,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售协奏曲曲,:,双赢谈判,谈判中常见的错误,带有成见,不清楚谁具有最终的谈判权威,不知道自己的优势，如何有效发挥这些优势,只带着取得谈判最终结果的总目标进入谈判,不能抓住实质问题并进行深入谈判,不能控制时间和问题的顺序等因素,不知道该如何收场,谈判综合症：我经常,墨守陈规,你死我活,不着边际,一团和气,孤家寡人,治疗谈判综合症的通用处方,少说多听,坦诚交流,彼此理解,感同身受,SMART,目标,总结与复述,探寻共同利益,避免人身攻击,成为一流的谈判专家,积极的态度,过程的了解,对人的理解,要点的掌握,思维的创新,有效的沟通,我具有什么样的谈判能力呢,谈判双方基于成交的诚意对于谈判的内容所进行的沟通,双方对同一事件达成共识，并对所认知的同一事件协议采取行动,谈判的核心,发现需要,与满足需要,如何发现需要,善于提问,善于观察,勤于倾听,谈判的前提,谈判双方都要求得到,目前双方尚未得到的东西,或者要求保护已经得到,但是可能失去的满足,6种以需要为核心的谈判方法,谈判者顺从对方需要,谈判者使对方服从自我的需要,谈判者同时服从自己与对方的需要,谈判者违背自己的需要,谈判者损害对方的需要,谈判者同时损害自己和对方的,什么是成功的谈判？,谈判基本原则,重视协商的结果与彼此的关系,肯定彼此的利益,(,探究利益背后的利益,),坚持解决方案的寻求,转变对立为相互了解与理解,平衡的观念与模式（自己与组织，我与你）,个人的理念与原则,谈判的重要策略,人与事分开,对事不对人,注重利益而非立场,寻求共同的解决方法,坚持客观标准,谈判策略：人与事分开,感受,情绪,对事不对人,沟通,谈判策略：注重利益而非立场,确认利益,双赢原则,具体而有弹性,对问题坚持，对人温和,谈判策略：寻求共同解决方法,头脑风暴,增加备选方案,确认双方利益,谈判策略：坚持客观标准,案例研究与讨论,寻求客观标准,按照标准进行谈判,竞争,合作,回避,顺从,妥协,_,合作性,_,竞争性,冲突处理的五种类型,走投无路,叩头拜见,拳头相加,意气相投,白头偕老,合作伙伴关系的重要要素,愿境,对可能性的描述,奉献,增加实际生产力与价值,亲密,亲近、共享与互信,合作、贡献与共享,合作伙伴,为了提高贡献而作出改变,公平地分享,所增加的总利润,合作的基础,利益、信任、宽容,战争与和平：战争篇,商场如战场：成功者与失败者,竞争的成功只是建立在对手失败上,是否有更好的方式？,如何公平地分橙子？,战争与和平：和平篇,你并不需要螅灭别人的灯光以使自己明亮,成功的经营是建立在他人成功的基础之上,新名词的产生：,competition,竞争,cooperation,合作,co-opetition,竟合：合作竞争,谈判的新理念,你并不需要熄灭别人的灯以使自己更加明亮,成功的谈判是建立在他人成功的基础之上,谈判的新理念,新世纪：合作与双赢的时代,成功：没有人能够单打独斗,合作：谈判双方的互利互惠,双赢：合作时代的谈判理念,双赢谈判循环,探究,Explore,提案,Propose,协议,Agree,双赢销售谈判循环,与,REPA 4,步骤,关系,Relate,双赢谈判循环,建立关系,专心致志,暖场技巧,探究利益,了解对方想法,打破自我防卫,完善提案,事先准备，设定底线,列出清单，按部就班,将弹性设限，适时调整,达成协议,合理拒绝,提供理由,体面推出,给自己留有空间,谈判限度,底线,目标,报价,