单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谈 判 力,人：把人和事分开,利益：着眼于利益，而不是立场,选择：为共同利益创造选择方案,标准：坚持使用客观标准,谈判的基本要素,PART,1,人：把人和事分开,每个谈判者都有两方面利益：实质利益和关系利益,人际关系经常与问题纠缠在一起,一个工会领袖对自己的工人说：“伙计们，谁提出的罢工？”,琼斯站了出来：“是我。又是因为那个混蛋工头坎贝尔，两个星期里他五次把我从自己组里挑出来替别人顶班，他就是跟我过不去，我受够了，为什么脏活都该我干？”,工会领袖又去问坎贝尔：“为什么你总是跟琼斯过不去？他说你两个星期中让他做了五次替补的活儿，为什么？”,坎贝尔说：“我挑琼斯那是因为他是最棒的。当别的组里没有领班时我相信他能带好班，要不是缺领班我就让史密斯或别人去干了。现在因为闹流感，好多领班都病了。我从不知道琼斯不愿意，我还以为他喜欢干重要的活儿呢！”,认知 情绪 交流,直接解决人际问题,认 知,冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式上。在处理分歧时，事实只不过是有一个论据，对消除分歧也许有用，也许无用。,尽管寻求客观事实十分有益，但最后构成谈判的问题却不是这些事实，而是双方对于事实的不同认识，这才是解决问题的契机。,认 知,站在对方的角度换位思考,房客的看法,房东的看法,房租已经很高了,很久没有加房租了,由于其他费用增加，所以我不能再多交房租了,由于其他费用增加，所以我要提高租金，增加收入,房间需要粉刷,他不爱惜房子,我知道类似的房子，有人出的房租比我的便宜,我知道别人要租这样的房子得花更多的钱,像我这样的年轻人付不起高房租,像他那样的年轻人喜欢弄出噪音，糟蹋房间,房租应该降低，因为周围环境都不好,我们作为房东应该提高房租改善周围环境,我不养狗也不养猫，是个理想的房客,我受不了他的音响,她一来收房租，我马上付给她,他不到我张口绝不付房租,她太冷漠，从不关心我 我替别人着想,我替别人照相，从不过问别人的私生活,认 知,站在对方的角度换位思考,人们往往只看他们想要看到的东西，挑拣那些能验证自己最初认知的事实，把注意力放在这些事实上，而忽略或歪曲不符合他们认知的信息。,认 知,他们在酒吧相识，他提出开车送她回家。他把她带到一片陌生的街区，说这是条近道,他把她送回家的速度可真快，她甚至都没错过晚上,10,点的,对话,。,人们总习惯于从坏处去理解他人说的话和事，其代价是任何有助于达成协议的新建议都会被一脚踢开，你根本不会想到也不会愿意对立场有丝毫改变。,不要以自己的担心推测对方的意图,认 知,保全面子,某个大城市和其西班牙人社区就市政工作机会问题举行谈判，但市长拒不接受谈判的各项条款，直到把协议撤回，由市长对外宣布同样的协议，让人们认为这是市长的决定，以实现他竞选时的承诺。,人们在谈判中坚持己见，往往不是因为谈判桌上的建议本身不能接受，而只是不想表现得在对方面前败下阵来。如果改变一下措辞，或者换一种形式，使谈判看上去公平一些，对方会欣然接受。,情 绪,1.,理解情绪,2.,让对方发泄情绪,3.,不要对情绪的冲动作出回应,4.,采取象征性的姿态,交 流,交流的三大障碍,1.,谈判者没有直接交谈,2.,即使直接明了地与对方交谈，他们也不一定在听,3.,一方会误解另一方的话,在波斯语中，“妥协”一词没有英语中“,compromise”,表示的“双方都能接受的折中解决办法”这一正面解释，而单指“有损我们的原则”这一贬义。同样，“调解人”一词在波斯语里指未经邀请，爱多管闲事的人。