客户的导入，对台州、镇江、常州、无锡、南通、上海、南京进行导客，实现快速的上客，策划推广方面，配合销售，线上集中宣传，稳固销售阵地，开展长效性上客，不断热炒项目，塑造高品质定位，凸显开发商品牌,价值，展现地块及项目的发展潜力。,策略主线：,12,1.,通过的活动举办，彰显上亿的品牌实力、台湾士林的品牌实力，通过运营开发，活动举办结合台湾士林的特色，切合本项目，最大化的与销售结合。,2.,调,整团队，稳定销售队伍，加强培训，提高职业素质，配合营销节点的活动安排，实现开盘,400-500,的销售去化。,3.,渠道工作，划分为城区、秦安、西和分区拓展，对重点社区、乡镇实现有效拓展，并结合集中上访日、及项目推介会实现客户的转化，配合圈层等手段，实现对企事业单位的渗透及圈层。,1.通过的活动举办，彰显上亿的品牌实力、台湾士,13,4,月,30,日,1,月,30,日,2,月,22,日,5,月,8,日,12,月,25,日,1,月,1,日,3,月,20,日,开盘,2015,2016,明星演唱会,明星演唱会,方案一：,明星演唱会时间：,1,月,30,日,优,势：,1,.,能够快速实现项目的起势宣传,2.,加速,VIP,卡的办理，对于年前回款有一定帮助,劣势：,1.,扬州天气比较冷，影响演唱会的效果；,2.,扬州中产阶级因为可能因为天气的因素，来访售楼部领票的概率会变低，对办卡的促进效果会弱一些。,3.,销售团队处于调整期，拓客技巧及必定接待技巧亟待提升，会对,vip,卡的办理产生一定影响。,效,果评估：,300,张,VIP,1,月,30,日,3,月,20,日,方,案二：,明星演唱会时间,：,3,月,20,日,优势：,1.,前期客户的积蓄数量比较大，可以进行客户的集中邀约筛选，增加办卡的数量；,2.,业务人员经过系统的培训工作，客户的逼定能力比较强，转卡率高；后续的推动力足,劣势：,1,.,项目节奏会慢热，前期没有大型活动支持，项目的年前的办卡数量会受到一定限制,效,果评估：,350,张,元宵节活动,台湾士林美食嘉年华,2,月,22,日,峰会,开盘,圣诞元旦双节庆,上亿带你嗨翻天,台湾士林美食嘉年华,元宵节活动,活动线,方案一,方案二,4月30日1月30日2月22日5月8日12月25日1月1日3,14,策划线,1,月,30,日,3,月,20,日,4,月,30,日,5,月,8,日,明星演唱会,美食节,峰会,开盘,1.,通过演唱会的实现项目的造势宣传；明星与项目挂钩宣传，提高项目的品质；,2.,通过明星演唱会引爆项目，推售,VIP,卡,1.,通过美食嘉年华的举办，凸显士林美食的特色，提高品牌的对项目的认知度；,2.,提高项目的关注度，持续热炒项目，营造销售氛围，冲刺,VIP,卡量。,1.,通过峰会的举办，宣传士林的品牌，招商情况，地段情况；,2.,为,开盘做准备，树立客户信心,。,1.,通过开盘策略，实现项目的集中解筹；,2.,项目的进入实质性的销售阶,段。,时间根据实际情况调整,策划线1月30日3月20日4月30日5月8日明星演唱会美食,15,营销工作铺排,（策划工作,/,销售工作,/,渠道工作,）,销售线,4,月,30,日,1,月,30,日,2,月,22,日,5,月,1,日,12,月,25,日,1,月,1,日,3,月,20,日,开盘,2015,2016,圣诞节及元旦活动,明星演唱会,元宵节活动,台湾士林美食嘉年华,峰会,案场整合点位设置,销售说辞的整理,人,事调整,案场培训,制度，技巧,客户梳理,3.5,万客户的梳理整合,圣诞节及元旦活动培训,客户的邀约及拓展,团队通关计划,邀约客户,500,人，办理,VIP,卡,30,张总数约,200,张,演唱会的宣传工作，派单、巡展宣传。,演唱会说辞培训。,票务的发放,圈层营销活动,实现客户来访,15000,组，办理,VIP,卡,300,张总数实现,500,张,元宵节来访说辞。,元宵节活动的宣传邀约,春节期间实现,500,组上访，办理,VIP,卡,100,张总数实现,600,张,台湾士林嘉年华来访培训。,没美食券的发放活动宣传及圈层营销,活动期间实现,3000,组的上访办,VIP150,张总数实现,750,张,关于峰会的培训及客户落位。,票务发放，圈层营销活动,活动期间实现,10000,组的上访办,VIP150,张总数实现,900,张,开盘活动培训。,客户的引导落位提前,20,天开始,客户的邀约工作，开盘执行,当天内参与开盘的活动的客户,1500,人实现项目,500,套的去化，销售额,3,亿。,案场人数确定,8,人,营销工作铺排 销售线4月30日1月30日2月22日5月1,16,营销工作铺排,策划工作,/,销售工作,/,渠道工作,1.,渠道工作，划分为城区、秦安、西和分区拓展，对重点社区、乡镇实现有效拓展，并结合集中上访日、及项目推介会实现客户的转化，配合圈层等手段，实现对企事业单位的渗透及圈层。,2.,扬州天气比较寒冷，渠道人员拓展相对比较困难，基于这种情况成立港陆,CALL,客小组，进行电销工作。成立圈层小组，实现圈层营销活动，进行重点单位的拓展，联谊及项目推介工作。,营销工作铺排1.渠道工作，划分为城区、秦安、西和分区拓展,17,执行目标：,工作日早晚高峰针对,企业单位、小区和产业园,进行派发项目折页,周末针对,重点商圈或人流密集区,进行扫街,派单时间：,12,月,-5,月,派单形式：,派发项目资料，登记信息并参与微信平台主题活动，诚意客户可获赠精美礼品一份,时间,地点,细项,工作日,小区,产业园、物流科技园等,周末,超市,大型商超,拓客：,配合巡展，派发项目单页；利用派单小组对重