单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/2/3,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/2/3,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/2/3,#,健康人生,D,优势比较,一,万能险简介,二,三,目 录,坚定信心，大干快上,话术分享,四,1979,年，世界上第一款万能寿险在美国诞生。根据,LIMRA,（美国寿险协会）统计显示：美国市场万能险占比,80,年代一直保持在,25%,左右；在,2003,年后，万能险市场占比又提升至,30%,以上。,万能保险是指可以任意支付保险费、以及任意调整死亡保险金给付金额的,人寿保险,（与分红险、投资连结保险共同被列为新型人寿保险）。,万能保险之所以被称为,“,万能,”,，在于客户在投保以后可以根据人生不同阶段的保障需求和财力状况，调整保额、保费及缴费期，确定保障与投资的最佳比例，让有限的资金发挥最大的作用。,注：我司的,“,健康人生,”,系列及,“,金利宝,”,产品增加了长期护理责任，是健康险产品，同时对万能险作了很好的保障补充。,一、定义,“姜你军”、,“蒜你狠”、,“油它去”、,“苹什么”、,“豆你玩”,2010,年，,一系列热词在百姓口中流传，实际上，,这是老百姓对物价上涨、,钱越来越不值钱的无奈！,2010,年,通货膨胀,二、产品销售背景,CPI,走高（,1,）,2010,年食品价格涨幅较大，全年居民消费价格同比上涨,3.3%,。,“健康人生,D”2010,年月均结算利率为,4.125%,，,跑赢,了,CPI.,，体现出万能险抵御通货膨胀的功能。,11,月和,12,月的,CPI,持续上升，这一变化已完全背离,CPI,的正常季节波动规律，呈现出食品和非食品同涨的态势。面对持续向上的,CPI,，需要以加息来表明政府坚定的反通胀决心。,二、产品销售背景,银行加息（,2,）,三、市场现状,-,为何银保市场,“,一片红,”,？（,1,）,分红险产品是每年公布分红报告，而在运作过程中即使收益不高，只要抓住一个较好的投资波段就可以给客户较好的回报，收益不透明，红利报告在次年,4,月,30,日之前报保监会，,6,、,7,月份客户才可以收到，信息滞后；并且未能在公司网站等公共信息平台公布，分红率不透明。,而万能险是每月公布结算利率，收益透明，客户可收到与市场相对同步收益信息，但保险公司每月抓住一个良好的投资波段难度是可想而知的，我们为客户承担了很大的投资风险，所以各家保险公司为规避风险故转型分红险为主打产品，而不是市场需求的产物。,回首,2010,年全年，我国全年,CPI,同比上涨,3.3%,；股市方面，全年上证指数下滑,13.33%,，成为全球倒数第二；在如此复杂的经济形势和较为低迷的资本市场环境下，部分保险公司投资收益呈下滑趋势,比如,2010,年上半年中国平安总投资收益同比下降,25.6,，为,103.65,亿元,总投资收益率由,4.8,下降至,3.7,。因此,2011,年开门红中，原来销售万能险的平安人寿、太平人寿等公司纷纷转向了分红险，充分说明了同业公司投资压力骤增，投资信心不足；反观人保健康，仍然保持着同业较高的投资收益率。,新版会计准则的实施，是保险公司调整市场策略的重要原因之一。在新会计准则下，分红险基本上全部可以算作保费，而万能险只有很少的一部分计入保费，因此会影响到市场份额的计算与排名。但实际目前保监会实施的新会计准则仅是一个业务统计口径，并未体现在保费排名和市场份额上。,三、市场现状,-,为何银保市场,“,一片红,”,？（,2,）,万能险所缴保费分成两部分，一部分用于保险保障，另一部分用于投资账户，由保险公司代为投资理财，投资利益上不封顶、下设最低保证利率（,1.75%-2.5%,），同时，万能险兼有类似,“,储蓄,”,功能，定活两便，还可分期领取,支取灵活，长期持有可获得利益最大化的收益，因此，万能险成为了不少居民的储蓄替代品。