,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,仁民大药堂,/,东方大药店,新员工培训,药店常见病药物搭配,知行合一,1,认真阅读药品说明书,一,、品名,二、成分,三、性状,四、药理作用,五、吸收、分布、消除,六、适应症,七、用法与用量,八、不良反应,九、禁忌症,十、注意事项,十一、制剂与规格,十二、储存条件,十三、包装,十四、有效期,十五、批准文号,十六、制造单,十七、条形码,2,（,CARE,）,促 销 技 巧,吸引注意,-,向顾客展示货品,/,介绍小册子,(Capture,-,让顾客触摸货品,Attention),-,让顾客作配搭,提高兴趣,-,简略介绍货品的特性,优点及好处,(Arouse,-,列举其他顾客购买的例子,Interest),加强欲望,-,强调货品如何配合顾客独特需要,(Reinforce,-,强调货品的畅销程度,Desire),-,强调牌子著名或因畅销而随时售完,确定行动,-,主动询问顾客要哪种货品,(Ensure,-,主动介绍其他配衬产品,Action),3,销售动机分析,什么是销售动机？,简单地说是顾客的需求。,最常见的有三种动机：,疾病动机、成分（功效）动机、品牌动机,4,第一种：,是疾病动机,-,“我,头痛,”、“我要,治感冒,的药”、“我想买给小孩,治咳嗽,的药”,都是明确的疾病，所以来买药。,第二种：,是成分（功效）动机,-,这种情况不多，但仍然是比较主流的情况“我买,格列吡嗪,”、“有没有,退烧药,”、“我买,补血,的药”,注意，不仅仅是说成分，有事还会说具体功效，这都是针对一个成分（功效）来买药的。,第三种：,是品牌动机,-,这是最常见的表达方式，“我要买,达克宁,，我要买,感康,，我要买,芬必得,”,，这是专指一种药买的，这样的表达十分明确。,销售动机分析,5,销售动机分析,每种动机所蕴涵的需求必须采用不同的策略,a),由于病人的需求不同，销售产品的方式也不同，而且必须从客户的需求中挖掘到卖点。,b),如果我们的推荐不能满足客户的需求，一定是失败的。,6,销售动机分析,-,疾病动机,a),顾客之所以会以疾病方式来表明自己的需求，主要的原因是顾客,对购买的产品不清楚,，并不明确应该选择什么样的产品。,b),因此，我们在推荐产品的时候，必须以解决顾客实,际病情为重点,，也就是说，我们的产品必须能确切地解决相关问题，甚至要通过,包装和说明书来证明。,c),从这一点看，我们必须要了解我们所卖的产品的适应症，这是我们销售产品的重要依据。,d),当然，我们要特别注意的是顾客表述中的疾病特点，如：“,儿童、孕妇、部位、症状,”等内容，这在推荐时要特别的提到。,7,销售动机分析,-,成分动机,1,、顾客对于相关产品品牌情况不熟悉。,2,、成分（功效）是明确的。,a),顾客之所以会以成分方式来表明自己的需求，主要原因是顾客对于相关产品的品牌不是很清楚，不知道有什么好牌子，至少是不熟悉。,8,销售动机分析,-,成分动机,b),可以从,品牌,的角度（或,高毛,）来介绍产品，例如是著名厂家，或者是包装高档次，或者是质量比较优秀等方式。,c),必须是和顾客需求的,成分相吻合,，必要的时候，需要推荐其他的，也必须是同一类的产品，例如：头孢克洛和头孢克肟；布洛芬和对乙酰胺基酚等。,d),特别要注意的是，当顾客需要的成分是有功效的要求，例如：补血、止痒等表述时，必须为顾客提供明确的依据，比如给顾客看产品的包装和说明书,9,销售动机分析,-,品牌动机,1,、顾客对治疗相关知识缺乏；,2,、有良好的过往经验或口碑；,3,、换,-,必须从专业角度说服。,a),这样的顾客不容易说服的，因为他所需要的是一个明确的药，明确的牌子。,b),但是要考虑顾客并不是药品专家，所依靠的是模糊的概念，甚至是盲目的，相关知识是缺乏的。,c),当然，有些顾客是使用过的，有过良好的经验，也有其他人的口碑，因此，我们要考虑如何来调整了。