,20,世纪,80,年代初，联合国秘书长瓦尔德海姆到伊朗争取美国人质的获释。抵达德黑兰后，他通过伊朗国家广播电台和电视台发表讲话，结果译成波斯语的意思变成：“我此行的目的，是以爱管闲事者的身份找到有损于你们原则的办法。”,他在伊朗的一切努力严重受挫。此番讲话播出不到一个小时，愤怒的伊朗人用石头砸了瓦尔德海姆的车。,交 流,障碍的解决方式,1.,认真聆听并理解对方的意思,2.,说出你的想法，争取对方理解,3.,只谈自己，不说对方,4.,有的放矢,PART,2,利益：着眼于利益，而不是立场,利益：,指人类用来满足自身欲望的一系列物质、精神需求的产品，某种程度上来说，包括,:,金钱、权势、色欲、情感、荣誉、名气、国家地位、领土、主权等所带来的快感，但凡是能满足自身欲望的事物，均可称为利益。,立场：,指认识和处理问题时所处的地位和所抱的态度，是处在在某一位地点位置看一个事物事件。立场问题，来自我们认识事物时的价值评价总是站在一定人们的利害角度进行评价的。,利益是问题的关键,利益是问题的关键，利益驱动人的行为，是立场争执背后的动机。,能够协调双方的是利益而不是立场。,首先，每一项利益可以通过多种方式得到满足，人们往往采取最显而易见的立场。,其次，立场背后不仅有冲突的利益，还有更多其他利益。,立场背后既有共同利益，也有互相冲突的利益,我们通常会这样认为：对方的立场与我们的背道而驰，他们的利益也一定与我们的格格不入。如果我们的利益是要保护自己，那对方一定想攻击我们。,例如：如果我们希望房租尽可能便宜，对方一定会使劲把房租往高里抬。,共同利益：,1.,双方都需要稳定。房东需要稳定的房客，房客需要一个永久住址。,2.,双方都希望房屋得到很好的维护。房客要住在这里，房东希望使房屋增值并提高这栋楼的名声。,3.,双方都希望建立良好的关系。房东希望房客按期付房租，房客希望房东有求必应，对房子作必要的修护。,有时双方的利益并不是互相冲突，而只是不同。,1.,房客对涂料过敏，所以他不愿意自己动手刷房子。房东则不愿花钱粉刷所有的房间。,2.,为了保险起见，房东要求房客预付第一个月的房租作为定金，第二天交清。房客对房间很满意，因此他并不在意何时付这笔钱。,不同利益：,你与鞋店老板可能都对钱和鞋子感兴趣，相比之下，他对于,50,美元的兴趣高于对鞋的兴趣，而你的情况则相反，,50,美元和鞋比较起来，你更喜欢鞋。,共同利益和互补的不同利益都可以成为达成明智协议的基础,立场是具体明确的，而利益可能不那么明显,确定对方的利益和确定自己的利益同样重要,如何确定利益？,换位思考,为什么房东希望在一份五年期租约中要求房租每年调整一次？你得出的结论是，房东可能担心房屋维护费用不断上涨。,问,“,为什么,”,那么你要表明，询问的目的是为了理解对方的需求、希望、担心或愿望，不是让对方为自己的立场辩护。,“,琼斯先生，出于什么考虑你最多只愿意租三年？,”,确定对方认为你希望他们作出的决定。然后问问自己，对方为什么没有那样做，那样做会影响他们的什么利益？,问,“,为什么不,”,，考虑对方的选择,例：,1980,年，美国和伊朗就释放被伊朗激进学生在德黑兰绑架的,52,名美国外交官和使馆人员一事展开谈判。,一位伊朗学生领袖面临的选择 面对的问题：,“,是否应立即释放美国人质？,如果我说是,如果我说不,我出卖了革命,我坚持了革命,别人会批评我是亲美派,我会因为捍卫了伊斯兰教而受到赞扬,其他人可能不赞同我的意见；如果他们赞同，我们释放了人质，那么：,我们可能会团结在一起。,我们可以在电视上出尽风头，向全世界表达我们的不满。