收益最大化让给了客户，保险公司承担了很大的投资风险。,四、万能险分析,险种,风险,收益,分红险,低,(,保证收益,),低,万能险,低,(,最低结算利率,),中,投连险,较高（不保底）,高,项目,分红险,万能险,保单功能,投资与保障综合性账户,大部分资金都放在投资账户，保障较少，侧重投资,收益产生,前提是三差（利差、死差和费差）之下有,”,益,“,资金账户的实际投资收益回报,收益分配,不低于,70,的可分配盈余,100,的投资回报,保证收益,无保证分红收益,明确保证结算利率,复利概念,红利部分进行复利累积,账户价值的日复利累积,费用扣除,隐含在现金价值中,明确费用收取项目和金额、比例,变现途径,满期、中途退保,满期、部分领取或中途退保,追加功能,无,追加保额或追加保费,收益公布,次年寄送分红通知书,月月公布结算利率,四、万能险分析,与分红险的比较,从,2007,年,09,年万能险和分红险的收益情况来看：,1,、万能险产品：中国人寿的“瑞丰”三年合计收益为,13.65%,，平安的“稳赢一生”为,13.9%,，太平的“盈利多,2007”,为,14.89%,，新华人寿的“得意理财（,3,型）”为,13.82%,；,2,、分红险产品：国寿的“鸿丰”三年合计收益为,12.54%,，新华的“红双喜,A”,为保额的,9.6%,，太保的“红利来,A”,为,11.91%,。,以上数据显示，,2007,年,-09,年万能险累计收益要高于分红险。其中，同一家公司中，国寿的“瑞丰”比“鸿丰”累计高出,1.11,个百分点，新华的“得意理财”比“红双喜,A”,高出,4.22,个百分点。,四、万能险分析,收益更高,四、万能险分析,清晰透明（,1,）,1,、信息更及时；,2,、让客户更放心、更安心；,3,、与监管机构的要求一致。,09,分红公布时间为何较,08,年推迟,?,一改,2008,年的早早出手,2009,年,在宣布分红政策的问题上,各家公司显得异常慎重。,2008,年,随着中国人寿春节前后高分红率出炉,各方资金纷纷涌入其银保分红产品,为,2008,年,3,月创纪录地拿下,424.92,亿元的单月保费,以及当年银保渠道主打的,“,鸿丰,”,创下了逾千亿的单品销售纪录都创造了良好的销售环境,其他主打分红险的公司也同样取得了不俗的销售业绩。,由于,08,年资本市场与,07,年不可同日而语,数家公司与中国人寿一样,分红率均呈现不同程度下滑,为了保证,09,年的全年销售任务的达成，因此与,08,年相比纷纷推迟了分红公布时间,.,四、万能险分析,清晰透明（,2,）,四、万能险分析,方便、灵活,进可攻：结算利率较高时，可以提早支取；,退可守：若资本市场低迷，结算利率不理想，可长期持有；,灵活：可分期领取；也可一次性领取。,如泰康人寿的,“,千里马,B(,分红型,),”,，若客户,2003,年,5,月选择,10,万元该产品，,2008,年,5,月满期给付，客户本金收益合计共,116089,元,(,以上数据源自泰康人寿,“,金满仓,”,折页,),，平均年收益率,3.22%,，而期满时银行,5,年定期存款利率为,4.68%,（税后），收益水平不及,5,年定期，也无法继续留在银行；倘若选择万能险产品，即使,5,年期满收益不理想，仍可继续长期持有，时间越久，增幅越大，收益越高。,健康人生,D,优势比较,一,万能险简介,二,三,目 录,坚定信心，大干快上,话术分享,四,一、与分红产品比较收益更高（,1,）,公司,分红水平,（折算成保费的比例）,国寿,1.12%,新华,保额的,1.60%,（五年期）,太平洋,1.9%,泰康,2.5%,太平,1.4%,人民人寿,1.6%,其他合资公司,1.1%,1.8%,简单从数字对比来看，以上公司产品的分红收益水平均低于“健康人生,D”(2009,年平均,4.4%,，,2010,年平均,4.125%,),。