,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,房地产开发销售,山东省鲁商置业,有限公司,年,月,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,1 房地产开发销售山东省鲁商,2,一、营销的作用,营销是开发的目的；,产品是根本；,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,2 一、营销的作用.（.），提供海量管理资料免费下载,3,二、,全程营销流程表,项目意向,项目决策,项目立项,规划设计,施工建设,竣工交付,前期策划,决策分析,产品设计,营销计划,售后服务,销售控制,市场调查,行业分析,项目初步,市场分析,项目分析,决策报告,重点市调,产品研究,产品定位,营销方案,销售模式,组织行销,广告推广,现场销售,销售控制,销售结案,进户协调,营销总结,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,3二、全程营销流程表项目意向项目决策项目立项 规划设计 施,4,三、全程营销流程,1,、前期策划,A,、市场调查,B,、行业分析,C,、项目初步,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,4三、全程营销流程1、前期策划.（.），提供海量管理资,5,三、全程营销流程分析,1,、前期策划,A,、市场调查,宏观经济环境分析,综合相关市场分析,市场调研报告,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,5三、全程营销流程分析1、前期策划.（.），提供海量,6,三、全程营销流程分析,1,、前期策划,B,、行业分析,产业背景分析,竞争对手分析,宏观地价分析,企业品牌直接影响营销的执行,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,6三、全程营销流程分析1、前期策划 企业品牌直接影响营销的,7,三、全程营销流程分析,1,、前期策划,C,、项目初步,项目概况,开发设想,可行性研究,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,7三、全程营销流程分析1、前期策划,8,三、全程营销流程分析,2,、决策分析,A,、市场分析,B,、项目分析,C,、决策报告,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,8三、全程营销流程分析2、决策分析.（.），提供海量,9,三、全程营销流程分析,2,、决策分析,A,、市场分析,区域市场调研,相关产品调研,购买力市场调研,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,9三、全程营销流程分析2、决策分析.（.），提供海量,10,三、全程营销流程分析,2,、决策分析,B,、项目分析,项目定位,经济指标,财务分析,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,10三、全程营销流程分析2、决策分析.（.），提供海,11,三、全程营销流程分析,2,、决策分析,C,、决策报告,项目可行性报告,决策评估报告,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,11三、全程营销流程分析2、决策分析.（.），提供海,12,三、全程营销流程分析,3,、产品设计,A,、重点市调,B,、产品研究,C,、产品定位,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,12三、全程营销流程分析3、产品设计.（.），提供海,13,三、全程营销流程分析,3,、产品设计,A,、重点市调,对于特定项目特定时期的市场供给状况调查,对于特定项目特定时期的消费需求状况调查,对于特定项目特定时期的相关产品状况调查,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,13三、全程营销流程分析3、产品设计.（.），提供海,14,三、全程营销流程分析,3,、产品设计,B,、产品定位,目标市场的确立,产品形态的确立,“造什么样的房子，买给谁，赚多少钱？”,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,14三、全程营销流程分析3、产品设计.（.），提供海,15,三、全程营销流程分析,3,、产品设计,C,、产品研究,项目整体设计建议,建筑形态研究,建材及设备建议,绿化景观设计建议,公建配套设施建议,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,15三、全程营销流程分析3、产品设计.（.），提供海,16,三、全程营销流程分析,4,、营销计划,A,、营销方案,B,、销售模式,C,、组织行销,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,16三、全程营销流程分析4、营销计划.（.），提供海,17,三、全程营销流程分析,4,、营销计划,A,、营销方案,楼盘广告企划,销售价格策略,销售推广计划,KEY,：销售费用与预算,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,17三、全程营销流程分析4、营销计划KEY：销售费用与预算,18,三、全程营销流程分析,4,、营销计划,B,、销售模式,代理模式：独家代理、联合代理或包销,代理公司的确定,销售管理模式的确定,KEY,：代理费及激励机制,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,18三、全程营销流程分析4、营销计划KEY：代理费及激励机,19,三、全程营销流程分析,4,、营销计划,C,、组织行销,销售体系的建立,销售计划的确定,开盘前准备工作,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,19三、全程营销流程分析4、营销计划.