单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,饲料经销商面临的八大危机,饲料经销商面临的八大危机,1,一、诚信危机,不自信 不信人 人不信，不足立！,诚信是一切交易的前提，也是经销商生存和发展的前提,优秀的经销商首先是比较诚信的经销商，总不诚信的经销商将“无机而终”,一、诚信危机不自信 不信人 人,2,经销商不诚信的种种表现：,对产品功能过分的夸大其辞,对厂家宣传的无中生有、神乎其神,对竞争对手的恶意贬低、造谣中伤,对顾客权益的漠视，如投诉处理的不及时、不认真,对产品价格的过分抬高，不物有所值.,一、诚信危机,经销商不诚信的种种表现：一、诚信危机,3,经销商不诚信的种种表现：,欺骗性和误导性的宣传，既宣传又不忠实（既同居又不结婚）,销售假冒伪劣产品,为争夺客户而不择手段,承诺多，兑现少，甚至不兑现,仗势压人、欺人，不公平竞争和销售,一、诚信危机,经销商不诚信的种种表现：一、诚信危机,4,经销商不诚信的种种表现：,见利忘义，撕毁合同，跨区销售，倾销、杀价,耍小聪明，同厂家合作中钻空子.,弄虚作假，欺骗厂家与客户，比如以次充好，以假乱真,缺乏品牌忠诚度，随意更换,一、诚信危机,不诚信的结果是搬起石头砸自己的脚！,损失最大的是自己！,经销商不诚信的种种表现：一、诚信危机不诚信的结果是搬起石头砸,5,二、地位危机越来越边缘化,双重性：,既是厂、商、户三者中利益最大受益者（枣核的中间）又是三者中压力最大的承受者（哑铃的中间）,常常既是市场开发的推动者（油门）又是市场推进的阻碍者（刹车）,关键原因是经销商群体没有远大的目标和准确的自我定位！（视野 方向盘）,二、地位危机越来越边缘化双重性：关键原因是经销商群体没有远,6,利益同风险是一队孪生兄弟永远共存,利益分配规则的改变必然会带来分工的改变，从而实现压力的再分配。,二、地位危机越来越边缘化,市场前进的车轮是不可阻挡的，得人心者得天下！,利益同风险是一队孪生兄弟永远共存二、地位危机越来越边缘化市,7,对经销商责、权、利的再认识再定位：,责：,是价值链中物流系统的一部分,是货款的发放和回收者,是产品常规服务的提供者,是产品推广的主要参与者,是厂户关系的推动者和维护者,二、地位危机越来越边缘化,对经销商责、权、利的再认识再定位：二、地位危机越来越边缘化,8,对经销商责、权、利的再认识再定位：,权：,区域市场的经销权,向客户销售的选择权和决策权,产品价格的初定权,经销产品的选择权,销售方式的决策权,二、地位危机越来越边缘化,对经销商责、权、利的再认识再定位：二、地位危机越来越边缘化,9,对经销商责、权、利的再认识再定位：,利：,良好的利润回报,自己与厂家共同的客户群,品牌与市场延伸带来的利益,知名度、口碑,二、地位危机越来越边缘化,对经销商责、权、利的再认识再定位：二、地位危机越来越边缘化,10,经销商越来越边缘化的主要原因是他们再大，同厂家比也是较小的；另一个原因就是自我发展慢，而厂家和用户成长快，实力对比发生改变.自我挑战，挑战自我！,二、地位危机越来越边缘化,经销商越来越边缘化的主要原因是他们再大,11,三、成长危机,任何合作关系的稳定，首先源自发展的平衡性，一旦一方落后，关系必将改变。,市场从来不保护弱者，只有社会才能保护弱势群体,（“男人节”的出现），尽管人们在冲突时总是同情,弱者，但多数情况下受益的还是强者！,优胜劣汰，适者生存是自然规律。,三、成长危机任何合作关系的稳定，首先源自发展的平衡性，一旦一,12,经销商自身素质不高，而学习能力弱，学习欲望不强是他们成长的最大瓶颈。,由做买卖 生意 事业方向发展,由店铺管理 现代企业管理,三、成长危机,经销商自身素质不高，而学习能力弱，学习欲望不强是他们成长的最,13,经销商自以为现有资产和买卖一辈子也用不完了,而不愿提高。实际上这点财富根本经不起市场的洗礼，生意有时象赌博，不到最后只知谁是输家，不知谁是赢家.百年老店尚且居安思危。,所以花钱学习是经销商最正确、回报最大的投资！,三、成长危机,经销商自以为现有资产和买卖一辈子也用不完了,而不愿提高。实际,14,四、竞争危机,从四面楚歌 与谁争峰？,十面埋伏 谁与争峰？,经销商六大压力：,厂家销量目标的不断持续攀升,大养殖户对价格的不断压低,散养户对服务要求的不断升级,竞争对手销售手段的不断翻新,内心深处越来越空虚-除了钱还有啥？！,无后继手段和后继无人的心底之忧,四、竞争危机从四面楚歌 与谁争峰？