,2009,年主体公司分红水平,以客户购买,10,万的,“,金鼎富贵,”,产品为例，满一年后,现金价值为：,93100+,（,1000000.016,）,=,94700,元,(,红利部分未按现金价,值计算,),若选择,“,健康人生,D,”,产品,（时间：,2009.8.1-2010.8.1,），,账,户价值为,98926,元,可领取,94969,元；,2010,年,12,月,1,日达到,100197.17,元，,16,个月超过所缴保费。,一、与分红产品比较收益更高（,2,）,假设,“,金鼎富贵,”,每年维持,1.6%,的分红水平，,5,年期满后收益为：,6500+100000,（,1+0.016,）,=,114760,元,假设,“,健康人生,D,”,每年维持,4.2%,（上市以来的平均结算利率），,5,年期满后账户价值,（,40,岁，男性）,为,115910,元,。,一、与分红产品比较收益更高（,2,）,5,（保底固定收益）,二、同业万能险比较（,1,）,保险公司,人保健康,平安,太平,产品名称,健康人生,D,金玉满堂,盈利多,2007,保证收益,2.00%,1.75%,2.25%,投保年龄,28,天,-60,周岁,0-60,周岁,60,天,-65,周岁,保险期间,至,70,岁,至,70,岁,至,75,岁,保费,0.5,万起售（趸缴）,千元为单位,趸交,1,万,元起售,千元为单位,趸交,1,万,元起售,千元为单位,初始费用,5%,3%,5%,保单管理费,5,元,/,月,3,元,/,月,10,元,/,月,持续奖励,无,无,无,保险责任,身故,110%,公共交通意外,210%,的账户价值,;,含护理责任,身故账户价值,;,一般意,外,2,倍账户价值,;,交通意,外,3,倍账户价值,账户价值的,105%,退保或部分,领取手续费,第一年,5%,第一年,6%,第一年,5%,第二年,4%,第二年,5%,第二年,4%,第三年,3%,第三年,4%,第三年,3%,第四年及以后,0,第四年,3%,第四年,2%,第五年,2%,第五年,1%,第六年及以后,0,第六年及以后,0,二、同业万能产品比较（,2,）,公司,月份,平安,泰康,太平洋,太平,阳光,生命,人保健康,12,月,4%,4.2%,3.85%,3.9%,3.95%,3.70%,4.2%,11,月,3.875%,4%,3.85%,3.8%,3.9%,3.65%,4.1%,10,月,3.75%,3.875%,3.8%,3.9%,3.65%,4%,我公司的主打产品,“,健康人生,D,”,在银保市场主体中，结算利率仍然维持着最高水平，并且呈上升态势。,部分结算利率更高的公司，基本属于业务规模较小、机构较少的公司，产品属于阶段性销售的较为激进的产品，对我公司销售影响甚小。,收益情况比较,:,30,岁男性一次性趸缴,10,万,第,3,年保单年度末账户价值,(,均按中档结算利率,4.5%,演示,),：,人保健康,:109561,元 太平人寿,:109586,元,相差,25,元,仅为账户价值的,0.0228%,而实际近,3,个月月均,结算利率已高于太平人寿,0.27%,，因此实际,“,健康人生,D,”,账户,价值高于,“,盈利多,2007,”,。,而若满,3,年后领取,(,均按中档结算利率,4.5%,演示,):,人保健康：,109561,元 太平人寿：,107394,元,实际高出,2167,元,.,公司,月份,平安,泰康,太平洋,太平,阳光,生命,人保健康,12,月,4%,4.2%,3.85%,3.9%,3.95%,3.70%,4.2%,11,月,3.875%,4%,3.85%,3.8%,3.9%,3.65%,4.1%,10,月,3.75%,3.875%,3.8%,3.9%,3.65%,4%,二、同业万能产品比较（,3,）,保险公司,人保健康,平安,太平,产品名称,健康人生,D,金玉满堂,盈利多,2007,保证收益,2.00%,1.75%,2.25%,投保年龄,28,天