（.），提供海,20,三、全程营销流程分析,5,、销售控制,A,、广告推广,B,、现场销售,C,、销售控制,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,20三、全程营销流程分析5、销售控制.（.），提供海,21,三、全程营销流程分析,5,、销售控制,A,、广告推广,广告公司确定,媒体计划,广告制作与发布,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,21三、全程营销流程分析5、销售控制.（.），提供海,22,三、全程营销流程分析,5,、销售控制,B,、现场销售,开盘工作,促销执行,案场管理,销售合同管理,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,22三、全程营销流程分析5、销售控制.（.），提供海,23,三、全程营销流程分析,5,、销售控制,C,、销售控制,成交分析与研究,销售价格控制与调整,销售节奏控制与调整,营销费用控制与调整,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,23三、全程营销流程分析5、销售控制.（.），提供海,24,三、全程营销流程分析,6,、售后服务,A,、销售结案,B,、进户协调,C,、营销总结,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,24三、全程营销流程分析6、售后服务.（.），提供海,25,三、全程营销流程分析,6,、售后服务,A,、销售结案,楼盘销售结案,代理公司结案,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,25三、全程营销流程分析6、售后服务.（.），提供海,26,三、全程营销流程分析,6,、售后服务,B,、进户协调,协助物业交房手续,办理业主产权证,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,26三、全程营销流程分析6、售后服务.（.），提供海,27,三、全程营销流程分析,6,、售后服务,C,、营销总结,销售业绩统计,销售费用统计,广告企划总结,销售管理总结,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,27三、全程营销流程分析6、售后服务.（.），提供海,28,四、销售开盘及日常工作清单,开盘前工作内容,素材 小区规划总平图,平面效果图,立面效果图,鸟瞰图,房型图、面积表,大堂及公用部位表现图,绿化景观及设施表现图,建材设备说明,功能设施明细,施工进度表,发展商简介,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,28四、销售开盘及日常工作清单.（.），提供海量管,29,四、销售开盘及日常工作清单,销售道具 价目表 付款方式,税费明细 购房政策汇编,销控表,证件 施工许可证 土地权证,规划许可证 发展商营业执照,预售许可证,文书及表格 预售合同 客户登记表,来电统计表 成交统计表,客户电询记录表 业务日报表,业务周报表,售楼处及样板房 选址 售楼处设计样稿,售楼处装修 家具及物品购置,样板房装修 看房动线布置,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,29四、销售开盘及日常工作清单销售道具,30,四、销售开盘及日常工作清单,广告发布 广告公司确定,LOGO,样稿及确定,VI,设计制作（信纸、信封、名片）,楼书设计样稿、修改、印刷完成,DM,、海报设计样稿、修改、印刷完成,展板设计制作,基地施工围板美化,精神堡垒制作,横幅、灯箱、看板、引导旗设计制作完成,报刊及电视媒体,媒体计划、预算,开盘及引导广告编制、设计,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,30四、销售开盘及日常工作清单广告发布 广,31,四、销售开盘及日常工作清单,销售培训 销售资料汇编,专案组培训,测试、考核,引导期进场接待,复训验收,制服及标牌制作,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,31四、销售开盘及日常工作清单销售培训,32,四、销售开盘及日常工作清单,日常工作 销售过程中各项数据的收集,每阶段工作检讨、反思,PR,及,SP,活动的创意及准备,营销策略的变动建议,价格变动建议,广告运作,检测、统计广告效果,广告策略调整建议,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,32四、销售开盘及日常工作清单.（.），提供海量管理,33,四、销售开盘及日常工作清单,销售现场工作 专案组工作例会,广告统计表的填写、统计,成交统计表的填写,日报、周报表的填写、统计,销售过程中的再培训,老客户的定期回访,相关竞争市场调查与踏勘,销控策略的执行,现场纪律强化,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,33四、销售开盘及日常工作清单.（.），提供海量管理,34,五,、目前房地产营销存在的问题：,1,、,重视后期推销，不重视前营销和,CIS,企业形 象策划。涉及企业长期发展战略的形象策划大多都没有引起足够的重视。,2,、,不去找消费者的买点，而热衷于概念炒作。,3,、忽视物业个性营销，轻信外来,“,营销大师,”,的,“,点子,”,。,4,、过分依赖经验，完全凭借个人经验和感觉进行投资决策，缺少规范的可行性分析。,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,34五、目前房地产营销存在的问题：1、重视后期推销,35,谢 谢,!,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,35谢 谢!.（.），提供海量管理资料免费下载！,