单击acd,ac单击此处编辑母版文本样式,ABC第二级,第三级,1,市场营销管理培训教材,WJF 2004,年,11,月,22,日 于上海,培 养 超 一 流 营 销 精 英 打 造 世 界 级 卓 越 企 业,营销总监培训资料（三1）,营销总监,须知的二十六种促销策略,营销总监培训资料（三1）营销总监须知的二十六种促销策略,1、产品折价让利,要点：,直接价格折扣,实例：,打折销售，减价销售,分析：,损失利润，恶性竞价,1、产品折价让利要点：,2、赠品销售,要点：,提供附加赠品，搭配销售,保证质量，档次符合，对象符合,实例：,买手机，送拉杆箱,分析：,城门失火，殃及池鱼,2、赠品销售要点：,3、现金返还,要点：,购买成交，返还现金,实例：,购物200元，返还50元,分析：,收支两条线，税费规避，经手风险,3、现金返还要点：,4、凭证优惠,要点：,凭卷凭票凭证优惠,实例：,凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度,分析：,发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值,4、凭证优惠要点：,5、集点购买,要点：,达到积分或者数量，兑换或者优惠,实例：,集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒,分析：,快速消费品,5、集点购买要点：,6、联合促销,要点：,直接价格折扣,实例：,酒楼和婚纱影楼互惠联合促销,酒店和旅行社,分析：,互相优惠，目标对象统一,6、联合促销要点：,7、免费试用,要点：,提供试用产品,实例：,化妆品试用装,食品、保健品试用装,分析：,尝试接收，消费体验，直观感受,7、免费试用要点：,8、抽奖销售,要点：,购物参与抽奖，现场或者集中开奖,实例：,中兴助你看奥运,分析：,普及面、中奖率问题,可信度、公证度问题,8、抽奖销售要点：,9、有奖参与,要点：,设置活动，参与有奖,实例：,填写有奖问答卡，参与抽奖。,分析：,针对购机未购机顾客都可,9、有奖参与要点：,10、游戏参与,要点：,参与组织的游戏，有机会赢得礼品,实例：,如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等,分析：,调动消费者参与热情,10、游戏参与要点：,11、竞技活动,要点：,参与竞技活动，赢得相应奖品,实例：,如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等,分析：,调动消费者参与热情,11、竞技活动要点：,12、公关赞助,要点：,赞助社会公益事业和重大赛事,实例：,特困助学，希望小学，体育赛事,分析：,扩大企业品牌知名度和社会亲和力,12、公关赞助要点：,13、现场展示,要点：,在重要场所展示新奇特产品,实例：,模特展位，行业博览会、订货会，专柜,分析：,体现产品特征，成本费用较高,13、现场展示要点：,14、顾客会员俱乐部,要点：,位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠,实例：,顾客俱乐部，,VIP,顾客俱乐部,分析：,提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠,14、顾客会员俱乐部要点：,15、人员推介,要点：,卖场设置专门促销推介人员,实例：,促销员，临促等,分析：,扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通,15、人员推介要点：,16、经销商政策激励,要点：,给经销商更多的政策激励或者包装政策,实例：,返点，返利，实物奖励,分析：,提高经销商积极性，活用政策手段,16、经销商政策激励要点：,17、捆绑销售,要点：,产品与其它产品或服务相互捆绑销售,实例：,手机和号码捆绑销售,分析：,利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让,17、捆绑销售要点：,18、限量特供,要点：,特定时段和卖场的特价或者无偿销售,实例：,1元手机限时限量特供，每店每天限5台,分析：,主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果,18、限量特供要点：,19、服务举措,要点：,提供更多的服务和更高的服务承诺,实例：,终生包修，异地联保，手机清洗,分析：,通过服务来提升品牌形象，对顾客负责,19、服务举措要点：,20、老顾客回访,要点：,对老顾客进行定期的回访，跟踪服务,实例：,24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳,分析：,做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客,20、老顾客回访要点：,21、社会热点炒作,要点：,针对社会热点事件稽核产品进行炒作,实例：,中兴助你看奥运,分析：,利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事,21、社会热点炒作要点：,22、产品概念炒作,要点：,炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念,实例：,绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机,分析：,针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广,22、产品概念炒作要点：,23、独特卖点炒作,要点：,集中炒作某一产品卖点，体现差异化,实例：,手机防火墙，带,MP3,收音机手机，大屏手机,分析：,集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户,23、独特卖点炒作要点：,24、顾客消费引导,要点：,提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯,实例：,彩铃手机，彩信手机,分析：,适用于新品客户培养，新业务顾客培养,24、顾客消费引导要点：,25、免费咨询指导,要点：,提供顾客消费信息咨询,实例：,24小时咨询服务热线,分析：,提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助,25、免费咨询指导要点：,26、其它创新促销策略,要点：,全新的或者改进的有效促销方式,实例：,文化促销，情感促销等,分析：,新奇特促销手段，更好的促销效果,26、其它创新促销策略要点：,七种武器,营销总监培训资料（三2）,七种武器营销总监培训资料（三2）,1、飞机,电视广告,中央电视台,地方台,广播电台,1、飞机电视广告,2、大炮,期刊报纸广告,全国性报纸,地方性报纸,杂志期刊,2、大炮期刊报纸广告,3、手榴弹,新闻造势,报纸软文,企业新闻,相关新闻事件,3、手榴弹新闻造势,4、步兵,促销活动,渠道内对商家的促销,对终端顾客的促销,公司内的人员促销,4、步兵促销活动,5、子弹,活动宣传品,产品单页,促销单页,大小小海报,产品样机,促销礼品,5、子弹活动宣传品,6、刺刀,产品的,135,卖点,1句卖点,3句实惠,5句技术支持,6、刺刀产品的135卖点,7、匕首,产品常见问题答复,促销员实用问答,十问十答,7、匕首产品常见问题答复,善战者，求之于势，不责于人，故能择人优势。,11月-24,11月-24,Saturday,November 16,2024,百年大计，质量第一。,10:29:22,10:29:22,10:29,11/16/2024 10:29:22 AM,听天由命事故连连，把握规律安全百年。,11月-24,10:29:22,10:29,Nov-24,16-Nov-24,遵章是安全的先导，违章是事故的预兆。,10:29:22,10:29:22,10:29,Saturday,November 16,2024,镜子不擦试不明，事故不分析不清。,11月-24,11月-24,10:29:22,10:29:22,November 16,2024,居安思危年年乐，警钟常鸣岁岁欢。,2024年11月16日,10:29 上午,11月-24,11月-24,百分之一的失误，百分之百的损失。,16 十一月 2024,10:29:22 上午,10:29:22,11月-24,生产必须安全，安全促进生产。,十一月 24,10:29 上午,11月-24,10:29,November 16,2024,质量是成功的伙伴，贯标的质量的保障。,2024/11/16 10:29:22,10:29:22,16 November 2024,品质，企业未来的决战场和永恒的主题。,10:29:22 上午,10:29 上午,10:29:22,11月-24,提倡巧干不甘落后苦干，鼓励做好不是做了。,11月-24,11月-24,10:29,10:29:22,10:29:22,Nov-24,以执行标准为荣，以违章操作为耻。,2024/11/16 10:29:22,Saturday,November 16,2024,团结一条心，石头变成金。,11月-24,2024/11/16 10:29:22,11月-24,谢谢大家！,善战者，求之于势，不责于人，故能择人优势。9月-239月-2,