,15,五、财产危机,没有钱到有钱难，有了钱如何使用好并保证增值更难,经常是没钱的没底气，有钱的没心气,经常是钱少的更充实，钱多的病更多,经常是穷人真朋友多，富人假朋友多,经常是穷人快乐多，富人烦恼多,经常是没钱盼钱多，有钱不会过,五、财产危机没有钱到有钱难，有了钱如何使用好并保证增值更难,16,贫与贪的理解,如何花钱？八多八少,多给点父母，少给点儿女,多给点爱人，少给点自己,多买点衣物，少买点烟酒,多用来保养，少用来挥霍,多积点功德，少造点冤孽,多投资学习，少投资享乐,多投资未来，少投资眼前,多用于创造，少存在银行,五、财产危机,贫与贪的理解五、财产危机,17,勤俭是穷人的财富，是富人的美德.成由节俭败由奢！,最大的节约是不断创造而不是不花钱。正确的消费是在为社会发展做贡献！,你的财富是属于你的，而不属于不劳而获的儿女的，不劳而获那会害了他们的。（富不过三代）拥有财富而不是占有财富。,持续拥有财富的最好办法，就是始终保持创造能力。让子女一起参与创业,适当时让其独立门户.,五、财产危机,勤俭是穷人的财富，是富人的美德.,18,六、市场危机,市场的变化常常是迅雷不及掩耳于无声处听惊雷!,市场运作的成功常常是潜移默化的结果一句三年成，吟出泪满襟!,中国饲料经销商市场运作的一个最大的问题就是盲目、茫然，忙乎，缺少市场规划，更谈不上战略管理，所以总是很累却效率很低，效果很差,六、市场危机市场的变化常常是迅雷不及掩耳于无声处听惊雷!,19,总感到有问题，却无法找到问题出在哪里？,总是同竞争对手比较找企业的差距，却不从自身上面找原因。,总是向厂家伸手要条件，却不能努力自己创造条件。,总是要求客户如何如何，却很少说我会对您如何如何。,六、市场危机,总感到有问题，却无法找到问题出在哪里？六、市场危机,20,总想自己主宰自己的世界，却不知如何当家作主把握命运。,总是幻想竞争对手快快统统死掉，却不知自己正在走向深渊。,总是希望客户用量增加，赊销减少，永不成熟，却不知真正侏儒的恰恰是自己的市场意识。,总是盼望自己灵感一现，奇招取胜，却不深入学习，积极研讨。,六、市场危机,总想自己主宰自己的世界，却不知如何当家作主把握命运。六、市场,21,营销人就是要：别人不知道的你先知道,别人都知道的你发现不同,营销关注的焦点转变：做什么产品自己最挣钱,什么产品客户最挣钱就做什么,营销的方式：由单打独斗到合作联盟,由你死我活到协同发展,由不择手段，胜者为王到取悦客户奴隶与爱人,营销手段：由只谈产品到提供问题最有利解决方案,六、市场危机,营销人就是要：别人不知道的你先知道六、市场危机,22,产品销售：由一票到底到进行市场细分，提供,准确的个性化产品和服务,产品由过分单一化转变为：人无我有，人有我精，,人精我变，不断推出新产品。,六、市场危机,产品销售：由一票到底到进行市场细分，提供六、市场危机,23,七、心理危机,仓廪实而知礼节!,从追求 金钱到追逐名利和社会形象,从个体户到小老板再到企业家,从老婆、孩子、热炕头到住洋楼、泡洋妞、出洋相，再到送子女去留洋,从一无所知到世界真奇妙，我要全知道,从小买卖到小生意再到国际化,七、心理危机仓廪实而知礼节!,24,饲料改变了经销商的命运，但却没给他们任何教育培训以至于这一切来临时，一时无法适应，不知所措。而所需要学习的东西太多，太难，又不得不做，否则拿什么奔明天？但总的来说是成长起一代，垮掉了一大批，真正成功者不多，任重道远！,七、心理危机,七、心理危机,25,八、学习危机,多数经销商由于受教育程度低见识少，使学习变得更加困难,而现在由于太忙太累更无暇也无心学习,信息时代的来临，知识更新的加快，使过去说”文盲”,今天说“脑盲”了,八、学习危机多数经销商由于受教育程度低见识少，使学习变得更加,26,市场竞争的白热化，使信息的拥有速度和数量成为竞争的关键，而营销知识、经营管理知识的匮乏又非一日之功。因此厂家对经销商的培训与指导成为了他们的“脑白金”和“黄金搭档”。经销商选择了一个有培训能力的厂家就等于免费进了学校，极其重要！,八、学习危机,八、学习危机,27,经销商现在最需要的不再是过去的老三样：区域、品牌、政策，而是如何更有效经营和提高的方法！经销商来开会的目的不再是混混吃喝，领领奖品、纪念品，而是来获取知识，提升观念，加深感情，相互交流，是来学习的！,八、学习危机,经销商现在最需要的不再是过去的老三样：区域、品牌、政策，而是,28,思考：,危机意味着危险和机会,清醒地认识到危机是痛苦的，无法解决危机是更痛苦的,还不如糊涂地死掉!但它的好处是带来了生存和发展的机会。,在现今的市场上没有哪一个品牌强大到不能被挑战，也没有哪一个企业弱小到不能去竞争！,创造无止境，学习就无止境，思考就无止境,思考：危机意味着危险和机会,29,