,伊朗显得软弱可欺,伊朗显得强硬,我们向美国屈服了,我们顶住了美国的压力,我们什么也得不到,我们不会一无所获,我们不清楚美国会采取什么行动,人质在手，可以保护我们不受美国干涉,一位伊朗学生领袖面临的选择 面对的问题：,“,是否应立即释放美国人质？,如果我说是,如果我说不,但是：,这样也许会结束经济制裁。,经济制裁无疑会继续,我们与其他国家，特别是欧洲国家的关系也许会有所改善。,我们与其他国家，尤其是欧洲国家的关系会恶化。,通货膨胀等经济问题会继续。,美国也许会采取军事行动。,然而：,美国也许会在给我们钱、不干涉我国事务以及停止经济制裁等方面向我们作出进一步承诺。,我们可以推迟释放人质。,对我个人利益的影响,我会失去还是获得政治支持？,同事们会批评还是称赞我？,对集体利益的影响,短期后果是什么？长期后果是什么？,会产生什么经济（政治、法律、心理、军事等）后果？,对外部支持者以及舆论的影响如何？,开这个先例是好还是不好？,这个决定是否会阻碍其他更有利的事情？,这一做法是否符合我们的原则？这么做,“,对,”,吗？,我能推迟这个决定吗？,理解谈判手的利益就是要理解他需要考虑的方方面面的利益,一位伊朗学生领袖面临的选择 面对的问题：,“,是否应立即释放美国人质？,安全感,经济利益,归属感,获得他人认同,能主宰自己的生活,最重要的利益是人的基本需求,我们习惯性地认为金钱是唯一的利益所在，而人类的基本需求经常被忽略,美国希望通过谈判以低廉的价格从墨西哥购买天然气。美国能源部长错误地认为这是一场关于钱的谈判，于是否决了美国某石油财团同墨西哥达成的关于提高价格的协议。由于当时墨西哥没有其他可能的买主，所以美国能源部长认为对方会降低报价。但墨西哥人不仅希望天然气能卖个好价钱，他们更希望得到尊重和平等相待。美国的行为似乎是对墨西哥的又一次要挟，令墨西哥人非常生气。结果，墨西哥政府不但不卖天然气，而且开始把天然气烧掉。从政治角度而言，任何降低价格的协议都是墨西哥不可能接受的。,如果希望对方认真考虑你的利益，那就明确告诉他们怎样做才符合你的利益。,例：一名关心公众事务的市民团体成员对附近的施工项目不满，就应该直截了当地提出保证儿童安全和确保周围居民夜间睡眠等问题。,讨论利益,如果你胃溃疡正发作的时候去看病，却对医生说自己只是有点肚子痛，那你就别指望减轻多少病痛。,形象地描述你的利益,具体,让对方准确了解你利益的重要性和合理性,比如：,“,上礼拜有三次，你们的卡车都险些撞到孩子。周二早上约,8,点,30,分，你们的一辆红色重型卡车以每小时近,40,英里的速度向北行驶，突然转弯时险些撞到了,7,岁的罗莱塔,约翰逊。,”,如果对方认为你理解他们，那么他们会更重视你说的话。人们通常认为，理解自己的人是富有同情心的聪明人，这种人的观点值得一听。,比如：,“,根据我的理解，你们作为一家建筑公司，首要利益就是以最低成本尽快完成任务，并保持自己安全生产、施工负责的声誉，我说得对吗？,承认对方的利益,如果你对建筑公司的代表说：,“,我们认为，你们必须于,48,小时内在工地周围建起围墙。而且，从现在开始，你们的卡车在橡树街上行驶的速度每小时不得超过,15,英里。下面让我来告诉你们这么做的理由,”,首先告诉建筑公司，他们给孩子们带来的危险，晚上吵得你睡不着觉等，这样对方就会仔细听你讲下去，接下来再告诉他们你的立场，他们就能理解了。,先说问题，再拿出方案,为什么：一种是回头看，找原因；另一种是向前看，找目的,上一季度的成本（太高了）,上周采取的措施（没有得到充分授权）,昨天的业绩（有负众望）,向前看比回头看更符合你的利益。不要与对方争论已经发生的事情,向前看，不回头,仅靠阅读,加拿大皇家空军手册,是不会使你成为一名合格空军的。,光看关于网球、游泳、骑车或骑马的书，你也不会成为这方面的专家。,谈判也不例外。,