,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,蓝色飞羽,http:/,中管网通用业频道,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,蓝色飞羽,http:/,中管网通用业频道,主讲：张斌,电脑终端陈列,十八大原则,课程目标,标准零售陈列、统一店面形象,提高终端陈列对消费者的吸引,促进IT卖场销售,最新零售效劳技能,效劳技能鱼刺图,案例分析,需,求,信,息,1信息筛选,2洞察,3询问,4倾听,8推荐,7设计,6个性,10跟进,9成交,5确认,售前,售中,售尾,亲和,信任,引导,信誉,服 务 礼 仪 与 陈 列,陈列与零售技能的关系,洞察的技术,30秒搞定顾客,柜台销售催眠术,案例分析,陈列概述,陈列定义,利用广告把消费者带到商品面前，利用店铺陈列把商品带给顾客,让顾客在最短的时间内可以看到商品、价格、质量,用生动的视觉展示技巧来鼓励消费者购置商品,将企业形象与商品信息的相关内容，,通过各种技巧和方法传达给消费者，,进而达到销售商品的目的。,外观,店牌 可见性 建筑规制 CI,入口 独特性 周围环境 橱窗,内貌,地面 气味和声音 设施 商品,颜色 过道宽度 死角 收款台,照明 墙面构造 人员 清洁,空间分配 商品位置 商品陈设,流动线,分类 挂架和柜式 开架 主题背景,活动架 POP 整体陈列 墙面装饰,店内,布局+,陈列,陈列气氛组成,原 那么 分 类,1、显而易见原那么 2、最大化陈列原那么,3、梯次陈列原那么 4、下重上轻原那么,5、全品项原那么 6、满陈列原那么,7、陈列动感原那么 8、重点突出原那么,9、伸手可取原那么 10、统一性原那么,11、整洁性原那么 12、价格醒目原那么,13、立体展示原那么 14、最低储量原那么,15、堆头标准原那么 16、三角位置原那么,17、与众不同原那么：18、道具陈列原那么,电脑卖场陈列同质化,简单的摆放,中国零售业态图,陈列的辅助设备,形象背板,解释 一:,1、显而易见原那么：,在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁 就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费者看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购置心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。,2、最大化陈列原那么：,商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购置你的商品。,显而易见原那么,最大化陈列原那么,解释 二:,3、梯次陈列原那么：,在扁平化突出的展位上应将电脑做梯形逐次陈列，弥补货位缺陷。,4、下重上轻原那么：,将重的、大的电脑摆在下面，小的、轻的电脑摆在上面，符合人们的习惯审美观。,梯次陈列原那么,下重上轻原那么,解释 三:,5、全品项原那么：,尽可能多地把一个公司的电脑全品项分类陈列在一个陈列区，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。,6、满陈列原那么：,要将电脑摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度。,满陈列原那么,满陈列留给消费者,的印象不仅仅是有实力,解释 四:,7、陈列动感原那么：,陈列的电脑产品外加一些突出主题的摆设，可显示产品适用目标人群，给顾客一种暗示，赋予无声的产品以丰富的内涵。,8、重点突出原那么：,在一个陈列架上陈列一系列电脑时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次清楚，让顾客一目了然，并根据不断变换的促销主题而变化陈列。,陈列动感原那么,动情动心,动感陈列,艺术化反衬的动感陈列,生活化的亲情式陈列,解释 五:,9、伸手可取原那么：,要将产品放在让消费者最方便试用、最容易拿取的陈列，根据不同主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。,10、统一性原那么：,所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可到达整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一，店内外要一致。,伸手可取原那么：,方便试用,解释 六:,11、整洁性原那么：,保证所有陈列的商品整齐、清洁。,12、价格醒目原那么：,标示清楚、醒目的价格牌，是增加购置的动力之一，既可增加电脑陈列的宣传效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购置产品也会犹豫，从而丧失一次销售时机。,解释 七:,13、立体展示原那么：,陈列中应考虑消费者从各种角度观看产品，将电脑做立体式全方位陈列。,14、最低储量原那么：,确保店内库存产品品种和规格不低于“平安库存线。,店面的立体陈列,立体展示原那么,15、堆头标准原那么：,堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示电脑。应该遵循整体、协调、标准的原那么。特别是电脑量感堆头往往选最正确的位置，是厂家花高代价买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品功能签摆放到POP配置都要符合上述的陈列原那么。,16、三角位置原那么,电脑摆放要令消费者方便试用，店员、顾客、电脑成三角形位置关系,解释 八:,17、与众不同原那么：,每家零售终端都应按照各自店面的特点与经营品类区别其他卖场突出个性的陈列原那么。,18、道具陈列原那么,电脑陈列是为销售效劳的，销售的辅助道具也应本着不显眼、方便展示、自然美观的原那么陈列。,解释 九:,促销品的堆头陈列,休息时间,店面陈设的右手理论,动线,店面管理小贴示,商品陈列右手理论,收银,电脑陈列的细节,例：凌乱的裸线,顾客动线,效劳动线,商品动线,电脑陈列技巧,“黄金位置”,look,视线黄金位置：,灯光的作用,灯光强调,灯光的作用,照明的分类一,店前,1.5,-2,倍,柜台,1.5-2倍,重点商品3-5倍,陈列台1.5-2倍,店内后部陈列2-3倍,陈列棚1.5-2倍,橱窗,2-4倍,人的流动方向,把人招引,到店前,店内平均明亮度1,照明的分类二,灯光的作用,未来电脑情趣陈列,色,彩,的,使,用,技,巧,红色：红色属于热情而又精力旺盛的人。但红色使用过多，会感觉疲劳。,黄色：这种颜色可以在人心情不好时，让人燃起希望与勇气。因为它是膨胀色，所以在大面积使用时，宜使用比较柔和的中间色。绿色：可以使心情和身体两方面感觉平和，是使人放松下来的颜色。,蓝色：可以使人心情平静，是最适合用来作睡房的颜色。,白色：没有压迫感的白色，用于墙壁或天花板令人感觉宽敞。但是如果连地板也用白色的话，会使人情绪不稳定，不禁想要逃避。,绿色：用于大面积时要尽量选择明亮的色调。,黑色、灰色：配一点自然材质或明亮的色调，黑、灰色将发挥厚重暗色的魅力，是很有特色的布置,店面促销与陈列,店面的促销POP陈列,XX牌电脑,促销品动线,一拉宝的使用,XX电脑海报，,心动6000B,现卖3999元！,促销海报的陈列,XX,电脑海报,主题促销的陈列,折页/折页架/桌卡,辅助陈列-宣传品,折页通常放置在桌卡或折页架中,数量适中、便于拿取,折页,宣传品,最新零售效劳技能,柜台销售催眠术,说话的方式,亲和力+信任+引导,案例分析,谢谢大家！,