,如果要给他推荐其他的品牌，如何做：,10,销售动机分析,-,品牌动机,从专业角度说服：您以前用过这个药没有？,a),针对品牌动机的顾客，我们可以问一句：您,以前用过这个药没有,？这是个好契机,b),用过的,：我们可以通过“更新的产品、换代的产品、更人性化的特点”等方向来说服顾客,c),没有用过的,：可以从专业的角度，通过了解顾客的症状和特点来有针对性的推荐，这样更容易获得好效果,d),这样的顾客是最难的：我们应该尝试引导，如果顾客实在坚持，建议还是,先卖出去,为好。同时做好总结，看看自己为什么不能成功，再去尝试其他的方式。,11,销售需要的精神,亮剑,李云龙“亮剑精神”：,面对强大的对手时，明知不敌对手，也要亮出宝剑，这就叫“亮剑”，没有这个勇气你就别当剑客，要是不敢“亮剑”，你以后就别在江湖上混了。独立团不是孬种，鬼子来了一个小队，亮剑；来了一个大队也照样“亮剑”。剑锋所指，所向披靡，毅然亮剑，狭路相逢勇者胜。即使倒下，也要成为一座山、一道岭。,12,药店药品销售搭配原则,第一类搭配原则：,外用,+,内服,西药,+,中成药,对症,+,对因,+,预防,+,保健,第二类搭配原则：,品牌,+,非品牌,+,保健品,品牌,+,高毛,西药,+,中成药,+,维生素,13,药店药品销售搭配实例,感冒,：,分为普通感冒和流行性感冒，,90%,是由病毒引起，少数由细菌引起。药店常见的是普通感冒。,普通感冒的典型症状,：,流鼻涕，鼻塞，打喷嚏，流眼泪，发烧，咳嗽，咽痛，声音嘶哑，全身无力。,药物搭配：,A,：四季感冒胶囊,+,美扑伪麻,B,：维生素,C+,右美沙芬,C,：速效伤风胶囊,+VC+,氨酚伪麻,D,：感冒灵颗粒,+,氨酚伪麻,+,右美沙芬,14,药店药品销售搭配实例,如果出现高烧，体温,38.5,以上：,可用,:,左氧氟沙星（头孢或阿莫西林）,+,扑热息痛（尼美舒利，布洛芬，阿司匹林）,+,吗啉胍（病毒唑）,+vitc+,扑尔敏,发烧伴咳嗽痰多：,+,右美沙芬（咳必清，复方甘草，氨溴索）,15,药店药品销售搭配实例,流行性感冒：,起病急，全身症状重，局部症状轻，有可能出现大范围流行。,典型症状,：,高热（体温可达,40,度）畏冷，全身酸痛，无力，咳嗽。,A,：扑热息痛,+,右美沙芬,+,抗病毒口服液,B,：酚咖片（芬必得）,+,右美沙芬（复方甘草）,可用：,左氧氟沙星或头孢克肟（拉定，呋辛）,+,扑热息痛（尼美舒利）,+,右美沙芬,+,阿昔洛韦（利巴韦林）,16,药店药品销售搭配实例,风寒感冒：,恶寒重，发热轻，头痛身痛、鼻塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜热饮、苔薄白。治法应以辛温解表为主。,A,：,正柴胡饮冲剂,+,感冒软胶囊,B,：通宣理肺丸,+,风寒感冒颗粒,C,：感冒止咳胶囊,+,正柴胡饮冲剂,D,：四季感冒胶囊,+,氨酚伪麻,17,药店药品销售搭配实例,风热感冒：,症状为发热重、微恶风、头胀痛、有汗、咽喉红肿疼痛、咳嗽、痰粘或黄、鼻塞黄涕、口渴喜饮、舌尖边红、苔薄白微黄。治法应以辛凉解表为主。,A,：双黄连,+,感冒止咳胶囊（糖浆）,B,：清热解毒胶囊（片，口服液）,+,板蓝根,+,银翘,解毒（片，丸，胶囊）,C,：感冒清（片、胶囊）,+,重感灵（片、胶囊）,D,：感冒清热颗粒,+,咽炎片,+VC,银翘片,18,药店药品销售搭配实例,胃肠感冒：,表现为食欲差、上腹发胀、反酸烧心，重者出现恶心、呕吐，有时还伴有腹痛、水样腹泻等，大部份还伴随有感冒的症状（鼻塞，流鼻涕，打喷嚏，咳嗽，发烧等普通感冒的症状）。,A,：扑热息痛,+,藿香正气丸（水、液）,B,：小柴胡颗粒,+,藿香正气丸,C,：藿香正气丸（水、液）,+,思密达（蒙脱石散）,可用：,藿香正气胶囊,+,氟派酸（左氧氟沙星，头孢拉定）,+,扑热息痛,19,药店药品销售搭配实例,咽炎，扁桃体炎，喉炎：,典型的临床表现：,咽痛，咽干，咽痒，吞咽疼痛，吞咽困难，声音嘶哑，咽部异物感（吞之不下，吐之不出）。,检查可见：,咽充血，红肿，扁桃体肿大，咽后壁滤泡增生。如果扁桃体化脓可见双侧或单侧扁桃体充血，红肿，有脓性分泌物，高热，畏冷，全身酸痛。,症状不明显者：,A,：咽炎片,B,：清热解毒口服液（片，胶囊）,+VC,银翘片,C,：抗病毒口服液,+,咽炎片、清咽片,D,：喉痛灵（喉疾灵）,+,黄连上清片,+,穿心莲,E,：牛黄消炎灵胶囊,+VC,银翘片,20,药店药品销售搭配实例,咽炎，扁桃体炎，喉炎：,症状明显者：,A,：罗红霉素,+,咽炎片,B,：阿奇霉素,+,清咽片,C,：头孢呋辛酯,+,双黄连（咽炎片，清咽片，清热散结片）,D,：罗红霉素（阿奇霉素，头孢呋辛，头孢克肟，头孢拉定，阿莫西林，左氧氟沙星）,+,甲硝唑,+,布洛芬（尼美舒利，双氯芬酸）,+,穿心莲（咽炎片，喉疾灵）,+vitc,21,药店药品销售搭配实例,慢性支气管炎,支气管炎：,指气管、支气管粘膜及其周围组织的慢性非特异性炎症。临床上以长期咳嗽、咳痰或伴有喘息及反复发作为特征。,慢性支气管炎的诊断标准：,慢性咳嗽、咳痰或伴有喘息，每年发作持续,3,个月，连续,2,年或以上，并能排除心、肺其他疾患而反复发作，部分病人可发展成阻塞性肺气肿、慢性肺原性心脏病。临床上以长期顽固性咳嗽为特征。早晚气温较低或饮食刺激时，频频发咳。,22,药店药品销售搭配实例,慢性支气管炎的治疗,1,、慢支发作期以抗感染为重点，兼顾祛痰，止咳、平喘。常用抗菌药有复方新诺明，青霉素，庆大霉素、头孢类抗生素等。,2,、祛痰止咳有必嗽平，氨茶碱，舒喘灵,0.1,0,2,毫克，喷雾,l,2,次，每,4,小时一次喷雾吸入。,3,、病情顽固者可用肾上腺皮质激素。,A:,头孢呋辛酯,+,氨溴索,+,咳特灵,+,特布他林（氨茶碱）,B,：罗红霉素,+,消炎止咳片,+,氨溴索,C,：加替沙星,+,头孢类抗生素,+,氨溴索,+,特布他林,D,：加替沙星,+,化痰平喘片,23,药店药品销售搭配实例,急性支气管炎,临床表现：发病初期常有急性上呼吸道感染的表现，而后出现咳嗽咳痰、常为刺激性呛咳、小量粘痰、伴有胸骨后不适；随病程发展、可出现咳嗽加剧、咳痰增多、呈粘液性或脓性、有的可有痰中带血、气促等。,治疗主要是止咳祛痰。,A,：罗红霉素,+,右美沙芬,+,川贝清肺糖浆,B,：阿奇霉素,+,右美沙芬（苯本哌林）,+,扑尔敏,C,：头孢呋辛,+,加替沙星（左氧氟沙星）,+,化痰平喘片,D,：头孢呋辛,+,氨茶咸（特布他林，舒喘灵）,+,氨溴索,24,药店药品销售搭配实例,口腔溃疡：,是一种以周期性反复发作为特点的口腔粘膜局限性溃疡损伤，可自愈，可发生在口腔粘膜的任何部位。,以口腔的唇、颊、软腭或齿龈等处的粘膜多见，发生单个或者多个大小不等的圆形或椭圆形溃疡，表面覆盖灰白或黄色假膜，中央凹陷，边界清楚，周围粘膜红而微肿，溃疡局部灼痛明显，,具有周期性、复发性、自限性的特征。,A,：口腔溃疡贴,+,牛黄解毒片,B,：意可贴,+,冰硼散,C,：冰硼散（双料喉风散，西瓜霜喷剂）,+,玉叶清炎胶囊,D,：度米芬,+,口腔炎喷雾剂,E,：西地碘含片,+,喉风散,F,：云南白药,+,口腔溃疡散,G,、维生素,B2+,口炎清颗粒,+,西瓜霜含片,H,、栀子金花丸,+,甲硝唑口颊片,+,维生素,B2,片,另外可加用,A,：强的松,+vitb2+vitc+vitb6+,罗红霉素,B,：西咪替丁,+,强的松,+,甲硝唑,+vitb2+vitb6,（注：西咪替丁研粉外用）,25,药店药品销售搭配实例,口腔溃疡：,中年妇女长期反复发作的口腔溃疡，按中医理论来说：是因为“肝肾阴虚”导致的，特别是肾阴虚，所以对于这样的患者在上述治疗的基础上还可以服用“,六味地黄丸,”或“,知柏地黄丸,”来滋补肝肾。,26,药店药品销售搭配实例,口腔异味,病因较多：,口腔局部和全身许多因素都可以引起口臭。如牙龈炎、牙周炎、慢性鼻炎、鼻窦炎、气管、肺部感染、消化不良、便秘；另外进食大蒜、饮酒、吸烟都可以造成口臭。,用药原则：清火药,+,喷剂或含片,+,漱口液,一般用药：,牛黄清